Это мы не проходили

Как стать предпринимателем в B2B? Или где учат на предпринимателя?

Много, где учат и много, где рассказывают и показывают. Тут нечего добавить — разобраться бы с тем, что уже есть на эту тему.

Спасибо авторам за это, ведь «дороги трудны, но хуже без дорог».

Но если бы всё было так просто, то все желающие давно стали бы успешными предпринимателями, а это не так.

Наш путь к предпринимательству был таким: мы закончили сильный технический университет, поработали в корпорациях, получили каждый по executive MBA и в сорок лет создали собственную технологическую компанию. После всего этого у меня было убеждение, что для решения любой задачи нужно найти правильную методологию, изучить её и применить.

Действительно, ведь можно научиться быть юристом или финансистом, можно и писателем, математиком или музыкантом, спортсменом и руководителем.

Чем «предприниматель» отличается от них — понимание долго мне не давалось. Поэтому перед тем, как начать бизнес, было решено в очередной раз поучиться, хорошо хоть, есть где и у кого.

Первое сомнение появилось, когда я поняла, что много и профессионально пишут о предпринимательстве или консультируют люди, чей бизнес меня совсем не вдохновляет. Или бизнеса и вовсе нет.

А те, у кого действительно мечтаешь поучиться или хотя бы поговорить, — ничего не пишут, советов не дают и с лекциями не выступают. И вообще, в медийном поле не появляются; разве что на камерных мероприятиях, и то с видимой неохотой.

Второе — про Product-Market Fit, unit-экономику и финмодели написано бесконечно много. И особо эти знания не меняются со временем. А время меняется очень сильно и быстро.

Взять те же холодные звонки и рассылки — я считаю их плохим тоном. Сама на конференциях избегаю встреч с сейлами и разными агентствами. Все операторы холодных обзвонов давно стали героями сатиры.

Но почему-то на курсах именно этому и учат. Да ещё и с ИИ-персонализацией. Плюс разные «лайфхаки»: как убедить секретаря соединить с генеральным директором или как так хитро отправить письмо, чтобы его точно открыли. Выглядит это неубедительно. Ни одного проекта не знаю, который бы начался с такого.

Или предложение провести CustDev — это как? Кто в корпорации просто так выделит время сотрудников на твой CustDev? Там и на внутренние-то проекты времени нет. А нам предлагают прийти со стороны и провести глубинные интервью. С кем?

Да и не сработали эти практики у нас (мы на всякий случай попробовали). Долго думали, что было «мало касаний», «не та интонация», «не тот call to action», «плохая презентация» и прочее. В общем, много потратили сил и много у кого испытали терпение.

В целом изучение подобных методов произвело на меня угнетающее впечатление, честно скажу. Наверное, так учили коммивояжеров в 50-е годы пылесосы продавать или неликвидные земельные участки в «Американцах».

Возможно, в каких-то сегментах это и работает, но не в нашем.

Надежда оставалась на собственный жизненный опыт – он всё-таки даёт знания со многих сторон одновременно.

Перефразируя Лотмана, «количество вариантов выбора и свободы резко увеличивается, когда человек вступает в сферу предпринимательства» — у Юрия Михайловича речь шла о сфере искусства.

Идея в том, что жёсткая структура стремится к однозначности (уменьшению вариантов выбора), а искусство, наоборот, резко увеличивает количество альтернативных путей и вариантов.

А раз повышается количество вариантов выбора, растёт и уровень напряжения и ответственности. Поэтому для меня основным умением в предпринимательстве оказалось умение держать напряжение.

От того, как это получается, зависят два периода: до решающего момента и после него.

У знаменитого фотографа Анри Картье-Брессона есть понятие «решающий момент» — доли секунды, когда смысл происходящего и композиция кадра идеально совпадают. К этому моменту нужно хорошо подготовиться и дождаться его.

Похожий образ — точка кипения. Вода нагревается-нагревается, но внешне почти ничего не меняется. Затем в какой-то решающий момент достигает определённой температуры — и начинается кипение.

Период 1. До решающего момента: вода почти закипела, но ещё нет. Режим стайера

Деньги на старт бизнеса не бесконечны, при этом каждое новое направление требует времени команды и затрат на разработку. Если оно не приносит результата, ресурсы потрачены, и на следующую попытку их уже может и не хватить.

Этот период может закончиться быстро, а может растянуться. И заранее никак не узнать, чем он закончится. Здесь для меня главное — как в «Надежде» Пахмутовой и Добронравова, «быть спокойным и упрямым», несмотря на то что деньги тают, а от маркетинга толку пока нет.

К решающему моменту можно оказаться готовым, а можно и нет. У нас подготовка заняла около трёх лет. Всё это время мы разрабатывали одну и затем вторую платформы, писали сотни статей и постов, привлекали гранты, вдохновенно делали бесплатные пилоты и параллельно ходили по встречам и выступлениям.

Период 2. После решающего момента. Вода закипела, всё забурлило и сильно ускорилось. Режим спринтера

А потом появился первый коммерческий заказчик. И стало понятно: всё, что было до этого, — вода нагревалась и закипала. Теперь она закипела.

Всё резко ускорилось. Платформа стала проверяться на прочность в промышленной эксплуатации у заказчика. Нужно было быстро отвечать на вопросы, консультировать, готовить документацию, что-то дорабатывать, что-то исправлять. Тоже своего рода напряжение.

В итоге предпринимательству мы учимся только одним способом — став предпринимателями. Образование это оказалось довольно дорогим, но очень полезным и заметно повлияло и на бизнес, и на нашу жизнь в целом.

Такие истории появляются первыми в моём Telegram-канале — подписывайтесь: epsilonvedernikova