«Единственное финансовое решение в жизни — рассрочка на мотоцикл или смартфон»: как бывшие топ-менеджеры «Тинькофф» строят финтех-стартап Salmon на Филиппинах
Выжимка материала издания Oninvest.
- Salmon запустили выходцы из «Тинькофф» (с июня 2024 года — «Т-Банк») Георгий Чесаков, Павел Фёдоров и Раффи Монтемайор в 2022 году.
Как выбрали Филиппины
Едешь по провинции, видишь банковское отделение, клиенты сидят на табуретках, ждут. Из пяти сотрудников работают двое — это безумный какой-то опыт, особенно для молодых. Они не хотят на табуретках, они хотят, как в TikTok. Им не нужны вот эти все сотрудники, им нужно быстро всё сделать.
Хорошее банковское обслуживание — как воздух. Когда он есть, ты его не замечаешь. Замечаешь только, когда его нет.
- Для запуска сооснователи искали «окно возможностей» — рынок, где можно «с нуля» построить полноценный потребительский финтех без необходимости конкурировать с крупными игроками. Так выбор пал на Филиппины — «страну-технический парадокс». Там заказ еды, такси и маркетплейсы работают через приложение, но при этом у половины взрослого населения нет банковского счёта.
- Только 35% филиппинцев считают, что у них есть доступ к кредитам, для большинства единственное финансовое решение в жизни — рассрочка на мотоцикл или телефон. Поэтому Чесаков и партнёры решили начать с запуска кредитов.
- Кредитование на старте — сложная задача, но оно позволяет построить бизнес с «понятной выручкой». В странах с низкими доходами розничные клиенты не готовы платить за обслуживание, а масштабироваться только за счёт комиссий — практически невозможно.
Как запускали кредиты
- В Филиппинах рынок розничного кредитования не развит. Есть микрофинансовые компании, выдающие «короткие» кредиты под высокий процент, и есть крупные банки, которые дают кредитные карты сотрудникам с зарплатными проектами. Между ними нет ничего.
- Поэтому стартап решил «вклиниться» в эту нишу. Поначалу выдавали POS-займы в магазине мотоциклетных шлемов — нужен был только паспорт, никому не отказывали. Уровень невозврата составил 20% — это сочли «приемлемым». Но затем попробовали выдавать такие же кредиты в магазинах электроники и бытовой техники — и невозврат вырос до 60%. Тогда пришлось ужесточать правила, вводить скоринг, выстраивать систему принятия решений.
Как перешли от кредитов к другим финансовым услугам
- В январе 2024 Salmon приобрёл контрольный пакет акций (59,7%) филиппинского банка Rural Bank of Sta. Rosa, работающего, в основном, в сёлах. Это дало команде доступ к полноценному банкингу.
- Salmon начал выпускать депозитные продукты и кредитные карты, открывать расчётные счета. К маю 2024 общий объём депозитов банка вырос на 439%.
Конкуренция здесь всё ещё низкая, а уровень банковского сервиса — откровенно слабый. Посмотрите хотя бы на оценки в App Store: у топовых банков — меньше 2, у лучшего финтех-кошелька — 4,7. В других странах хотя бы лидеры банковского сектора дотягивают до нормальных рейтингов — видно, что они двигаются вперёд. Здесь пока такого нет.
- За девять месяцев 2024 года The Rural Bank of Sta. Rosa увеличил прибыль на 76% — с 94,5 млн до 166,7 млн филиппинских песо. Объём депозитов вырос в 5,7 раза, а кредитный портфель — более чем в десять раз.
- Когда финтех-модель «заработала», Salmon запустил приложение с мультивалютными счетами, переводами, сбережениями и платежами.
- За три года компания привлекла около $200 млн: из них $99 млн в виде инвестиций, остальное — в виде долга. Это помимо собственных средств, вложенных в бизнес.
Первые три года — это была борьба за выживание. Когда на счету остаётся $50 тысяч, как это было перед сделкой с Argent Creek Partners в июле 2023 года, вера — это всё, что у тебя есть. Сейчас мы перешли в другое состояние: это уже не борьба за выживание, а борьба за масштабирование.