Как создать продукт, который точно нужен потребителям
Соответствие продукта рынку — это показатель развития начинающей компании, демонстрирующий, что она успешно определила целевого клиента и предложила ему правильный продукт. При этом 90% стартапов терпят неудачу. Рассказываем, как достичь желаемого соответствия.
Определение профиля рынка и идеального клиента
Для определения своего клиента важно понимать экономические аспекты, такие как размер рынка, актуальность вашего решения и уникальность предложения для этого рынка. При этом начинать лучше с небольшого сегмента. Такой подход позволит сделать свою компанию лидером в данном сегменте, а со временем расширить охват и клиентскую базу. Сосредоточив внимание на определенном сегменте, вам проще будет узнать о своих клиентах, их потребностях и лучших способах их обслуживания, что будет преимуществом при выходе на более крупный рынок.
Как только ваш рынок определен, поймите, кому именно вы продаете свой продукт. Определите ICP (Ideal Customer Profile) максимально точно, используя как можно больше атрибутов, которые вы знаете.
Поиск и проверка решения
Чем крупнее проблема, которую вы решаете, тем больше ценность вашего проекта. Чем больше ценность, тем быстрее будет расти ваш бизнес. Характерный пример: однажды создатель Dropbox Дрю Хьюстон, в то время рядовой разработчик, ехал на автобусе из Бостона в Нью-Йорк. Первоначально он планировал работать на своем ноутбуке во время поездки, но понял, что у него нет USB-накопителя. Так у него возникла идея Dropbox.
Пол Грэм, основатель YC, называет эти идеи «органическими». Органические идеи очень перспективные, потому что, если вы определите проблему и разработаете подходящее решение, высока вероятность того, что найдутся другие люди со схожими потребностями.
Самый верный способ найти органическую идею — провести проблемное интервью с потенциальными клиентами. Но прежде чем приступать к собеседованиям, стоит найти ответы на следующие вопросы:
- Пытались ли другие решить эту проблему раньше и почему им это удалось или не удалось? Вам в помощь — порталы исследований и технологий, патентные базы данных, открытые инновационные платформы.
- Сколько людей испытывают эту проблему? Искать ответ стоит в социальных сетях, в экспертных и потребительских блогах, а также с помощью такого инструмента, как Wordstat.
Проверку решения можно выполнить относительно быстро, предоставив пользователю возможность прокомментировать и оценить проект. Вот три ключевые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы убедиться, что ваши решения действительно отвечают потребностям ваших клиентов:
- Каркасы, эскизы — это примерное описание вашего продукта, в котором основное внимание уделяется макету и структуре дизайна. Для создания проектов можно использовать такие инструменты, как Sketch или Canva.
- Создание презентации, в которой излагается концепция вашего решения, — это эффективный способ проверить ваши идеи среди заинтересованных сторон. Используйте такие инструменты, как Google Slides или PowerPoint.
- Прототипирование — это более надежный способ проверки ваших решений. Используйте инструменты дизайна, такие как Figma или InVision, для создания интерактивных прототипов, по которым пользователи смогут щелкать мышью.
После показа пользователям ваших эскизов, каркасов, презентаций или прототипов попросите их оставить открытый отзыв, а затем позвольте им оценить ваши решения по шкале от 1 до 10. Эта обратная связь может помочь вам понять, насколько хорошо ваши решения находят отклик у вашей целевой аудитории и какие улучшения вам нужно сделать.
Создание привлекательного ценностного предложения
Четко сформулированное ценностное предложение имеет большое значение, поскольку оно помогает дифференцировать продукт на переполненном рынке, привлекать лояльных клиентов, резонировать с их эмоциями и ценностями.
Три ключевых элемента убедительного ценностного предложения:
- Четкое определение конкретной проблемы, с которой сталкивается целевая аудитория.
- Описание того, как продукт или услуга решают эту проблему.
- Подчеркивание как материальных, так и нематериальных преимуществ для аудитории.
Ценностное предложение должно быть сосредоточено на преимуществах, уникальных для вашего продукта или услуги, которые еще не предлагаются конкурентами. Разработка и тестирование ценностного предложения может занять время, но вы можете ускорить этот процесс, воспользовавшись способами подтверждения ценностного предложения:
- Предварительная продажа
Продавайте свой продукт до начала его производства. Вы можете либо поставить клиентов в список ожидания, либо сообщить позже, что это была проверка.
- Краудфандинг
Кампания на Kickstarter или другой платформе быстро покажет, как будет воспринято ваше ценностное предложение, если ваш продукт предназначен для аудитории B2C, и будут ли пользователи готовы профинансировать его запуск
- No-code платформы запуска
No-code (от англ. «без кода», «ноль кода») — это метод разработки приложений, веб-сайтов и других цифровых продуктов, которые позволяют без навыков программирования протестировать ценностное предложение.
Проанализируйте результаты, чтобы оценить эффективность вашего ценностного предложения, используя такие ключевые показатели эффективности, как коэффициент конверсии (CR) или рейтинг кликов (CTR) , и найдите отраслевые ориентиры. Кроме того, изучите, откуда ваша целевая аудитория получает информацию и где они проводят свое время, чтобы вы знали, куда направить свои рекламные усилия.
Еще больше полезной информации о привлечении инвестиций в бизнес в нашем телеграм-канале. Регулярно публикуем кейсы и лайфхаки по поиску и общению с инвесторами, мероприятия для нетворкинга и «прокачки» вашего проекта, делимся шаблонами, гайдами и советами от экспертов рынка. Подписывайтесь!