Когда твой поставщик начинает видеть в тебе угрозу
Мы работаем в сегменте зоотоваров. Закупаемся у крупных оптовых компаний — тех самых, у которых, кроме оптовых поставок, есть и собственные розничные сети.
Пока ты незаметен — всё спокойно. Мы брали у таких поставщиков товар на миллионы рублей, платили вовремя, развивали продажи. Но как только начали пересекаться с их точками сбыта — началось давление.
Сначала — неофициальные «рекомендации» не выходить на определённые площадки. Потом — штрафы за то, что мы ставим цены ниже, чем в их розничной сети. При этом мы не нарушали условий договора, не выходили за рамки правил и ценовой политики. Мы просто стали видимыми на их поле.
В итоге один из поставщиков заблокировал нам договор и прекратил поставки — без официальных объяснений. Фактически, за то, что мы стали мешать их собственной рознице продавать.
Когда поставщик — ещё и розничный игрок
Такая модель ставит партнёра в неравное положение. Поставщик может влиять не только на цены и ассортимент, но и на само право работать с товаром. А когда он сам же выходит в розницу — любой B2B-клиент, особенно активный, становится для него угрозой.
Пока что нас спасает то, что некоторые другие поставщики работают с франчайзи, а франчайзинговые сети не могут выходить на маркетплейсы напрямую. Это временно защищает наш канал сбыта от конфликта.
Что делать в таких условиях?
Выход на производителей напрямую — пока недоступен: мы слишком малы, чтобы быть интересны крупным брендам. Сейчас думаем над тем, чтобы искать ниши и товары, которые отсутствуют у крупных оптовиков, и строить продажи на этом. Но это требует вложений и времени на продвижение.
Мы не жалуемся, а делимся реальной ситуацией, которая, как нам кажется, касается не только нас. Что бы вы делали в такой ситуации? Как строить бизнес, если поставщик может в любой момент отказать в поставках?