Выбираем CRM для логистики
Привет! Я работаю бизнес-аналитиком в Logos. Наша команда на протяжении 7 лет помогает логистическим компаниям автоматизировать продажи. В ходе этой работы часто приходится решать вместе с заказчиком, какую же CRM выбрать для его отдела продаж. Я понимаю, насколько сложно в отсутствии опыта собрать всю необходимую информацию и с первого раза сделать правильный выбор, поэтому решила поделиться выводами, к которым пришла наша компания. Этот обзор предназначен для того, чтобы облегчить поиск подходящей CRM-системы и предоставить полезные советы, учитывая специфику логистической отрасли.
Нужна ли CRM в логистике?
CRM — это отдельный класс информационных систем, нацеленный на решение конкретной бизнес-задачи — упорядочивать ведение продаж.Отделы продаж, где внедрена CRM, чаще выигрывают борьбу за клиента и больше продают, потому что:
- менеджеры не теряют своих клиентов и не забывают своевременно с ними связаться;
- руководители видят ключевые показатели и обеспечивают выполнение плана продаж;
- компания накапливает в CRM клиентскую базу, что открывает двери для повторных продаж.
Важно отметить, что мой обзор не включает TMS, WMS и ERP-системы, так как они решают иные задачи в логистическом бизнесе. Также я не рассматриваю зарубежные решения, лицензии на которые могут быть в любой момент отозваны для российских компаний. Итак, давайте погрузимся в мир CRM для логистики.
Обзор CRM для логистики
На нашем рынке сложилось две категории CRM-продуктов. И для начала нужно определиться, какая из них вам больше подходит: специализированная CRM-система, как например, amoCRM, или комплексный сервис для бизнеса, включающий CRM-функционал, как 4Logist или Битрикс.
1. Специализированные CRM
Эти решения разработаны именно как системы Customer Relationship Management, для нужд отделов продаж. Их отличает то, что они прекрасно выполняют главную задачу CRM-систем — упорядочивают взаимодействие менеджера с клиентами и увеличивают продажи. Благодаря фокусировке на решении конкретной бизнес-задачи такие CRM надежны и интуитивны в использовании. Они легко приживаются в компании и быстро себя окупают. У CRM такого типа часто есть магазины приложений, и докупкой виджетов можно расширить функционал системы. Также доступна индивидуальная доработка и возможность связать систему с другими сервисами по API. Специализированные CRM-системы можно адаптировать под любую отрасль, в том числе под транспортную логистику.
- amoCRM — классический образец специализированной CRM-системы. Это самая популярная в России CRM-система рассматриваемой категории. Продукт присутствует на рынке с 2009 года. В ней доступно свыше 1500 готовых виджетов и интеграций. amoCRM — это наверно самый интуитивный в работе и простой в настройке сервис для ведения продаж в логистике. В программе работают как лидеры логистического рынка, так и небольшие фирмы.
- SberCRM — молодой, быстро развивающийся продукт от экосистемы Sber, вышедший на рынок в 2021 году. Сервис проходит период обкатки, поэтому пока просто наблюдаем. Сильная сторона SberCRM — прямой доступ к базе ФНС с возможностью проверки благонадежности контрагента.
- BPMSoft — CRM-система для крупных компаний, обладает широкими возможностями в автоматизации процессов без привлечения программистов. Если в отделе продаж вашей логистической компании больше 35 сотрудников, обязательно рассмотрите этот вариант.
2. Комплексные системы для управления бизнесом, включающие CRM-функционал
Эти решения разработаны, чтобы покрывать сразу множество задач бизнеса, и наведение порядка в продажах — только одна из них. Они представляют собой экосистемы, включающие сразу несколько классов информационных систем с бесшовным обменом данными между ними. Стоит отметить, что у многофункциональных цифровых сервисов, при всей их привлекательности, есть и обратная сторона. Объединить в одном продукте совершенно разные решения таким образом, чтобы они хотя бы частично по уровню проработанности приближались к специализированным продуктам — задача непростая. Комбинированному сервису тяжело угодить сразу всем внутренним заказчикам в компании, поэтому такие системы часто оказываются компромиссным решением и труднее приживаются.
- 4Logist — перспективный отраслевой софт для транспортно-логистических компаний. С главного меню мы получаем доступ сразу ко всем ключевым направлениям компании: продажи, управление перевозками, автопарк, склад, документы. Всё необходимое находится под рукой и в одном интерфейсе. Прекрасное решение, если вы собственник небольшой компании или только начинаете свой путь в бизнесе. Тем не менее, для организаций с выделенным отделом продаж, где есть сейлзы и КАМы, такой софт, вероятнее всего, будет недостаточным.
- Битрикс24 — большой комбинированный продукт, позволяющий работать с проектами, создавать сайты, вести продажи и т.д. Продукт на рынке давно, с 2012 года. Самые частые нарекания со стороны менеджеров по продажам — сложный перегруженный интерфейс. Однако проблема в значительной степени купируется качественной настройкой программы. Битрикс подходит для компаний любого масштаба и хорошо адаптируется под специфику логистики.
- 1С:CRM — CRM, интегрированная в экосистему 1С. Интересное решение для тех, кто уже ведет учет заказов в 1С и хочет в рамках единого сервиса связать их с продажами. Из минусов — ограниченный функционал CRM-системы и интерфейс, который может показаться устаревшим.
* * *
Итак, оба типа CRM-систем обладают своими достоинствами и недостатками. Если приоритетом для вас являются хорошие коммерческие показатели компании, стоит обратить внимание на специализированные CRM-решения, так как они непосредственно ориентированы на нужды отделов продаж и повышают их эффективность. Если же важна единая цифровая среда для компании в целом, а также возможность связать процессы разных департаментов, не прибегая к API-интеграциям, то имеет смысл выбрать одно из комплексных решений.
Я надеюсь, что эта статья окажется полезной для вас в процессе принятия решения, и поможет избежать возможных ошибок. Если же вы ощущаете необходимость в консультации эксперта при выборе CRM-системы, специалисты компании Logos всегда готовы предложить свою помощь и профессиональные рекомендации!