Каким должен быть рост бизнеса за год? 15%? и почему он зависит от отрасли
Вопрос о том, каким должен быть оптимальный ежегодный рост выручки, остается одним из самых актуальных для основателей, инвесторов и топ-менеджеров.
В бизнес-среде часто фигурирует неформальный стандарт: 15% в год - своеобразный "золотой норматив". Эта цифра воспринимается как достаточная, чтобы компания не топталась на месте, но и не перегревалась. Однако в цифровую эпоху, где границы между зрелостью и стартап-динамикой стираются, фиксированного ответа быть не может.
Больше полезных материалов можно найти в моем блоге. В нем я рассказываю о целевых метриках в бизнесе, которые помогают собственнику понять насколько бизнес эффективный.
Рост как защита от инфляции
Пожалуй, главное, что скрывается за этой цифрой, - необходимость опережать инфляцию. Согласно последним данным МВФ и ЕЦБ, в развитых экономиках инфляция в валюте G7 составляет от 4% до 7% в год. Это значит, что компания, чья выручка растёт менее чем на 7% ежегодно, фактически теряет покупательную силу и долю в реальной экономике, даже если номинальные показатели не падают.
Для компаний в зоне доллара и евро, особенно экспортно-ориентированных, это становится критическим фактором стратегического планирования. Тем более, что рост цен в B2B-сегменте часто остаётся невидимым до тех пор, пока не начнёт съедать маржу.
Почему "один размер не подходит всем"
В технологическом секторе, где действуют принципы "winner takes all" и быстрое масштабирование становится нормой, 20–30% роста в год - не фантазия, а практическая необходимость. Например, согласно отчету Bessemer Cloud Index, среднегодовой темп роста выручки у SaaS-компаний до выхода на IPO составляет 28–35%, при этом такие темпы воспринимаются как “здоровые”, а не экстраординарные.
В противоположность этому, компании из традиционных отраслей — например, производство, логистика или ритейл — сталкиваются с физическими ограничениями масштабирования: рост на 5–10% здесь может быть равнозначен технологическим 30%.
Как отметил один из партнеров венчурного фонда Andreessen Horowitz:
“Если стартап в digital-сфере растёт на 10% в год - это не рост, это медленная смерть.”
Рост в контексте жизненного цикла
Рост напрямую зависит от этапа развития бизнеса:
- Стартапы и компании на ранней стадии, имея маленькую базу, могут удваивать или утраивать выручку ежегодно. Однако это временное преимущество. Такие темпы не устойчивы на горизонте 5+ лет.
- Стадия роста (growth stage) - наиболее критичная: здесь важно сохранить инерцию, не расплескав юнит-экономику. Норма - 30–50%, но с акцентом на операционную эффективность.
- Зрелые компании с выручкой от $100 млн и выше редко могут расти быстрее 10–15% в год без M&A или выхода на новые рынки. Их рост скорее "широкий", чем "глубокий".
Как адаптировать план роста под свою реальность
Планирование роста не может быть универсальным. Вот несколько ориентиров:
- Бенчмарки отрасли. Используйте открытые источники - отраслевые отчеты, аналитические сводки, данные публичных компаний. McKinsey, PwC и CB Insights регулярно публикуют такие данные. Пример: для финтеха в Европе средний рост выручки за 2022–2024 составил ~21%, тогда как в традиционном банкинге - не более 6%.
- Сравнение с конкурентами. Если ваши прямые конкуренты растут на 10% в год, цель в 15% - это уже вызов. Но в быстрорастущем секторе, наоборот, амбиции ниже 25% выглядят как недоинвестированность.
- Контекст географии. Темпы роста в Юго-Восточной Азии и Латинской Америке традиционно выше, чем в ЕС или США. Это связано с более низкой базой, но и с более высокой волатильностью рынков.
- Тип выручки. Повторяющаяся выручка (recurring revenue) в digital-моделях обычно растёт стабильнее, чем проектная или транзакционная. Это позволяет точнее планировать и прогнозировать.
Вывод: рост - это не цель, а следствие
Рассматривать 15% как универсальную цель - упрощение. Для технологических компаний рост 0 не просто KPI, а условие выживания в среде с низким порогом входа и высокой конкуренцией. Однако на зрелых стадиях правильнее говорить не о росте как таковом, а о качестве этого роста: с какой маржой, на каких клиентах, в каких каналах.