​​Бизнес план детского сада

Частный детский сад как бизнес — очень интересная история. Это полноценное предприятие по оказанию услуг. Плюс, он может быть классным социальным проектом.

Сейчас вспоминаю, почему мы в 2016 году открыли собственный частный детский сад, и на ум приходят эти 4 причины:

— Хотелось создать приятное и безопасное место для своего ребенка. Чтобы его там вкусно кормили, в группе было 10-12 детей, а не 30-35 и воспитатели, с которыми дети могут говорить на ты, а не Валентина Кирилловна.

— У нас в Московской области жуткие очереди в детские сады. Моя сестра водит сына в группу с 37 детьми и одним воспитателем. Чем воспитатель может заниматься с такой толпой? Ничем.

— Проблемы с детскими садами также подтверждаются поддержкой правительства. У нас в МО правительство возвращает до 85% расходов на аренду помещения.

— Ну и социальная польза для меня неоценима. Дети в моем саду учат английский, много гуляют и общаются со взрослыми у которых достаточно времени, т. к. они не выгорают на работе и любят детей

Бизнес план детского сада — это не просто расчеты доходов и расходов, это возможность избежать ошибок при запуске своего проекта. В него входят несколько важных разделов:

— Объем проекта. Нужно понимать какого размера садик вы сможете открыть на доступную вам сумму инвестиций
— Объем рынка (очереди в муниципальные сады и конкуренты)
— Локация. Район где вы открываетесь
— Конкуренты. Кто уже работает рядом с вами?
— Очереди в муниципальные сады
— Позиционирование. Какая концепция, ценовая политика, кто клиент
— Маркетинг. Как продвигать свой детский сад, оффлайн/онлайн методы продвижения
— Финмодель (доходы/расходы, инвестиции, возврат инвестиций, закупка оборудования)
— Помещение, если есть
— Форма собственности и регистрация
— Господдержка и регулирование

Важно понимать, какого размера садик вы можете открыть. Не точно, но иметь какую-то вилку или целевой формат. Какие есть варианты:

— Домашний детский сад в квартире или частном доме. Обычно это 10-15 детей на небольшой площади. Это самый доступный формат с точки зрения инвестиций. А также он легче всего масштабируется. Расходы на открытие могут быть в районе 0,8-1,5 млн рублей. Можно сделать и дороже и дешевле, но средняя стоимость такая.

Это хороший формат для первого проекта. Он быстро окупается. И прост в управлении. Если поймете, что этот бизнес для вас, можно открывать еще несколько таких садиков, либо переходить в более дорогую категорию.

— Детский сад на первом этаже жилого дома (в коммерческой недвижимости). Площадь помещения 150-300 кв метров. В таком формате у вас будет уже 3-5 групп, полный преподавательский состав, администратор и все прелести мелкого бизнеса. Это сложный сегмент, т. к. у вас будут уже высокие операционные расходы и риск «не попасть» в аудиторию.

Расходы на открытие будут зависеть от сегмента клиентов:

— Массовый сегмент. Здесь вы будете бороться с конкурентами стоимостью и максимально снижать расходы. Но набирать как можно больше детей, близко к максимально разрешенной загрузке помещения. Расходы на открытие могут быть в районе 1,5-3 млн.

— Премиум сегмент. Чтобы попасть сюда нужна какая-то особенность, которую вы сможете «продать», как уникальную услугу. Это может быть специальный дизайн, особая методика, лингвистическая направленность (например, английский детский сад), спец оборудование (бассейн, собственная территория), подготовка к поступлению в специальный лицей, в который не попасть с улицы и т. д. Расходы от 3-5 млн и выше.

— Детский сад в отдельном здании. 70 и более детей. Это формат который сразу подразумевает образовательную лицензию. Нужно искать помещения у застройщиков, привлекать гос финансирование и субвенции для клиентов от минобразования или местных властей. Это формат 10-12 млн или больше.

Location, location, location

Самый частый сценарий разговора с новыми клиентами, которые приходят к нам на консультации выглядит так:

— Что вас интересует?

— Хочу открыть детский сад, но не знаю выгодно ли это.

— Раскажите подробнее, что вы уже сделали.

— Я выбрал помещение, которое находится на первом этаже в моем доме. Оно очень хорошее и ехать никуда не нужно.

Второй вариант:

— Я точно знаю классный район и уверен, что там будет все шикарно.

Когда пытаемся узнать, а почему вы решили, что этот район или помещение, оказывается, что никакого исследования не было, просто оно рядом или «красиво».

Короткий Гайд по открытию детского сада рядом с домом:

Шаг первый. Открывайте домашний детский сад в жилом помещении. Все.

Для остальных вариантов придется провести исследование района и проверку спроса. Иначе потратите 3 млн и будете сидеть в пустом саду.

Что проверять?

Конкуренты

— Они должны быть, но не слишком много. 5-10 частных чадов в 30 минутах ходьбы это хороший объем. Значит дети в районе есть, но не придется конкурировать только по цене.

— Посетить или как минимум созвониться с большинством из них. Узнать, как много свободных мест, какая стоимость услуг и т. д. (Вот пример такого исследования, можете скачать себе и взять за основу)

Район

— Не старый район, но и не новый строящийся комплекс. По простому это район где нет сплошных ипотечников (для них только нижний сегмент) или бабушек

— Должны быть подходящие по формату помещения в аренду или на продажу

Очереди в муниципальные сады

— Найти информацию по очередям. Это не просто, вот несколько способов:

— Официальные публикации в локальных СМИ

— Встать в очередь на госуслугах со своим ребенком или «подкупить» местную мамочку

— Найти кого-то из местного Минобразования. Как вариант попасть на прием к директору детского сада.

— Почитать отзывы о районе на локальных формах, группах или СМИ.

Проверка реального спроса

Если вас все устраивает: есть достаточное количество конкурентов, подходящий район и проблемы с очередями в муниципальные сады. Отлично. Но нужно убедиться, что люди готовы будут платить за услугу. Самый простой способ сделать это — попробовать продать.

Это самый лучший и точный инструмент проверки спроса. Что для этого нужно:

— Простой сайт с описанием услуг

— Точка на карте, где вы планируете открыться. Хотя бы примерно.

— Рекламная кампания в Яндекс Директ

— Телефон, на который вы сможете принимать звонки

— Электронная почта для заявок

— Мессенджер для связи с потенциальными клиентами

Суть в том, чтобы создать сайт (посадочную страницу), как будто сад уже открылся вы ищете клиентов. Дальше запускаете рекламу и общаетесь с потенциальными клиентами.

Заинтересованным честно говорите, что сад еще не работает, мы вам позвоним, как только откроемся. На это хорошо реагируют клиенты и спокойно ждут.

Это шикарное исследование, которое даст вам огромное количество данных:

— Стоимость привлечения клиента

— Объем рынка (как быстро вы начнете получать заявки)

— Что именно ищут клиенты (из разговоров)

— Устраивает ли их стоимость и набор услуг

Понятно, что вы не можете им ничего продать. Но вы сможете потратить 50-100 (это всего 3-5% от бюджета на открытие) тысяч на проверку спроса и точно убедиться нужно открываться здесь или нет. Если же этого не сделать, то можно оказаться в ситуации, когда вы потратили 1,5-3 млн на открытие, а клиентов в районе просто нет или им не подходят цены/услуги и т. д.

Также бонусом у вас сразу будет база потенциальных клиентов, которым вы сможете позвонить позже, если решите открываться здесь.

На этом этапе есть несколько допущений:

— Цену придется поставить либо из головы, либо среднюю по рынку. Дальше ее можно будет корректировать.

— Если нет готовой концепции, то набор услуг нужно будет взять какой-то стандартный. Вы их соберете на сайтах других садиков

— И фото для сайта придется взять у конкурентов из другого района/города, чтобы вы не пересекались по аудитории или в фотобанке.

Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему клиенты пойдут к вам? Лучший сервис, безопасная среда и домашний уют не подходят. Это подразумевается по умолчанию. Никто не поведет ребенка в детский сад где утверждают, что у них плохой сервис и нет уюта.

Должно быть что-то конкретное:

— 10 минут от дома

— Английский каждый день

— Монтессори

— Собственный бассейн

— Собственная закрытая территория

— Диетическое питание

— Самая низкая цена в городе

— Доставка детей от дома

Если вы педагог или увлечены какой-то темой, возьмите это за основу. Не обязательно быть уникальным на весь мир, но вы можете отличаться по одному-двум очень конкретным параметрам. Это приведет вам клиентов, которые будут с вами долго.

Нет своей темы? Спрашивайте потенциальных клиентов, когда разговариваете с ними на этапе проверки территории. Также можно подсмотреть у конкурентов или в других городах/странах.

Но что-то обязательно должно вас отличать от соседей. Это важно.

Первое что нужно сказать — бесплатно клиенты к вам не придут.

Первый год почти каждого клиента придется привлекать из платной рекламы. Дальше с каждым годом количество клиентов «по сарафану» будет увеличиваться. Но постепенно. На второй-третий год не больше четверти. 3-4 годы процентов 30-40, если хорошо будете работать.

За остальных придется платить. Поэтому крайне важно иметь понимание стоимости привлечения потенциального клиента и контракта. Тест спроса лучший способ узнать эти расходы до начала работы.

Вторая важная область это отток клиентов и сезонность. В течение года у вас будет два (иногда три) периода, когда вам нужно будет вкладывать в привлечение клиентов больше сил и денег:

— Август — сентябрь (набор новых детей, особенно в младшие группы)

— Январь (в январе и феврале люди активно ищут новые сады)

— Май — июнь (набор на летние программы и ранние продажи на осень)

На эти периоды нужно планировать маркетинговые кампании и закладывать повышенные расходы на привлечение. Если этого не сделать, в другие месяцы будет сложно набрать группы.

Третье — каналы продвижения.

Это самая техническая часть. Каналов много, перечислим здесь те, что мы используем:

— Контекстная реклама

— Социальные сети

— Карты

— SEO продвижение

— Распространение листовок и объявления

— Мероприятия

— Рекомендации

При запуске упор придется делать на контекстной рекламе, картах, листовках и объявлениях. Так как именно эти три формата дают целевых потенциальных клиентов.

Дальше нужно тестировать остальные форматы. В разных городах или районах одни могут работать, другие нет. Поэтому нужно периодически проверять, что именно подходит вам.

Нужна, чтобы понять, получится ли у владельца бизнеса реализовать цели по прибыли, с учетом параметров детского сада, помещения и региона.

Пример финмодели вы можете скачать у нас на сайте (ссылка). А собирать ее лучше всего по этапам.

Первое — воронка продаж необходимая для эффективной загрузки помещения:

• Количество посещений сайта
• Количество обращений (контактов)
• Конверсия в пробные занятия
• Конверсия в продажу
• Учитываем плановый отток
• Учитываем загрузку в зависимости от месяца

Посещения, обращения и записи на пробные вы можете взять из теста территории. Конверсию в продажу придется предположить, пока у вас нет опыта (возьмите для начала процентов 30-40).

НА основании воронки рассчитываем переменные расходы:

• Оплата за проведение занятий специалистам (прицениться на профи ру, сходить к конкурентам на собеседование)
• Расходы на питание детей. Собственная кухня 150-200 руб, привозное 350-450 руб в день на ребенка для МО.
• Расходы на рекламу

рассчитываем маржинальную прибыль И проверяем, чтобы она была в рамках целевых значений для нашей сферы бизнеса. если не попали В целевую прибыль, возвращаемся к предыдущим пунктам и ищем, что не так.

К переменным расходам добавляем постоянные:

• Аренда помещения
• Заработная плата
• Коммунальные услуги
• Услуги связи
• Хоз расходы
• И т. д.

Далее рассчитываем операционную прибыль (прибыль до уплаты налогов, возврата кредитов И амортизации). проверяем, чтобы рентабельность по операционной прибыли была в рамках целевых значений. Если не попали, снова возвращаемся к предыдущим пунктам, ищем возможности для оптимизации.

Далее к расходам добавляем:

• Налоговую нагрузку
• Возврат долгов/кредитов на открытие
• Амортизацию
• Субсидии от государства

В конце высчитываем чистую прибыль. Снова проверяем, чтобы рентабельность чистой прибыли была в рамках целевых значений.

Когда все расчеты завершены, у вас появляется полное понимание того, какие расходы бизнес будет нести для реализации целей по наполняемости и прибыли. Какая у данного проекта точка безубыточности. Какой срок возврата инвестиций.

В этом расчете на начальном этапе будет довольно много допущений. После начала работы раз в 6-12 месяцев ее имеет смысл обновлять.

При выборе помещения важен его размер, зонирование и соответствие нормам СанПиН.

Размер и зонирование вам понадобится для расчета целевой загрузки и сетки услуг. Есть гос стандарты, но по нашему опыту можно закладывать 4-4,5 кв метра на ребенка для от общей площади. Это грубо, просто для расчетов.

Вторая важная вещь: состояние помещения. Бетонные стены, бывший офис или бывший детский сад, это три разных бюджета на ремонт и подготовку к открытию. Простой лайвхак: если вы раньше этого не делали, то просто не рассматривайте помещения «в бетоне».

У нас есть отличный чек-лист для подготовки к открытию нового детского сада. Там целый раздел с тем, на что обратить внимание при выборе помещения. Рекомендую скачать. Доступ можно получить вот здесь (ссылка).

Форма собственности, лицензии и регистрация

Есть несколько вариантов работы детского сада с точки зрения регулирования и оформления. Три основные вещи, по которым вам нужно будет принять решение. Эти решения повлияют на вашу финмодель (налоги, сборы), помещение (лицензирование и требования СанПиН) и т. д. Рекомендации мы дадим.

Лицензирование под образовательную деятельность

Зачем нужна лицензия:

— Можно вести занятия по ФГОС ДО программе

— Оплата материнским капиталом

— Субвенции для родителей от государства

— Имидж «официального» образовательного заведения

Сложности получения лицензии:

— Повышенные требования к документообороту

— Необходима проработанная образовательная программа (планы занятий, графики и т. п.)

— Необходимо получать заключение СЭС

— Необходимость проходить проверку Роспотребнадзора и СЭС

Мы рекомендуем начинать работать без лицензий просто по форме «присмотр и уход». Так работает большая часть частных детских садов в РФ. Это легально и просто. Решение о лицензировании можно будет осознанно принять через год-два после начала работы.

— ИП

— ООО

— НКО (только с лицензией)

От выбора формы собственности зависит не только то, какие документы придется подготовить, но и предоставление последующеи налоговои отчетности.

На начальном этапе мы рекомендуем регистрироваться как индивидуальныи предприниматель (ИП). Каждая из названных форм собственности имеет свои преимущества и недостатки, подробнее с ними вы можете ознакомиться в таблице ниже.

У нас полное руководство по регистрации фирмы для детского сада. Со всеми деталями по налогам, списком документов и ссылками на законы. Вы можете скачать его здесь — ссылка. Рекомендую.

Возврат инвестиций на открытие бизнеса это основной вопрос, который волнует владельца бизнеса. В прошлом месяце мы продавали один детский сад и покупатель обозначил, что он рассматривает только проекты с возвратом через 1-1,5 года. Это конечно крайний случай, но я понимаю почему возникают такие ожидания, учитывая стоимость кредитов и общих расходов на ремонт и оборудование.

Интересно, что помимо прибыли от коммерческой деятельности можно получить правительственные гранты и субсидии и таким образом сократить срок возврата инвестиций.

Вот пример поддержки правительства Московской области.

— Для ИП или ООО входящих в реестр социальных предприятий: грант на 100-500 тысяч рублей на расходы (аренда, покупка организации техники, оплата услуг связи, ремонт помещения и т. д.). Подробнее на сайте Мойбизнесрф

— Для малых и средних предприятий (МСП): компенсация до 85% годовых затрат на ведение бизнеса. Максимальный лимит 3 000 000 рублей. Компенсируют ремонт, закупку оборудования, аренду и т. д. Подробнее на сайте правительства Мос. области

Это только два примера поддержки, которые подходят для детских учреждений. Их гораздо больше. Ищите на сайтах правительства вашего региона, Мойбизнес вашего региона, Мин образования и Госуслуги.

Могу привести в пример последнюю поддержку, которую мы получали:

— возврат 75% расходов на ремонт помещения

— 75% расходов на аренду в течение 8 месяцев года