Показатель LFL: определение, методика расчета и значимость для инвесторов
На конкурентных рынках особенно важно иметь инструменты, которые позволяют объективно оценивать эффективность бизнеса. Одним из таких инструментов стал показатель Like-for-Like (LFL). Он используется в торговле и ритейле для анализа сопоставимых продаж и помогает понять, растет ли компания за счет органического развития или же увеличение выручки связано исключительно с открытием новых торговых точек. Простыми словами, LFL — это способ отделить реальный рост бизнеса от экстенсивного расширения.
LFL продажи: сущность и ключевые принципы
LFL что это такое в торговле? Это методика, позволяющая сравнивать результаты компании за определенный период с учетом только тех магазинов или филиалов, которые функционировали и ранее. Таким образом исключается эффект от новых открытий или закрытий.
Ключевые принципы LFL заключаются в следующем:
- Сопоставимость базиса — анализируются только те точки, которые существовали и работали в оба сравниваемых периода.
- Чистота данных — результаты корректируются на инфляцию, изменения в ассортименте и даже календарные сдвиги.
- Фокус на качестве бизнеса — акцент делается не на количественном росте, а на органическом развитии.
Механизмы работы LFL продаж в современном бизнесе
Основные механизмы применения
Главная цель применения LFL в торговле — определить, действительно ли стратегия компании ведет к росту продаж. При этом учитываются сопоставимые продажи, которые дают более точное представление о текущем положении дел, чем общий показатель выручки.
Анализ по магазинам
Обычно расчет LFL проводится отдельно для каждого магазина или группы торговых точек, после чего данные агрегируются. Это помогает выявить слабые и сильные звенья сети, понять, где маркетинговые акции работают эффективнее, а где требуются изменения.
Дополнительные параметры трафика и среднего чека
На результат LFL напрямую влияют два ключевых параметра: количество посетителей и средний чек. Увеличение трафика или рост среднего чека способны улучшить отчет LFL, что сигнализирует о правильной маркетинговой политике или удачных ценовых стратегиях.
Стратегии внедрения LFL продаж в маркетинговую модель
Компании, которые ориентируются на долгосрочный рост, стремятся интегрировать LFL анализ в маркетинговые модели. Для этого они:
- учитывают сезонные факторы, чтобы корректно вычислить динамику;
- планируют рекламные кампании на основе данных о сопоставимых продажах;
- используют показатели LFL выручка как индикатор лояльности клиентов и эффективности программ лояльности.
Таким образом, внедрение LFL анализа позволяет не просто фиксировать динамику, а управлять ею.
Измерение эффективности LFL технологий в продажах
Как рассчитать LFL: формула
Многих интересует вопрос: LFL как рассчитать? Формула проста. Сначала выбирается период сравнения (например, текущий квартал и аналогичный квартал прошлого года). Затем анализируются продажи магазинов, которые работали в оба периода. Формула выглядит так:
LFL = (Выручка в текущем периоде / Выручка в базовом периоде – 1) × 100%
Такой расчет LFL показывает процентное изменение продаж сопоставимых магазинов.
LFL показатель: примеры расчетов и интерпретации
Рассмотрим пример. Допустим, сеть из 50 магазинов увеличила общую выручку с 1,5 до 1,8 млрд рублей. Однако 10 магазинов были открыты недавно. Если исключить их результаты, выручка составила 1,6 млрд против 1,55 млрд годом ранее.
- Общий рост выручки = 20%.
- LFL выручка = (1,6 / 1,55 – 1) × 100% ≈ 3,2%.
Это означает, что реальный органический рост составил 3,2%, а остальное обеспечили новые точки.
Как повлиять на показатель Like-for-Like
Повышение LFL возможно через несколько направлений:
- Работа с ассортиментом: регулярное обновление товаров повышает интерес покупателей.
- Ценовая политика: корректировки цен в зависимости от спроса и конкурентов.
- Программы лояльности: они стимулируют повторные покупки и формируют устойчивую клиентскую базу.
- Оптимизация работы персонала: профессионализм продавцов напрямую влияет на конверсию визитов.
Компании, которые системно работают над этими направлениями, демонстрируют стабильный рост показателя.
О чем LFL говорит инвесторам
Для инвесторов отчет LFL — это индикатор того, как бизнес справляется с текущими условиями рынка. Если показатель стабильно растет, это свидетельствует о жизнеспособности стратегии и высоком уровне доверия покупателей.
Когда же LFL отрицательный, это сигнализирует о проблемах: снижении трафика, ошибках в маркетинге или неудачах в ценообразовании. Поэтому для анализа компаний в ритейле и HoReCa LFL в торговле играет ключевую роль.
Риски и возможности LFL продаж
Как и любая метрика, показатель LFL имеет свои ограничения. Среди рисков можно выделить:
- Сильное влияние внешних факторов (кризис, инфляция, пандемии).
- Зависимость от корректности исходных данных.
- Ограниченность сферы применения (работает только для сопоставимых точек).
Но при грамотном использовании этот показатель открывает и возможности:
- позволяет инвесторам объективно оценить перспективы компании;
- помогает менеджменту корректировать стратегию;
- дает четкий сигнал о том, насколько эффективно бизнес работает без расширения сети.
Заключение
LFL — это один из самых важных инструментов анализа в торговле. Он показывает, способен ли бизнес расти органически, а значит, отражает его реальную силу. Для инвесторов такой показатель становится надежным индикатором эффективности, а для менеджмента — практическим инструментом планирования и контроля. Умение правильно рассчитать LFL и интерпретировать результаты позволяет компаниям укреплять позиции на рынке, а инвесторам — принимать более взвешенные решения.