1 миллиард рублей для клиента с уголовным делом и отрицательной кредитной историей
Делюсь кейсом, в котором мы помогли клиенту получить банковские гарантии на 1 миллиард рублей и сэкономили для него не меньше 20 миллионов рублей. Расскажу, что такое банковская гарантия в госзакупках. Статья будет полезна собственникам бизнеса и всем тем, кто интересуется темой госконтрактов.
Здравствуйте. Меня зовут Пайзула Джаватханов. Я руковожу компанией PARU — мы оказываем бизнесу юридические и финансовые услуги, а также помогаем получать госзаказы. Общая сумма выигранных контрактов за 13 лет работы — более 222 миллиардов рублей.
В своем блоге я буду рассказывать о сложной теме госзакупок простым языком — делиться опытом и раскрывать самые интересные дела.
Итак, к нам обратился клиент, с которым мы работаем два года. Изначально ему нужно было открыть лимит на получение банковских гарантий на сумму 500 млн рублей.
Что такое банковская гарантия в госзакупках
Вообще, банковские гарантии бывают четырех видов — договорные, налоговые, таможенные и тендерные. Мы работаем с госзакупками, поэтому буду рассказывать только про тендерную банковскую гарантию.
Допустим, заказчик размещает госзакупку. На разных ее этапах он может потребовать денежное обеспечение, чтобы проверить серьезность поставщика. Нужно обеспечение или нет — обычно прописывают на странице закупки или в тендерной документации. Если исполнитель нарушит условия контракта, заказчик получит компенсацию.
Обеспечением могут быть непосредственно деньги поставщика. Но замораживать крупную сумму из оборота порой бывает невыгодно или вообще невозможно. И в этом случае альтернативным вариантом будет банковская гарантия.
Банковская гарантия — это обещание банка выплатить долг клиента, если тот не выполнит взятое на себя обязательство.
Банковская гарантия выдается на сумму обеспечения, которую запросил заказчик. Если поставщик нарушит условия контракта, банк выплатит эту сумму заказчику, а затем взыщет их с поставщика.
Пример того, как работает банковская гарантия
Допустим, заказчик заключил контракт с компанией, которая должна поставить ему товар на сумму 100 миллионов рублей. При этом заказчик запросил обеспечение исполнения контракта в размере 20%. Таким образом он проверяет, нацелен ли поставщик серьезно выполнить контракт.
Поставщик может вытащить 20 миллионов рублей из своего оборота или оформить на эту же сумму банковскую гарантию. Он выбирает второй вариант — за услуги банка платит 2,5% годовых или 500 тысяч рублей. Для него выгоднее переплатить 500 тысяч рублей, чем замораживать 20 миллионов рублей.
Если поставщик не исполнит контракт, заказчик выставляет требование к банку, который выступал гарантом. Раньше действовало бесспорное списание — в течение 5 дней банк перечислял заказчику деньги. Теперь банки подробно анализируют ситуацию в течение 10 дней. И если вина поставщика будет обоснована, то банк перечислит заказчику всю сумму банковской гарантии — то есть, 20 миллионов рублей.
По сути, банковская гарантия — это страховка того, что поставщик выполнит свои обязательства полностью и в оговоренные сроки. Ее используют тогда, когда невыгодно или невозможно найти нужную сумму, чтобы получить или выполнить госзаказ.
Война за клиента
Теперь вернемся к нашему клиенту. Работаем мы с ним более двух лет, ранее помогали ему получать гарантии во многих банках, но лимиты в них были исчерпаны. Более того, у него была отрицательная кредитная история, много контрактов в работе и большие суммы авансов по действующим контрактам.
На тот момент это был один из самых крупных контрактов компании, поэтому в работе задействовали почти всех наших сотрудников — клиентских менеджеров, юристов, андеррайтеров и аналитиков отдела оформления. У каждого на своем участке были определенные задачи, и все они выложились по максимуму.
Сотрудникам пришлось столкнуться с рядом дополнительных сложностей. Изначально клиент отказался от нашего предложения, хотя оно было крайне выгодным. Но клиентский менеджер смог убедить его.
Комментарий клиентского менеджера PARU:
“В подобных сделках много зависит от клиентского менеджера — от его экспертности, харизмы, уверенности в себе. Это человек, который не просто ведет сделку. Он должен разбираться в психологии, развеивать сомнения, успокаивать, когда процесс затягивается. Менеджер должен быть уверен в своем продукте, в том, что он говорит. И думать на шаг вперед.
В описанном кейсе на стороне клиента мало кто верил в успех. Мне приходилось постоянно кого-то убеждать, расшевеливать, мотивировать. Главное, что поверил сам клиент. И он уже сам смог донести до своих сотрудников, что все получится”.
Кстати, за этого крупного клиента развязалась настоящая война. После того, как мы отработали стоп-факторы, выполнили основную работу и согласовали структуру сделки — подключились наши конкуренты. Они активно убеждали клиента, предлагали уменьшить свою комиссию. Несмотря на это, наши сотрудники смогли отстоять клиента и добиться нужного результата.
Что мы сделали
Обвинительный приговор сняли на момент подачи заявки. По этому поводу нам пришлось проводить большую пояснительную работу с банком.
Сотрудники PARU отработали все стоп-факторы, составили пояснения, подготовили клиента к онлайн-встрече с банком. Им удалось открыть кредитный лимит для получения банковских гарантий на сумму 500 млн рублей.
Обычно банковские гарантии на такие крупные суммы выдают минимум под 4,5% годовых. Наши сотрудники смогли одобрить кредитную линию под 2,7% и договорились, что гарантии выше 100 млн рублей будут в рассрочку.
Они организовали полное сопровождение после одобрения. В структуре сделки было указано, что обороты по контрактам с банковской гарантией должны проходить через банк. Для этого нужно было оформить дополнительные соглашения о смене реквизитов — это тоже взяли на себя наши сотрудники. Также они помогли открыть расчетный счет.
Что в итоге
Клиент получил свой результат — подписал на выгодных условиях договор с банком о кредитной линии на сумму 500 миллионов рублей. Эту сумму он использовал уже за две недели, после чего ему понадобилось еще столько же.
Мы помогли клиенту увеличить лимит на 1 миллиард рублей — без залогов, депозитов и поручителей. И он тоже был исчерпан. Благодаря сниженной процентной ставке нам удалось сэкономить клиенту как минимум 20 миллионов рублей. Сейчас готовим для него еще несколько банковских гарантий.
Если вы хотите подробнее узнать о теме госзакупок — подписывайтесь на наши блоги в соцсетях. Там мы активно делимся знаниями и опытом.