Общий гайд по этапам финансирования стартапов, начиная с Pre-seed и до Series A-D включительно

Привлечение инвестиций является распространенным методом стимулирования роста бизнеса. В связи с чем, понимание организации этого процесса имеет решающее значение для принятия обоснованных решений. В этом руководстве рассматриваются ключевые вопросы, такие как разграничение Pre-seed и Seed раундов финансирования, определение готовности к раунду Series A, а также общее рассмотрение последующих раундов Series B-D.

P.S. В телеграм канале регулярно публикуются Фичи и Тулы. Из последнего - список из 100+ венчурных инвесторов в РФ.

P.P.S. В конце статьи можно найти таблицу бенчмарков стартапов на разных стадиях развития.

Общий гайд по этапам финансирования стартапов, начиная с Pre-seed и до Series A-D включительно

Прежде чем углубляться в детали, важно понять, для чего стартапы ищут финансирование. Масштабирование бизнеса и процесс активного захвата рынка, влекут за собой значительные затраты, превышающие те, которые большинство стартапов могут обеспечить только за счет собственных источников. Операционные расходы, такие как заработная плата, маркетинг и разработка продукта, могут быстро истощить финансовые средства компании. Для многих стартапов поддержание темпа захвата рынка, не говоря уже о его увеличении, является сложной задачей без внешнего финансирования. С этой целью фаундеры привлекают инвестиции в обмен на акционерный капитал, что позволяет им стимулировать развитие проекта от "идеи" до полностью самостоятельно функционирующего бизнеса или компании, готовой к выходу на IPO.

Раунды венчурного финансирования
Раунды венчурного финансирования

Pre-seed раунд финансирования

Pre-seed финансирование представляет собой начальную фазу финансирования стартапа, обычно происходящую на этапе формирования идеи или концепции перед разработкой минимально жизнеспособного продукта (MVP) или сразу после его создания. Этот раунд играет важную роль в оказании помощи стартапу в формировании команды, разработке прототипов, исследовании рынка и проверке бизнеc гипотезы. Суммы Pre-seed финансирования, которые часто поступают от друзей, родственников, инвесторов-ангелов или инкубаторов/акселераторов, в среднем варьируются от нескольких тысяч до десятков тысяч долларов.

Стартап на момент раунда Pre-seed

На этом этапе проект находится на ранних стадиях развития. У проекта присутствует минимально жизнеспособный продукт (MVP) или даже просто макет в Figma*, иллюстрирующий будущий функционал продукта. Команда также может быть еще не полностью укомплектована.

*Figma — онлайн-сервис для разработки интерфейсов и прототипирования с возможностью организации совместной работы в режиме реального времени.

На старте поиска Pre-seed финансирования нужно убедиться в наличии следующей информации:

  • Четко определена проблема, которую решает продукт.
  • Новое экономически обоснованное решение выявленной проблемы.
  • Проведенные кастдевы (CustDev)* с потенциальными клиентами для подтверждения продуктовой гипотезы.
  • MVP, даже если это макет продукта в Figma.
  • Стратегия привлечения первых пользователей.
  • Бизнес модель.
  • Понимание целевого рынка, с необходимым объемом денежных средств на нем.
  • Статьи будущих расходов по привлекаемым финансам.

*Кастдев (custdev, customer development) — метод, при котором сначала проводят исследования среди потенциальных или уже существующих клиентов, а потом принимают решения. Включает в себя проведение опросов, глубинных интервью, тестирований и других методов сбора информации.

С учетом современных трендов наиболее эффективным сценарием привлечения инвестиций на стадии Pre-seed, если это возможно, является наличие MVP и первых платящих клиентов (~ 100 клиентов для B2C решения и ~ 10 клиентов для B2B решения). В случае наличия первых клиентов критически важно также понимать свою юнит-экономику - в наиболее общем виде, чтобы Contribution Margin с учетом всего была положительной. Более того, на этапе Pre-seed инвесторы оценивают не только бизнес-идею, но и основателей стартапа. Крайне важно продемонстрировать должную компетентность для выполнения поставленных задач.

Средний размер раунда Pre-seed

Согласно отчету DocSend, анализирующему 174 стартапа на Pre-seed стадии, средняя сумма предпосевного финансирования составила примерно 500 000 долларов США или меньше, что является относительно высоким показателем для этого этапа финансирования. Суммы раунда Pre-seed могут значительно различаться в зависимости от региона, команды фаундеров, бизнес модели и тд.

Средний размер раунда Pre-seed
Средний размер раунда Pre-seed

Типы инвесторов участвующие в раунде Pre-seed

Основным источником Pre-seed финансирования обычно являются сами фаундеры, а также их друзья и родственники, что способствует неформальному характеру этого раунда финансирования. Еще одним заметным отличием является то, что в случае внешнего финансирования, Pre-seed фонды обычно привлекаются с помощью таких инструментов, как Простое соглашение о будущем акционерном капитале (SAFE) или при помощи конвертируемых займов, что позволяет избежать ранней стоимостной оценки компании. Это является важным фактором для стартапов, у которых еще нет выручки.

На что идут финансы раунда Pre-seed

  • Формирование команды - привлечение кофаундеров, ранних сотрудников или внешних советников для консультации с целью создания компании и продукта.
  • Исследование рынка - определение направления проникновения в рынок, анализ конкурентов, подтверждение концепта планируемого продукта или услуги.
  • Прототипирование - создание прототипа для подтверждения жизнеспособности продукта.
  • Старт подготовки к раунду Seed.

Seed раунд финансирования

Финансирование на стадии Seed в первую очередь используется для разработки полноценного продукта на основе MVP. Также в статью расходов могут входить: расходы на привлечение новых клиентов, расходы на проведение маркетинговых исследований и расходы на расширение команды. Seed финансирование обычно поступает от инвесторов-ангелов, фирм венчурного капитала или краудфандинговых платформ. Сумма финансирования на этом этапе может варьироваться от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов.

Стартап на момент раунда Seed

К моменту начала Seed раунда необходимо достичь определенных результатов:

  • Продукт или MVP, который продается, превосходящий по своему функционалу стадию макетов и лендингов Figma.
  • Наличие прогресса в достижении product-market fit (PMF)*.
  • Активная база пользователей, которая ценит ваш продукт.
  • Расширенные исследования рынка с более глубоким уровнем разработки.
  • Наличие полноценной команды фаундеров, в которой присутствуют все необходимые для проекта роли.

*Product-market fit – это степень соответствия продукта потребностям и интересам потенциальных покупателей.

Кривая прироста клиентов стартапа в результате нахождения PMF
Кривая прироста клиентов стартапа в результате нахождения PMF

На данном этапе некоторые компании уже могут генерировать выручку, достигающую пары сотен тысяч долларов в год, хотя это и не является обязательным. Важно предоставить доказательства того, что существует спрос и положительный отклик на продукт. Хотя выручка служит наиболее убедительным индикатором ценности продукта, она также можете быть продемонстрирована с помощью социальных доказательств, включая отзывы пользователей, упоминания в социальных сетях и освещения в прессе. Цель — донести до инвесторов, что за разрабатываемый продукт люди готовы платить.

Средний размер раунда Seed

Средняя сумма посевных раундов значительно выросла за последнее десятилетие, достигнув точки, когда сегодняшние Seed раунды почти эквивалентны раундам Series А десятилетней давности. Данные Crunchbase показывают, что средний Seed раунд в настоящее время составляет 4,6 миллиона долларов, рассчитанный на основе среднего размера сделки между 14 различными фондами. Как показано на диаграмме ниже, за последнее десятилетие эта цифра значительно выросла.

Средние и медианные значения Seed раундов
Средние и медианные значения Seed раундов

Конечно, ситуация с финансированием может значительно различаться в зависимости от отрасли, бизнес модели, выручки, а самое главное потребности в деньгах. Например, Gong получила 6 миллионов долларов на Seed раунде, а OpenSea привлекла 2 миллиона долларов в рамках Seed финансирования. При этом ключевым принципом всегда остается привлечение только необходимой для проекта суммы. Все выделенные инвестиции предоставляются в обмен на долю в компании, следовательно, большие суммы ведут к более сильному размыванию долей фаундеров компании.

Типы инвесторов участвующие в раунде Seed

Seed раунд знаменует собой этап, на котором начинаются переговоры с опытными инвесторами. Для более крупных целей финансирования в диапазоне от сотен тысяч до миллионов долларов рекомендуется изучить возможности с инвесторами-ангелами и венчурными фондами (VC). Стоит отметить, что составление обширного списка инвесторов не является обязательным условием. Привлечения 1-2 венчурных фондов или ангелов для раунда может быть достаточно, что устраняет необходимость раздувать пул инвесторов и таблицу капитализации (cap table) соответственно.

На что идут финансы раунда Seed

  • Доработка первоначального продукта (MVP) с целью расширения его функционала.
  • Привлечение дополнительных членов команды, таких как: инженеры-разработчики, менеджеры по продукту, маркетологи или оперативный персонал в зависимости от характера проекта.
  • Активная работа с существующими клиентами путем сбора отзывов и проведения глубинных интервью для улучшения продукта или услуги.
  • Использование Seed финансирования для экспериментов со стратегиями привлечения клиентов.

Series A раунд финансирования

Финансирование Series А представляет собой второй полноценный раунд финансирования стартапа, который обычно происходит после того, как компания подтвердила жизнеспособность своей бизнес-модели, нашла product-market fit и продемонстрировала рост выручки. Финансирование Series А, которое в первую очередь используется для расширения бизнеса, разработки новых продуктов или услуг и выхода на новые рынки, обычно инициируется венчурными фондами и институциональными инвесторами. Сумма финансирования на данном этапе может варьироваться от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов.

Стартап на момент раунда Series A

К этому моменту проект переходит от «Это может сработать» к «Успешность идеи доказана и теперь пришло время масштабироваться».

Показатели того, что компания готова к раунду Series А, включают в себя:

  • Точное понимание своего product-market fit (PMF).
  • Наличие рабочей юнит экономики в соответствии с каналом привлечения клиентов в рамках PMF.
  • Годовая выручка составляет $500k-$4M.
  • Наличие полноценно сработанной команды.

Средний размер раунда Series A

Основываясь на данных Crunchbase средний размер раунда Saries A в 2022 году составил $19.8M

Средние и медианные значения раундов Series A
Средние и медианные значения раундов Series A
Распределение раундов Series A по размеру
Распределение раундов Series A по размеру

Как и в случае с другими инвестиционными раундами, цель Series А не должна заключаться в сборе максимально возможной суммы денег. Вместо этого цель состоит в том, чтобы обеспечить достаточное количество средств для продвижения бизнеса на следующую стадию его развития.

Типы инвесторов участвующие в раунде Series A

Обычно венчурные фонды лидируют в раундах Series А, учитывая значительную сумму инвестиций. Важно отметить, что на данном этапе венчурные фонды ожидают от проекта быстрого роста. Представляя им свою презентацию, важно продемонстрировать план достижения 3-5-кратного роста в течение следующих 12-18 месяцев и объяснить, как их инвестиции будут этому способствовать.

Фонды лидеры в Series A по общим инвестиционным суммам и количеству проектов
Фонды лидеры в Series A по общим инвестиционным суммам и количеству проектов
  • Работы по привлечению и удержанию клиентов.
  • Внедрение новых продуктов или услуг: экспериментируйте с новыми функциями или дополнительными предложениями, чтобы диверсифицировать потоки доходов.
  • Исследование новых рынков: выходите на новые клиентские сегменты или географические местоположения.
  • Укрепление основной команды. Расширьте свою команду опытными профессионалами, чтобы эффективно контролировать и поддерживать рост.

На что идут финансы раунда Series A

  • Расходы на привлечение и удержание клиентов.
  • Внедрение новых продуктов или услуг - эксперименты с новыми функциями или дополнительными предложениями, для диверсификации доходов.
  • Исследование новых рынков - выход на новые клиентские сегменты или географические местоположения.
  • Расширение команды опытными профессионалами.

По общим оценкам, только около 20-30% компаний переходит к раунду Series A и еще меньше компаний доходит до Series B и далее.

Series B-D раунды финансирования

Раунды Series B-D обычно происходят после того, как компания добилась значительного роста, подтвердила соответствие своего продукта рынку и наметила четкий путь к прибыльности. Данные раунды обычно используются для институционализации бизнеса, инвестиций в исследования и разработки, увеличения кадрового резерва, выхода на зарубежные рынки, а также потенциальное приобретение дополнительных фирм или закладку основы для первичного публичного размещения акций (IPO).

Количество последующих раундов зависит от того, как скоро компания достигнет одного из сценариев:

  • Бизнес генерирует достаточный доход для самостоятельного роста без необходимости дополнительного внешнего финансирования.
  • Совершен выход на IPO.
  • Совершена продажа компании.

Стартапам, в общем виде, на момент раундов Series B-D свойственны следующие показатели:

  • Существенная клиентская база.
  • Проверенная и последовательная стратегия привлечения новых клиентов.
  • Начало международной экспансии.
  • Близость к рентабельности.
  • Развитие нескольких направлений извлечения дохода.

Сумма привлекаемых инвестиций может сильно варьироваться в зависимости от индустрии, выручки, размера рынка, потенциала роста компании и т.д., от нескольких миллионов долларов, до нескольких сотен миллионов долларов:

  • Series B в среднем $25M.
  • Series C в среднем $40M.
  • Series D в среднем $60M.

На этапе финансирования Series D в число инвесторов, помимо фондов, часто входят представители инвестиционных банков и частных инвестиционных компаний. Помимо предоставления капитала, эти инвесторы привносят ценный опыт, который помогает подготовиться к таким важным событиям, как IPO, слияние или поглощение.

Заметное различие между финансированием на ранних и поздних стадиях заключается в их целях. Посевные раунды и Series A-B в первую очередь ориентированы на масштабирование бизнеса. Напротив, более поздние этапы (C и далее) ориентированы на стратегическую подготовку к выходу на IPO или продажу бизнеса более крупному игроку.

Startup Funding Requirements & Milestones
Startup Funding Requirements & Milestones
Startup Traction Metrics
Startup Traction Metrics

Статистически, стартапу в среднем нужно около четырех лет, чтобы начать генерировать прибыль или просто достичь точки безубыточности. К этому моменту стартап проходит порядка четырех раундов финансирования, что в соответствии со средними размерами первых четырех раундов может составлять примерно $25M-$30M суммарных инвестиций. В результате пройденного пути стоимость стартапа из примера будет находиться в диапазоне $110M-$150M при том, что проект может даже не приносить прибыль, а просто быть безубыточным.

Источники

44
1 комментарий

Да полностью согласна с предыдущим комментарием все далеко не так и просто.

Ответить