Еще раз про Unit Economics, шаблон и видео инструкция
Юнит-экономика (Unit Economics) - это метод оценки финансовой эффективности бизнес-модели, который позволяет оценить доходность каждой единицы продукта или услуги, а также оценить рентабельность бизнеса в целом. Основной идеей юнит-экономики является определение цены, которую клиент готов заплатить за продукт или услугу, а затем вычитание из этой цены всех затрат на производство, маркетинг, продажи, доставку и т.д.
Наверняка, вы уже прочитали достаточно много на эту тему, поэтому постараюсь делиться только по сути, тем, с чем работаю сам.
Скачать шаблон
Для работы с файлом просто сделайте себе копию файла
Преимущества работы с моделью Unit Economics
Прогноз прибыли
Зная базовую стоимость единицы товара, постоянные и переменные расходы можете легче определить свою прибыль от каждой проданной «единицы». Это может не только помочь определить, насколько прибыльна ваша текущая бизнес-модель, но и когда она достигнет окупаемости.
Оптимизация ценообразования
Завышение и недооценка продуктов — проблемы большинства стартапов. Проще говоря, стоит ли ваш продукт столько, сколько вы берете, и стоит ли он того, сколько стоит его производство? С помощью юнит-экономики вы можете определить "правильную" цену продукта. Вы также можете обосновать или скорректировать любые маркетинговые расходы, связанные с товарами, которые вы продаете.
Оценить емкость рынка
Стартапы в значительной степени полагаются на юнит-экономику для обоснования потенциала инвестиций. Когда у тебя нет устойчивого Market Fit ты можешь опираться только на маркетинговые исследования, которые скажут о SOM/SAM рынка, и Unit Economics, которые часто бывают очень убедительными для инвесторов.
- Проверка гипотез
Да, так тоже можно и нужно делать, чтобы на бумаге прикинуть "что если..." и получить ответ без затрат на разработку. Макро гипотезами могут быть Marketing First и Product First.
Marketing First – это подход, при котором в первую очередь делают ставку на рост базы пользователей. Чем больше пользователей, тем лучше работает закон больших чисел. Product First – подход, при котором акцент делается на engagement, retention и в целом на удовлетворенность пользователя.
Как рассчитать юнит-экономику?
Существует несколько методов расчета юнит-экономики, которые отличаются, в основном, переменными, которые берутся в расчет.
Почитать про метрики в tg
Итак, когда знаем про определения и что за ними стоит перейдем к вариантам:
Вариант 1 очень простой, для случаев, когда нет повторяющихся платежей (читай SaaS). Если ваш продукт продается за $100, а переменные затраты на материалы и компенсацию продаж достигают $40, то ваша маржинальная прибыль составляет $60.
формула: Contribution Margin = Price per unit - Variable costs per sale
Вариант 2 подходит для SaaS компаний, именно его и будем рассматривать наиболее подробно. Вся математика в данном случае сводится к тому, чтобы балансировать между стоимостью привлечения CAC, пожизненной ценностью клиента LTV и коэффициентом оттока (Churn), который может стать ключевым для успеха. Просто попробуйте "поиграться с цифрами" времени жизни клиента в сервисе, используя модель выше.
Формула: Unit Economics = LTV / CAC
где CAC = Sales and Marketing Costs / New Customers Gained
a LTV = Average Purchase Value x Number of Times Customer Makes Purchase x Average Length of the Customer Relationship
В обоих случаях вам нужно каким-либо образом привлекать клиентов (затраты на маркетинг), которые будут или не будут покупать ваш продукт или услугу, что выражается в конверсии.
Если ваш LTV не превышает CAC, значит бизнес быстро сжигает деньги. Фактически, в этот момент вы находитесь на взлетно-посадочной полосе, и конец этой взлетно-посадочной полосы определяется тем, сколько капитала у вас осталось, и вашей стратегией на ближайшее будущее.