Как фиксированный % от выручки убивает мотивацию сотрудников в бьюти-сфере
Я помогаю наладить бизнес-процессы в бьюти по авторской системе, которая уже работает в 5 странах, включая Италию, Армению и ОАЭ. В этой статье я расскажу, чем (и зачем) заменять привычный % от выручки, который вы наверняка платите своим мастерам и админам.
Привет! Меня зовут Евгений Валевич, я разработал собственную систему инструментов для оцифровки и автоматизации в бьюти. Помогаю собственникам управлять продажами, финансами и персоналом без выгорания и желания всё продать. Активно веду блог и делюсь пользой для предпринимателей, поэтому буду рад подписке. Мои соцсети найдете в описании :)
Типичная мотивация в бьюти-бизнесе
Представим “классический” салон красоты с точки зрения управленца. Собственник нанимает мастеров и назначает им какой-то фиксированный % — это нормальная история.
Во-первых, другие мотивации не так распространены и собственнику страшно не найти сотрудников под KPI, который сильно отличается от рынка. Во-вторых, не все знают, как правильно высчитать мотивацию, чтобы не остаться в минусе.
Но рано или поздно, получая "фиксу", мастер упрется в потолок заработка, на который не сможет влиять, потому что физически не сможет взять больше клиентов.
И тут уже возникает проблема (даже не одна):
- либо сотрудник привыкнет к своему уровню дохода и его станет трудно замотивировать чем-то бОльшим
- либо он будет недоволен зарплатой и станет “киллером” для ваших клиентов, работая “на отвали”
Поэтому я предлагаю внедрять прогрессивный %. Когда есть минимальная и максимальная ставка, которую мастер получает в зависимости от показателей среднего чека.
Объясню на примере барбершопа.
Вариант 1. Барбер делает стрижку, получает за неё фикс % и в его картинке мира, чтобы он зарабатывал больше, барбершоп должен дать ему больше клиентов.
Вариант 2. Мастер делает стрижку и продает в придачу уход за бородой, с которого еще и получает повышенный % — доход барбера растет вместе с выручкой компании, и все в плюсе.
Внедряя прогрессивный %, собственник убивает сразу трех зайцев:
- стабильно растет в выручке
- может объективно оценить работу сотрудника и выплачивает ЗП по заслугам
- замотивированные сотрудники улучшают качество услуг и сервиса, потому что результаты компании влияют и на их личный доход тоже
Ко мне часто приходят предприниматели, которые уже пробовали внедрять KPI, но что-то пошло не так. Поэтому давайте разберем…
Проблемы VS решения при внедрении KPI
Если вы когда-то пытались внедрить более сложную мотивацию:
- ставить планы по выручке или продажам
- доплачивать мастерам за оказание дополнительных услуг
- привязывать % от выручки к среднему чеку или другим показателям
То наверняка сталкивались с кучей сложностей:
Проблема 1. Для подсчета ЗП уже не воспользуешься калькулятором, нужны дополнительные учеты и таблицы — их должен кто-то вести, контролировать, проверять = добавляется лишняя операционка.
Я предлагаю клиентам свой авторский инструмент, который работает в связке с CRM, выгружает оттуда необходимые данные, позволяет расширить функционал и автоматически посчитать ЗП, исходя из любых пожеланий собственника.
Проблема 2. Сотрудники "достают" администратора или вас вопросами о зарплате, потому что не понимают, сколько получат в конце месяца. Обычно мастера мыслят категорией одного дня и хотят получать ежедневный “выхлоп” для подпитки мотивации.
У каждого сотрудника моих клиентов есть индивидуальные таблицы, в которых можно отслеживать статус выполнения плана, свои личные промахи и достижения, ставить себе финансовую цель и двигаться к ней. Это своего рода личный трекер, который обеспечивает сотруднику полную прозрачность.
Как продать сотрудникам новую мотивацию?
Я знаю, что некоторые даже не пытаются внедрять KPI, потому что боятся столкнуться с возражением: «В салоне напротив всё легко и просто, почему у нас не так?»
Это вполне вероятно, ведь человеческий мозг ленив и сопротивляется любым переменам. Но если вы донесете ценность изменений до всей команды — вопросов не останется.
По сути внедрение мотивации — это продажа. Вы как собственник должны продать сотрудникам новые условия работы, чтобы они увидели пользу для себя.
Основная причина, по которой мастер будет выполнять ваш “скучный план” — множество вариантов увеличить свой доход.
Вот некоторые примеры, за что можно доплачивать бьюти-мастерам:
- за выполнение плана по выручке
- за рост среднего чека
- за продажу товаров салона
- за продажу дополнительных услуг
- за хороший показатель возвращаемости гостей
- за хороший показатель ОПЗ (оперативной записи на следующий визит)
- за отметки и положительные отзывы гостей в открытом доступе
Как забрать у мастеров фиксированный % и не словить хейт?
Пошаговый план, как внедрить новый KPI мастерам:
- Познакомьте их с будущей мотивацией. Для начала просто соберите все цифры, отправляйте отчеты с показателями в чаты Телеграм и подсвечивайте позитивные изменения на планерках. Постепенно появятся сотрудники, которые начнут пользоваться новым KPI и их результаты будут примером для остальных.
- Заранее назначьте месяц, когда переходите на новую систему мотивации. В процессе перехода соберите и проанализируйте все ключевые показатели, чтобы план был реалистичным. Ниже расскажу об этом подробнее.
- При найме новых мастеров проблем не будет вообще. Просто покажите им результаты, которых достигают ваши сотрудники с прогрессивной системой мотивации. Вы будете отличаться от других компаний тем, что даете возможность быстрого финансового роста и поощряете за старания.
Окей, команду переубедили. А как все-таки рассчитать плавающий процент и уйти от фиксированного?
Вы ведете CRM-систему (я очень на это надеюсь) и в ней хранятся все данные по работе за прошлый период. Так вот...
- выгрузите показатели по мастерам за полгода-год;
- посмотрите на их максимумы и минимумы;
- сделайте Excel-таблицу, которая позволит подставлять разные значения среднего чека и прогнозировать выручку;
- постройте гипотезу, какой план можете поставить, исходя из вашего текущего среднего чека;
- протестируйте месяц, тщательно отслеживая показатели, и не бойтесь корректировать их при необходимости — план должен быть достижимым, но и не слишком простым
Поверьте: как только вы начнете держать фокус на цифрах, они будут расти. Поэтому не бойтесь ставить амбициозные планы. Вы просто не знаете, на что способны правильно замотивированные сотрудники!
Классический, но не образцовый пример (его не нужно копировать, потому что показатели в KPI у разных бизнесов отличаются):
Салон красоты. Платили мастерам 40% от выручки. Привязали % к показателю среднего чека и теперь:
За средний чек 1800 руб. платят 38%
Чек 2000 руб. — 40%
2200 руб. — 41 %
2500 руб. — 42%
Если вы ведете учет финансов и знаете, сколько денег уходит на ФОТ мастеров, то поймете, что ваша рентабельность не пострадает. Ведь при одинаковом количестве клиентов мастера начнут приносить больше выручки, что перекроет доп. затраты на мотивацию.
Из примера выше: 1800 руб. — порог, куда обычно спускаются те, кто вообще не заинтересован в работе, а значит вы будете знать, на кого стоит обратить внимание.
По моему опыту, когда клиент доволен работой мастера, а мастер активно предлагает допы — клиент в 99% случаев ему не откажет. Если у вас другие истории, можете поделиться в комментариях :)
Я приглашаю собственников бьюти-бизнесов на бесплатную диагностику, где за 30 минут прямо в вашей CRM покажу, сколько вы могли бы зарабатывать на текущих ресурсах без доп.вложений.
Для записи на онлайн-встречу переходите по ссылке на мой сайт: https://mlnnabeauty.ru/
Сразу после заявки вы получите бесплатный гайд с 46 рабочими способами увеличить выручку в бьюти-бизнесе в 1,5-2 раза и сможете применять их уже сегодня.
Для личной связи со мной и по вопросам сотрудничества пишите в Телеграм: @evgeniy_valevich
статус выполнения планаКакой может быть план, если мастер никак не может повлиять на количество клиентов?
Сегодня пришли десять, а завтра ни одного.
Классный вопрос! Давайте просто какой-то конкретный кейс разберем, с которым вы возможно сталкивались
Расскажите, какой у вас бьюти-бизнес или может вы работали с таким бизнесом, что это была за ниша?
Как это не может?)))
Надо нормально делать свою работу, и к тебе вернутся и очередь стоять будет. В любом сегменте услуг, товаров и тд.
Да, каждому нужно время наработать своих клиентов, но если ты делаешь хорошо, тебя и рекомендуют и сами регулярно посещают.
Резюме - аффтар хочет продать свой недоCRM, не имея фактической базы клиентов, а только основываясь в лучшем случае на паре удачных кейсов.
На чем основан вывод, что у меня пара кейсов?)
В профиле указана ссылка на мой ТГ-канал. Там я рассказываю истории своих клиентов из разных стран. Если вам интересно, можете перейти и ознакомиться)
обычный совковый подход, когда на одно ишака вешают тележку дров, наездника, попутный груз и требования во время пути рассказывать сказки пассажирам.
Любой уважающий себя человек, если он специалист достаточно быстро пошлет такого оптимизатора по известному адресу и сменит место работы.
Вы имеете право на свое мнение 😉
Я тут, чтобы делиться своим опытом и доносить пользу. Найдется читатель, которому это актуально.
Негативную полемику не разворачиваю.