5 советов для новых руководителей отделов продаж, которые облегчают работу

Первый год в роли руководителя отдела продаж или собственника, кто управляет продажами, может быть не таким уж легким. Стараешься изо всех сил, но не всегда выходит так, как ты придумал.
Вот несколько самых частых ошибок новичков, которые лучше не повторять:
Сегодня мы можем руководить удаленной командой, сотрудниками, которых мы даже никогда не видели. И это не просто выстроить коммуникацию на расстоянии.

Когда мы проводим совещания, но до конца не понимаем, а кто перед нами. Это могут быть люди с гораздо большим опытом, чем мы. А могут быть те, кто «в декрете подзарабатывает» и к продажам никогда не имел отношения.

Никогда не пишите и не общайтесь только в чатах или по электронной почте. Первое время старайтесь больше созваниваться и слушать сотрудников.

Если вам нужна помощь коуча или наставника, не стесняйтесь этим воспользоваться. Найдите группы, где люди обсуждают похожие вопросы. Задавайте вопросы более опытным коллегам. Вы можете чего-то не знать, как поступить в той или иной ситуации. Но есть люди кто это уже проходил и знает, что лучше сделать в данной ситуации. Не замыкайтесь.

Управление встречами для новичка не самая простая задача. Они могут затягиваться. Неформальные лидеры в команде могут перехватывать инициативу. Учитесь проводить совещания. Этому реально научиться. У вас всегда должны быть цели, вопросы и тайминг.

Не гоните себя и дайте время вникнуть во все дела. Нам нужно время, чтобы разобраться как все внутри устроено и работает. Порой, на такую работу может уйти до 6 месяцев. Чтобы выстроить систему работы и завоевать авторитет.

Когда я строила свой отдел продаж, то не ждала, что завтра у меня появиться 10 сотрудников. И они сразу ринуться в бой.

Мне надо было подготовить рабочие места, продумать систему мотивации, обучения, набора. Прописать бизнес-процессы, составить документы, расписать обязанности. Рассмотреть самый подходящий для меня вариант CRM системы, IP телефонии. Подключить все необходимые устройства и сделать так, чтобы в офисе все работало. А если и были сбои, то найти человека, кто будет устранять и такие технические неполадки. И все это строилось не за одну неделю, как вы понимаете.

Поэтому, сегодня, когда я прихожу в компанию обучать менеджеров по продажам, я прекрасно понимаю что происходит в отделе продаж, и где есть ошибки. Мне бы хотелось чтобы меня, в свое время, кто-то пришел и научил всему. Чтобы я не тратила время и энергию на выбор, а доверилась профессионалам.

Менеджеру, чаще всего, требуется 6 важных встреч:

1. Встреча с менеджерами 1:1 раз в месяц и договор по продажам

2. Ежедневный отчет в конце дня

3. Ежеквартальный обзор и подведение итогов

4. Совещание по стратегии продаж

5. Встреча с руководителем отдела маркетинга

6. Общая встреча руководителей всех подразделений

У каждой из них свои цели, сроки и уровень подготовки. Но если вы хотите «выстроить свой график так, чтобы видеть свою семью и иметь время на отдых», то лучше поставить их в свой календарь заранее. И сделать так, чтобы сбор данных, подготовка к встречам не занимала много времени.

Знаете дни, когда менеджеры отдела продаж перекладывают свои дела на вас. Они просят вас ответить на вопросы, подсказать, утвердить... Прошел день, а вы все время делали не свою работу. Все ушли из офиса, и тут вы начинаете выполнять то, что нужно сделать именно вам. Учитесь определять, когда сотрудники пытаются «пересадить свою обезьянку на вашу шею».

Они могут найти документы, но не хотят. Они знают, где взять документ, но идут к вас. Они знают что ответить, но не хотят брать на себя ответственность. Учитесь отслеживать такие моменты. Или посмотрите на все процессы откуда вас нужно «убрать». Возможно часть процессов просто завязана на вас.

Когда вы обозначили свои полномочия, то вы лучше понимаете, как нужно вести себя в тот или иной момент. Очень часто в отделе продаж, когда прихожу на обучение, я вижу или «тиранов» или «наседок». «Тираны» совсем не слышат своих сотрудников, а «наседки», наоборот, готовы всем помогать и делать все, чтобы людям было комфортно на работе. Надо найти золотую середину и выполнять свои обязанности руководителя отдела продаж.

Я против того, чтобы руководитель отдела продаж «был играющим тренером». Особенно, если вы "выросли до руководителя" из того же отдела продаж. Об этом мечтает любой собственник. Он берет опытного человека и надеется, что если команда не вытянет, то один, то опытный продавец в команде точно есть. Руководителю не нужно продавать, иначе у него не будет времени на его настоящую работу. Контроль, мотивацию, анализ. Задача любого тренера сделать так, чтобы все члены команды улучшали свои навыки в продажах. Ему не надо самому оттачивать свои навыки продаж.

Каждую неделю собирайтесь, чтобы обсудить основные события. Пусть это будет 20 минут, когда вы отмечаете и разбираете свои лучшие и худшие стратегии, методы продаж. Что привело к успеху, а что к провалу сделки. Это не повод расстраиваться. Наоборот, поднимает командный дух, спортивный интерес. Рассказывайте своим подчиненным не только про успехи, но и про свои неудачи. Это сделает вас еще более компетентным в глазах сотрудников. Они вас поддержат.

Если у вас есть что добавить, напиши в комментариях.