Продать или закрыть? Что делать владельцу офлайн бизнеса в 2021?

Здравствуйте, меня зовут Александр и я продаю бизнесы. В этой заметке я расскажу о вариантах выхода из бизнеса в 2021 году с точки зрения продавца.

Для начала рассмотрим состояние дел на рынке готового бизнеса.

На начало января 2021 года рынок сильно просел и количество покупателей значительно снизилось. Это справедливо как для класса профессиональных покупателей ( предприниматели, которые расширяют свой бизнес путем покупки чужого готового бизнеса или инвесторов, которые инвестируют в бизнес для дальнейшего получения пассивного дохода), так и класса покупателей, для которых это первый опыт в бизнесе (бывшие наемные сотрудники или топ-менеджеры, которые хотят иметь дополнительный доход).

В такое сложное время инвесторы и обычные люди предпочитают вкладывать деньги в недвижимость. Особенно популярен сегмент апартаментов.

Отсутствие потока клиентов- это первая проблема с которой вам придется столкнуться, если вы решите продать свой бизнес.

Вторая проблема на рынке- перенасыщенность офлайн бизнесами. От пандемии больше всего пострадали направления красоты, спорта, общественного питания и стоматологии. Почти 100% владельцев таких бизнесов решили от них избавиться. Например, на авито, количество некоторых бизнесов, выставленных на продажу, увеличилось почти на 40%.

При этом многие бизнесы продаются с ценой на 70% ниже их рыночной стоимости до пандемии. Но даже с таким дисконтом они не могут найти покупателя в течении 6-8 месяцев.

Если вы хотите продавать бизнес самостоятельно и у вас нет бюджета на платный трафик покупателей, то продажа может затянуться на 12 месяцев и скорее всего к этому моменту пандемия закончится.Почему? Массовая вакцинация уже началась во многих странах и продолжит набирать обороты. Если вы можете пережить этот период, то продажа не имеет смысла.

Некоторые владельцы бизнеса идут на хитрость и пытаются продать как готовый бизнес переуступку прав аренды на какую-либо точку в ТЦ или производственном помещении. Но, как правило, на такое покупателей и так мало, а в нынешнее время найти их почти нереально.

Тем не менее, в случае, если ваши показатели не просели или наоборот выросли, вы можете продать свой бизнес на 20% дороже рынка до пандемии.

Вторая проблема, с которой вам придется столкнуться- высокая цена клиента на покупку бизнеса, а так же серьезные вложения по времени на поиск такого клиента.

Третья проблема- сложные переговоры. 90% покупателей на переговорах начинают жестко опускать цену на 50% аргументируя это рисками пандемии.

Прежде чем закрывать бизнес, нужно взвесить все за и против.

В первую очередь нужно понять почему ваши доходы снизились и можно ли как-то провести оптимизацию. На что при этом обратить внимание:

Трафик покупателей- стал ли он меньше? У многих точек он просел не так уж сильно.

Средний чек- люди стали покупать меньше или ваш продавец плохо работает и просто сейчас это стало заметно.

Маржинальность- можно ли ее увеличить не поднимая цены?

Покупательная способность населения- в 2020 году она сильно упала и, скорее всего, продолжит свое падение в 2021. Поэтому необходимо задать вопрос: на сколько ваш продукт или услуга важны для населения? Смогут ли они от нее отказаться в ближайшее время для экономии? Или они просто перейдут в сегмент ниже? И выдержит ли это ваш бизнес в текущем виде?

Долги- на сколько они значительны? Сколько вы еще сможете проработать?

Цифровизация- на сколько ваш бизнес автоматизирован и используете ли вы по максимуму все доступные цифровые инструменты (CRM, видеонаблюдение, месенджеры, ERP)? Помогут ли разовые инвестиции в развитие удержать бизнес на плаву?

Здоровье- достаточно ли у вас здоровья, чтобы работать в прежнем режиме? А в удвоенном режиме? А что произойдет с бизнесом, если вы заболеете?

Персонал- на сколько квалифицированный труд они выполняют? Можно ли сократить расходы на них?

Если после детального анализа вы все таки решили закрыть бизнес, то лучше всего это сделать через распродажу имущества. Нет смысла хранить оборудование для бизнеса, который вы с высокой вероятностью не перезапустите в ближайшие 1.5 года.

Для многих пандемия стала настоящим испытанием и проверкой на прочность. Наиболее опытные предприниматели вовремя поняли, что необходимо перестраиваться под новые реалии и смогли внести изменения в бизнес-процессы или перейти в онлайн. Большое количество офлайн точек одежды безболезненно перетекло на маркетплейсы, рестораны перестроились на доставку, а салоны красоты стали оказывать услуги на дому.

Рекомендую вам проанализировать возможные варианты трансформации вашего бизнеса, ведь всегда есть как минимум два варианта.Единственное, что в таких случаях может остановить предпринимателя от движения вперед, -это эмоциональная усталость от своей ниши.