Как торговаться так чтобы всегда продавать и покупать по своей цене?

Ни для кого не секрет, что на сегодняшний день, 90+% успеха в любом деле сводиться к навыку продаж. Также, не стоит забывать, что почти любая сделка это купле-продажа. И также важно уметь покупать как и продавать. Далее попытаемся разобраться в том, как совершать покупки и продажи максимально эффективно

Ищите работу?
На собеседовании Вам необходимо продать свою компетенцию. Ищите партнера в бизнесе?
На встрече, Вам необходимо продать выгодные для себя условия сотрудничества.
Покупаете б/у авто?
Вам нужно купить его по Вашей цене.
Покупаете долю в бизнесе?
Вам нужно войти в сделку на Ваших условиях.

Мне тоже приходится продавать и покупать что-либо ежедневно. В карьере, я продаю свои условия контракта заказчикам и партнерам. Продаю контрактные риски исполнителям. Продаю свое “надо” подчиненным и коллегам и другое.

В бизнесе, я продаю решение боли клиента за мою цену. Продаю мои условия сотрудничества партнерам. Покупаю время и компетенции исполнителей и команды и другое.

И вот, что я осознал за свой опыт в различных продажах.

Главный вывод. Без навыка успешных продаж, Вы не продвинетесь далеко. Как бы Вы не старались, переложить на других или полностью отказаться от продаж, это не сработает.Важно осознать это и начать учиться и практиковаться.

Ваш товар, услуг, предложение, партнерство, должность и т.д. должны быть нужными. Они должны закрывать конкретную, большую и приоритетную боль того, кому Вы это продаете.

Вы запустили стартап? Какую боль он решает? Для кого он предназначен? Какова его ценность для покупателя? Без ответа на эти вопросы, Вы не создадите хороший продукт и снизите количество продаж.

Да, в настоящее время, конкурировать своим продуктом, услугами, компетенциями, мнением итд. очень сложно. Все уже давно дают гарантии, качество, время и хорошую цену в любой существующей нише. Я осознал, что в этой гонке нужно быть минимум как все по перечисленным выше пунктам и выделятся в одном-двух на 10 голов выше рынка.

Что это значит? Нужно давать не просто гарантии, а прописанные, например, в контракте обязательства за ненадлежащее качество продукта. Например. “Если мы не поставим Вам арматуру на строительную площадку за 3 дня, вся арматура за наш счет”. “Если наш насос прослужит меньше года, мы обязуемся привезти и установить новый за неделю, а также выплатить Вам всю стоимость купленного насоса”.
Звучит безумно? Да, найдутся случаи и клиенты, которые захотят “навариться” на таких условиях, но их будет совсем мало. Зато, как следствие, Вы получите статус лучших в своей нише по выбранному критерию.

Продукт должен стать таким, чтобы не Вы искали клиентов, а клиенты искали возможность купить именно у Вас.

Наверное, каждый из нас хоть покупал что-либо только потому-что ему это хорошо продали. “Консультант в обувном так подобрал слова и действия, что я не мог не купить”. “Агент по недвижимости раскрыл мои реальные требования к квартире настолько, что выбрал кардинально другую квартиру и заплатил ему комиссию в два раза больше просто потому-что он открыл мне глаза на неочевидное”.

Также, почти каждый отказывался от покупки, потому-что продавец был “вялый”. “Я бы может и купил авто в этом салоне, но менеджер попросту не дал мне этого сделать. Он отвечал на мои вопросы сухо. Не раскрыл предложение салона итд.” “Я не принял его на работу, потому-что у него не горели глаза. Мне не нужен робот для задач”.

Таких примеров огромное множество. Важно гореть тем, что продаешь, иначе просто не выйдет.

Необходимо любить то, что продаешь настолько, чтобы при ответе на каждый вопрос покупателя появлялась улыбка. Не искусственная. Настоящая.

Главный вывод. Купить что-либо на своих условиях такой же квест, как и продать. Важно помнить, что очень редко получается участвовать в сделках, когда выгодно обеим сторонам. Поэтому диалог от Вашего имени должен вести эгоист, которого нужно активировать, каким бы хорошим человеком Вы не были.

Идти на сделку без подготовки, значит подписаться на выгодные для другой стороны условия. Даже когда Вы заходите за хлебом в продуктовый, магазин уже подготовился к этой покупке. А Вы? Полка с хлебом в конце зала расположена для того, чтобы Вы прошли мимо остальных полок и купили то, что возможно, Вам и не нужно.

Безусловно, не стоит преувеличивать степень важности правила и усердно готовиться к сдаче ботинок на ремонт. Но в тот же продуктовый в разы выгоднее ходить сытым и со списком покупок, с точки зрения финансовой грамотности.

Для людей, обладающих достаточным уровнем финансовой грамотности, не секрет, что цена не всегда равна ценности. По большей мере, цена формируется законами рынка (спрос/предложение), а вот ценность формируется исключительно из потребности покупателя. Квартира стоит дорого? Но, что для Вас эта самая квартира? Это крепость? Место силы? Внутренняя свобода и безопасность? Реализация обязанности главы семьи и прочее? Ответы на эти вопросы самому себе и формируют истинную ценность.

Какую цену Вы готовы заплатить за вышеперечисленные факторы? Это и будет цена Вашего предложения к покупке. А сколько готовы заплатить другие? Далее берем калькулятор и несложными математическими расчеты получаем диспропорцию цены и ценности (но не всегда).

Применение данного правила на практике характеризуется действиями, направленными на формирование ценового предложения к покупке. Говоря проще, когда Вы понимаете ценность и знаете цену, то можете управлять собственным спросом и более качественно выбрать нужный продукт. А в эпоху конкуренции и выбора, продиктовать свою цену вполне возможно.

Это правило может называться и трактоваться по разному. Оно подходит и для продаж, но это отдельная тема.

Итак, в чем заключается правило?
На этапе подготовки к покупке следует предусмотреть различные сценарии ведения переговоров. В данном случае речь пойдет о цене. Предположим, Вам необходимо привлечь стороннего исполнителя для своего проекта. У вас уже рассчитан бюджет. Вы четко знаете сколько Вы готовы потратить на результат действий привлеченного исполнителя, скажем, 100 тысяч рублей. И тут важно учесть внешние факторы для подготовки окна компромисса. Оценить рыночную стоимость, себестоимость, риски и прибыль от результата и другое. На выходе Вы получаете n-ное количество значений цены. Вычленяем минимальную и максимальную. Ваше окно готово (80 - 120 тысяч рублей). Далее в дело вступают Ваши навыки ведения переговоров и торгов.
Безусловно, при грамотном формировании бюджета, эти факторы будут Вам известны заранее, но лично я редко встречал такие хорошие бюджеты.

В прочитанном Вами тексте выбрана лишь малая часть основных правил продаж и покупок. Для формирования достаточных компетенций, стоит углубиться в тему как теоретически так и практически.

Мои проекты:

FinUp - бесплатный канал для повышения уровня финансовой грамотности. Читай, учись, практикуйся. FinUp.

LaunchKit - конструктор бизнеса, который даст вам пошаговый план запуска, готовые шаблоны, калькуляторы и маркетинговые инструменты. Всё, что нужно, чтобы проверить, запустить и масштабировать вашу бизнес-идею.