Нужны ли агентства малому бизнесу? Кейс: как упаковка на 360° принесла прибыль с первого месяца
Сделали комплексную диджитал- и офлайн-упаковку для бутиковой студии пилатеса Luva и с первых дней попали в сердце своей аудитории (потому что хорошо изучили её).
Привет, это Марина Луговцева, главный редактор Marketing Emotions. Сегодня расскажу о довольно необычном для агентств кейсе — работе с малым бизнесом. Обычно такие предприниматели не обращаются в агентства, им кажется, что это дорого и не окупится в ближайшие годы. Но Алина, основательница студии, и Алла, операционный директор Luva, решили иначе, и вот что из этого вышло.
С чего всё начиналось
Сначала Алина и Алла пришли к нам за исследованием своей целевой аудитории, чтобы учесть её особенности при открытии. А дальше собирались искать специалистов на аутсорсе, которые помогут с запуском сайта и контентом в соцсетях.
«Часть задач мы вообще хотели поручить ИИ, например проработку визуального стиля или написание текстов, — говорит Алла, — но в результате исследований получили много инсайтов о нашей аудитории. Стало понятно, что для запуска студии в сегменте премиум мелочей быть не может: слишком требовательная публика и высокая конкуренция».
Так мы совместно пришли к решению о полной диджитал-упаковке бизнеса — от разработки бренд-платформы до оформления поздравительных сертификатов, с бесшовным переходом стилистики из онлайна в офлайн.
Исследования
Провели три исследования: деск-рисерч по конкурентам, интервью с тренерами, а в конце опрос потенциальных клиентов, чтобы проверить все собранные гипотезы.
Алина: «С каждым исследованием мы получали ценные инсайты, которые позволяли строить дальнейшую стратегию, основываясь на фактах. В результате это уберегло нас от многих ошибок и сэкономило деньги».
Мы выбрали нетривиальный подход к качественному исследованию и пригласили на интервью не потенциальных посетителей, а опытных тренеров по пилатесу. Так мы сразу смогли получить глубокие инсайты о целевой аудитории.
Выяснили, что пилатес выбирают в первую очередь для решения проблем со здоровьем. Топ запросов: боль в спине и шее, работа с осанкой. К этому виду спорта большинство приходит осознанно, а картинка для соцсетей и эстетика важны в основном для клиентов 20+. Также мы узнали, что студия должна стать не просто приятным местом для тренировок, а своеобразным клубом по интересам, со своим вайбом. Поэтому было решено делать ставку на сильную команду, причём тщательно выбирать не только тренеров, но и администраторов как хранителей атмосферы.
Количественное исследование, проведённое на потенциальных клиентах, убедило нас в правильности гипотез и позволило заложить фундаментальные инсайты про здоровье, осознанность, атмосферу и внимание к себе в основу бренда.
Бренд
Предложили на выбор три варианта позиционирования на основании брифинга и результатов исследований ЦА. Остановились на концепции «Искусство заботы о себе» и проработали позиционирование студии как эстетичного и по-домашнему тёплого пространства, где можно замедлиться и сосредоточиться на своих ощущениях.
«Мы сразу знали, что хотим продвигать себя через осознанность и расслабленность. Никакого стресса и тренировок на износ с зацикленностью на фитнес-результате. Более детальная проработка бренда позволила нам буквально почувствовать свою студию», — рассказывает Алла.
Дизайн и ToV
Дизайн мы выстраивали вокруг мягкого комфорта и тихой премиальности, которая не кричит о статусе, а ощущается на уровне деталей. В основе гайдлайна — пастельные, бежевые и терракотовые оттенки. Эта палитра создаёт ощущение тепла, расслабления и доверия. В графике и композициях старались использовать плавные линии и мягкие переходы, которые поддерживают идеи нежности и телесного комфорта.
Эти же принципы использовали при разработке ToV, который мы старались сделать в стилистике «тёплый профессионализм» с фокусом на персонализацию и дружелюбность.
Нам было важно уйти от перфекционистского образа моделей, чтобы бренд был человечным и близким по духу. Поэтому мы сделали акцент на реальных людях — с эмоциями и характером. Наши посетители могут уставать от бешеного ритма мегаполиса, переживать, что что-то не получается. Luva должна была стать для них безопасным пространством, в котором можно забыть о стрессе, выпасть из гонки хотя бы на час и прислушаться к своим ощущениям. Наши герои не позируют бренду, они в нём существуют: в пространстве студии, в движении, в моменте. Поэтому все коммуникации мы делали с акцентом на принятие, понимание и осознанность.
В иллюстративной эстетике мы ушли от узнаваемых стоковых образов и глянцевой идеализации, сохранив аккуратность, сдержанность линий и выверенные пропорции. А в качестве героинь выбрали приветливых и расслабленных девушек, которые не стремятся произвести на кого-то впечатление, а сосредоточены на своём комфорте. Всё это поддерживает общее ощущение покоя, баланса и внимательного отношения к себе.
В этой стилистике мы разработали сайт, матрицу контента, наполнение для соцсетей Luva, коммуникации с клиентами и стикерпак. Для офлайна сделали вывеску, мерч, раздаточные материалы, наклейки и сертификаты. Всё, чтобы обеспечить бесшовный переход.
Результат — прибыль с первого месяца
Благодаря исследованиям и выверенному позиционированию бренда Luva смогла сразу попасть в целевую аудиторию и выбрать правильное ценообразование уже на старте. Это позволило студии получить прибыль уже по результатам первого месяца работы (обычно в этом сегменте это занимает 6–12 месяцев).
91% посетителей возвращается повторно, 54% имеют абонемент и тренируются регулярно.
«Почти всё время до запуска мы сомневались: “А нужна ли подготовка с таким размахом?” Другие запускаются со страничкой на Яндекс Картах и сайтом, сделанным знакомым дизайнером. Открытие всё расставило по своим местам. Отзывы были классные, до слёз. Посетители сразу полюбили нас, стали приводить знакомых, мам (что особенно трогательно), у нас как будто сразу сложился свой “код”. Пришли первые блогеры и даже без наших просьб отмечали нас у себя в соцсетях — просто потому, что им реально понравилось! Ну и самый приятный сюрприз: мы вышли в плюс с первого месяца», — делится Алина.
«Для нас это тоже был первый опыт работы с таким бутиковым форматом. Было интересно, подходят ли решения, которые мы обычно предлагаем корпорациям, малому бизнесу? Оказалось, что да! Надеюсь, это новый тренд, который поможет предпринимателям увидеть в комплексном подходе к упаковке и запуску бизнеса не дополнительный кост, а возможность быстро поставить компанию на рельсы и масштабировать», — отмечает Давид Хубуа, CEO Marketing Emotions.