10 лайфхаков, как снизить стоимость привлекаемого финансирования в бизнес

За последние 2 года в нашей стране ставку рефинансирования «колбасило не по-детски». ЦБ пытается разными способами стабилизировать инфляцию и курс рубля, и один из инструментов – изменение ключевой ставки ЦБ, которая менялась с 4.25% (март 2021 года) до 20% (март 2022 года), потом опять снижалась до 7.5% (ноябрь 2022) и снова выросла до 16% (январь-февраль 2024 года).

Это мгновенно отразилось и на стоимости привлечения финансирования. Но цены неизменно продолжают расти, а народ ведет себя по-разному: кто-то повышает инвестиционную активность, и открывает вклады, не упуская возможности дополнительного заработка; кто-то вопреки ожиданиям ЦБ продолжает жить сегодняшним днем и кутить на все заработанное, потому что вообще неизвестно, что завтра то будет.

Бизнесу приходится не легче. На запуск новых проектов нужны деньги, на развитие и масштабирование нужны деньги, рассчитаться с прошлыми долгами – и опять нужны деньги. И очень часто этих самых денег и не хватает. А стоимость внешнего финансирования продолжает неумолимо расти. Сейчас ставка ЦБ составляет 16%, а это означает, что финансирование дешевле, чем под 20% годовых найти сложно. Но можно.

Делимся лайфхаками, как же все-таки в такое непростое для нас время можно снизить стоимость заемных денег:

Далее в статье подробнее остановимся на каждом из пунктов.

В 2023 году портфель льготных кредитов в России стал рекордным. И половина из них – это субсидируемые кредиты бизнеса. Программы льготного кредитования позволяют предприятиям получить финансирование по сниженной ставке. Деньги из бюджета выделяются в расчете, что помощь бизнесу принесет отдачу и экономике государства: будут созданы новые рабочие места, вырастут налоговые поступления, увеличится приток в экономику частных денег, расширится рынок инноваций. Сейчас в России более 700 федеральных и региональных государственных мер поддержки бизнеса, и более 50 программ по льготному кредитованию и финансированию бизнеса.

Давайте перейдем ближе к делу, и рассмотрим, какие же льготные программы предложены бизнесу в 2024 году:

Это совместная программа Минэкономразвития 1764 и Программы стимулирования кредитования субъектов МСП, реализуемой Корпорацией МСП.

В условиях антироссийских санкций Правительство РФ утвердило новый инструмент поддержки предприятий, позволяющий наладить поставки необходимых товаров и ресурсов.

Услуги по кредитно-гарантийной поддержке экспортеров оказывает АО РОСЭКСИМБАНК.Деятельность банка сосредоточена на формировании специальных финансовых предложений участникам экспортной сделки, позволяющих выводить российскую продукцию на внешние рынки с конкурентоспособной ценой и качеством.

IT-организации, осуществляющие деятельность в области информационных технологий могут получить льготный кредит на сумму до 5 млрд. рублей.

К сожалению, пока многие компании не пользуются предоставленными привилегиями, хотя могли бы. А все из-за того, что, как обычно, у нас все слишком запутанно, сложно, бизнес зачастую не верит, что ему предоставят данное льготное финансирование, времени разбираться с проволочками нет, а деньги нужны срочно. Да и банки неохотно рассказывают о льготных программах, им проще и выгоднее предоставить финансирование на «рыночных условиях», а клиенту ответить, что лимиты закончились.

Здесь мы привели одни из самых «популярных» мер поддержки государства, но действующих программ намного больше, более детальную информацию по льготному кредитованию и мерам поддержки бизнеса, а также обзор банков, которые предоставляют льготное кредитование, и где еще можно отыскать эти самые лимиты, читайте в отдельной статье в нашем блоге CashDeals.

Здесь речь пойдет о финансовых инструментах внешнего финансирования, замещающих кредитование финансовыми организациями.

Банковский кредит зачастую можно очень легко заменить займом от проверенного партнера, с кем выстроены долгосрочные и взаимовыгодные деловые отношения. Это может быть как ваш поставщик, так и клиент, покупающий у вас продукцию или услуги. Нефинансовая организация может дать заем под процент, выгодно отличающийся от банковского кредита, например, если ставка по этому займу будет выше депозитов, где они размещают свободные денежные средства или за скидку на продукцию.

Факторинг можно заменить договором цессии, и переуступить дебиторскую задолженность общему партнеру, который также работает с вашим общим дебитором.

Также можно воспользоваться таким инструментом, как динамичное дисконтирование, который в последние годы все больше и больше набирает обороты. Это аналог факторинга, только без посредников, поэтому и стоимость финансирования у данного инструмента может быть значительно ниже, чем у факторинга. За скидку на продукцию, вы получите ранние оплаты, например, на 30 дней раньше договорных сроков. О ранних оплатах можно договориться напрямую с клиентом или для оптимизации процессов можно воспользоваться платформенными решениями, если данным инструментом планируете пользоваться часто. Удобные и недорогие решения есть у Factorin.io и SmartDiscount.

Если подобной практики по партнерскому финансированию у вас в компании еще нет, то легче начать пробовать данный инструмент через платформу CashDeals, так вы сможете быстрее договориться с вашими клиентами о расширении партнерских отношений.

Как бы банально это не прозвучало, но любой банк – прежде всего коммерческая организация, цель которой заключается в получении прибыли. Чтобы банки пошли навстречу в ходе переговоров о снижении стоимости кредита, они должны быть заинтересованы в заемщике. И если компания не может похвастаться впечатляющими оборотами по счетам, устойчивым финансовым положением или амбициозными планами развития, то для снижения стоимости финансирования можно выстроить крепкие партнерские отношения с банком и договариваться о других проектах, которые принесут банку дополнительный доход. Здесь возможны разные решения, которые могут показаться интересными банку:

Разумеется, подобные услуги банка тоже не бесплатные. Банки, с одной стороны, могут согласиться снизить стоимость кредитования, к примеру, на 2%, с другой – постараются компенсировать свои потери за счет предоставления этих самых дополнительных услуг. Тем не менее такой вариант может быть выгоден компании.

Здесь нужно точно рассчитать, какими будут дополнительные затраты, и сравнить их с экономией, полученной в результате снижения стоимости кредита. Если банк согласится снизить стоимость кредита на 2% в обмен на перевод в него зарплатного обслуживания, это будет означать, что компании удалось сэкономить около 1,5 процента от первоначальной суммы затрат на обслуживание займа. Что будет очень даже неплохим вариантом, учитывая, что в любом случае, «зарплатный проект» в каком-то банке у вас все равно ведется. Но,в любом случае, здесь крайне важно все просчитать и сравнить условия РКО в вашем банке с новыми предлагаемыми условиями, а также понимать целесообразность применения новых дополнительных финансовых инструментов, предлагаемых банком.

Как правило, кредиты с обеспечением имеют более низкую процентную ставку. Составьте список всех возможных залогов с указанием их остаточной стоимости в бухгалтерском учете и оцените рыночную стоимость ваших активов. Банк сам будет оценивать залоги или предоставит вам список аккредитованных оценщиков, к услугам которых придется обратиться для оценки потенциального залога. Но для первого этапа переговоров важно понимание, что заемщик контролирует свои активы и в любой момент может предоставить данные о них.

Если ваши активы уже заложены в другом банке, то можно указать его оценку и сроки, когда имущество высвободится. Обычно процесс переговоров о кредитовании довольно длинный, и банк вполне может принять в структуру сделки еще не свободный залог и установить отлагательные условия в виде сроков по регистрации в качестве залогового обеспечения. Как вариант, к моменту выхода на кредитный комитет и принятия решения залог также уже может высвободиться.

Банк сам вряд ли предложит вам такое решение, поскольку отлагательные условия по залоговой массе делают выдачу кредитных денег до регистрации твердого залога крайне проблематичной. Чаще всего, в таких случаях банку придется создать резерв в пределах от 1 до 21%. Не каждый банк легко на это согласится, но попробовать договориться все-таки можно, особенно если речь идет о коротком промежутке времени, например 1-2 месяца.

В первую очередь, кредитным организациям интересен твердый залог, который можно зарегистрировать: помещение, офис, земля, производство в целом и акции. Но для покрытия рисков банка в качестве залога можно предложить и товары в обороте: движимое имущество, оборудование и дебиторскую задолженность. Обязательно обсудите с банком данную возможность, это очень доступный и эффективный способ снижения кредитной нагрузки.

Размер процентной ставки зависит в первую очередь от рисков, которые принимает на себя банк, кредитуя ту или иную компанию. Чем качественнее обеспечение, тем ниже стоимость заемных средств. Проблема в том, что недвижимость, товары в обороте и другие традиционные виды залога банкам сегодня не всегда интересны. Если компания-заемщик не сможет расплатиться по обязательствам, у кредитной организации неизбежно возникнут проблемы с реализацией залога и его содержанием до продажи. Более того, если речь идет о недвижимости, то в текущих условиях достоверно оценить стоимость такого залога, а к тому же гарантировать, что завтра залог не обесценится, никто не может.

Договориться с банкирами о снижении процентных ставок будет проще, если собственники бизнеса выступят поручителями. На практике это позволяет снизить ставку по кредиту на 1,5-2%. К примеру, если изначально кредитная организация по рублевому кредиту предлагала ставку 19% годовых, то, получив гарантии от собственника, вполне может снизить ставку и до 17%. Логика банкиров простая: крупные акционеры в случае необходимости могут оказать финансовую поддержку компании. Кроме того, у акционеров появляется личная заинтересованность в своевременном погашении кредита. В противном случае они рискуют лишиться не только контроля над компанией, но и личного имущества.

Для банка отношение акционеров к бизнесу служит основным «индикатором», позволяющим оценить реальное положение дел в компании. Например, ни один банк не станет финансировать предприятие, из которого собственники постоянно выводят деньги. Совсем другое дело, когда акционеры реинвестируют прибыль в бизнес. Это свидетельствует о том, что они уверены в прибыльности компании и заинтересованы в ее дальнейшем развитии. Ставка по кредиту – это обратная сторона риска, поэтому поручительство акционеров играет для банка важную роль и непосредственно влияет на величину ставки кредитования. Помимо этого, поручительство заставляет учредителей и акционеров чувствовать свою, в том числе и материальную, ответственность.

Если предоставить поручительство акционеров не предоставляется возможным, то можно рассмотреть вариант внешнего поручительства, поручителями могут выступить другие компании холдинга, компании-партнеры по бизнесу, связанные стороны, государство (зонтичные поручительства), также можно привлечь поручительства за определенную плату. Даже в случае привлечения платных поручителей, снижение процентной ставки по кредиту может оказаться выгоднее, чем брать кредит без поручительств. А в некоторых случаях, финансовые организации и вовсе отказывают в предоставлении финансирования без поручительств. Так что в любом случае, данный вопрос лучше проработать.

Также можно воспользоваться таким дополнительным инструментом, как банковские гарантии. Поставщики с большей охотой отгрузят товары с отсрочкой платежа, например, через два месяца, если компания предоставит банковскую гарантию. В этом случае предприятие не получит «живых» денег, но задача снизить стоимость заимствований и пополнить товарные запасы будет решена.

Банковская гарантия представляет собой документ, который выдается банком с целью обеспечения выплаты его долга поставщикам или госорганам, такими как налоговая и таможня. Использование банковских гарантий позволяет получить товары или услуги вместе с налоговыми льготами, не прибегая к использованию оборотных средств или получению кредита. Расценки на банковские гарантии могут колебаться от 0,5% до 6% годовых в зависимости от обеспечения, которое клиент может предоставить и его финансовой устойчивости.

Улучшение показателей отчетности дает вам повод инициировать переговоры о снижении процентной ставки, особенно в кризисные времена.

Поработайте над интерпретацией деятельности организации так, чтобы получить положительную динамику в отчетности. Должен присутствовать рост оборотов, выручки и прибыли, причем, как валовой, так и чистой. Также, помимо положительной динамики роста организации, важно показать финансовую устойчивость компании и индикаторы дальнейшего роста. Стоит обратить внимание на такие расчетные показатели и мультипликаторы, как:

Впоследствии банк может включить эти коэффициенты в договор в виде обязательных оцифрованных условий – ковенантов, при нарушении которых могут последовать штрафные санкции, в том числе, и повышение ставки вплоть до 5%.

Обратите внимание, чтобы покрыть кредитные риски, банки могут ввести в кредитные договоры дополнительные комиссии. Если ставка кажется приемлемой, то эффективная процентная ставка может выйти за приемлемые границы. Поэтому обращайте внимание на совокупность стоимости привлекаемых ресурсов. В расчетах учитывайте дополнительные статьи расходов, как страхование объектов, оценка и нотариальное оформление залогов, комиссии за заключение кредитного договора.

Также, помимо фактической отчетности, скорее всего в банке поинтересуются о ваших планах развития, и за счет каких средств планируется возвращать долг. Чаще всего банки не просят предоставить всю финансовую модель. Для оценки перспектив возврата денег вполне достаточно бюджета доходов и расходов (БДР) и бюджета движения денежных средств (БДДС) как минимум на срок кредитования. Чтобы финансовый план не вызывал вопросов, и банк мог доверять расчетам, указанным в ваших планах и бюджетах, к финансовому плану можно добавить аналитические материалы, маркетинговые исследования, планы стратегического развития, в том числе планы по инвестициям и разработке новых продуктов.

Чем больше информации и доказательств, что у вас устойчивый и растущий бизнес, и что риски по невозврату кредитуемых денежных средств минимальны, вы предоставите в банк, тем легче вам будет пройти Кредитный Комитет и снизить стоимость привлекаемых финансовых средств.

Внимательно изучите специфику работы банков, с кем собираетесь сотрудничать, процентные ставки, по которым они кредитуют организации, какой сегмент рынка предпочитает кредитовать банк, крупнейших клиентов банка, судебные дела. Если бизнес понятен банкирам, будет проще обосновать потребность в снижении процентной ставки. Также, в случае банкротства, если у банка много клиентов вашей сферы деятельности, банку будет намного проще реализовать залог, что для банка также снижает риски и может послужить аргументом при переговорах о снижении стоимости финансирования.

Обращайте внимание на поведение банка на рынке. Например, развитие филиальной сети требует оперативного «насыщения» клиентами. Возможно, их руководители заинтересованы в активном приросте бизнеса в своих подразделениях и готовы идти на уступки.

Снижение Центральным Банком ключевой ставки – повод о запросе снижения ставки по кредиту. Чтобы не возникало проблем, и заявка на снижение была рассмотрена банком в кратчайшие сроки, лучше предусмотреть прямую привязку ставки по кредиту к ключевой ставке. При наличии такого условия изменение ставки происходит автоматически.

Помимо вышеперечисленных действий по снижению стоимости кредитования есть еще ряд мер, которые можно также применять, но мы рекомендуем их применять очень осторожно, проведя детальный анализ и расчеты, и быть на 100% уверенным в своих расчетах и хеджировании рисков.

К данной мере стоит прибегать с особой осторожностью, и только проработав четкие и понятные инструменты хеджирования валютных рисков. Лучше, если хедж будет внутренним и у вас планируется приток выручки в аналогичной валюте на сумму кредитования.

Можно перевести всех клиентов и все расчеты в один банк, и максимально расширить партнерскую сеть с одним банком, это вам даст возможность снизить процентные ставки по кредитованию, но может осложнить работу в будущем. При такой стратегии нужно максимально досконально изучить предложения от всех банков, и подготовить скрупулезные расчеты, на что также уйдет много времени.

Часто банки сами настаивают на выполнении определенных условий: достижения финансовых показателей и регулярной отчетности со стороны заемщиков, устанавливая тем самым пакет так называемых финансовых или расчетных и поведенческих ковенантов. Тем не менее, для заемщиков, управление пакетом ковенантов может дать хорошее подспорье на пути переговоров. Банк может не поверить в ваши амбициозные планы по захвату рынка и «десятикратному росту» в период кредитования, и скептически отнестись к вашим бизнес моделям, и проектному финансированию в целом. Но если вы уверены в своих показателях – действуйте!

Предложите сами установить ряд обеспечительных ковенант. Если вы нарушите свои обещания, или не реализуете заявленные планы, то предложите банку поднять ставку финансирования или установить требование о досрочном погашении кредита. Устанавливая такие строгие ковенанты, надо быть уверенным в своих планах и действиях. И передать эту уверенностьям сотрудникам банка, отвечающим за принятие решения по условиям кредитования. Прибегать к данной опции можно только, если вы максимально уверены в своих расчетах, или у вас есть план «Б» по дальнейшему рефинансированию кредита в другом банке, в случае удорожания кредитования или досрочного погашения из-за нарушения ковенантов.

______________

Обязательно делитесь в комментариях, как вы снижаете стоимость внешнего финансирования? И какие из вышеперечисленных инструментов также используете в своей работе, или планируете протестировать в ближайшее время?