Новые бизнес модели в е-коммерс 2023

Хотя Amazon MCF (многоканальный фулфилмент) существует уже почти полгода (с 31/01/2023), многие люди до сих пор не слышали ни о самом функционале, ни о новых бизнес моделях, которые стали доступны с его приходом.

Amazon имеет репутацию компании с невероятно "тяжелой" бизнес моделью. Помимо самого интернет-магазина, который генерирует сотни миллиардов долларов продаж ежегодно (Amazon, 2022), наиболее значимым активом Amazon является его обширная сеть складов и курьеров.

Вся эта складская инфраструктура для фулфилмента, логистики и возвратов известна как Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Для большинства из нас это главная причина того, что мы год от года продолджаем исправно покупать на Amazon.

Ключевой фактор, делающий площадку такой привлекательной в глазах потребителей – это максимальная ориентированность на покупателя. Любой товар, купленный через FBA, доставляется быстро и надежно. FBA стал золотым стандартом доставки в электронной коммерции. Однако это же привело к немыслимым проблем для самого техгиганта.

Amazon FBA – это огромный центр затрат, с передовой автоматизацией, роботами, конвейерами, тысячами сотрудников и расходами, связанными с управлением складами. Тогда как вся выручка генерируется через интернет-магазин, FBA представляет собой гигантскую статью затрат в отчете о доходах. Если бы FBA вдруг прекратила работу или если продавцы массово перешли на FBM (фулмилмент селлера), затраты на такой бизнес стали бы для Amazon непосильными.

Есть веская причина тому, почему товарвы на FBA имеют более высокий рейтинг в выдаче. Чем больше товаров продают FBA-продавцы → тем динамичнее становятся склады → тем больше экономии на масштабах → что приводит к снижению издерждек и к улучшению покупательского опыта. Все это приводит к сарафанному радио "Софочка, вы-таки еще не ведете бизнес на Амазон как Эммануил Абрамович?" – что, в свою очередь, привлекает новых продавцов на FBA.

Хотя Amazon и получает двойную выгоду от такого взаимодействия, покупательский опыт невольно страдает. Уже хорошо известна фраза, что "Amazon is terrible for shopping, but amazing for buying". Т.е. покупать на Amazon удобно, но вот найти что-то полезное, проникнуться, понять нужность и востребованность продукта – это точно не про Amazon.

Когда клиент ищет на Amazon и выбирает некую категорию, в выдачу на первую страницу попадает всего 48 товаров.

Если во всей категории всего 96 предложений, то вероятность того, что покупатель увидет их все практически максимальная. Однако, когда в категории 30,000 предложений, то вероятность увидеть хотя бы 20-30% стремится к нулю.

Как в Гугле, наиболее конрверсионными являются лишь первые несколько страниц (если не самих товаров). Остальные практически не имеют значения, так как маловероятно, что у кого-то есть время или желание просматривать 30,000 разделочных досок или наборов штор.

Amazon, в свою очередь, хорошо осведомлен о таком посыле и делает все возможное для максимизации трафика. Если увеличение количества предложений в категории негативно сказывается на конверсиях, Amazon вводит новые подкатегории, чтобы сгруппировать товары в более управляемые группы.

В нашей последней выгрузке только в UK таких подкатегорий было 18,039. Если кто-то ищет их все, то на Browse Nodes есть подробная информация.

С течением времени объем товаров стал настолько огромным, что разделение их на подкатегории перестало иметь смысл:

Несмотря на то, что реклама приносит значительный доход для технологического гиганта, Amazon Ads стала одним из самых противоречивых дополнений в экосистеме.

Некоторые утверждают, что реклама используется Amazon для манипуляции поиска для прибыльных продавцов и заставляет их тратить больше на рекламу. Другие утверждают, что реклама помогает устранить проблемы с поисковым алгоритмом A9 (см. ниже).

Некоторые даже считают Amazon Ads не более чем происками алчной команды директоров Amazon. Однако ясно, что реклама вместе с LTR в A9 помогли перестроить результаты поиска для новых продавцов и оптимизировать их для холодных запросов.

Привело ли это к увеличению холодного трафика на сам Amazon в целом? Не совсем...

Пока Amazon.com охотно отжимает деньги у селлеров через рекламу, Amazon FBA все еще забит китайским ширпотребом вперемешку с брендовыми товарами и не шибко рвется масштабироваться. Решение оказалось довольно простым:

Сделаем шаг назад и проанализируем всю ситуацию с Amazon FBA: уже были куплены, импортированы, размещены, промаркированы и разложены для фулфилмента огромные запасы товаров на складах FBA. Все подготовлено для фулфилмента и доставки в течение 24 часов (а не 60 дней, как на Aliexpress). Единственное, чего не хватает – заказов.

– Черт возьми, если заказы – это то самое узкое место, так давайте получим как можно больше заказов! Давайте разработаем фунционал, который сможет загружать заказы для продаж вне Amazon, дополним документацию в SP-API (API для ЛК селлера) и свяжем ее с как можно большим количеством внешних интернет-магазинов. Walmart, eBay, BestBuy, Allegro, Shopify, WooCommerce, TikTok – продавайте где угодно, а доставляйте с помощью FBA.

И началось...

Новые бизнес модели появились практически сразу. Из тех, которые мы уже предлагаем для наших клиентов:

И это только несколько кейсов, которые мы уже делаем...

Amazon MCF уже принес значительные изменения и будет продолжать развиваться по мере освоения новых функций.

Вы уже слышали о MCF? Пользуетесь? Мы хотели бы услышать о вашем опыте.