👯♀️ Юнит-экономика для смешанных моделей
В интернете достаточно много информации по запросу юнит-экономика, но когда я попытался найти статьи для смешанных моделей (маркетплейсов), то в российском пространстве подобных не обнаружил. Это подтолкнуло меня изучить тему подробнее и для закрепления знаний написать статью.
4343 показа
3.9K3.9K открытий
Почему кост на привлечение курьеров вы считаете по средней величине? Как вы будете для курьеров искать каналы, которые работают в минус?
При такой схеме результаты будут скакать в разные стороны при каждом повторном расчете. Сегодня у вас сходится экономика, а завтра уже нет. Хотя CAC и LTV клиентов за это время не изменились 🤷♂️
В случае с маркетплейсом у вас есть две полноценных стороны, у каждой из них свой CAC, LTV и свой жизненный цикл. Так и считайте их раздельно. Насчет CAC все понятно и он считается легко для обеих сторон.
Что касается LTV, то вопрос в том, как его посчитать, если контрибьютят одновременно саплай и деманд. Самое простое решение – делить пропорционально сложности привлечения/удержания. Например, вам сложнее и дороже привлекать клиентов, тогда делите свою выручку, например, в пропорции 70% на клиентов и 30% на курьеров.
Например. Средний чек в сервисе 10$, наша комиссия 20% = 2$. Клиент создает в среднем 4 заказа, курьер в среднем выполняет 30 заказов. Итого при пропорции 70/30 у нас выходит LTV клиента 2*0,7*4 = 5.6$, LTV курьера 2*0,3*30 = 18$.
Исходя из этих цифр проверяете рентабельность по каждому из каналов привлечения клиентов и курьеров. Если вдруг юнит-экономика по клиентам перестала сходиться, а по курьерам есть запас, перетасуйте пропорции.
В общем, не надо мешать все в кучу и будет вам счастье.
Спасибо за вопросы 🙌
Почему кост на привлечение курьеров вы считаете по средней величине?Потому что курьеры из разных каналов выполняют заказы для одного клиента.
Как вы будете для курьеров искать каналы, которые работают в минус?Буду использовать тот же расчёт, но со стороны курьера. Посчитаю CAC по курьерским каналам и прибавлю средневзвешенный CAC по клиентам. LTV также посчитаю по доставкам.
В случае с маркетплейсом у вас есть две полноценных стороны, у каждой из них свой CAC, LTV и свой жизненный цикл.Не соглашусь, что это "две полноценных стороны". Они сильно взаимосвязаны - доставка не состоится без привлечения клиента и курьера одновременно. Поэтому учитываем CAC с двух сторон.
Мы получаем выручку с каждой доставки и неважно, какая из сторон оплатила комиссию. LTV считаем только с одной стороны иначе сумма дублируется.
Если к в сервис пришли один клиент и один курьер, которые выполнили один заказ на сумму 2$, то LTV равен 2$, а не 4$.
Например. Средний чек в сервисе 10$, наша комиссия 20% = 2$. Клиент создает в среднем 4 заказа, курьер в среднем выполняет 30 заказов. Итого при пропорции 70/30 у нас выходит LTV клиента 2*0,7*4 = 5.6$, LTV курьера 2*0,3*30 = 18$.Здесь дублируется LTV. В 30 заказах курьера содержится 4 заказа клиента.
Не может быть ситуации, что курьеры выполнили больше заказов, чем разместили клиенты.
Если вдруг юнит-экономика по клиентам перестала сходиться, а по курьерам есть запас, перетасуйте пропорции.Кажется, что тут начинаем манипулировать цифрами. Если не сходится экономика на клиентском канале, то это повод проверить его эффективность, а не менять пропорции.