Как начать продавать на Амазон в 2023: часть 1/5 - подготовка
50+ обязательных пунктов для успешного старта
Онлайн бизнес – самый простой и доступный источник дохода в наше время.
Если до сих пор ты еще не запустил и не масштабировал свой интернет-магазин, значит тебе что-то мешало. Отсутствие знаний, умений, времени, ресурсов или никто не отвесил волшебного пенделя.
Не знаешь – спроси у меня, нет времени – планируй через Календарь в смартфоне, не умеешь – я тебя научу. А если нужен волшебный пендель, то просто представь свой бизнес через год после этого дня: ты уже вышел на Амазон, построил магазин на Шопифай, продаешь в Инстаграм. И гордишься собой!
Этап 1
1. Найди любимую нишу
Каждая ниша обладает своей особенностью, но одно неизменно: главная статья расходов в экономике каждого заказа (помимо себестоимости) – это доставка до клиента. Поэтому чтобы оправдать стоимость последней мили, твой товар должен быть либо очень дорогим, либо очень легким. Понятно, почему лучшие ниши это электроника, украшения, косметика и одежда, а худшие – бытовая химия и подгузники?
Онлайн торговля это не искусство, доступное избранным. Это последовательность шагов, которая при правильном выполнении неизбежно приводит к результату. Для кого-то это 30 дней, для кого-то это 90 дней, для кого-то 360 дней. Для успеха важны лишь две предпосылки:
- Сколько бы ты времени ни закладывал на каждый этап, у тебя уйдет ровно в два раза больше. Думай об этом так: не только ты познаешь индустрию, еще и она познает тебя. И с этим надо мириться.
- Ты должен искренне интересоваться нишей, которую выберешь. Неподдельный интерес позволит идти дальше даже в хмурые дни, когда нет продаж, когда на рынок зашел конкурент или когда ты элементарно не выспался.
Помни, историю успеха можно создать в любой нише, но ты должен понимать ключевые драйверы (переменные). Подумай в какие отделы супермаркетов ты любишь ходить, какие журналы читаешь, на каких порталах сидишь и на какую рассылку подписан. Велика вероятность что ты владеешь гораздо большей информацией, чем думаешь. Теперь окунись в эту нишу, и давай вместе ее монетизировать.
Ты должен понимать, что развитие компании продлиться не один год. Поэтому важно сохранить интерес к нише и через год, и через два. Будешь ли ты просто писать блоги, заниматься поиском новых поставщиков или решишь выстроить вертикаль производства – ты должен гореть теми продуктами, которые продаешь и интересоваться проблемами, которые они решают.
- Составь список до 10 ниш, которые тебя интересуют
- Поговори с друзьями и родственниками – узнай в каких нишах ты силен
- Выбери не более 3 ниш до конца этого гида. На остальные даже не смотри
2. Сделай описание основных особенностей ниши
Сложно зарабатывать на том, в чем не разбираешься до конца. Поэтому сделай анализ потребительского поведения и товаров в нише.
Стимул
Что движет покупателем: необходимость (анальгин, туалетная бумага) или желание (Air pods) ?
– Если необходимость, то чем она обусловлена (головная боль) ?
– Если желание, то что за ним кроется (показатель финансового благополучия) ?
Регулярность
Насколько регулярна покупка данного товара:
– Регулярная (кофе, зубная паста) ?
– Разовая (ноутбук, зимние сапоги) ?
Ценообразование
Насколько меняется стоимость товара в нише и чем это обусловлено?
– Цена товаров в нише сильно различается (ноутбуки) , обусловлено как брендовой составляющей (Apple vs ThinkPad) , так и характеристиками товара (оперативная память, размер экрана, наличие USB портов)
– Цена товаров в нише отличается несильно (продукты питания) и обусловлена в основном брендовой составляющей (illy vs Сoffesso)
Розница vs Онлайн
Товары в нише дублируют товары в рознице или продаются отдельно под собственными товарными марками?
Подробный анализ покупательского поведения позволит тебе сформулировать маркетинговый посыл. Будешь ли ты апеллировать к здравому смыслу пользователей и объективным преимуществам товара, или ты уйдешь в эмоциональный подтекст и будешь стараться подчеркнуть индивидуальность.
Продавая товары регулярного использования, ты можешь дать большую скидку на первый товар. Если товар понравится, клиент в любом случае вернется еще раз. Но если ты продаешь разовые товары, то вместо демпинга тебе надо максимально раскрыть преимущества товара и уникальное торговое предложение (УТП) .
После того как ты проанализируешь поведение, станет понятно насколько интересно и прибыльно работать в этой нише. Если ты продаешь кофе или зубную пасту, тебе важно увеличивать клиентскую базу и не растерять ее в будущем. Основные деньги здесь начинают зарабатывать после 3-4 продажи. Если ты продаешь наушники и пылесосы, то тебе важно наладить контакт с сервисными центрами. А то можешь запустить волну негативных отзывов и испортить привлекательность товара для новых клиентов.
- Расписал каждую нишу по 4 пунктам
3. Определил категорию основных покупателей в нише
Для каждой категории, для каждого возраста, для каждого уровня дохода, даже для каждого пола есть свои любимые каналы продаж. Как правило, это каналы, в которых пользователи продукта проводят максимальное количество времени.
Скажем, Амазон в США используется как огромный поисковик для нишевых товаров. В Европе Амазон удобен потому что быстро доставляет по странам ЕС, хотя он и не всегда дешевле прочих каналов. Молодое поколение предпочитает проводить время в ТикТок, более взрослое поколение предпочитает Инстаграм, а люди за 35 – Фейсбук. Регионы и те кто больше внимание уделяет бюджету на покупки предпочитают Авито, OLX и прочие C2C (consumer to consumer) маркетплейсы.
Если твой товар апеллирует к новаторам и продвинутым пользователям, то стоит уделить внимание созданию своего сайта. На нем ты сможешь раскрыть добавленную стоимость, расставить акценты и обосновать цену.
Если твой продукт рассчитан на массового потребителя, стоит обратить внимание на маркетплейсы. Здесь ты всегда можешь конкурировать и по цене и закрывать большой объем. Обращай внимание на население: если продаешь в стране с большой численностью населения (Германия, Турция, Польша, Индонезия) , то выход на маркетплейсы будет обоснован – Amazon, Trendyol. Если это небольшие страны (Эстония, Бахрейн) , то стоимость работы на маркетплейсе будет съедать всю твою маржу – Kaup24.ee, Pigu. lt. Маркетплейс – это такой же сайт, на который надо гнать трафик. При небольшой численности населения ты быстрее и качественнее привлечешь целевых клиентов на собственный сайт.
Все усилия по поиску товаров и работе с поставщиками будут сведены на нет, если ты не определил каналы дистрибуции. Исследуй канал и аудиторию еще до того как начнешь выстраивать отношения с поставщиками. Продажа недорогих тренажеров будет более уместной Амазон, а молодежь скорее купит в ТикТок, чем в Фейсбук.
- Составил список каналов, в которых продаются товары-конкуренты
- Составил портрет (портреты) целевой аудитории в нише
- Определил в каких каналах ЦА будет максимально склонна купить
4. Сделай анализ стратегии выхода в нишу
Это один из самых важных пунктов в чек листе
Ему стоит уделить чуть ли не львиную долю времени при запуске е-коммерс бизнеса. Анализ стратегии выхода (go-to market strategy) дает ответ на самый главный вопрос:
Почему при всем многообразии товаров на рынке, я должен отдать свои деньги именно за твой товар?
Чтобы упростить задачу я дам тебе конкретные вопросы:
- Для чего создан твой товар? Какую основную проблему он решает?
Будь честен с самим собой: дрель продает не набор сверел, а дырки, а вот наушники продают как уединение, так и развлечение. - Какие альтернативные способы решения той же проблемы существуют на рынке?
Будь честен с самим собой: книга конкурирует с билетом в кино, а не с планшетом. Поскольку решает проблему досуга. - Какие положительные и отрицательные стороны есть у товаров конкурентов?
Воспользуйся лайфхаком и изучи отзывы на товары как на локальных площадках, так и на зарубежных. Выгрузи в Chat GPT и спроси "что всех больше всего бесит этом товаре?". Узнай на каких плюсах сделать акцент на местном рынке, и какие еще положительные качества есть на зарубежных. Так же ты сможешь определить что клиентов бесит в товарах-конкурентах и обратить эти недостатки в конкурентные преимущества. - В каких каналах продаются товары-конкуренты?
Твой товар может ничем не отличаться от товаров-конкурентов, но тот факт, что ты продаешь его в удобных для клиента каналах, сразу поднимет его в топ продаж. Типичный пример: если ты продаешь средство от ревматизма, то в местной аптеке его ждет больший успех, чем в Инстаграме. Если продаешь драгоценности, избегай маркетплейсов. На Амазоне всегда будет товар дешевле, поэтому ценность твоих украшений размоется. А вот для молодежи с клиповым мышлением надо предлагать товары через ТикТок, Рилс, и Вотсап. Если поведешь клиента из канала на свой магазин, то рискуешь его потерять. Поэтому закрывай продажу сразу в канале.
Чтобы привлечь к себе внимание и начать продаваться, твой товар должен быть разительно лучше товаров-конкурентов. Значение стратегии выхода нельзя переоценить, ведь абсолютно тривиальный товар может стать бестселлером, если найти для него правильный канал распространения, правильный посыл, правильную аудиторию и выделить его сильные стороны (которые могут не особо отличаться от сторон конкурентов) .
Напряги мозги:
Ты нашел в Таиланде сильное средство от головной боли Симуляй (придумал) . По действию ничем не отличается от аспирина, но не является медицинским препаратом. Где ты будешь его продавать? Кому? Дешевле или дороже аспирина? Назовешь своим именем или будешь продавать как Симуляй?
- Определил уникальное товарное предлоджение (УТП) своего продукта
- Определил альтернативные товары/способы на рынке
- Сделал таблицу сравнения + и – с товарами-конкурентами
- Определил в каком канале, какому клиенту и какой продукт ты предлагаешь
В следующей части мы поговорим о создании и оптимизации карточек товаров и каталога… Часть 2