200 вопросов к основателю стартапа от инвесторов: как подготовиться к переговорам, чтобы увеличить шансы на сделку?

Предприниматели, которые впервые привлекают инвестиции в свои проекты, часто считают, что их главная задача — это найти контакты инвесторов. Не будем спорить, это важно, но гораздо важнее — с каким предложением вы к инвесторам обратитесь.

Представьте, что вы настраиваете рекламную кампанию для запуска продаж своего продукта: таргетолог поработал отлично и привел к вам много траффика по низкой цене. Но затем потенциальные клиенты попадают на слепленный “на коленке” сайт, на котором нет внятного оффера, не прописаны выгоды и преимущества по сравнению с конкурентами, но при этом запрашивается высокая цена, никак не подкрепленная ценностью для клиента. Как думаете, много ли продаж получит такой предприниматель?

Привлечение инвестиций - это такая же продажа, только в качестве продукта выступает ваш бизнес-проект. И здесь также важно не только добраться до вашей целевой аудитории - инвесторов, но и предложить им качественно упакованный продукт - прозрачное и привлекательное инвестиционное предложение.

Профессиональный инвестор - это, как правило, умный, опытный и рациональный человек, который принимает решение об инвестировании в тот или иной проект, здраво оценивая перспективы заработка на нем. И чтобы убедить его, что именно на вашем бизнесе он сможет заработать, вам нужно показать ему масштабы решаемой проблемы, объем рынка, сравнение с конкурентами, вашу стратегию и экономику, подкрепляя все фактами, аналитикой и расчетами.

Меня зовут Наталья Джораева, я профессиональный финансист и основатель информационной платформы для предпринимателей Гет-Инвестор. Предлагаю разобраться, как “упаковать” свой бизнес для привлечения инвестиций и на какие вопросы инвестора ответить, чтобы максимально повысить конверсию из первичного контакта в предложение о сделке.

Инвестиционная презентация - это не просто несколько или множество слайдов с описанием технических деталей вашего продукта, а полноценная аналитическая выжимка самой главной информации о вашем бизнесе. Подробнее мы писали об этом вот тут: Гайд по составлению презентации для инвестора.

Финансовая модель, в свою очередь, это не просто список расходов вашего стартапа на ближайший год, а упрощенное отражение стратегии развития на несколько лет вперед - в формате эксель. Из которого должно явно следовать, сколько денег вам сейчас нужно и на какие цели, какой эффект (в деньгах же) вы планируете получить и как, сколько на этом сможет заработать сам инвестор и на каких условиях. Подробнее можно почитать здесь: Полное руководство по разработке финансовой модели для инвестора.

Таким образом, инвестиционная упаковка - это не просто набор слайдов и табличек, а инструмент для переговоров об условиях сделки, чтобы обосновать выгоду проекта для инвестора и добиться более высокой оценки для вас.

Приготовьтесь к тому, что если ваш проект действительно заинтересует инвестора, он будет задавать много вопросов и о проекте, и о вас, как об основателе. Значительную часть вопросов можно проработать еще на этапе подготовки презентации и финмодели.

1. Опишите ваш продукт или услугу?

2. На каких географических рынках вы работаете и почему именно на них?

3. Почему вы выбрали именно эту идею для работы?

4. Готовы ли вы к пивоту (pivot)?

5. Можете ли вы продемонстрировать продукт или услугу в настоящее время?

6. Кто ваши клиенты, и какую проблему вы для них решаете?

7. Почему пользователям интересен ваш продукт или услуга?

8. Каковы ключевые отличительные особенности вашего продукта или услуги?

9. Как вы поняли, что вашим клиентам может быть интересен ваш продукт?

10. Как вы оцениваете удовлетворенность клиентов?

11. Почему огромная корпорация не построит нечто подобное?

12. Почему такого продукта или услуги не было раньше?

13. Каковы основные этапы развития вашего продукта?

14. Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить в течение ближайших нескольких месяцев?

15. Как часто вы планируете совершенствовать или обновлять продукт или услугу?

16. Что может помешать вашему продвижению на рынке и как вы это преодолеете?

17. Что побуждает новых пользователей пробовать ваш продукт?

18. Каковы ваши KPI? Как вы измеряете рост? Как вы узнаете, что ваш продукт нужен рынку?

1. Каковы возможности рынка и насколько они велики?

2. Какую долю рынка вы планируете занять?

3. Сколько времени это займет?

4. Как вы пришли к этим цифрам?

5. На кого/какой проект вы больше всего стремитесь быть похожим?

6. На кого вы меньше всего хотите быть похожи?

7. Почему сейчас самое подходящее время для вашего товара или услуги?

8. Какова ваша маркетинговая стратегия?

9. Какие барьеры для входа на рынок или масштабирования существуют для вас?

10. Что вы узнали из ранних версий продукта или услуги?

11. Как вы понимаете потребности клиентов?

12. Что вы понимаете о своих пользователях?

13. Почему вы считаете, что клиентам нужен ваш продукт?

14. Какие гипотезы о рынке лежат в основе ваших прогнозов?

15. Какие факторы ограничивают ваш быстрый рост?

16. Как вы оцениваете TAM, SAM и SOM для вашего продукта?

1. Кто является вашими конкурентами?

2. В чем ваши сильные стороны и преимущества перед конкурентами?

3. Каковы ваши слабые стороны или недостатки?

4. Чем отличаются ваш функционал от функционала конкурирующих продуктов?

5. Как вы конкурируете по ценам?

6. Как вы конкурируете по качеству обслуживания?

7. Что уникального в вашей компании и продукте?

8. Каковы ключевые отличительные особенности вашего продукта или услуги?

9. Каковы будут конкурентные преимущества по сравнению с существующими технологиями?

10. Какой конкуренции вы боитесь больше всего?

11. Кто может стать вашими конкурентами?

12. Что вы знаете о рынке, чего не знают ваши конкуренты?

13. Есть ли в вашем продукте "секретный соус", и если да - то какой?

14. Какие преимущества имеют ваши конкуренты по сравнению с вами?

15. Какие существуют бесплатные способы решения проблемы ваших пользователей?

16. Почему ваши пользователи сделают выбор в пользу платного продукта (вашего)?

1. Опишите вашу бизнес-модель.

2. Есть ли в вашей модели какая-то инновация?

3. Перечислить ключевые факторы успеха выбранной бизнес-модели.

4. Какова ваша модель монетизации?

5. Есть ли в вашем бизнесе сезонность?

6. Каковы ваши главные каналы привлечения клиентов?

7. Почему вы выбрали именно их?

8. Опишите портрет вашего "идеального клиента".

9. Кто ваши крупнейшие клиенты на сегодня?

10. С кем из крупных потенциальных клиентов вы ведете переговоры?

11. Каковы условия расчетов с клиентами?

12. Каков типичный цикл продаж от первого контакта с клиентом до завершения сделки?

13. Как работает ваш продукт - опишите более детально?

14. Кто ваши ключевые поставщики и партнеры?

15. Каковы условия расчетов с вашими поставщиками?

16. Есть ли у вас уникальные знания о рынке/вашей области бизнеса, которые могут стать конкурентным преимуществом?

17. Как вы определяете успех для себя и своей компании?

1. Где находится ваш головной офис?

2. Какова организационно-правовая форма вашей компании в настоящее время?

3. Готовы ли вы к релокации в другую юрисдикцию в случае необходимости?

4. Кто является основателями?

5. Какими уникальными навыками и талантами обладает каждый сооснователь?

6. Где вы и другие основатели выросли? Где учились и работали раньше?

7. Что вас мотивирует развивать этот проект?

8. Что мотивирует остальных основателей?

9. Почему именно на вас и других сооснователей можно сделать ставку в достижении целей компании?

10. Как распределены доли в компании между учредителями? Есть ли опционые у сотрудников?

11. Готов ли кто-нибудь из сооснователей продать сейчас свою долю?

12. Есть ли среди учредителей компании те, на кого распространяется действие соглашений о неконкуренции или интеллектуальной собственности, которые пересекаются с вашим проектом?

13. Кто является ключевыми членами команды?

14. Каким опытом в соответствующей области обладает команда?

15. Сколько всего сотрудников работает в компании?

16. Кто будет вашим следующим сотрудником?

17. На какие ключевые должности может потребоваться нанять сотрудников в ближайшее время?

18. Кто пишет код или выполняет другую техническую работу над вашим продуктом? Выполнял ли ее кто-либо из других учредителей?

19. Кто в вашей компании наиболее заменяем?

20. Кто занимается финансовым учетом и планированием?

21. Понимают ли основатели финансовые показатели и ключевые метрики своего бизнеса?

22. Как вы планируете удерживать в компании ключевых сотрудников?

23. Как вы планируете масштабировать команду в ближайшие 12 месяцев?

1. Какой интеллектуальной собственностью вы владеете?

2. Насколько легко можно повторить вашу технологию?

3. Кто является разработчиком принадлежащей вам интеллектуальной собственности?

4. Есть ли бывшие сотрудники или партнеры, которые могут оспорить ваши права на интеллектуальную собственность?

5. Имеются ли какие-либо дополнительные патенты, находящиеся на рассмотрении или планируемые к получению?

6. Каким образом осуществляется владение любыми текущими интеллектуальными активами?

7. Как будут распределяться эти средства?

8. Какой ключевой интеллектуальной собственностью обладает компания (патенты, патенты, находящиеся на рассмотрении, авторские права, коммерческие тайны, торговые марки, доменные имена)?

9. Какова уверенность в том, что интеллектуальная собственность компании не нарушает прав третьих лиц?

10. Как разрабатывалась интеллектуальная собственность компании?

11. Могут ли предыдущие работодатели членов команды претендовать на интеллектуальную собственность компании?

12. Является ли интеллектуальная собственность надлежащим образом принадлежащей компании, и все ли сотрудники и консультанты передали интеллектуальную собственность компании?

13. Если интеллектуальная собственность была разработана в университете, на основе государственных грантов или с использованием технологии с открытым исходным кодом, каким образом компания имеет право использовать эту технологию?

14. Насколько вы уверены в том, что интеллектуальная собственность компании не нарушает прав третьих лиц?

1. Сколько у вас реальных пользователей?

2. Как долго пользователи остаются на сайте в среднем?

3. Сколько фактических продаж вы совершили?

4. Сколько отзывов от пользователей вы уже получили?

5. Какие изменения вы внесли в продукт на основе этих отзывов?

6. Каков годовой темп прироста вашей выручки?

7. Как можно ускорить этот рост?

8. Был ли рост линейным и последовательным?

9. Что сдерживало ваш рост?

10. Можете ли вы рассказать мне кейс о том, как клиент решил выбрать именно вас, и о его опыте работы с вашим продуктом?

11. Какие положительные результаты были достигнуты компанией на ранних этапах?

12. Есть ли что-то еще, что мы должны знать о вашей компании?

13. Какую самую большую ошибку вы совершили?

14. Расскажите о сложной проблеме в компании, которую вы решили?

15. Как вы определяете успех для себя и своей компании?

1. Каков ваш план развития?

2. Как вы планируете масштабировать команду в ближайшие 12 месяцев?

3. Каковы трехлетние прогнозы развития вашей компании?

4. На какие этапы вы сможете выйти благодаря инвестициям?

5. Каких резултатов вы достигнете с помощью финансирования на текущем раунде?

6. Если ваш стартап будет успешным, в каких дополнительных областях вы сможете расширить свою деятельность?

7. Какую часть своего проекта вы собираетесь построить в первую очередь?

8. Каков следующий шаг в развитии продукта?

9. Каковы основные этапы развития продукта?

10. Что вы собираетесь делать дальше?

11. Какова ваша стратегия выхода на новые рынки?

12. Насколько большой может стать компания?

13. Какие ключевые предположения лежат в основе ваших прогнозов?

1. Как вы продвигаете свой продукт или услуги?

2. Каков ваш маркетинговый бюджет?

3. Какие конкретно маркетинговые каналы вы используете?

4. Почему вы используете именно эти маркетинговые каналы?

5. Какие маркетинговые каналы используют ваши конкуренты?

6. Как клиенты и/или пользователи узнают о вас?

7. Какова ваша стратегия роста рыночной доли?

8. Какова PR-стратегия компании?

9. Какова стратегия компании в области социальных сетей?

1. Каковы ваши затраты на привлечение одного клиента (САС)?

2. Какова средний доход на 1 клиента за время его пользования вашим продуктом (LTV)?

3. Какова ваша текущая юнит-экономика и как вы планируете улучшить ее?

4. Каков ваш burn rate (сколько денег тратится в месяц до выхода на самоокупаемость)?

5. Сколько времени вам потребуется, чтобы сделать команию прибыльной?

6. На какие ключевые показатели ориентируется ваша команда?

7. Какие опционы на доли в компании уже были предоставлены? Каково распределение акционерного капитала между учредителями?

8. Сколько будет потрачено на зарплату основателям?

9. Каков ваш текущий и планируемый маркетинговый бюджет?

10. Сколько будет потрачено на накладные расходы?

11. Каковы ваши KPI на ближайший год?

12. Какова сумма Ваших личных расходов в месяц?

13. Сколько в вашем бизнесе сейчас платящих пользователей?

14. Как вы пришли к текущему ценообразованию?

15. С какой нормой прибыли вы сейчас работаете?

16. Как масштабирование повлияет на норму прибыли?

17. Какая норма прибыли является для вас целевой?

18. Какие еще источники выручки вы видите в вашем бизнесе, помимо существующих?

19. Какова предварительная оценка вашей компании?

20. Как вы определяете текущую оценку?

21. Как планируется использовать средства, полученные в ходе текущего раунда?

22. Ведется ли у вас финансовый/управленческий учет? Какие отчеты составляете?

23. Имеется ли у вас дебиторская задолженность и в каком объеме?

24. Как вы контролируете дебиторскую задолженность?

25. Имеется ли у вас резервный или стабилизационный фонд?

26. Сколько вы тратите на удержание ваших клиентов?

27. Сколько вы уже вложили собственных средств в свой проект?

28. Сколько денег вы сможете заработать за год (за 5 лет)?

29. Каков, на ваш взгляд, наиболее вероятный сценарий экзита для инвесторов: IPO или M&A?

30. Когда, по Вашему мнению, произойдет экзит?

31. Как будет определяться оценка компании на момент экзита?

32. Когда я смогу окупить свои инвестиции в вашу компанию?

1. Какой объем собственных и заемных средств был привлечен в прошлом?

2. Кто участвовал в предыдущих раундах привлечения средств?

3. Если у компании есть действующие кредиты, то какова их сумма и срок погашения?

4. Сколько средств привлекается в этом раунде?

5. Какие условия вы предлагаете инвесторам в текущем раунде?

6. Как изменилась оценка компании по сравнению с предудщим раундом и почему?

7. Сколько текущих инвесторов примут участие в этом раунде?

8. Что еще вы ожидаете получить от инвестора помимо денег?

9. Будут ли участвовать в нынешнем раунде текущие инвесторы?

10. Каково планируемое использование средств, полученных в ходе раунда?

11. На какие этапы будет направлено финансирование?

12. В какие активы будут вложены эти средства?

13. Есть ли у вас цель выхода из компании? (например, в ходе IPO или M&A).

14. Каковы предполагаемые сроки выхода?

15. Кто, по вашему мнению, будет помогать Вам в выходе?

16. Какое акционерное или долговое финансирование потребуется в будущем?

17. Когда вы предполагаете провести следующий раунд привлечения средств?

1. Есть ли люди, которые могут заявить о правах на ваш продукт?

2. Какие юридические риски вы видите?

3. Какие технологические риски вы видите?

4. Какие регуляторные риски могут повлиять на ваш бизнес?

5. Что вы будете делать, если не сможете сейчас привлечь инвестиции или привлечете не всю необходимую сумму?

6. Каков Ваш план "Б", если ваши текущие маркетинговые каналы перестанут работать?

7. Каковы, на ваш взгляд, основные риски для бизнеса?

8. Какие шаги вы планируете предпринять для снижения этих рисков?

9. Что будет вашей самой большой проблемой через полгода-год?

10. Как вы планируете с ней справляться?

Изучайте и готовьтесь к переговорам, а если вам понадобится помощь в разработке инвестиционных материалов - обращайтесь, поможем.