Виктор Орловский из Fort Ross Ventures: «Кризис породит много интересных технологических компаний на венчурном рынке»

Вызванный пандемией коронавируса кризис в глобальной экономике и на венчурном рынке станет стимулом для появления новых стартапов и прорывных проектов, считает основатель и управляющий партнер Fort Ross Ventures Виктор Орловский.

Он также рассказал сооснователю «Школы инвестиций ФРИИ» Максиму Чеботарёву, какие стартапы имеют больше шансов на выживание и почему текущая ситуация является позитивным моментом для венчурного капитала.

FortRoss Ventures — это классический венчурный фонд средних стадий со средним чеком 8-10 млн долл. США, который преимущественно инвестирует в компании на американском рынке с годовой выручкой от 7-10 млн долл. США и выше. Виктор Орловский полагает, что любой кризис приносит позитивные плоды, и через 5-10 лет мы сможем наблюдать новых единорогов, которых породит текущий коронакризис. Из уже существующих проектов какие-то получат серьезный толчок к развитию, как это можно наблюдать в электронной коммерции, онлайн-образовании, телемедицине и других сферах, а другие будут вынуждены выживать и резко сокращать расходы. При этом, самым высоким шансом пережить кризис, по мнению г-на Орловского, обладают стартапы посевной стадии или же крупные компании поздних стадий, которые не имеют проблем с привлечением финансирования вне венчурного рынка.

Любой кризис вымывает капитал с рынка. Это можно наблюдать и сейчас, поскольку капитал стал самым дефицитным товаром на венчурном рынке. До февраля 2020 года самым дефицитным товаром на венчурном рынке был талант, и за таланты шла великая битва. Самой большой проблемой в Калифорнии было найти больше талантливых людей, поскольку деньги, продукты, каналы продаж имелись в изобилии. Теперь, как это было и в 2008-2009 гг., все задаются вопросом «А где взять деньги?».

Могу точно сказать, что рынок в США стал «инвесторским». Правда, через 1-1,5 года он снова станет «стартаперским», потому что венчурный рынок – это по определению стартаперский рынок, который иногда меняет свой полюс, но ненадолго. Это очень хороший момент для венчурного капитала, когда инвестор может диктовать свои условия.

Если говорить о том, что происходит, с философской точки зрения и вспомнить эволюционную теорию, то многие считают, что на самом деле все было не совсем так, как описал Дарвин. Эволюция видов за последние 4 миллиарда лет происходила не постепенно, а скачками, которые давали этой эволюции ускорения. Было несколько великих вымираний и фундаментальных изменений климата, после которых жизнь бурно развивалась в новых своих проявлениях. Мы с вами тоже являемся плодом одного из таких вымираний, произошедшего 65 млн лет назад.

Эволюция нашего общества работает по тем же законам. Все самое прорывное появляется во время кризиса, в том числе потому, что в это время вымирает все, что было не особо эффективно, но до кризиса более-менее существовало. Кроме того, меняется паттерное поведение людей, сообществ и так далее. Текущий кризис, безусловно, не исключение. Кризис доткомов породил несколько великих компаний, такие как PayPal и Google. Кризис 2008-2010 годов, так называемая «Великая рецессия», породил Airbnb, Facebook и кучу других известных компаний. Точно также этот кризис породит много интересных компаний на венчурном рынке, и я думаю, что через 10 лет мы увидим его плоды.

Хорошим примером благотворного влияния кризиса на развитие бизнеса является Airbnb. У этой компании нет конкуренции именно потому, что она появилась в разгар кризиса. Продукт, который предлагает Airbnb был нужен, но попытки создать его раньше не увенчались успехом, потому что нормальный человек никогда не пустит в свой дом незнакомца, который поживет несколько дней и уедет. Однако, благодаря финансовому кризису, который коснулся именно недвижимости, Airbnb получил огромное количество клиентов.

С одной стороны, многие люди хотели любыми средствами спасти свою недвижимость, и были готовы пустить даже незнакомых людей. С другой стороны, многие хотели путешествовать, но у них не было денег на отели. Кризис также стал причиной отсутствия конкурентов, потому что все деньги, которые были именно в этом сегменте рынка, достались одному игроку.

Ровно по этой же причине мы не видим других социальных сетей в мире кроме Facebook, за исключением России и Китая. Facebook стартовал в тот момент, когда другие конкуренты не могли стартовать, у них просто не было денег на старт. Uber же, несмотря на прекрасную команду и технологию, стартовал тогда, когда у инвесторов снова появился аппетит к инвестициям, и вслед за Uber запустились Яндекс.Такси, Gett, DiDi, Grab и многие другие. Большое количество конкурентов и трудности на пути к прибыльности стали результатом того, что в момент появления Uber на рынке было огромное количество денег и большой аппетит «догнать и перегнать Uber».

После кризиса нас ожидает нереальный бум стартапов, особенно ранних стадий (seed и pre-seed), и будут деньги, которые будут поддерживать эти стартапы. В первом квартале текущего года на венчурном рынке США количество подтвержденных инвестиционных обязательств достигло 23 млрд долл. США, что является историческим максимумом. Эти обязательства никуда не делись, люди сидят на миллиардах долларов и ждут, когда откроется возможность инвестировать. Большая часть этих денег пойдет в стартапы ранних стадий.

Кроме того, все будет настроено на то, чтобы эти стартапы росли. Все стартаперы, которые сейчас прогорят, все равно станутся на рынке и будут запускать новые проекты, а многие инженеры, которых уволили, получили мотивацию начать делать что-то свое. У них есть выбор, ждать возможности работать в другом стартапе, которого еще нет, потому что нет аппетита набирать сотрудников, либо начать создавать что-то свое. Люди будут просто вынуждены создавать свои проекты, как грибы после дождя или даже после хорошего пепелища.

Те компании, которые десятилетиями не торопясь внедряли инновации, вынуждены будут проходить этот путь за несколько лет. При этом, те корпорации, которые не смогут в разы ускорить свою инновационную деятельность, просто уйдут с рынка. Их место, скорее всего, займут не их текущие конкуренты, а какие-то новые стартапы из внешней среды. Появится много трендов, о которых мы еще не знаем, поведенческих паттернов и т.д., которые стартапы начнут нещадно эксплуатировать во всех сферах, от повышения производительности до телемедицины и биотехнологий.

Я не верю, что люди перестанут ходить в кинотеатры и будут сидеть у телевизора, потому что это круто. Не верю, что люди не пойдут на работу, а продолжат играть в мобильные игры, и мобильные игры продолжат расти такими темпами. Я не верю, что киберспорт, заменит настоящий спорт, и люди не вернутся на стадионы. Но я считаю, что очень много людей не вернутся в офисы.

Для корпораций это было страшно, корпорации очень не хотели расставаться с офисами, потому что мало ли как это будет работать. Теперь корпорации поняли, что так можно функционировать. Офис в центре Манхеттена или Сан-Франциско – это очень дорогое удовольствие. Если можно посадить людей дома и они нормально функционируют и поддерживают эффективность, потому что есть инструментарий, который работники освоили за два месяца карантина, и все нормально работает, то я как работодатель скажу им в офис не возвращаться.

Кроме того, большинство заседаний советов директоров, в которых я участвую и которые раньше проходили очно, теперь проходят заочно по Zoom. И очень многие коллеги не видят больше смысла летать в Нью-Йорк два раза в месяц на советы директоров и планируют никогда больше этого не делать.

Понятно, что люди не перестанут летать в Париж, чтобы насладиться Эйфелевой башней или Лувром, но я полагаю, что бизнес-поездок станет намного меньше, а это отразится на маржинальности и доходности бизнеса авиакомпаний. До кризиса около 50% доходов авиакомпаний составляли командировочные полеты, поскольку, как правило, они подразумевают высокомаржинальный бизнес-класс.

Российским стартапам я бы в первую очередь рекомендовал задуматься о плане по выручке на 2020 год. Те немногие индустрии, в которых сейчас можно очень хорошо развиться, это телемедицина, онлайн-образование, развлечения и онлайн-развлечения, онлайн-спорт, онлайн-тренинги, мобильные игры или доставка продуктов из ресторанов и продовольственных магазинов, торговля на бирже и все, что касается автоматизации рабочего места или бизнес-процессов на удаленке. Лучший пример – это Zoom, у которого в феврале было всего 10 млн подписчиков, а на конец марта уже 200 млн подписчиков.

Выручка таких компаний и коэффициент удержания клиентов сильно вырастут. Однако, для разных индустрий наступят разные последствия после окончания карантина. Такие индустрии, как телемедицина, продолжат свой рост, а игры вряд ли продолжат расти, потому что люди выйдут на работу и будут функционировать в другом режиме. Тем не менее, большинство компаний потеряют в выручке. Если вы что-то продавали большому бизнесу, то он еще не реорганизовался и занимается решением своих проблем, и покупать что-то не в состоянии либо просто нет аппетита.

Во-вторых, нужно резко сокращать расходы. Причем лучше всего это делать не по чуть-чуть, а сразу и много. Ваша задача, как стартапера, быстро сократиться, а потом быстро нарастить мышц, если остался скелет и есть к чему эти мышцы прикручивать. Ваша задача – пережить этот кризис. Чтобы это сделать, вы должны прожить примерно 18 месяцев без денег. Тем нашим стартапам, которые в состоянии решить эту проблему, мы поставили именно такую задачу.

В своих стартапах в США мы уволили примерно 40% персонала. Прежде всего, это коснулось маркетологов и менеджеров по продажам, потому что мы пока что не понимаем, как продавать на этом рынке. В основном портфель FortRoss состоит из проектов в сферах fintech (B2B, B2C) и всего, что можно продать крупным предприятиям (автоматизация бизнес-процессов, технологии для маркетинга и big data аналитика, базы данных, cloud-технологии, технологии в области работы с персоналом). Если мы говорим про корпоративный рынок, то все продажи на нем шли через личные контакты, поездки, пилотные проекты и т.п.. Большие корпорации еще не разобрались, как им покупать то, что они раньше покупали в офисах. Поэтому мы резко пересматриваем планы продаж в корпоративном бизнесе.

Сейчас мы не ставим нашим стартапам задачу вырасти в два раза и больше, как это было раньше. Теперь, если в этом году вы получите такую же выручку, как и в прошлом, то вы будете супер молодцы, и даже если выручка станет на 20%-30%-40% меньше, то вы все равно будете молодцы. Однако, при снижении выручки в текущем режиме очень сильно увеличивается скорость прожигания денег, поэтому мы серьезно сокращаем расходы. Под сокращение попали часть разработчиков, из всех сокращенных их примерно 15-20%. В общем, мы сократили штат с 2000 примерно до 800 работников, и я не думаю, что мы уникальны в этом. Полагаю, на рынке все следуют примерно такой же логике. Сокращения происходят в том же секторе путешествий - так, Airbnb сократил несколько тысяч человек. В США происходит рекордный рост количества безработных, и есть мнение, что к концу карантина доля безработицы в США достигнет от 30% до 40%.

На мой взгляд, легче всего пережить кризис будет стартапам на seed-стадии, потому что у них, как правило, нет выручки, либо она очень маленькая. Поэтому у ранних стартапов потеря выручки не приводит к увеличению прожигания денег, и им легче свернуться, пересидеть и переждать. Такие стартапы пострадают в меньшей степени.

Больше всего пострадают стартапы от A до D раундов. Достаточно большие стартапы имеют больше резервов и возможностей для привлечения денег – так, Airbnb просто привлек банковский кредит, два раза по 1 млрд долл. США. Компании на стадиях A-B-С-D еще не в состоянии получить кредитные лимиты. Они, как правило, на 90-95% финансируются венчурным капиталом, а венчурный капитал пока не торопится расстаться с деньгами. Встречи со стартапами невозможны, инвесторам нужно заниматься собственным портфелем, и многие при этом понимают, что не стоит торопиться и надо инвестировать на выходе из кризиса, а понимания о сроках кризиса пока нет.

Те стартапы, которые переживут кризис, получат больше внимания инвесторов, чем все остальные, просто потому что других в нужный момент не будет. При этом, на венчурном рынке не уменьшится ни количество предпринимателей, ни количество денег. Эти деньги просто сейчас ушли с рынка, а потом в большом количестве придут. Если вы пережили кризис и выручка упала с 20 млн долл. США до 10 млн долл. США, а у других компаний выручка исчезла и они обанкротилась, то в своем сегменте останетесь одни вы с выручкой в 10 млн долл. США. Это означает, что вы получите огромный запас конкурентного преимущества по сравнению со всеми остальными.