Примеры из продаж в переписках: Как улучшить скрипты продаж!
У подруги фитнес-танц. студия «Напишите про все, я подумаю» Про 20 направлений, дамочке, которая еще даже не в курсе, хочет она танцевать, худеть... В этом месте менеджер мысленно желает смерти такому «клиенту» и всей ее родне до седьмого колена.
Бонусом добавил пример решения другой ситуации из практик продаж в переписках:
1 пример:
Ниша: Фитнес-танцевальная студия для взрослых и детей.
Стандартный диалог при продаже в переписках:
- Здрасьте. А какое у вас расписание?
- Добрый день. Вас какое направление интересует?
- Напишите про все, я подумаю
- Давайте созвонимся, уточним, что Вам подойдет и я Вам пришлю расписание, стоимость и пр.
- Мне удобнее если вы все напишите
В студии 20 направлений, менеджер не может делать продажу конкретного направления, Диалог завершается отправкой общей страницы и потерей клиентов.
Проблема:
Менеджер не выявляет потребность клиента, не видит его боль и не может предложить решение
Решение:
Замена первых вопросов клиенту
- Здрасьте. А какое у вас расписание?
- Добрый день, уточните: занятия для вас или для ребёнка?)
- Для себя
- Отлично, Сейчас скажу! Подскажите вы хотели бы просто красиво танцевать или еще и похудеть и улучшить свою форму?
Квалифицируем клиента (ребёнок или взрослый), сужаем потребности, работаем дальше по воронке давая решения по потребностям.
2 пример:
Ниша: Детский лагерь
Проблема: Менеджеры по продажам в переписке не задают вопрос на закрытие сделки
Обратная связь: «Боимся пережать клиента»
Решение:
Ввод в скрипт обязательного вопроса с «Выбором без выбора»
«Подскажите пожалуйста: Остались ли какие то вопросы или перейдем к оформлению?»
Задаём вопрос, который даёт либо покупку либо выявление возражений клиента. Вопрос легче дается менеджерам и клиентам, для них он не закрывающий, а уточняющий!
Более подробно о скриптах продаж в переписках можно прочитать здесь: Гарантирующая результат структура скрипта для продаж в переписке!
«Подскажите пожалуйста: Остались ли какие то вопросы или перейдем к оформлению?» - моя любимая стратегия, тут либо пан либо пока-пока
Стандартный ответ: Ой, я вообще-то бабушка. Просто написала узнать. Передам дочери, она вам напишет.
Из глаз менеджера сочится кровь :))))
Не всегда "пока-пока" иногда нам скажут что останавливает и сразу дадут материал с чем работать по возражениям)
- Наверное больше похудеть
- Понятно. Можем предложить Active Fitnes, Salsation, Problem Zone, 4, 5, 6.
- Ой. А чем они все отличаются? Расскажите поподробнее.
Напоминаю: дело в Ватсап. Рассказать поподробнее. Текстом. Коротенечко так, про 5-6 направлений. Планы убийства в голове менеджера приобретают все более конкретный и изощренный вид :))))
Напоминание 2: С вероятностью 90% такой же запрос этой дамочкой был отправлен еще в 3-4 студии. И с вероятностью 90% она вообще никуда не собирается ходить заниматься - это просто ее утренние фантазии :)
Предложение должно быть после более глубокого выявления потребностей, уточнить - Какой результат ждет клиент (насколько похудеть, какой у него сейчас опыт и тд)
И оно должно быть одно - максимум 2 именно тех программ, которые подойдут клиенту и закроют его желания) Если предлагать 5-6 направлений то вопрос отличий от клиента абсолютно ожидаем)