BDC Consulting: исследование инвестиционного поведения в формате игры

Методология

Исследование реализовано в формате игровых фокус-групп, в рамках которых респондентам требовалось:

Аудиторию исследования составляют инвесторы в криптопроекты с различным стажем криптоинвестировния и уровнем вложений из региона СНГ. Для исследования была сформирована выборка доступных респондентов (N=100), среди которых были сформированы группы для проведения игровых сессий (N=16, +6 человек для проведения тестовой сессии).

Структура выборки, % от объема каждой группы (Nвыборки= 100, Nучастников= 16)

Всего в рамках исследования было проведено 4 сессий фокус-групп: тестовая + 3 исследовательские группы.

Перед началом фокус-группы, перед респондентами ставилась универсальная задача - максимизировать прибыль через распределение инвестиций между проектами из предлагаемого набора проектов (10 текстовых описаний для каждой сессии). Для этого всем участникам начислялись 200 игровых токенов (эквивалентом $25), распределенных в два портфеля:

Целью игры для респондентов является определение наиболее прибыльных проектов для долгосрочной инвестиции (1 год).

Результаты инвестиций по итогу игры конвертировались в вознаграждения за участие (таким образом, максимальное вознаграждение 1 участника составило бы $50).

База описаний криптопроектов для всех игр насчитывает 40 описаний по ключевым сферам, отобранным экспертно. Среди них:

Для каждой сессии формируется квази-рандомизированная выборка 10 проектов: каждый случайный игровой набор проектов должен включать в себя все сферы и все уровни доходностей. Каждому проекту присваивался идентификационный номер (от 1 до 10).

1. Различаются ли основания распределения сумм публичного фонда и приватного портфеля?

При сравнении самих сумм распределенных приватно и публично расхождения незначительны. Однако, при сопоставлении с динамикой игры заметен следующий паттерн - респонденты при пересмотре своего портфеля склонны приближаться к выбору группы.

Объем выборки инвесторов в зависимости от выбранной категории проекта на каждом этапе игры, % от объема каждой группы (Nучастников= 22, с учетом тестовой группы): после проведения групповой дискуссии участники, просмотревшие выбор приближаются к значениям группы, что приносит им повышение доходности

Оценка для каждой сессии показала, что изменение решения принесло каждому инвестору в среднем 15% выгоды. Вместе с этим, инвесторы описывают групповое решение как полезную рефлексию:

Сам судя по всему и пришёл к этому выводу пока говорил (Респондент №5)

Утверждение в собственном выборе (Респондент №22)

Я более внимательно проанализировал проект (Респондент №21)

Изменил соотношение цифр (Респондент №16)

Так и в связи с ознакомлением с мнением других участников:

Обсуждение проектов совместно с командой, раскрытие некоторых тем в дискуссии (Респондент №9)

Участник фокус группы указал как на надежный ( международный, большой объем) (Респондент №11)

В 10 [проекте] не был мной учтен этап проекта, поэтому распределено в 5 [проект], так как по сути немного похожи проекты. (Респондент №13)

Групповое обсуждение. Выслушал мнение остальных участников (Респондент №14)

Обсуждение, больше узнал про первый токен (Респондент №18)

На уровне проведенных групп значимых различий между суммами, распределенными как в публичном раунде инвестиций, так и в персональном, нет однако последующая координация выбора в соответствии с групповым решением позволяет воспользоваться сторонней экспертизой для принятия более взвешенного инвестиционного решения.

2. Из чего исходят инвесторы при формировании инвест-решения помимо информации о доходности?

Одним из наиболее важных и определяющих факторов в при совершении инвестиций безотносительно типа рынка являются рыночные данные. Однако, помимо них, криптоинвесторы при изучении проектов, также обращают внимание на:

Партнёры, команда, аудиты, база пользователей (Респондент №1)

Фонды, роадмап, команда, идея (Респондент №4)

Шестой [проект], мне кажется, классный, потому что, во-первых, там есть хорошие очевидно разработчики, то есть нормальная команда. Если нормальная команда, то это уже процентов 50 успеха на мой взгляд и она это навороченная defi биржа. То есть вот это про то, что я говорил. Различные leverage и все эти примочки централизованных бирж. В defi Это будет очень интересно наверняка для профессионалов и позволяет, во-первых, анонимно, а, во-вторых, как бы в теории много всего решает. (Респондент №4)

Социальный вес, поддержка комьюнити, сильные личности, развитие по дорожной карте, активная жизнедеятельность, эмоциональный фон вокруг проекта (Респондент №15)

С чем связан проект, в какой области, на команду, открытость, капитализацию, эмиссию (Респондент №8)

[На что обращаете внимание?] На то, насколько он сам понимает принцип работы пропета и насколько он нужен пользователю (вызывает ли он эмоции, приносит ли он пользу, откликается ли интуитивно) (Респондент №2)

На то, какую проблему решает проект. (Респондент №20)

Но зато там 30 тысяч монет всего. Напоминаю что у нас цель заработать больше бабок [ограниченная эмиссия, прим. исследователя]. (Респондент №2)

Да, но здесь зато криптовалюта не добывается путем традиционного майнинга, а ты получаешь грубо говоря больше денег за то, что ты кладешь деньги в проект. (Респондент №6)

Мне 10 проект не откликается, потому что, во-первых, для меня немножко сложно. Вообще, я такой инвестор, где мне надо, чтобы было понятно. (Респондент №3)

Короче я бы за него проголосовал. Ну а почему я объяснил. Потому что как бы это то, чего нет на рынке - это уникальность, это развитие децентрализованной истории и нормальная команда. (Респондент №4)

Наиболее распространенные барьеры для криптоинвесторов по результатам проведенных фокус-групп являются:

Это вообще против политики крипты, и я жестко против таких проектов[…]. Если поддерживать раскручивать проекты, за которыми не стоит никакой технологии, это прямо крах и провал, (Респондент №2)

Кстати, по поводу игр - мое личное отношение, что они как бы тоже особой пользы не несут. (Респондент №6)

Я, например, еще против анонимных команд, которых мы не знаем, которые вообще могут соскамиться и забрать деньги в любой момент. (Респондент №6)

Наверное не стоит рассматривать проекты у которых вообще нет никаких известных партнеров или не были проведены аудиты хоть какие-то. (Респондент №5)

Давайте посмотрим на проект номер 6. Децентрализованная биржа, этериум, на платформе там стандартные инструменты. Мне кажется, это просто обычная классическая DEX, которых много, и чего-то от него ожидать сверхъестественного не стоит. (Респондент №5)

И второе - я не вижу прямо проблемы как юзера криптовалы, которая бы мне здесь чем то помогла. (Респондент №3)

3. Каковы факторы интереса к криптопроектам стартовавшим в 2021 году?

Оценка распределения инвестиций по разным типам проектов демонстрирует подавляющий интерес к трем типам проектов: Exchange, Blockchain и Gaming.

Предпочтения типов проектов практически идентичны при сопоставлении групповых и индивидуальных инвестиционных решений, что позволяет сделать вывод о наличии ограниченного числа устойчивых моделей обоснования инвестиций, основными из которых являются:

При совершении индивидуальных инвестиций респондентам предлагалось объяснить, почему они выбрали тот или иной проект. Несмотря на то, что обоснования совершались индивидуально без коммуникации между участниками - высказывания инвесторов комбинируются в несколько устойчивых сюжетов.

Обоснования приватных инвестиций позволяют вывести следующую картину ожиданий от проектов на крипторынке:

Упомянутые факторы интереса относительно типов проектов выстроены следующим образом:

Blockchain

PoH является сильным преимуществом для криптовалюты (Респондент №3)

Proof of History (PoH) кажется мне одним из перспективных блокчейнов (Респондент №6)

Поддерживаю проекты формирующие децентрализованную экономику и поддерживаю идею развивать развивающиеся рынки :) Думаю, такие токены будут востребованы в будущем и массово. (Респондент №11)

Можно развертывать свои блокчейны, очень технологичная компания, создатели вызывают доверие. (Респондент №10)

Фокус на экономику, хорошо. Провели ICO, привлекли инвестиции (Респондент №12)

Проект, очевидно, в точке взлёта. Высокая степень готовности к взаимодействию с традиционными финансами позволяет в кратчайшие сроки стать ведущим в индустрии. (Респондент №14)

Exchange

В финансировании проекта также участвовали Binance Labs, Galaxy Digital, Greenfield One, Libertus Capital, Dragonfly Capital, FTX, IOSG, LAUNCHub Ventures и Divergence Ventures. (Респондент №3)

Долго держится команда (с 2014), биржа не взламывалась ранее значит у нее достаточно хорошая безопасность, а так же большое количество валютных пар должно обеспечить хорошие прибыли для самой биржи в случае, если они будут правильно себя рекламировать. (Респондент №12)

Meme

Тк мемкоины на волне популярности shiba и doge чувствовали себя неплохо, предполагаю, что стоит оставить часть портфеля под них в расчете на неожиданный рост (Респондент №4)

Нет логического объяснения, просто захотелось; групповые токены будут распределять по-умному, хочу свои по глупому распределить (Респондент №15)

Пользовательская база насчитывает свыше 1 000 000 держателей токена. Токен работает по принципу распределения комиссии в качестве поощрения, тем самым стимулируя постоянных держателей. + игровая платформа в планах (Респондент №8)

DeFi

Gaming

Лично для меня откликается направление игр. […] Потому что у меня есть такое понимание, что люди, независимо от того, какой рынок - медвежий или бычий, — они все равно будут играть так или иначе. Ну вот токены сейчас распределяются туда - в игровую индустрию - довольно быстро, поэтому мне игровые проекты [интересны], я на них сейчас акцентировал внимание. (Респондент №3)

Среди факторов, замеченных во всех типах проектов как обоснование для покупки, особенно ярко выделяются:

В свою очередь, надежность и механика блокчейна обозначаются наиболее важными для проектов сфер Blockchain и Exchange и встречаются лишь для обоснования выбора проектов из этой сферы.

Совет: Позиционирование продукта как инвестиционно-привлекательного можно выстроить через формирование “рациональных нарративов” (осмысление “целевого действия” как единственно правильное) через наиболее подходящие основания для каждого типа проекта:

4. Как формируется групповое инвестиционное решение?

На период проведения группового инвестиционного решения во всех игровых сессиях воспроизводился один и тот же сценарий переговоров:

При этом, шаг №1 реализовывался преимущественно двумя доминирующими стратегиями обсуждения проектов - “выбраковыванием” и “экзаменацией”.

Стратегия “экзаменации” представляет собой подробный разбор и обсуждение каждого представленного проекта. Среди преимуществ этой стратегии:

Среди недостатков подобной стратегии:

Стратегия “выбраковывания” представляет собой поиск и определение аутсайдеров среди представленных проектов. Среди преимуществ этой стратегии можно выделить:

Среди недостатков подобной стратегии:

Совет: При большом числе проектов, оптимальнее будет последовать стратегии “выбраковывания”, избрав при этом единую метрику сопоставления проектов (например, недостатки технологий проектов, количество аудитории и.т.д., главное чтобы это были прозрачно определяемые и сопоставимые критерии).

Коммуникация при обсуждении проектов в целом носила кооперативный характер, во многом потому что перед участниками была поставлена общая цель коммуникации - совершить прибыльную инвестицию. Наиболее устойчивые оппозиции сравнения - устойчивость проекта и его перспектива:

Серия проведенных фокус-групп продемонстрировала две тактики при определении объема фондов для каждой инвестиции: сбалансированную и агрессивную.

Первая тактика является сбалансированной инвестиционной тактикой распределения фондов, согласно обоснованиям инвестиций:

Вторая тактика предполагает более агрессивный способ распределения средств фонда:

То есть мы как распределяем 40/30/30, так? Давайте 40 в третий, который цифра 3 [MEME], и по 30 в 6 и 9, потому что они в принципе в одну тематику [DeFi и Exchange]. (Респондент №4)

Для того чтобы прийти к согласию по групповой инвестиции респонденты использовали разные по своему основанию нарративы убеждения, на что следует обращать внимание при формировании инвестиционного решения:

Например, в представленном диалоге транслируются два противоположных представления о “рациональном инвестиционном решении”:

В результате игровой сессии, проект, на который рассматривался как “неразумная инвестиция” радикально превысил по доходности проекты-конкуренты, которые были признаны как более подходящими для вложений (100% vs 34% vs -69%). При этом каждая из использованных установок может демонстрировать эффективность (и тем самым подтверждать свою истинность для инвестора) в конкретном случае, однако в другом не соответствовать реальности.

Таким образом роль коллективного принятия решений при совершении инвестиций (как и само коллективное инвестирование) является распространенным и неоднозначным феноменом на крипторынке, особенно в регионе СНГ.

Основная ценность подобного стиля принятия решений для инвесторов состоит в снижении ожидаемых рисков по сравнению с единоличным выбором проектов:

Был снижен риск за счёт группового обсуждения (Респондент №5)

Групповая инвестиция должна быть в первую очередь надежной, но и принести прибыль в перспективе она также должна. Риски минимизированы. Решения участников обоснованы (Респондент №8)

Есть рискованное и надежное вложение (Респондент №11)

Надёжно (Респондент №12)

По итогам проведенных фокус-групп подавляющее большинство (90%) инвесторов выразило положительное отношение к обсуждению проектов группой и к результатам такого обсуждения. Оценивая групповое инвестирование, респонденты отмечали следующие атрибуты “успешных переговоров в группе”:

1) Вовлеченность в обсуждение и участие как можно большего числа заинтересованных инвесторов

Коллективное решение с доводами каждого (Респондент №3)

Мнение было коллективное. Участники согласились в общении (Респондент №7)

Учтено разнообразие факторов о проектах даже при наличии малого количества информации, а также учтены пожелания всех с большего (Респондент №13)

2) Наличие информированного/аргументативного обсуждения

Много аргументированных решений (Респондент №2)

Одна голова хорошо, а 5 лучше) к тому же были адекватные аргументы в пользу Выбранных проектов (Респондент №14)

Обсуждение по существу (Респондент №19)

Рациональные доводы (Респондент №20)

Предметная дискуссия, хорошие логичные доводы (Респондент №21)

Были достойные и логичные аргументы совпавшие с описание проектов (Респондент №22)

В результате хорошего обсуждения узнал больше про монеты и сделал такое решение (Респондент №18)

3) Получена обратная связь с индивидуальными предпочтениями

Выбор группы на 70% совпал с моим (Респондент №1)

Причины выбора команды совпадают с моей (Респондент №4)

Совпадает с моим мнением на 90% (Респондент №6)

Да, поскольку наша логика мышления совпала (Респондент №9)

Совет: групповые обсуждения в сфере криптопроектов и инвестиций является одним из востребованных инструментов взаимодействия с аудиторией пользователей/инвесторов, что можно использовать для наращивания коммьюнити проектов.

Наиболее успешной (в контексте восприятия ее инвесторами) стратегии консолидации группового решения/мнения можно добиться через вовлечение аудитории в диалог, распространением целевой информации и проработки обратной связи на нее.

Учет всех голосов и одноуровневая структура принятия решений не лишена недостатков: риски группы гораздо выше рисков отдельно взятых инвесторов, предубеждения и предрассудки могут заметно подавить эффективность целевых действий (в нашем случае - инвестиций). В свою очередь, для проектов заинтересованных в быстром росте аудитории, это открывает новые возможности. При этом поддержка принципов DAO, во взаимодействии с инвесторами таким образом подчеркнет значимость каждого из участников, повысит прозрачность проекта.

Несмотря на то, что в ходе экспериментального дизайна исследования консолидированные групповые действия продемонстрировали лучшую эффективность по сравнению с единоличным принятием решений, с точки зрения инвестора важно всегда осознавать и понимать что коллективные решения могут быть ошибочны, даже если инвестор убежден в обратном:

Мнение большинства, как правило, разумно. (Респондент №10)

5. Распознаются ли инвесторами проекты разрядов high-tier и mid-tier?

Проверка распределений сумм явно демонстрирует способность инвесторов отличать проекты категорий high+mid от категорий low+fail, в то время как описания проектов были дебрендированы и замаскированы так, чтобы их нельзя было соотнести с реальными проектами:

Этапы

High+Mid

Low+Fail

I инвестирование

63%

37%

Групповое инвестирование

70%

30%

Изменившие решение

80%

20%

Не изменившие решение

61%

39%

Подобное разграничение также заметно при изучении обоснований для инвестирования в проекты указанных категорий: обоснования для проектов категорий high+mid более конкретны и ориентированы на оценке актуального состояния проекта, в свою очередь low+fail сфокусированы на проективную оценку, обзор перспектив и эмоциональности.

Развитие дефи пространства. Широкий и уникальный функционал, который явно будет востребован. Топовая команда (Респондент №4)

Токены этой биржи позволяют осуществлять торги с кредитным плечом, без необходимости торговать с маржой (Респондент №5)

Большая готовность инвестировать в протоколы (Респондент №6)

Поиск наиболее эффективных маршрутов одно из наиболее востребованных направлений при текущей стоимости газа (Респондент №2)

Дефляционная модель, есть NFT, прошли аудит безопасности, план на x5 по пользователям (Респондент №14)

Интересна игровая индустрия. (Респондент №3)

Рисковый актив. Возможен рост за счет поп-культурных явлений и цифрового контента (Респондент №12)

Сейчас хайп, потом - феерия возможностей мгновенной передачи прав собственности на что угодно, даже на то, что невозможно передать сейчас :) Это, таки, новая река возможностей на блокчейне! (Респондент №20)

Тк мемкоины на волне популярности shiba и doge чувствовали себя неплохо, предполагаю, что стоит оставить часть портфеля под них в расчете на неожиданный рост (Респондент №18)

Однако, различить проекты High tier от Mid tier для респондентов гораздо труднее, что также подтверждают данные проведенных сессий (см. результаты №1). Вполне вероятно, что групповая дискуссия также несет в себе роль инструмента, помогающего обозначить такое различение.

Совет: описания проектов с большей актуализацией на фактическом состоянии продукта и его ближайшей перспективе мобилизует инвесторов к большей вероятности инвестиций.

Поддержка коммуникации с пользователями на понятном и доступном языке позволяет раскрыть преимущества проекта более явно. Коммьюнити для большинства криптопроектов - один из наиболее ценных и необходимых ресурсов генерации пользователей.

В свою очередь для инвесторов участие в сообществах может стать полезным инструментом для изучения и погружения в крипторынок, ориентируясь не только на показатели доходности проектов, но фокусируя внимание на способах удержания пользователей и инвесторов через отлаженную и понятную механику, этичную и ответственную команду, а также налаженную партнерскую сеть.

Основа эффективного позиционирования - выстроенная коммуникация с пользователем. Если пользователь не готов инвестировать в проект - его можно вовлечь в диалог, попытаться найти его нарратив убеждения и проработать его: через описание ограничений применимости и слабые стороны предъявляемого аргумента, подобрав наиболее эффективный и подтверждающий нарратив в пользу проекта. Абсолютно разумных решений не существует - информация ограничена, значит, проектам остается либо её ограничить, либо добавить её недостающий фрагмент.