Симулятор отдела продаж — как проверить любые управленческие решения и найти работающую стратегию

• Как проверить влияние тех или иных решений на метрики отдела продаж?
• Как совершенствовать систему продаж?
• Как устроен симулятор «Драйвер продаж»?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о симуляторе отдела продаж, его функциях и задачах, которые он позволяет решить

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F568687%2F&postId=1121846" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Игра Эндера»</a>
Кадр из фильма «Игра Эндера»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Помню как я залез на дерево и понял, что ошибся адресом. На Урале дубов мало, поэтому желуди у детей в большой цене. Их можно обменять на гильзы, значки и прочие радости.

У нас на школьном дворе росло несколько деревьев. Чтобы дети на них не лазили все нижние ветки были спилены так, что сучков не оставалось. И вот я полез, а мой одноклассник мне помогал.

Он подставлял свои колени, сложенные в замок руки, плечи. Потом я лез по стволу, а он руками толкал упираясь в мои пятки. С каждым сантиметром цель была все ближе, и вот я зацепился рукой за первую ветку, выбрался на нее и перелез туда, где росли желуди.

Подбираясь все ближе и ближе, в какой-то момент я понял, что ветка подо мной качается, а желуди — нет. Я качнул еще раз. Часть листвы отреагировала, а часть осталась неподвижной. Это были ветки соседнего дуба. Все желуди росли там.

Одноклассник потом сказал: «Зря я тебе плечо подставил». А я, спустя сорок лет, подумал, что чем слаженнее работала наша команда, тем дальше мы были от цели.

Симулятор

Один из наших клиентов занимается симуляцией производственных процессов. Я спросил какой у них средний чек. Оказалось 50 млн рублей. По его словам эта сумма легко отбивается, потому что если поиграться, поприкидывать, посмотреть на разные варианты, то качество технических, финансовых и управленческих решений получается принципиально иным.

Самый сложный управленческий вопрос звучит просто: «Что будет, если...». Ответить на него легче, если посмотреть на систему со стороны. Как только человек получает возможность наблюдать за системой, он неизбежно начинает ее совершенствовать. Это свойство любого человека, и особенно руководителя.

Наблюдать, — значит видеть всю систему целиком, отдельные объекты системы, метрики, изменения и их результаты. А так же чужие системы, объекты, метрики и эксперименты.

В этой статье я расскажу о конкретном симуляторе, который называется «Драйвер продаж». Его математическая модель учитывает больше 100 параметров работы реального отдела B2B-продаж. Он позволяет пошагово выстраивать стратегию управления отделом и в каждом из восьми раундов видеть результаты изменений.

Если прийти на открытую игру, то можно посоревноваться с другими командами. На игре все будут в равных условиях, но максимальную прибыль и, соответственно, первое место получит кто-то один.

Функционал симулятора

Симулятор позволяет проверить и отработать:

  1. Стратегию развития и роли в отделе продаж

    • Стратегии работы с клиентами: привлечение, обслуживание, развитие, универсальная

    • Ролевое распределение в отделе продаж

  2. Управление активной клиентской базой

    • Анализ показателеи клиентскои базы

    • Сегментация активнои клиентскои базы

    • Перераспределение клиентов между менеджерами

  3. Инструменты управления активностью и качеством персонала
    • Ключевые параметры работы менеджеров отдела продаж
    • Управление качеством продаж
    • Управление активностью сотрудников
  4. Систему материальной и нематериальной мотивации
    • Управление загруженностью и мотивациеи персонала

    • Управление качеством продаж и работы с клиентами

Все показатели в симуляторе связаны между собои и сбалансированы точно так же, как и в реальнои жизни.

  1. Финансовые показатели
    • Выручкаиприбыльпоотделу и по каждому сотруднику

    • Среднии чек

    • ФОТ и система мотивации персонала

    • Бюджет отдела продаж

    • Прибыль по сегментам АКБ

  2. Показатели эффективности сотрудников

    • Роли менеджеров продаж

    • Стратегии работы менеджеров продаж

    • Мотивация

    • Загруженность

    • Активность

    • Качество продажи работы с клиентами

  3. Показатели клиентскои базы

    • Размер клиентскои базы и количество купивших клиентов

    • Сегментация клиентов

    • Потенциал клиентскои базы и наша доля в объеме закупок клиента
    • Количество сделок

Симулятор можно (и нужно) использовать для обучения. Он позволяет отработать навык держать фокус на целевых показателях, планировать продажи на значимый период, многосторонне анализировать ситуации в бизнесе, вырабатывать решения на основе показателей, управлять мотивацией сотрудников.

Авторы симулятора

Разработчики игры Михаил Графскии и Алексеи Крылов.

Михаил реализовал более 300 проектов повышения эффективности продаж в B2B. Он основатель и ведущии консультант компании Clientbridge. Входит в топ бизнес-тренеров России по управлению продажами.

Алексей — эксперт по корпоративным стратегиям, построению системы целеи, выстраиванию оргструктуры и бизнес-процессов. Консультант по управлению. На самом деле регалий у Леши намного больше, но почему-то он их не упоминает.

Где, когда

Поиграть можно 24 мая в Москве. Начало в 10:00, окончание в 18:00. Будет нетворк и кофе-плюшки. Каждый участник получит комплект полезных раздаточных материалов. Регистрация на сайте игры.

У себя на канале я предварительно напишу смогу ли приехать на игру, чтобы при желании можно было встретиться и познакомиться.

Давайте общаться

  • Напишите в комментариях как вы прогнозируете продажи и проверяете управленческие гипотезы.
  • Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
  • Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
4343
81 комментарий

Симулятор отдела продаж — как проверить любые управленческие решения и найти работающую стратегию — Сервисы на vc.ru

• Статья рассказывает о симуляторе отдела продаж и его функциях.
• Симулятор позволяет совершенствовать систему продаж и решать управленческие задачи.
• Математическая модель симулятора учитывает более 100 параметров работы реального отдела B2B-продаж.
• Симулятор позволяет пошагово выстраивать стратегию управления отделом и видеть результаты изменений.
• Функционал симулятора включает проверку и отработку различных аспектов работы отдела продаж.
• Симулятор можно использовать для обучения и отработки навыков управления продажами.
• Разработчики игры - Михаил Графский и Алексей Крылов, эксперты в области управления продажами.

3
Ответить

Таки да)

Ответить

Прочитал это сокращение после статьи и такое ощущение, что самое главное не осветили, ну очень кратко!

Ответить

Симулятор жизни, симулятор отдела продаж … что дальше будем симулировать?)

2
Ответить

Симулятор симуляторов)

3
Ответить

ну симулятор камня уже есть, честно говоря уже кажется что всё в этом мире уже симулировали или планируют симулировать)

2
Ответить

Лучше один день потерять, потом за 5 минут долететь:))

1
Ответить