Как «пропылесосить» рынок и остаться В ПЛЮСЕ. Два кейса, как не надо делать
Расскажу пару историй о том, как желание быстрого роста без стратегии сначала дает эффект, а потом оборачивается проблемами. И почему рынок «пылесосится» не за счет амбиций, а за счет расчета.
КЕЙС 1: «Хочу x5 и миллиард»
Ситуация: собственник бизнеса в сфере обучении хочет «кратно вырасти» (раз в пять, до миллиарда выручки).
Когда слышу такие хотелки, у меня в голове сразу включается кнопка «Alarm» и звенит звоночек. Потому что в моменте на текущем продукте можно сделать рывок за счет имеющейся базы, агрессивного маркетинга, усиления продаж. Но после пика будет откат, если у компании нет понимания следующего уровня продукта или новой ценности для клиента. Что будет после того, как компания допрыгнет до желаемой цифры?
В такие моменты приходится быть немного маркетологом и выспрашивать про анализ рынка, целевую аудиторию, динамику спроса, конкурентов и пр. И если этих данных нет, то надо сначала провести такую аналитическую работу.
КЕЙС 2: «Онлайн‑школа, которая выгорела на одном продукте»
Ситуация: компания продает курс обучения для узких специалистов. Первые два года все идет гладко: теплая аудитория, понятный продукт, высокая конверсия, минимум конкурентов.
Время прошло, а продукт остался тот же – компания продолжает продавать ту же самую услугу, но дела идут тяжелее. Как итог: клиент стал холоднее и требовательнее, конкуренция выше, воронка сузилась, продажи упали.
Из этих историй напрашивается несколько выводов:
- Любой рост – это стратегия. Надо продумать, что вы даете рынку сегодня, что предложите тем же клиентам завтра и послезавтра.
- Чтобы «пылесосить» рынок, нужно четко понимать, что нужно аудитории, за что она готова платить, почему она должна купить именно у вас, что вы будете делать, когда первая волна спроса исчерпается.
- Вы должны быть уникальны и давать клиентам фишку, которую сложно заменить, чтобы удерживать старых и быть интересным новым. Это уже вопрос не только маркетинга, но и продуктовой и финансовой стратегии.