Авто с доставкой из Китая, социальный еком и фишки с рассрочкой: главное из интервью с директором по продажам СДЭК
Пересказываю самое интересное из часового интервью топов Т-Банка и СДЭК
Решил запустить новую рубрику: буду искать интересные и недооцененные видео с топами российских компаний на YouTube и пересказывать самое важное и полезное из них. Это актуально, учитывая сложности с просмотром длинного видео-контента, и если формат понравится — буду делать это регулярно.
В рамках этой рубрики познакомился с шоу «IDентификация», которое создает команда Т-Банка.
В одном из выпусков гостем стал Андрей Мякин, директор по продажам СДЭК, который поделился бизнес-инсайтами о новых направлениях компании, инновациях в логистике, развитии электронной коммерции и клиентском опыте.
Пересказываю пять самых интересных мыслей из этого часа общения — от доставки автомобилей до социальных каналов продаж и особенностей рассрочки.
- Доставка авто на дом и брендовых вещей из-за рубежа
Для тех, у кого СДЭК ассоциируется с заказами чего-то «по мелочи», у меня плохие новости. У компании есть несколько проектов с абсолютно неожиданными товарами:
- CDEK.Shopping Auto теперь привозит машины из-за рубежа «под ключ» в любой российский город. Самая дорогая модель на платформе — Ferrari Purosangue, доступна под заказ за 75,8 млн рублей. Но если хочется чего-то попрактичнее, можно выбрать то, что уже доставлено: например, Mercedes-Benz GLC 260 L 4MATIC — это удлиненная версия из Китая с полным приводом, ее ориентировочная цена — около 10 млн рублей. Забирать машину можно в пункте выдачи заказов СДЭК — как посылку с маркетплейса — или оформить доставку до двери. Так что теперь онлайн покупают не только квартиры.
- CDEK.Shopping занимается доставкой и продажей вещей брендов, в том числе тех, которые ушли из России. Пуховик из Uniqlo, легендарная акула из IKEA или что-то из каталога Farfetch доставят за неделю из-за рубежа. Директор по продажам СДЭК Андрей Мякин заявляет, что сегодня там 100 000 товаров: есть из чего выбрать.
2.Будущее — за качественными СТМ
Собственная торговая марка — это бренд, который принадлежит розничной сети. Под ним та выпускает товары, обычно более доступные по цене, чем аналоги. Например: «365 дней» (Лента) или «Каждый день» (Ашан).
Сейчас сегмент СТМ окреп и стал конкурировать не только на поле цены, но и качества. Например, Hobby Games в сегменте настольных игр продает не только в России, но и на экспорт. Есть примеры в брендах часов и инструментов. Сейчас ещё сохранилось окно возможностей, чтобы заводить СТМ и привлекать под неё аудиторию. Это окно будет доступно в ближайшие несколько лет.
Во многом это стало возможно благодаря уходу крупных иностранных игроков 3 года назад. Так, позиции H&M в сегменте детской одежды заняла Gloria Jeans. Но многие направления всё ещё свободны. Согласно исследованиям, желание покупать российские марки за несколько последних лет выросло в 2,5 раза.
3.Рост социальной электронной коммерции
Ранее читал, что в Китае социальная электронная коммерция — способ продажи от человека к человеку через соцсети, видео- и фотообзоры — уже несколько лет является одной из движущих сил онлайн-торговли. В России и на западе пока пытаются найти оптимальный формат.
В нашей стране, кажется, удалось нащупать правильный курс — собственные каналы в Telegram. В России появилось много нишевых авторских каналов про что угодно — от вязания крючком до товаров для байкеров — где человек продает человеку. Эти товары минуют маркетплейсы и тем более розничные магазины и остаются только в социальных сетях. Доставку делают как с2с (от клиента к клиенту) через курьерскую службу. В пользу таких каналов работает экспертиза авторов и доверие к ним.
4.Фишечки с рассрочкой и доставкой
Рассрочка. Эксперт из СДЭК утверждает, что добавление возможности рассрочки значительно повышает средний чек интернет-магазинов. Также при подключении сервисов вроде «Долями» от Т-Банка наблюдается рост отправок на 15-20%.
Если говорить о конкретных цифрах, то у компаний, где средний чек был 5-6 тысяч рублей, с рассрочкой он возрастает до 10-12 тысяч, а у тех, у кого он был 10 тысяч, достигает 30-40 тысяч рублей.
Доставка. В видео приводятся данные T-Data, согласно которым 15% пользователей отказываются от покупки из-за условий доставки. Так что для бизнеса лучше показывать товар за 10 500 рублей и бесплатной доставкой, чем за 10 000 рублей и доставкой за 500 рублей — первый покупать будут чаще. А ещё лучше предложить добавить в корзину ещё что-то на 700 рублей, чтобы получить бесплатную доставку. Так и средний чек можно нарастить.
Естественно, срок доставки тоже влияет на число заказов. Так, взяв на себя обязательство привезти товар или корреспонденцию из Москвы в Петербург или обратно на следующий день, в СДЭК увидели увеличение заказов на 50% по сравнению с тем, когда доставка осуществлялась за 2-3 дня.
Кстати, если раньше 70% покупателей выбирали доставку до двери и только 30% — в пункт выдачи заказов, то сегодня пропорция обратная: 72% в пользу ПВЗ. У человека часто непредсказуемый график перемещений, поэтому ему проще зайти в пункт в удобное для себя время, чем ждать курьера.
5.Нишевые маркетплейсы и когда бизнесу помогут универсальные
Директор по продажам СДЭК Андрей Мякин уверен, что будущее за нишевыми маркетплейсами, так как людям нужно не только выбирать из множества товаров, но и экспертиза, проверенное качество. Удачными примерами таких проектов стали «Все инструменты» и «Золотое яблоко». Скоро спикер ожидает появления похожего игрока в сегменте посуды.
Что касается универсальных маркетплейсов, некоторые бизнесы боятся в них идти из-за высоких комиссий. Но есть как минимум три случая, когда такое решение оправдано:
- Более выгодные условия от поставщиков за объем. Бывает, что компании нужно немного увеличить оборот, чтобы получить более выгодные условия от своих партнеров, в том числе скидки за объем. Маркетплейсы, благодаря мощному трафику, помогают нарастить этот товарооборот.
- Стоковые остатки из прошлых коллекций, которые через основной магазин уже плохо продаются. Многие бренды загружают их на маркетплейсы, чтобы заработать на них хоть что-то.
- Протестировать новую нишу. Например, вы продаете инструменты, и ваш поставщик готов вам также дешево продавать сантехнику. Настраивать собственный магазин, делать сайт, формировать ядро SEO долго и сложно. Тогда в качестве теста можно запустить брендированный магазин по новой теме на маркетплейсе и посмотреть, как пойдут дела. Если всё хорошо — делать свой.
Даже если бизнес активно не пользуется маркетплейсом, бывает полезно оставить на нём брендированную страницу, чтобы сохранять узнаваемость и постепенно перетягивать трафик на свой сайт, где для пользователя выбор больше, а для вас нет никаких комиссий.
Это главное, что прозвучало в интервью в видео «IDентификации» с Т-Банком и СДЭК. Кстати, в шоу используется ИИ-помощник T-ID, который перед интервью автоматически определяет профиль гостя, сферу его бизнеса и подбирает персонализированные вопросы.
Как вам в целом такой формат с обзором интервью: стоит ли его развивать дальше?