Чек-лист запуска товара на Wildberries: от идеи до масштабирования

Запуск товара на маркетплейсах выглядит просто, но именно на старте закладывается успех или провал. Одни селлеры заходят в слишком маленькие ниши и попадают в демпинг, другие забывают про юнит-экономику и работают в минус, третьи упускают детали карточки.

Я собрал пошаговый алгоритм, который поможет новичкам пройти путь от идеи до стабильных продаж и масштабирования.

Первый шаг — исследование ниши. Здесь нельзя полагаться на интуицию или советы знакомых, нужны только факты.

Используйте сервисы WildBox, MPStats для анализа.
Ошибка новичков: искать маленькие ниши «для безопасности». В таких нишах демпинг убивает маржу, один игрок может обрушить продажи.
Лучше смотреть в большие ниши и искать внутри подниши для отстройки от крупных игроков.
Анализируйте динамику продаж, средний чек, уровень монополизации, риск демпинга, сезонность.
Если ниша сезонная — товар должен появиться на складе минимум за месяц до старта сезона.

Идеальная ниша — где есть стабильный спрос, но нет тысяч однотипных товаров от крупных брендов.

Здесь многие «сгорают». Даже в 2025-м я слышу: «Я поставил х2 и прогорел».

Юнит-экономика — основа. Если маржа после всех расходов меньше 20–25%, товар лучше не запускать.
Считайте юнитку с учётом процента выкупа конкурентов.
Закладывайте разные сценарии по ДРР: что будет при 25%? при 15%?
Финплан должен включать:первую тестовую партию (размер зависит от динамики новинок в нише); расходы на запуск рекламы (внешней и внутренней), выкупы, контент; план закупок на следующие месяцы, если запуск окажется успешным.

Важно: не надейтесь на лучший сценарий, готовьтесь ко всем вариантам.

Перед стартом выберите 3–5 прямых конкурентов и изучите их вдоль и поперёк:

фото и описания, которые работают;
как часто обновляют остатки и на какие склады поставляют;
по каким ключам крутят рекламу и занимают топ;
что пишут покупатели в отзывах — что ценят и чего не хватает;
как устроена работа с отзывами;
какие рекламные форматы используют;
воронку конкурентов через отчёт «Сравнение карточек».

Цель: понять, что в нише является «must have», а где есть пространство для улучшений.

Стратегия зависит от бюджета:

Агрессивный старт: много выкупов сразу, реклама в Аукционе, Рекомендательные полки, внешняя реклама. Карточка должна быть максимально проработана, товар конкурентен по качеству и параметрам. Потребуются большие вложения и крупные остатки.
Умеренный старт: несколько выкупов ради отзывов, реклама в Аукционе по СЧ-ключам, постепенное расширение ключей и подключение полок. Более плавный рост с меньшими затратами.

Карточка — лицо товара, здесь нельзя экономить.

Фото и инфографика должны быть лучше, чем у конкурентов.
Сделайте подробное ТЗ для фотографа: общий вид, детали, lifestyle, размеры, структура фотоворонки с пониманием задачи каждого кадра.
SEO: ключи в названии, описании, характеристиках.
Продумайте запас товара и региональную представленность.

Без отзывов продажи почти не идут.

Первые заказы — от друзей, через выкупы или раздачи.
Добавьте вложения в упаковку: скидка, QR-код с инструкцией, небольшой подарок.
Обязательно отвечайте на все отзывы, особенно на негативные.

Её запускают слишком поздно. На деле блогеры, Telegram-каналы и таргет в ВК помогают быстрее индексировать карточку и подтягивать органику.

Главное: включайте внешнюю рекламу только после того, как карточка полностью готова и появились первые отзывы.

Начинайте с поиска и каталога.
Минимальный бюджет: 1–3 тыс. ₽ в день.
Следите за CTR и CR0, отключайте неэффективные ключи.
Постепенно масштабируйте рабочие кампании.

Цель: чтобы воронка и стоимость трафика позволяли крутиться 24/7 без ограничений по бюджету.

Любой запуск — это гипотеза. Работайте с цифрами:

отслеживайте ДРР, маржу, показатели воронки;
проводите A/B-тесты;
ставьте цели по опережающим метрикам (CTR, CR0).

Если показатели не сходятся — меняйте карточку, цену, стратегию.

Когда товар закрепился и стабильно продаётся, пора расширяться:

новые цвета и размеры;
дополняющие товары;
склейка ассортимента.

Так один успешный товар постепенно превращается в линейку и полноценный бренд.

Запуск товара на WB — это не игра в удачу, а системный процесс. Если идти шаг за шагом, считать деньги и внимательно анализировать конкурентов, шанс попасть в 5% успешных селлеров резко возрастает.

👉 В следующих материалах я разберу конкретные кейсы запусков: с цифрами, стратегиями и результатами.
А пока можете перейти в мой телеграмм канал и подписаться, там я чаще публикую статьи