Как поменялся рынок крипто-платежей: трансформация, монополизация и тренды 2025 на TOKEN2049 Сингапур 🇸🇬
2 года назад я могла смело сказать — если вы как экосистемные крипто-компании с оборотом выше $30М в год не делаете крипто-платежные продукты, вы отстали от жизни и не в фокусе конъюнктуры рынка. В 2025 мнение поменялось: если вы не занимаетесь крипто-платежами сейчас в качестве бизнес стрима, вам проще стать клиентом, чем поставщиком — рынок сузился, монополизировался и «выжимает соки» из всех вновь пришедших. Но обо всем по порядку 👇
⛳ Каковы же тренды?
В этом году мне представилась возможность обстоятельно поговорить с приятелями и коллегами по цеху из крупных платежек и банков, таких как Worldpay, PayPal, Mesh Pay (ранее — Mesh Connect), Revolut. Познакомилась с Shift4, Stripe, BCB Group и многими другими.
Итак, компании, родом из финансово-прогрессивных ЕС и США де-факто поделились на 2 лагеря:
• Те, кто работают только «в белую», сотрудничая с регуляторами
К этому списку относятся: Revolut, Worldpay, Ripple, Stripe
Темп роста выручки у всех респондентов — линейно +5-7% в год в цикле последних 3 лет, покрытие инфляции, то есть практически не меняется объем прибыли вследствие реинвестирования, высоких расходов на новые лицензии, экспансию и повышенный average CAC на уровне €500 для ЕС и более $750 в США.
Безумные деньги за ритейл юзеров, и всё ради светлого будущего. Хотя знаете, когда у тебя в cap table топовые фонды или вы обслуживаете пол планеты, то...
• Те, кто изначально сделали / делают выручку на хай-риске
К этому списку относятся: Mesh Pay, PayPal, A7A5
По своей природе работают более агрессивно, коммерчески выглядят эффективнее. У этой когорты зашкаливают финансовые параметры: в кулуарах мне даже удалось увидеть PnL одной из самых известных и крупных компаний по фиатным платежам в США. Для целей сохранения конфиденциальных данных, называть компанию не стану.
В Европу они вышли не под основным брендом, а через серию M&A локальных компаний. Экспансия в ЕС и выход на рынок хайриска в EEA в 2022 году позволил компании сделать +16-24-26% за 2022-2024 к чистой прибыли! В абсолютных цифрах это миллиарды долларов. Цифры просто космические, с учётом европейских налогов и выхода игрока в ЕС «с нуля». Если, конечно, можно назвать топ платежных компаний по обороту в США как «стартовую точку = с нуля» 😁
Как считаете, стала бы глобальная компания лезть и iGaming и крипту, если бы они не видели там основной поток денег и перспективы роста рынка?
При таких гигантах, зашедших в рынок, каким образом выжить простым коммерсантам с опытом работы на рынке 10-15 лет, но self funded и с командами до 500 человек? Краткий ответ — в перспективе 10 лет — в развитых регионах — capacity доступного к захвату рынка снижен до пределов. Разъезжаемся в emerging markets, и перестаем строить наполеоновские планы.
🌍 География: куда релоцируются те, у кого нет на борту $100М фандрайза и многотысячной команды?
Вы удивитесь, но все компании из сегмента малого и среднего бизнеса, как будто, читают планы друг друга: APAC и LATAM — основные регионы, куда сейчас ломятся буквально все, кто хочет сохранить бизнес и остаться с положительным кэшфлоу в следующие 5 лет.
Безусловно, этот тренд только начался — с принятием MICA и Genius Act, многие компании даже более активно готовятся к экспансии в названных регионах. Ещё бы, ex-SEC специалистов на всех не хватит 🤪
Для меня, как человека с бэкграундом в маркет-мейкинге — «консенсус» среди платежников по географиям = стоп-сигнал, что эти рынки уже сейчас стали таким же red ocean, как США и EEA. В практическом смысле, я не много знаю о платежах в LATAM, а по APAC считаю, что для европейцев (фокусно: для выходцев из Восточной Европы и РФ) этот рынок самый сложный из всех существующих в мире.
📊 Покупай на слухах, продавай на новостях: в каких сегментах ещё не поздно захватить долю рынка?
Если вы обладаете внушительной внутренней экспертизой, уже похоронили пару платежных лицензий в прошлом, толерантны к рискам, у вас есть капитал или постоянная прибыль от другого бизнеса, и при этом вы абсолютно устойчивы психически… Ваш выбор в платежах может быть:
- хайриск, в который точно не полезет крупный игрок: санкционные юрисдикции, обслуживание оффшоров, платежное агентирование по любым назначениям (кроме обмена) и подобные задачи, или
- решение «венчурного» боттлнека: создание технологии, которой не было ранее и она реально решает проблемы: более сложная категория, так как необходим внушительный бэкграунд в платежах, чтобы реально найти проблему и решить её — в общем, стартапы.
Идеальный пример, у кого получилось по второй категории — Bridge (купленный Stripe за $1.1B, самый большой acquisition за все время в платежном бизнесе).
К сожалению, сколько наблюдаю за платежным рынком, только эти 2 категории выживают на горизонте 5 лет. Многие закрываются, потому что не отвечают критерию sustainability. А некоторые умело меняют оффер под те или иные тренды — это тоже хорошая, базовая модель выживания на платежном рынке.
Забавный факт о платежном рынке, основанный на моем опыте: 10/10 начинающих фаундеров (до 3 лет в рынке) хотят сразу купить лицензию EMI и «стартануть» на рынке EEA. К счастью, дальше цепочка ломается:
• только у 3/10 есть достаточно капитала на лицензию,
• из оставшихся 3 — у двоих не хватит времени и экспертизы на реализацию, а у единственного, кому хватает всего — на 80% поменяется мнение относительно сложности, в связи с чем изначальный план будет отложен на неопределнный срок.
2025 — это не год возможностей, а год доступа к рынкам. Рынок крипто-платежей стал взрослым: с жёсткими правилами, высоким порогом входа и нулевой терпимостью к слабым.
Теперь выживают не те, кто быстрее, а те, кто точнее выбирают свою нишу и не стремятся к решению иллюзорных проблем. Выбирайте с умом, и будет вам счастье, деньги и работающая платежка 😊