Как принять бизнес-решение в условиях неопределённости?

Разбираем на примере… Буратино.

Большинство бизнес-решений так или иначе связаны с неопределённостью. Будь то запуск продукта, выход на новый рынок или покупка ценных бумаг — никто не гарантирует высокий спрос или неизменную политическую конъюнктуру.

Форс-мажор (коронавирус, цунами) или прорывная технология очередного Джобса тоже меняют привычный ход событий.

Нужно принять решение в условиях неопределенности? Специалисты международной инвестиционной компании Zamwell предлагают один из инструментов, который часто используют в той или иной ситуации.

Метод называется деревом решений. Суть в следующем: проект — дерево, варианты его реализации — ветви. Чем их больше, тем больше путей развития проекта. У каждой ветви есть свой лист с числом, оценивающим итоговый результат, и вероятностью реализации именно этого варианта.

Двигаясь в обратном порядке (справа налево) и умножая потенциальные результаты на соответствующие вероятности, мы приходим к исходной точке и понимаем, какой вариант для нас предпочтителен.

Разбираем на примере «одного из самых успешных итальянских предпринимателей» — Буратино.

У Буратино хорошо шли дела в кукольном театре «Молния» и, скопив достаточно сольдо, он вспомнил о своём давнишнем обещании купить 1000 курток для Папы Карло. «Но зачем покупать куртки, когда их можно продавать?» — подумал Буратино и решил организовать своё производство.

Старый умный Сверчок посоветовал ему не торопиться и начинать бизнес со своего городка, а не со всей Италии сразу. Итак, нам нужно помочь Буратино принять верное решение.

У Буратино есть 3 варианта:

а) Не продавать куртки вовсе, подарив их Папе Карло, и продолжать играть в театре.

б) Начать продажи со своего городка.

в) Продавать по всей Италии. Авантюрный малый, Буратино, решает, что вариант «не продавать» он не будет даже рассматривать.

В каждом из двух оставшихся случаев дела могут пойти хорошо, средне или плохо. Буратино считает, что шанс, что его дела пойдут хорошо в родном городке примерно равен 50%, средне — 30%, плохо — 20%. Так как Буратино никогда не был за пределами своего городка, ему сложно оценить вероятности варианта продаж по всей Италии, и он посчитал их равными 1/3.

Если дела пойдут хорошо, то через сезон (3 месяца) он начнёт продавать куртки по всей Италии. В этом случае он будет на 70% уверен, что дальше дела пойдут хорошо, и на 30%, что дела пойдут средне.

Буратино считает, что раз бизнес уже задался, то дальше плохо быть не может. Если в своём городке дела пойдут средне, он продолжит продавать куртки только там, а если плохо — закроет бизнес. Если продавать куртки сразу по всей Италии, то в любом случае до конца года.

Мы построили дерево решений со всеми возможными вариантами. Теперь нужно оценить потенциальную прибыль в каждом из них. В своём городке Буратино рассчитывает продавать куртки по 4 сольдо и тратить на их производство 2, зарабатывая 2 сольдо на каждой. При хорошем сценарии он надеется продать 100 курток за сезон, при среднем — 50, при плохом — 25.

По всей Италии Буратино предполагает продавать минимум в 10 раз больше курток. Но так как это сложнее и требует больше затрат, зарабатывать на каждой он сможет не 2, а 1 сольдо. К тому же при запуске полномасштабного бизнеса у него появятся дополнительные капитальные затраты (CAPEX), связанные с покупкой старого театра Карабаса Барабаса под склад за 200 сольдо.

Таким образом, если дела пойдут хорошо и в родном городе Буратино, и во всей Италии, прибыль деревянной куклы составит:

100 * (4 – 2) + 1000 * (4 – 3) * (3 / 4) – 200 = 750 сольдо (умножая на ¾, мы приводим к годовым результатам.

Хорошо у себя в городе, но средне по Италии:

100 * (4 – 2) + 500 * (4 – 3) * (3 / 4) – 200 = 375 сольдо

Средне в городе Буратино:

50 * (4 – 2) * 4 = 400 сольдо

Плохо у себя в городе:

25 * (4 – 2) = 50 сольдо

Хорошо, средне и плохо по всей Италии соответственно:

1000 * (4 – 3) – 200 = 800 сольдо

500 * (4 – 3) – 200 = 300 сольдо

250 * (4 – 3) – 200 = 50 сольдо

Теперь нам нужно взвесить все наши результаты, согласно вероятностям. Для варианта «Хорошо» у себя в городе получим 750 * 0,7 + 375 * 0,3 = 637,5 сольдо.

Для «Продавать в своём городе»:

637,5 * 0,5 + 400 * 0,3 + 50 * 0,2 = 448,75 сольдо

Для «Продавать по всей Италии»:

(800 + 300 + 50) / 3 = 379,5 сольдо

Получается, что умный Сверчок был прав — начинать продавать в своём городе выгоднее, потому что ожидаемая доходность выше. В самом деле, если дела пойдут плохо, то Буратино не понесёт больших затрат на склад. И наоборот — запустит бизнес по всей Италии только в том случае, если он покажет хорошие результаты у себя в городке.

Если себестоимость 1 куртки 2 сольдо, то Буратино потребуется примерно 4,5 года, чтобы накопить на 1000 таких и подарить их Папе Карло.

В классических задачах о дереве решений часто возникает вопрос о максимальной стоимости полной информации. Предположим, что к Буратино пришли консультанты лиса Алиса и кот Базилио из фирмы «Крекс Фекс Пекс Груп» и предлагают за 50 сольдо рассказать, как у него пойдут дела во всей Италии. Стоит ли деревянному мальчику принять их предложение?

Чтобы это оценить, мы должны пересчитать наши результаты исходя из истинных вероятностей и учесть затраты на покупку информации. Предполагается, что с полной информацией мы будем рассчитывать на большую ожидаемую прибыль, и разница между ней и той, которую мы посчитали без этой информации, и есть максимальная стоимость, которую мы готовы заплатить Алисе и Базилио.

С другой стороны, мы никогда не знаем вероятности до того, как заплатили за информацию! А если бы знали, то не было бы смысла её покупать. К тому же, полная информация не гарантирует нам бо́льшую ожидаемую прибыль, а лишь говорит о более точном прогнозе. Именно поэтому так сложно оценить заранее советы Алисы и Базилио.