IKEA — это единственный бренд, по уходу которого страдают россияне
Сегодня поговорим об ИКЕА. Да, той самой шведской компании, закрытие которой в России многие восприняли как личную потерю. И это неудивительно: дело не в мебели, дело в маркетинге, который научил нас жить в магазине.
ИКЕА как театр
ИКЕА никогда не была про торговлю квадратными метрами мебели. Это всегда был театр домашней жизни, где зритель — это покупатель, а сцена — готовые комнаты в магазине.
Ты приходишь в ИКЕА и не видишь скучного шоурума, где диваны стоят рядами, как на складе. Ты оказываешься в чьей-то гостиной, спальне или кухне.
- Можно лечь на кровать и проверить, удобно ли.
- Зайти в ванную и закрыть дверь.
- Сесть на кухне, открыть шкафчик, подержать посуду.
ИКЕА даёт тебе возможность пожить внутри покупки ещё до того, как ты её сделал.
Сила деталей
Но настоящая магия в мелочах. Каждая инсталляция в ИКЕА — это полностью собранная атмосфера, где всё на своём месте:
- свечи на полке
- коврик у кровати
- плед на кресле
- сервированная тарелка с вилкой на столе
Идея проста и гениальна: nы пришёл за диваном, но уходишь с диваном, ковриком, пледом и сервизом. Потому что ты увидел их в контексте. Ты купил не товар, а кусочек жизни, в которую хочешь попасть.
Маркетинг на уровне эмоций
ИКЕА продаёт чувство дома.
- Тепло и уют, когда ты садишься на диван.
- Порядок и простоту, когда видишь идеально организованную кухню.
- Комфорт и безопасность, когда заходишь в спальню и понимаешь: «так я тоже nfr хочу».
Эти эмоции вшиты в маркетинг бренда. Поэтому для покупателей ИКЕА место силы.
Урок для бизнеса
Что можно взять из маркетинга ИКЕА?
- Создавайте атмосферу, а не витрину. Продукт в вакууме — это товар. Продукт в окружении и контексте — это решение и эмоция.
- Продавайте историю, а не характеристики. Никто не запоминает дубовый стол 180х90. Запоминают ужины за этим столом.
- Мелочи решают. Дополнительные товары — это не апсейл, а часть сценария. Пледы, свечи, посуда делают покупку естественной.
- Позвольте клиенту прожить продукт. Тест-драйв, демо, возможность потрогать — это инвестиция в доверие.
Заключение
ИКЕА сделала революцию не в мебели, а в подходе к продажам. Она превратила магазин в опыт проживания, где каждый может примерить на себя чужой дом.
И именно поэтому люди скучают по ИКЕА. Не по шкафам и диванам. А по тому ощущению, что ты уже дома ещё до покупки.
Напишите в комментариях, какая еще компания по вашему мнению строит маркетинг на тех же принципах?