Воронки лгут: почему ваш бизнес выглядит успешным на бумаге, но тонет в реальности
Есть жёсткая правда, которую не говорят на старте: ваша воронка может выглядеть красиво, приносить заявки, давать “рост”… но бизнес всё равно в минусе.
Потому что воронка — это не метрика успеха. И уже точно не показатель здоровья продукта.
1. Главная ложь воронок → “конверсия растёт — бизнес растёт”
Ничего подобного.
Можно:
✔ Увеличить конверсию в заявку ✔ Уменьшить стоимость заявки ✔ Прогреть трафик ✔ Увеличить количество лидов
…и всё равно:
❌ Лить деньги в минус ❌ Убивать продукт ❌ Раздувать команду ❌ Продавать любой ценой
Потому что заявка ≠ деньги, и хорошая воронка ≠ хороший бизнес.
2. Воронка — это только поверхность. Глубже должен быть “скелет”: экономика
А теперь жёстко:
Если у вас:
🟥 нет real CAC на уровне оплаченного клиента 🟥 нет стоимости обработки лида 🟥 нет данных о % no-show, отказов и возвратов 🟥 нет реальной стоимости продажи (зарплата, бонусы, нагрузка)
…то ваша воронка — фантик.
Красивая презентация для инвестора. Ноль пользы для бизнеса.
3. Типичная ошибка фаундеров — оптимизация того, что не приносит деньги
Пример:
— “Мы снизили цену заявки с 800 ₽ до 350 ₽!” — “Супер. А сколько стоила продажа?” — “Ну, продажи… не растут.” — “А вы смотрели CPO?” — “Какой ещё CPO?”
Вот поэтому стартапы и умирают.
Оптимизируют вершину воронки, а не деньги внизу.
4. Честные метрики, которые спасают бизнес
1) CPO — стоимость продажи
Не лида. Не заявки. Продажи. Если вы не знаете CPO — вы играете в угадайку.
2) CPR — стоимость результата (если это сервис)
Сколько стоит довести клиента “до конца”? Сколько стоит человеко-часы и поддержка?
3) NET Revenue — реальная чистая выручка после возвратов
Да, возвраты — это тоже экономика.
4) Gross Margin — сколько остаётся после всех переменных расходов
Вот это и есть здоровье бизнеса. Не конверсия.
5. Масштабировать заявку — легко. Масштабировать деньги — сложно
У молодых проектов всегда одна ошибка:
🟥 “Льём воронку, она растёт, значит всё хорошо.” 🟥 “Трафик дешёвый, давайте ускоряться!” 🟥 “Конверсия высокая, заливаем ещё!”
На практике:
Если CPO > маржи с продажи — вы умерли, просто ещё об этом не знаете.