Общий гайд по этапам финансирования стартапов, начиная с Pre-seed и до Series A-D включительно

Привлечение инвестиций является распространенным методом стимулирования роста бизнеса. В связи с чем, понимание организации этого процесса имеет решающее значение для принятия обоснованных решений. В этом руководстве рассматриваются ключевые вопросы, такие как разграничение Pre-seed и Seed раундов финансирования, определение готовности к раунду Series A, а также общее рассмотрение последующих раундов Series B-D.

P.S. В телеграм канале регулярно публикуются Фичи и Тулы. Из последнего - список из 100+ венчурных инвесторов в РФ.

P.P.S. В конце статьи можно найти таблицу бенчмарков стартапов на разных стадиях развития.

Прежде чем углубляться в детали, важно понять, для чего стартапы ищут финансирование. Масштабирование бизнеса и процесс активного захвата рынка, влекут за собой значительные затраты, превышающие те, которые большинство стартапов могут обеспечить только за счет собственных источников. Операционные расходы, такие как заработная плата, маркетинг и разработка продукта, могут быстро истощить финансовые средства компании. Для многих стартапов поддержание темпа захвата рынка, не говоря уже о его увеличении, является сложной задачей без внешнего финансирования. С этой целью фаундеры привлекают инвестиции в обмен на акционерный капитал, что позволяет им стимулировать развитие проекта от "идеи" до полностью самостоятельно функционирующего бизнеса или компании, готовой к выходу на IPO.

Pre-seed финансирование представляет собой начальную фазу финансирования стартапа, обычно происходящую на этапе формирования идеи или концепции перед разработкой минимально жизнеспособного продукта (MVP) или сразу после его создания. Этот раунд играет важную роль в оказании помощи стартапу в формировании команды, разработке прототипов, исследовании рынка и проверке бизнеc гипотезы. Суммы Pre-seed финансирования, которые часто поступают от друзей, родственников, инвесторов-ангелов или инкубаторов/акселераторов, в среднем варьируются от нескольких тысяч до десятков тысяч долларов.

На этом этапе проект находится на ранних стадиях развития. У проекта присутствует минимально жизнеспособный продукт (MVP) или даже просто макет в Figma*, иллюстрирующий будущий функционал продукта. Команда также может быть еще не полностью укомплектована.

*Figma — онлайн-сервис для разработки интерфейсов и прототипирования с возможностью организации совместной работы в режиме реального времени.

На старте поиска Pre-seed финансирования нужно убедиться в наличии следующей информации:

*Кастдев (custdev, customer development) — метод, при котором сначала проводят исследования среди потенциальных или уже существующих клиентов, а потом принимают решения. Включает в себя проведение опросов, глубинных интервью, тестирований и других методов сбора информации.

С учетом современных трендов наиболее эффективным сценарием привлечения инвестиций на стадии Pre-seed, если это возможно, является наличие MVP и первых платящих клиентов (~ 100 клиентов для B2C решения и ~ 10 клиентов для B2B решения). В случае наличия первых клиентов критически важно также понимать свою юнит-экономику - в наиболее общем виде, чтобы Contribution Margin с учетом всего была положительной. Более того, на этапе Pre-seed инвесторы оценивают не только бизнес-идею, но и основателей стартапа. Крайне важно продемонстрировать должную компетентность для выполнения поставленных задач.

Согласно отчету DocSend, анализирующему 174 стартапа на Pre-seed стадии, средняя сумма предпосевного финансирования составила примерно 500 000 долларов США или меньше, что является относительно высоким показателем для этого этапа финансирования. Суммы раунда Pre-seed могут значительно различаться в зависимости от региона, команды фаундеров, бизнес модели и тд.

Основным источником Pre-seed финансирования обычно являются сами фаундеры, а также их друзья и родственники, что способствует неформальному характеру этого раунда финансирования. Еще одним заметным отличием является то, что в случае внешнего финансирования, Pre-seed фонды обычно привлекаются с помощью таких инструментов, как Простое соглашение о будущем акционерном капитале (SAFE) или при помощи конвертируемых займов, что позволяет избежать ранней стоимостной оценки компании. Это является важным фактором для стартапов, у которых еще нет выручки.

Финансирование на стадии Seed в первую очередь используется для разработки полноценного продукта на основе MVP. Также в статью расходов могут входить: расходы на привлечение новых клиентов, расходы на проведение маркетинговых исследований и расходы на расширение команды. Seed финансирование обычно поступает от инвесторов-ангелов, фирм венчурного капитала или краудфандинговых платформ. Сумма финансирования на этом этапе может варьироваться от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов.

К моменту начала Seed раунда необходимо достичь определенных результатов:

*Product-market fit – это степень соответствия продукта потребностям и интересам потенциальных покупателей.

На данном этапе некоторые компании уже могут генерировать выручку, достигающую пары сотен тысяч долларов в год, хотя это и не является обязательным. Важно предоставить доказательства того, что существует спрос и положительный отклик на продукт. Хотя выручка служит наиболее убедительным индикатором ценности продукта, она также можете быть продемонстрирована с помощью социальных доказательств, включая отзывы пользователей, упоминания в социальных сетях и освещения в прессе. Цель — донести до инвесторов, что за разрабатываемый продукт люди готовы платить.

Средняя сумма посевных раундов значительно выросла за последнее десятилетие, достигнув точки, когда сегодняшние Seed раунды почти эквивалентны раундам Series А десятилетней давности. Данные Crunchbase показывают, что средний Seed раунд в настоящее время составляет 4,6 миллиона долларов, рассчитанный на основе среднего размера сделки между 14 различными фондами. Как показано на диаграмме ниже, за последнее десятилетие эта цифра значительно выросла.

Конечно, ситуация с финансированием может значительно различаться в зависимости от отрасли, бизнес модели, выручки, а самое главное потребности в деньгах. Например, Gong получила 6 миллионов долларов на Seed раунде, а OpenSea привлекла 2 миллиона долларов в рамках Seed финансирования. При этом ключевым принципом всегда остается привлечение только необходимой для проекта суммы. Все выделенные инвестиции предоставляются в обмен на долю в компании, следовательно, большие суммы ведут к более сильному размыванию долей фаундеров компании.

Seed раунд знаменует собой этап, на котором начинаются переговоры с опытными инвесторами. Для более крупных целей финансирования в диапазоне от сотен тысяч до миллионов долларов рекомендуется изучить возможности с инвесторами-ангелами и венчурными фондами (VC). Стоит отметить, что составление обширного списка инвесторов не является обязательным условием. Привлечения 1-2 венчурных фондов или ангелов для раунда может быть достаточно, что устраняет необходимость раздувать пул инвесторов и таблицу капитализации (cap table) соответственно.

Финансирование Series А представляет собой второй полноценный раунд финансирования стартапа, который обычно происходит после того, как компания подтвердила жизнеспособность своей бизнес-модели, нашла product-market fit и продемонстрировала рост выручки. Финансирование Series А, которое в первую очередь используется для расширения бизнеса, разработки новых продуктов или услуг и выхода на новые рынки, обычно инициируется венчурными фондами и институциональными инвесторами. Сумма финансирования на данном этапе может варьироваться от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов.

К этому моменту проект переходит от «Это может сработать» к «Успешность идеи доказана и теперь пришло время масштабироваться».

Показатели того, что компания готова к раунду Series А, включают в себя:

Основываясь на данных Crunchbase средний размер раунда Saries A в 2022 году составил $19.8M

Как и в случае с другими инвестиционными раундами, цель Series А не должна заключаться в сборе максимально возможной суммы денег. Вместо этого цель состоит в том, чтобы обеспечить достаточное количество средств для продвижения бизнеса на следующую стадию его развития.

Обычно венчурные фонды лидируют в раундах Series А, учитывая значительную сумму инвестиций. Важно отметить, что на данном этапе венчурные фонды ожидают от проекта быстрого роста. Представляя им свою презентацию, важно продемонстрировать план достижения 3-5-кратного роста в течение следующих 12-18 месяцев и объяснить, как их инвестиции будут этому способствовать.

По общим оценкам, только около 20-30% компаний переходит к раунду Series A и еще меньше компаний доходит до Series B и далее.

Раунды Series B-D обычно происходят после того, как компания добилась значительного роста, подтвердила соответствие своего продукта рынку и наметила четкий путь к прибыльности. Данные раунды обычно используются для институционализации бизнеса, инвестиций в исследования и разработки, увеличения кадрового резерва, выхода на зарубежные рынки, а также потенциальное приобретение дополнительных фирм или закладку основы для первичного публичного размещения акций (IPO).

Количество последующих раундов зависит от того, как скоро компания достигнет одного из сценариев:

Стартапам, в общем виде, на момент раундов Series B-D свойственны следующие показатели:

Сумма привлекаемых инвестиций может сильно варьироваться в зависимости от индустрии, выручки, размера рынка, потенциала роста компании и т.д., от нескольких миллионов долларов, до нескольких сотен миллионов долларов:

На этапе финансирования Series D в число инвесторов, помимо фондов, часто входят представители инвестиционных банков и частных инвестиционных компаний. Помимо предоставления капитала, эти инвесторы привносят ценный опыт, который помогает подготовиться к таким важным событиям, как IPO, слияние или поглощение.

Заметное различие между финансированием на ранних и поздних стадиях заключается в их целях. Посевные раунды и Series A-B в первую очередь ориентированы на масштабирование бизнеса. Напротив, более поздние этапы (C и далее) ориентированы на стратегическую подготовку к выходу на IPO или продажу бизнеса более крупному игроку.

Статистически, стартапу в среднем нужно около четырех лет, чтобы начать генерировать прибыль или просто достичь точки безубыточности. К этому моменту стартап проходит порядка четырех раундов финансирования, что в соответствии со средними размерами первых четырех раундов может составлять примерно $25M-$30M суммарных инвестиций. В результате пройденного пути стоимость стартапа из примера будет находиться в диапазоне $110M-$150M при том, что проект может даже не приносить прибыль, а просто быть безубыточным.