О том, как мы инвестиции привлекали

Самый насущный вопрос молодого бизнеса — где найти деньги на его развитие. Как доказать, что ваш проект стоит того, чтобы в него вложиться?

Меня зовут Олег Сужаев, я сооснователь и СЕО Restik. Это облачная платформа для ресторанного бизнеса, которая решает задачи ведения учета, контроля за сотрудниками, выстраивания отношений с гостями и запуска онлайн-продаж.

Все зависит от обстоятельств и опыта учредителей. Поскольку Restik был нашим первым проектом, мы искали инвесторов в понятной нам среде, доступными способами. Из классической инвестиционной схемы «трех F» мы убрали «дураков» и стали искать среди семьи и друзей. Так у нас и произошло — на момент, когда мы начинали Restik, я уже был знаком с Кириллом Гусевым, он искал проекты, в которые можно было бы вложиться. Все благоприятно совпало для нас: мы искали средства для развития продукта, и Кирилл заинтересовался им. Так он стал нашим самым первым партнером-инвестором.

Схема «трех F» — Friends, Family, Fools — начальный этап финансирования, в котором вы получаете деньги от семьи, друзей или так называемых «дураков». «Дураки» вовсе не глупые — просто это люди, которые ранее никогда не инвестировали и не понимают рисков, связанных с этим.

Если бы мне пришлось искать инвестиции сейчас, обладая нынешними знаниями о бизнесе, я бы действовал более целенаправленно. Например, обратился к бизнес-ангелам (частным инвесторам, вкладывающим в стартапы личные деньги) или в инвестиционные фонды. Но поскольку у нас уже есть опыт и успешный проект, мы знаем многих инвесторов и их знакомых, так что, выходит, это все равно поиск финансирования через «друзей». Вот такой вот парадокс.

В самом начале подойдут любые шаги, которые будут рассказывать о пользе и важности вашего проекта. Это не обязательно должен быть какой-то выверенный питч-дек (презентация для инвесторов, партнеров и других заинтересованных лиц), а даже просто разговор за чашечкой кофе. Главное — чтобы потенциальный инвестор поверил, что заработает, если профинансирует ваш продукт. Ведь вам нужны люди, готовые вложиться в проект.

Если говорить о каких-то конкретных шагах, то они могут быть такими:

Смысл в том, чтобы рассказать о своем продукте на максимально большую аудиторию.

Важно подготовиться и понимать, о чем вы будете рассказывать потенциальным инвесторам. Какие проблемы и боли решает ваш проект, какой у вас бизнес-план? Еще лучше, если у вас будет уже проверенная гипотеза и первые настоящие пользователи. В кризисные времена практически невозможно привлечь какие-то инвестиции с одной лишь презентацией. Безусловно, бывают такие проекты, которые невозможно начать без финансирования. В таком случае, важно обосновать, почему деньги нужны именно сейчас. Например, для того, чтобы проверить гипотезу. Расскажите, каким образом вы будете ее проверять и какое количество денег и времени на это потребуется. Такой проект, конечно, получит более низкую оценку, но это не значит, что вам точно откажут.

Чтобы повысить свою инвестиционную привлекательность, надо развиваться и показывать, что ваш продукт нужен другим людям. Трекшен — это самое основное на начальном этапе.

Трекшен (англ. traction) показывает то, насколько успешно ваша идея трансформировалась в бизнес. Соответствует ли развитие стартапа его дорожной карте (roadmap) или бизнес-плану.

Покажите, что есть люди, готовые платить за продукт и количество таких людей растет. Инвесторам важно понимать, что проект надежен для финансирования и они смогут в дальнейшем заработать на своем вложении.

Новые инвестиции — это почти всегда запланированное мероприятие. Вначале вы выстраиваете свой бизнес-план, и уже сверяясь с ним, начинаете искать финансирование под определенные действия. К инвестору необходимо идти с пониманием того, на что вам нужны деньги и что вы с ними будете делать. По крайней мере, так было у нас, как и в большинстве венчурных стартапов. Даже если у вас появилась какая-то новая идея в процессе реализации плана, вы все равно ищете финансирование на конкретное запланированное дело.

Если не смогли привлечь инвестиции — пора менять свои планы и начинать все сначала.

Поиск инвесторов, как воронка в продажах: прежде чем вы сможете провести презентацию, вам потребуется рассказать о своей идее очень большому количеству людей. Далее вы снова пообщаетесь с теми, кто заинтересовался. Потом вы обсудите основные условия с теми, кто готов инвестировать. На каждом этапе своя задача и с каждым разом эти этапы будут становиться дольше и сложнее. Например, определение юридических, финансовых параметров сделки, бизнес-параметры, степень контроля, как будут распределяться доли в компании.

Отдельная тема — liquidation preferences, то есть, кто кому платит в случае завершения вашего сотрудничества. После этого создаются первые документы, подтверждающие намерения сторон, так называемые term sheets, которые определяют основные договоренности по ключевым условиям предполагаемой сделки. Когда завершаются переговоры с, как правило, одним инвестором, приходится потратиться на юристов, чтобы найти какие-то win-win условия, защищающие интересы фаундеров и инвесторов и зафиксировать все на правовом уровне. Нужно понимать, что вместе с деньгами вы берете на себя определенные обязательства. Не только вы, но и инвестор должен быть защищен.

Тут мы снова возвращаемся к вопросу о документах. У вас будет составлен документ, в котором будут описаны права и обязанности участников сделки. Чаще всего это корпоративный договор, но могут быть и другие варианты. Обращайте внимание на те вещи, которые влияют на ваше будущее. Первое — это то, кто контролирует компанию и как принимаются решения. Как правило, контроль должен оставаться у фаундеров, и обычно инвесторы это понимают. Если инвестор уже на старте хочет полный контроль, то с ним лучше не работать. Зачастую в таких ситуациях учредителям попросту будет не интересно развивать такую компанию, и в итоге она может закрыться. Поэтому так важен баланс между защитой инвестора и мотивацией фаундера.

Еще одна важная вещь — это оценка вашего стартапа. Она должна быть не слишком низкой и не слишком высокой, неадекватная оценка плохо скажется на будущих раундах. Переоцененным стартапам сложно найти финансирование, они снижают свою оценку, и от этого могут пострадать доли каждого в этой сделке. А низкая оценка усложняет вход для инвесторов на более поздних этапах.

Важно избегать слишком маленького количества вариантов. Мы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда работали только с одним потенциальным инвестором. Это не очень хорошо. Чтобы оказаться в выгодной позиции, по возможности, ведите переговоры с большим количеством инвесторов. Если вы не сойдетесь в каких-то условиях с одним, вы всегда сможете пойти на переговоры с другим человеком. Но если вариантов больше нет, то вам будет сложнее отказаться от этой сделки, даже если вы не сойдетесь в каких-то фундаментальных вещах. Еще один вариант развития событий: ставка только на одного — неудача — поиск с самого начала.

Имея несколько вариантов, вы выберете тот, который будет самым выгодным именно для вас — вам будет с чем сравнить.

Поддерживать хорошие отношения с инвестором очень важно. Слушайте опытных специалистов, постоянно поддерживайте контакт. Делитесь отчетностью с тем, кто поверил в вас и вложил деньги. Чем больше он знает, тем вероятнее то, что он сможет вам помочь в случае возникновения проблем. Даже если у вас бОльшая доля в компании, не принимайте важные решения единолично, все участники должны знать, почему совершается тот или иной выбор. Чем лучше ваши отношения с инвестором, тем выше вероятность того, что он будет помогать вам на всех этапах развития.

Главное, не бойтесь сложностей и ошибок, они будут всегда, но может быть, у вас их будет немного меньше, чем у нас.