Строить стартапы на потоке: из 10 компаний 5 экзитов с IRR 80% – результаты венчур билдера Digital Native за 6 лет

Недавно я провёл онлайн-интервью с Полиной Флинк, управляющим директором венчурной студии Digital Native. За шесть лет студия запустила 10 проектов, а в 2021 были совершены 3 крупные сделки, в том числе продажа компании Факторин, которая была оценена в $20М. За время подготовки интервью к публикации еще были совершены две сделки.

В интервью мы коснулись многих аспектов деятельности Digital Native, включая их стратегии инвестирования, методики формирования команд, поиск кофаундеров и переход к модели "Venture Builder as a Service", в рамках которой они стали создавать стартапы по заказу без вложения собственных средств.

Смотрите видео на YouTube. А ниже читайте текстовую версию интервью.

Венчур билдер Digital Native активно развивается в течение последних шести лет.

За шесть лет билдер запустил десять проектов, некоторые из которых были созданы не для продажи, но с использованием той же методологии и команды. В 2020 году Digital Native успешно запустил модель "Venture Builder as a Service", создавая стартапы по заказу корпораций, без вложения собственного капитала.

Изначально планировалось инвестировать от одного до двух миллионов долларов в каждый проект. Эти инвестиции позволяли стартапам привлекать внешнее финансирование, достигать самоокупаемости или становиться объектом сделки.

Со временем затраты на создание MVP значительно увеличились из-за роста стоимости разработки и усложнения проектов. Это отражает общую тенденцию на рынке, где "низковисящие фрукты" уже собраны и большинство очевидных решений уже реализованы, зачастую крупными корпорациями.

В ответ на эти изменения, Digital Native начала инвестировать больше времени и сил в "discovery" этап, исследуя сложные бизнес-модели и инвестируя в build-buy-анализ, прежде чем принимать решение о запуске.

Разработка MVP в первых проектах составила до 300 тыс долларов каждый, и сейчас из-за усложнения проектов эта сумма всегда превышает 500 тысяч долларов.

В общей сложности Digital Native провела шесть сделок, две из которых случились в 2023 году. Эти сделки позволили им вложить полученные средства в развитие новых продуктов.

В 2021 году Digital Native достиг успеха в своей стратегии. Прибыль от внешних проектов полностью покрыла затраты на развитие внутренней команды. Все инвестиции в портфельные компании направлялись на развитие команд, работающих в этих проектах.

В 2021 году было совершено три крупные сделки:

1. Продажа Факторина МТС. Факторин - это продукт, созданный с учетом растущего рынка факторинга. Продукт оценили в 20 миллионов долларов, это был самый дорогой из всех проданных проектов.

2. Продажа Аксиметрии Тинкофф Банку. Аксиметрия – криптофиатное приложение со швейцарской лицензией, единственный B2C-продукт, созданный компанией с нуля для своего портфолио, а не по заказу корпораций.

3. Продажа Ньютон-брокера Газпром банку. Проект создали не с нуля, а, проинвестировав в команду, которая уже работала над похожим продуктом, ориентируясь на растущий рынок брокерских услуг для массовой аудитории.

Изначальная специализация Digital Native была связана с финтехом, но сегодня они расширяют свои горизонты, разрабатывая продукты не только в этой области, но и в сферах маркетинга, медиа, развлечений и недвижимости. Быстрое изменение трендов на рынке стимулирует их к постоянному расширению спектра продуктов.

В настоящее время активность на рынке венчурного финансирования снижена, что не позволяет делать сделки по желаемым оценкам. В связи с этим вырисовываются два возможных пути развития:

Если у потенциального клиента или сотрудничающей компании есть конкретное представление о возможностях на своем рынке, которые могут быть недоступны для рассматриваемой компании, Digital Native готовы объяснить, как их решение может помочь. Они могут предложить поддержку своей команды, быстро определить периметр минимально жизнеспособного продукта (MVP) и помочь найти product-market fit.

Компания видит перспективы в регионах Ближнего Востока и Северной Африки (MENA), а также в Юго-Восточной Азии. В частности, регион MENA кажется привлекательным для быстрых побед, несмотря на его культурные особенности.

Вне зависимости от выбранного пути – попытка проникновения на новые рынки или продолжение работы в России – ключевым фактором успеха является команда и ее способность быстро понимать друг друга и принимать решения.

В динамике создания новых продуктов и команд в Digital Native прослеживаются определенные этапы и индивидуальные подходы:

Набор команды: В зависимости от ситуации, кофаундеры могут привести свою команду или воспользоваться услугами HR специалистов билдера. В Digital Native существует специализированная команда, называемая Shared Team, которая может помочь с поиском и подбором необходимых специалистов.

Независимо от того, как были найдены специалисты, первоначально они нанимаются в Digital Native. В этот период они активно участвуют в создании нового продукта, совершенствуя его до стадии MVP.

Переход в проект: После создания продукта и достижения определенного этапа развития, специалисты принимают решение о переходе в проект, который они помогали создавать. Этот шаг зависит от индивидуальных предпочтений каждого специалиста и его видения будущего развития проекта.

Отделение в самостоятельное компанию: После подтверждения ключевых гипотез и первых успешных пилотов, команда и продукт выделяются в отдельное юридическое лицо и начинают самостоятельное существование. В этот период команда может продолжать использовать услуги Digital Native по себестоимости, или же искать другие варианты для поддержки бизнеса.

Тем не менее, для билдера важно сохранить профильную экспертизу по каждому продукту внутри Shared Team, чтобы использовать этот опыт для запуска новых проектов.

Когда речь заходит о привлечении партнеров или кофаундеров в бизнес, стандартный найм может оказаться неэффективным. Для успеха необходимы общие ценности, возможно, даже предыдущий опыт совместной работы, поэтому большинство кофаундеров пришли в билдер через нетворк.

Условия и финансирование

Стандартные условия обычно включают в себя распределение акций компании на 80/20. Однако эта доля может быть изменена в зависимости от вклада, который готов внести кофаундер. Например, если кофаундер готов инвестировать свои средства в проект или привлечь команду, условия могут быть изменены на 51/49.

Сотрудничество с несколькими кофаундерами

Несмотря на то, что некоторые фонды считают необходимым наличие нескольких кофаундеров в проекте, в случае Digital Native, венчур билдер считает себя вторым кофаундером в команде. Однако в определенных обстоятельствах билдер рекомендует кофаундерам найти партнеров, которые дополнили бы их навыки и способности. В конце концов, кофаундер имеет право решить, как распределить свою долю в компании, и в каждом случае решение может быть разным.

В Digital Native цель каждого раунда финансирования формируется на инвестиционном комитете. В зависимости от стадии развития продукта, ставятся разные цели и задаются разные метрики. Например, команда стремится проверить определенные предположения, которые были заложены в модели, а также достичь конкретных операционных целей, таких как найм штата сотрудников или достижение соглашений с определенным количеством партнеров.

Однако важно отметить, что в отличие от традиционных венчурных фондов, Digital Native решает гораздо более конкретные и ежедневные проблемы стартапов. Многие из основателей, с которыми венчур билдер работает, отмечают большую разницу между взаимодействием с ним и взаимодействием с традиционными венчурными фондами.

Digital Native не просто даёт рекомендации на высоком уровне, а помогает решить конкретные проблемы, с которыми стартапы сталкиваются каждый день. Это может быть всё – от проблем с налоговыми органами до удержания ключевого сотрудника. Это не то, чему учат в акселераторах. Но именно такой hands-on подход делает работу Digital Native уникальной.

1. Значительные инвестиции на старте

Изначально команда предполагала, что сможет быстро запускать проекты на российском рынке, и в течение года привлечь инвесторов для закрытия внешних раундов финансирования. Однако, они обнаружили, что этот подход не работает на российском рынке.

Это объясняет, почему билдер не может одновременно запускать десятки проектов: Digital Native своевременно поняли, что необходимо больше ресурсов и инвестиций, чем они первоначально планировали.

Благодаря этому они смогли ускорить развитие своих проектов до нужного уровня. Именно поэтому финансирование столь важно: в определенный момент у вас уже есть команда и продукт, и вам нужна финансовая "подушка безопасности", чтобы бизнес не остановился. Как только проект становится бизнесом, он должен продолжать функционировать: людям нужно платить зарплату, и важно не терять темпы.

2. Экспертиза в индустрии, в которой запускаются проекты

Первые проекты команды Digital Native были запущены в сфере финтеха, так как у основателя был большой опыт в финансовой индустрии. Это давало портфельным компаниямзначительные преимущества. Одно из ключевых – доступ к сети контактов для поиска первых пилотных проектов. Кроме того, бэкграунд команды билдера упростил привлечение профессионалов с рынка в проекты.

3. Наличие внутренней компетенции в разработке

Команда, состоящая из CTO, аналитиков, архитекторов и опытных разработчиков, играет ключевую роль в запуске стартапов. Отсутствие этой компетенции может свести роль билдера к бэк-офису.

4. Партнерства с венчурными фондами

В Digital Native подход к инвестициям включал активное участие в международных мероприятиях и длительное общение с ключевыми участниками индустрии. Чтение отчетов и исследований не дает полного понимания ситуации на рынке. Важно лично общаться с людьми и задавать вопросы, чтобы получить более глубокое понимание сферы. Команда активно исследовала и обучалась, стремясь найти новые идеи и подходы. Это помогало не только в инвестиционном плане, но и в поиске новых идей для собственных проектов.

Когда у Digital Native появился первый партнерский фонд, они получили возможность погрузиться глубже в процесс инвестирования и развития стартапов – общаться с основателями международных стартапов, узнавая о их трудностях, эволюции бизнес-модели и о том, как они преодолевали проблемы. Такой диалог дает возможность лучше понимать процесс становления проекта и избегать возможных ошибок в будущем.

Полина отметила несколько ключевых ошибок и обучающих моментов за 5 лет работы венчур билдера:

Недооценка необходимых инвестиций. Вначале путь сопровождался серьезным заблуждением в оценке объема инвестиций. Они запустили два B2C-проекта – один международный, другой российский. Подтверждение гипотез и наращивание метрик требует значительно больше ресурсов, чем они оценивали.

Различие интересов со стратегическими инвесторами. Интересы инвесторов и управляющих не всегда совпадают. В одном из случаев, их попытка совместной инвестиции с одним из ведущих игроков в индустрии привела к конфликту интересов. Пока они стремились максимизировать оценку проекта, инвесторы пытались ее снизить.

Длительность сделок с инвесторами. Команда также недооценила время, требуемое для завершения сделки с инвестором. После достижения договоренности, процесс продажи бизнеса может занять до года, в течение которого он все еще остается частью их портфеля и требует финансирования и поддержки.

Стремление к окупаемости. Команда была сосредоточена на быстром росте проектов, что всегда конфликтует со сроками окупаемости. В текущих условиях Полина бы рекомендовала искать более устойчивые бизнес-модели.

В одной из моделей, которую Полина приводит в пример, команда разработчиков компании TransferWise предлагает свои услуги стартапам только за стоимость своего времени. Оставшаяся часть затрат становится их вкладом в акционерный капитал стартапа. Это пример того, как можно минимизировать расходы и диверсифицировать модель Venture Builder.

Еще одна модель, когда партнеры фонда, имеющие в своем портфеле большое количество компаний, создают part-time "команду мечты" из сотрудников разных стартапов для проверки новых идейи. Основная статья затрат - на дорогую и экспертную команду - исчезает. При подтверждении гипотез part-time команда получает долю в новом бизнесе.

Венчур билдер Digital Native https://digitalnative.ru/

Полина Флинк в LinkedIn https://www.linkedin.com/in/polina-flink-9a5639100/

Взял интервью – Макс Погуляев, предприниматель. Мои ютуб-каналы про стартап-студии и VC: рус / eng. Делюсь новостями в ТГ: Макс Погуляев строит стартап студию 🇵🇹

Недавно я опубликовал большое исследование про стартап-студии на английском. Оно завирусилось у меня в Linkedin: https://linkedin.com/in/maxpog