Охрана, СИЗы и патенты – аналитика ниш и стратегия

В предыдущих статьях мы анонсировали разбор ниш по запросам клиентов – и получили несколько откликов. В этом материале кратко осветим закупки охранных услуг, средств индивидуальной защиты и интеллектуальной собственности.

Постараемся с помощью инструментов Тендерплана вжиться в образ начинающего предпринимателя по этим направлениям и ответить на ряд вопросов, необходимый для успешного старта. Представим, что мы – вновь созданное юридическое лицо из, скажем, Самары, и имеем статус субъекта малого предпринимательства.

При анализе той или иной ниши мы начнем с создания соответствующего ключа (напоминаем, что ключ можно создать автоматическими средствами сервиса, редактировать самим или доверить это нашим сотрудникам, отсеивая ненужное), проверим тендерный потенциал отрасли (количество закупок, сезонность, финансовый потенциал), посмотрим основных заказчиков, их платежеспособность, а также проанализируем конкуренцию на рынке и сделаем общие выводы. Еще раз оговоримся – все данные берутся исключительно из Тендерплана, без использования сторонних сервисов, и актуальны на текущий момент.

Можно создать ключ по отрасли, система автоматически добавит нужные слова в поисковую машину. Ключ проанализируем позже, пока внесем словосочетание «охранные услуги» в раздел «Анализ выборки» для построения общей картины рынка. Что видим?

Актуальных закупок для СМП на текущий момент (по всей России) – 705, на общую сумму 2 миллиарда рублей. При этом в нише присутствует явный перекос в сторону сезонности – закупки объявляют в основном в декабре и январе. Оно и понятно – контракты заключаются на годовую охрану.

Конкуренция низкая, на большинство закупок выходит 1-2 участника, а обеспечение контракта нужно лишь в половине закупок. Большая часть – аукционы по 44 Федеральному закону.

Рынок явно растет, количество извещений в 2023 году увеличилось почти вдвое по сравнению с предыдущим годом. При этом финансово отрасль не развивается – денежный объем не вырос. Допускают почти всех, снижение цены небольшое – имеет смысл участвовать.

Пул конкурентов широк, возьмем для примера самого активного и опасного для нас. Он участвует (в основном) в тендерах Самарской области, снижается на 12% и набрал в прошлом году контрактов на 1,5 миллиона. В 63% случаев если данный конкурент выходит на торги – он становится победителем. Следует избегать тендеров, в которых он заявлен как потенциальный участник или быть готовым к борьбе с серьезным противником – иметь внушительный задел для снижения цены.

Аналогично проверяем заказчика с неплохой долей от общего рынка. На его торгах средняя (4-6 участников) конкуренция, снижение цены почти в четверть от НМЦК (при этом каждый третий контракт – вовсе без снижения), сезонности он подвержен в меньшей степени (разыгрывается и в апреле, и летом), не имеет жалоб (не считая одной необоснованной), неустоек и арбитража. Отличный заказчик с миллиардом в плане-графике, стоит добавить его в отслеживаемые.

Переходим в автоматически настроенный ключ. Он достаточно объемный, текущих тендеров – масса. Стоит либо более гибко его настроить (напоминаю, что мы настроили лишь автоматические слова по поиску и географический признак – Самарскую область), либо доверить его настройку нам. После аналитической работы по отрасли следует отсеять определенных заказчиков (неплатежеспособных в первую очередь) и обозначить интересную для работы сумму НМЦК. Тогда поисковая выдача будет чище.

Ниша огромная и явно требует более тонкой настройки ключа. Если, конечно, мы не занимаемся всем подряд – от респираторов до спецодежды.

326 актуальных тендеров на почти 800 миллионов, из них лишь 11,3% только для СМП, да еще и с отсутствием НМЦК. Будет сложновато влезть в эту сферу с наскока.

Применяем географический признак, но, в отличие от охранных услуг, задаем не географию заказчика, а место поставки – ближайшие регионы.

7 актуальных тендеров, негусто… При этом сезонность – сентябрь.

Рынок практически не растет ни финансово, ни количественно. Новых предприятий открывается немного, и их потребность в СИЗ – не изменяется. В то же время видим, что на большинство торгов – низкая конкуренция, 1-2 участника.

Смотрим конкурентов, сортируя по количеству допусков – начинаем с самых активных и сильных соперников. Среднее снижение колеблется в диапазоне от 25% до 35% – участники привыкли к борьбе. Прежде, чем ввязываться в закупку, нужно быть уверенным в собственных силах и иметь серьезный запас по цене. Не лишним будет перед участием в закупке проверить конкурентов и выявить производителей – зачастую, именно они забирают большинство тендеров, тогда как торговые организации не имеют возможности поставлять дешевле.

Логично, что большинство крупных (по сумме тендеров) заказчиков – промышленные предприятия. Процент допуска… неоднозначный, перед закупкой необходимо изучить протоколы заказчика (за что отклонял участников и как часто).

Ну а если уверены, что не отклонят – изучаем платежеспособность, динамику спроса, будущие закупки. Строим на основании этих данных свою стратегию по участию в закупках.

В целом – рынок как дорогой, так и неоднозначный. Нужно быть уверенным в заказчике и не боятся конкуренции, а также не забывать про сезонность – здесь она, определенно, есть, и невозможно рассчитывать на круглогодичную стабильную выручку. Однако, в виду специфики заказчиков, при успешной поставке есть высокая вероятность стать «своим» поставщиком. А это значит, что ориентиром при составлении документации к будущим закупкам будете именно вы.

Очень интересный запрос и очень интересный рынок. Здесь точно не получится настроить ключ автоматически. Наиболее близкая к искомой отрасль – услуги лицензирования и аттестации, но это совсем не то. Чтобы эффективно отслеживать искомые закупки, необходимо вмешательство нашего специалиста и тонкая настройка поиска.

Проанализировать нишу можно и своими силами, важно понимать, какие именно ключевые слова вбивать в поиск. Возможно, в силу специфики бизнеса нужно будет поломать голову над словами-исключениями и классификатором ОКПД2.

Ниша достаточно узкая и отсеивать ее по географии мы не будем. Смотрим на общую картину рынка по ключевым словам «патент» и «товарный знак». Что видим?

Всего 10 актуальных тендеров. Львиная доля прошлогодних тендеров – с одним участником. Если вы занимаетесь подобными услугами – у меня для вас хорошая новость, вы не почувствуете конкуренции.

Но есть и плохая – рынок падает. И денег становится меньше, и тендеров.

Ни о какой сезонности в этой нише речи не идет. Доступ к торгам от заказчиков тоже высокий – специфика отрасли отсеивает случайных пассажиров и, как правило, участники точно понимают, во что ввязываются.

Мы рассмотрели алгоритмы аналитической работы конкретных ниш, затронув лишь основные моменты. Погружаясь в работу, необходимо более глубоко изучать отрасль и выявлять опасных конкурентов или нерадивых заказчиков. Только непрерывная работа позволит вам полностью управлять ситуацией и быть готовыми к любым рыночным изменениям. Надеемся, что представленный в материале алгоритм поможет вам правильно спланировать собственную работу и построить успешную именно для вас стратегию участия.

В следующем материале мы анализируем нишу недвижимости для детей-сирот, а также говорим о тендерах на аутстафф. Следите за обновлениями!