Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020? 17 антикризисных советов из моего опыта
Я не претендую на 100% истину, но как владелец и управляющий бизнесом в сфере маркетинга, собрал некоторые полезные советы из своего и клиентского опыта.
Экономический коллапс 2020. Чем нас пугают?
- Коронавирус и связанный с ним карантин — некоторые ученые прогнозируют 100 миллионов инфицированных и 500 000 смертей. Все это может привести к 7 месяцам карантина.
- Нефтяной кризис — можно делать любые прогнозы, но цена нефти и курсы валют еще нас удивят.
- Нестабильность сектора ценных бумаг — на руку спекулянтам и продолжится до конца карантина.
- На общем фоне, 300% внешнего мирового долга и инвестиции в переоцененные рынком IT-стартапы, при общей панике могут легко запустить аналог кризиса 2008 года.
Кризисы были и будут всегда: вчера — это ипотечный кризис 2008 года, сегодня — это вирусно-нефтяной кризис 2020 года, завтра — изменения законодательства или ещё какой-то финансовый коллапс.
Это как естественный отбор экономической эволюции — самые настырные и приспособленные получат всё, а о проигравших никто даже и не вспомнит.
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020? 17 антикризисных советов из моего опыта Photo by CDC on Unsplash
Как и в природе, здесь работают те же законы:
- Предприниматели создают слишком большое количество стартапов. Такое огромное кол-во просто не может «выжить»;
- В каждой отдельной бизнес-отрасли существуют мутации бизнес-моделей;
- Предприниматели в разных бизнес-направлениях имеют различную успешность и способность развиваться.
- А главная цель всего этого — экспансия.
Вот и оказывается, что предпринимательская деятельность — это не радужное путешествие, а дорога от одной кризисной ситуации к другой, с попутным решением различных проблем. Чтобы остаться на плаву, нужно пройти сложный период, приспособиться, измениться и продолжить экспансию с ещё большей скоростью.
В кризис будет тяжело всем — наша задача выйти из него ещё более сильными и приспособленными к следующим испытанием!
17 антикризисных советов по маркетингу и продажам:
- Признайте возможность существования проблемы и проанализируйте ее опасности для вас. Нужно здраво оценить рынок и понять, «подпадает» ли ваш бизнес под риски. Если сомневаетесь, стоит посоветоваться как минимум с 2-3 несвязанными друг с другом специалистами, желательно из разных стран или городов.
- Составьте наиболее благоприятный и неблагоприятный план развития событий. Например: что будет с вашим бизнесом, если на протяжении всего 2020 года будет спад продаж или ваш город закроют на карантин? Проведите оценку возможных последствий в случае предпринятых или не предпринятых вами мер.
- Никогда не останавливайте рекламу и продажи. Просто используйте их с коррекцией на ситуацию. Даже в условиях карантина они на 100% могут быть удалёнными! Да, это работает хуже, но ваши конкуренты столкнутся с тем же.
- Сделайте независимый аудит текущей ситуации — маркетинга, продаж, бизнес модели, финансов, логистики и т.д. Проверьте рекламные каналы и их эффективность. Определите точные места, из которых приходят деньги и все «тонкие» места, в которые они утекают. Вы удивитесь, но иногда даже сокращение бюджета на рекламу на 60% не снижает количество продаж. 80% компаний неграмотно «сливают» рекламный бюджет.
- Важно провести независимый аудит — он выявит лишнее, а ваши работники не будут заинтересованы в урезания своего комфорта. Найдите человека, который сможет грамотно проработать все слабые места, будет беспристрастно анализировать и считать эффективность всех конверсионных действий. Не останавливать, а развивать бизнес.
- Не работайте на обхват и поддержание слабых каналов, сконцентрируйтесь на действиях, которые дают 80% конверсий в продажи (закон Парето 80/20). Пожертвуйте 20%, которые размывают вашу статистику ради концентрации на твёрдом результате.
- Такая же ситуация с продуктом. Определите ваш флагманский продукт, который приносит 80% прибыли и продавайте его. Не нужно тратить силы на энергозатратные продукты, которые приносят всего лишь 20% прибыли.
- В те же 20% входят и «лишние» члены команды, которые работают недостаточно эффективно. Не всегда хорошие люди приносят компании прибыль.
- Не нанимайте новичков без опыта, потому что в кризисной ситуации у вас не будет возможности их оперативно обучить и ввести в курс дела. Они могут сломаться и утянуть вас на дно. У вас будет возможность нанять специалистов с опытом — компании будут паниковать и увольнять своих лучших сотрудников.
- Уберите географии, которые не выгодны для логистики — поставки с потенциалом на регионы, закрытые на карантин.
- Не нужно поддерживать слабые проекты с плохим возвратом инвестиций — слабый в кризис не выживает.
- Играйте в долгую. Предлагайте продукты, которые помогают людям, а не наживайтесь на них. Например, предложите 30% скидку для итальянских заказчиков, пока у них карантин и проблемы. Вы получите и новых клиентов, и лояльность, и положительную рекламу.
- Уберите лишний балласт: неэффективные работники; оплата слишком большого офиса; дополнительные полезные, но необязательные услуги; обучение; мероприятия.
- Проверьте платежеспособность ваших инвесторов и кредиторов.
- Выясните, вернутся ли выданные вами кредиты, отсрочки платежей, авансы; дойдёт ли оплаченная доставка и т.д..
- Даже пока в вашей отрасли работники «недорогие», автоматизируйте повторяющиеся действия, пользуйтесь готовым софтом или самостоятельно разрабатывайте подходящие для вашей бизнес модели программное обеспечение. Люди для большинства компаний становятся самым дорогим и сложно невосполнимым ресурсом, а программное обеспечение дешевеет.
- Если вы контактируете с клиентами только в оффлайне, ваш бизнес будет под опасностью карантина, как произошло из-за коронавируса в большинстве европейских стран. И если у вас еще нет клиентов из онлайна, начинайте привлекать их прямо сейчас! Это просто: делайте сайт>покупаете рекламу>получаете заявки>продаёте>повторяете!
Как говорил Билл Гейтс: кого нет в интернете, у того опасность попасть под карантин и обанкротиться.
Из интереса, рассмотрим какие бизнесы больше всего пострадают в кризис, а какие вероятнее всего только выиграют?
Всё плохо будет у тех компаний, которые закроются на карантин:
- Развлечение, хобби и досуг, магазины, рестораны, гостиницы, туризм, казино и т.д.
- Перевозки людей по земле, морю, воздуху.
- Лакшери товары, аксессуары, модная одежда.
- Мебель, бытовая техника.
- Ремонт, стройка.
- Краткосрочная аренда всего.
- Репетиторы и частные школы.
- Большинство офлайн-услуг с прямым контактом клиента;
- Сфера красоты и спортивные услуги; (спортивные мероприятия, спортзалы, ставки на спорт);
- Благотворительные организации;
- Юристы и нотариусы;
Сложности будут и у IT-бизнеса с неосязаемыми продуктами:
- SaaS с сервисами второй необходимости;
- D2C проекты с месячными подписками на эмоциональные продукты;
- Спейсекс, коворк, букинг, аирбнб, скайсканер;
- Кикстартер и альтернативные инвестиционные проекты и фонды;
- Криптовалюты и ISO-проекты;
- Различные агрегаторы для офлайна (билетов, перевозок, туризма, аренды и т.д.);
- IT-стартапы в ожидании инвестиций и, ещё не вышедшие «в плюс», тоже скорее всего не получат следующий раунд.
- Государства не получат налоги.
Какие будут расти:
- Онлайн развлечения и стриминговые сервисы (нетфликс, ютуб, музыка, онлайн игры, соцсети);
- Онлайн курсы по полезным навыкам и ежедневным рутинным занятиям (тренировки дома, медитация, кулинария);
- Онлайн продажа всего необходимого для быта;
- Доставка на дом любых покупок товаров, еды, лекарств, средств гигиены;
- Продажа товаров, бывших в употреблении, онлайн комиссионки, авто-комиссионки;
- Медицина и фармакология;
- Продукты питания из ежедневной корзины, преимущественно слабо портятся;
- Фриланс и аутсорсинг услуг по ценам ниже рынка;
- Секты и религиозные движения.
Конечно, это мое субъективное мнение и примеры далеко не всех возможных ситуаций. Конечную картину сложит каждый для себя сам.
Буду рад дополнениям: какие меры антикризисного управления, маркетинга и продаж используете вы?
Для тех, кому важен мой опыт, опишу его. В интернет-бизнесе с 2006 года, работал и жил в 10 странах, как маркетолог работал с 200+ клиентскими проектами, создал и продал несколько своих бизнес-проектов, управляю одноименным агентством маркетинга, по мере возможностей инвестирую и консультирую IT-проекты.
2 минуты назад
Очень полезно, спасибо! Сама работаю в маркетинге, многие компании начинают принимать поспешные решения и отключать рекламу. Только в долгосрочной перспективе это еще больше может ударить по продажам...
Да, это сейчас будет больная тема. Но импульсивная приостановка рекламы и работы в кризисной ситуации, это инстинкт самосохранения.
Вместо эмоций, паники и торможения, лучше смотреть на статистику и отключать только слабые места, усиливая сильные.
вы как частное лицо советуете? =)
Как маркетолог и предприниматель с 14 летним опытом, который уже сидит под карантином :)
+
Согласна. В кризис очень важно провести анализ имеющихся ресурсов и возможностей. Быстро переобуться и двигаться дальше.
Мы всегда с клиентами говорим о том, что будем делать "если..." таким образом в нашем маркетинговом плане всегда есть раздел, который посвящен антикризисным мерам.
Для нас нет ничего неожиданного. Рекомендую особенно СтратАпам это брать на заметку.
Учитывать пирамиду Маслоу по потребностям и цикл жизни компании.
Переписать сейчас путь клиента так, как он изменился.
Еще очень хорошая мысль в статье "сотрудники с опытом" не всех увольняют, многих отправляют в отпуск за свой счет. Они хотят подзаработать в любом случае. Морально не готовы уходить и надеяться на лучшее. Поэтому им можно предложить выполнение задач за не большие деньги.
Удачи всем и антикризисных стратегий.
Подскажите, стоит ли школе танцев для детей со средними ценами, опустить цены осенью, предполагая уменьшение платежеспособности людей?