{"id":7683,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u0441\u043b\u0430\u0431\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u0430 \u0432 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=7683&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/303922-korotko-servis-dlya-analiza-investicionnogo-portfelya&placeBit=1&hash=9949277ba20bce980299ffc9707868bf0a4e8244a0a0603096cd0d81905cdd42","isPaidAndBannersEnabled":false}
Сервисы
Kirill Bychkov

Как запустить новый продукт для нового сегмента клиентов

Если вы создали качественный и полезный продукт, то на этом работа не заканчивается. Даже отличный продукт не продаст сам себя новым b2b-клиентам без правильного продвижения. Леонид Валь, CEO QED Consulting, расскажет о методах и инструментах, которые помогут заинтересовать ЦА.

Почему компании задаются целью выйти на новые клиентские сегменты или запустить новый продукт? Рассмотрим несколько причин:

  • Потенциал текущей ЦА исчерпан, поэтому необходимо расширить ее;
  • Нужно расширить ЦА и получить дополнительную выгоду иногда достаточно простой переупаковки продукта;
  • Компания стремится создать высокомаржинальные продукты и выйти на ЦА выше уровнем. Поэтому продукт нужно упаковать с дополнительными опциями и сервисом;
  • На рынке выросло число конкурентов, поэтому бизнес хочет отстроиться от них, а не конкурировать по цене.

Рекомендации по запуску нового продукта

Начинайте с основ

При проверке гипотез некоторые компании тратят ресурсы в конце воронки: нанимают более активных сейлзов или закупают больше трафика. Но часто проблема не в работе продаж, а в неподходящем продуктовом предложении или отсутствии экспертизы. Приведем пример из нашей практики.

Компания из строительной сферы разработала ИТ-сервис и наняла на аутсорсе сейлзов для проработки нового продукта на рынке: появились первичные контракты, но по факту продуктом никто не пользовался. По мнению команды ИТ-сервиса, менеджеры не умеют продавать. Оказалось, что сейлзы отлично устанавливают контакт и успешно работают с возражениями. Однако у них не было четкого представления о том, что они продают.

Поэтому команда попросила сейлзов провести проблемные интервью с представителям ЦА, чтобы узнать об их запросах и желаниях. Это позволило четче сформулировать продукт под конкретные “боли” аудитории.

Выбирайте сегмент, опираясь на активы

Чтобы избежать проблем при выводе нового продукта, выстройте цепочку действий.

1. Зафиксируйте, какие у компании есть активы. Они могут быть как материальными (производственные мощности, человеческий капитал), так и нематериальными (положение на рынке, лицензии, методология).

2. Создайте список гипотез, исходя из этих активов. Если вы сильны в конкретном клиентском сегменте, то можно предлагать текущим клиентам новые продукты.

Например, PravoTech разрабатывает готовые решения для автоматизации работы юридических фирм. С годами у компании накопились инфраструктурные и продуктовые активы, которые они решили использовать.

Сначала компания создала пул сервисов именно для юристов, а затем вывела на рынок МanageOne — low-code платформу для автоматизации рутинных операций любого департамента крупной компании. Обладая лояльной базой в одном департаменте, PravoTech было проще распространять новый продукт и в другие сегменты.

3. Составьте лонг-лист гипотез в черновом виде, не углубляясь сразу в отдельные. Сперва стоит сформировать список вариантов, чтобы увидеть весь диапазон возможностей.

4. Введите простой скоринг, чтобы взвешенно оценить пункты списка. Достаточно 3–4 критериев, связанных с активами и стратегией компании. Цель такой оценки — выделить шорт-лист гипотез, которые наиболее релевантны бизнесу.

5. По тем гипотезам, которые в результате скоринга набирают большее количество баллов, можно запускать подготовку ценностного предложения и сбор дополнительной информации — через проблемные интервью с заказчиками. Наша практика показывает, что на такие интервью клиенты откликаются лучше, чем на предложение продажи.

7 способов проверить гипотезы и привлечь новых клиентов

Первый способ: Проблемное интервью

Приведем пример. Специалисты одного из сервисных департаментов компании Softline подготовили список гипотез для тестирования. Аккаунт-менеджеры привлекли для проблемных интервью представителей клиентских сегментов. Те охотно рассказывали о своих болях, задачах и процессах.

Второй способ: Промежуточный продукт и рекламная кампания

Если нельзя провести проблемные интервью с нужным сегментом, то под гипотезы из шорт-листа нужно подготовить промежуточный продукт, который выступит проводником между клиентами и итоговым решением.

Например, компания SAP выходила на рынок промышленности с новым для себя решением, стоимость которого составляет десятки миллионов, а цикл сделки — год-полтора. Компания проанализировала активы и нашла в команде специалистку по аналитике, которая раньше работала в Юлмарте и занималась логистикой закупок. Такая экспертиза может помочь компании подвести потенциальных клиентов к обсуждению покупки продукта — системы управления логистикой.

Компания использовала этот ресурс в качестве промежуточного продукта, организовав для клиентов обучающие вебинары с участием специалистки по аналитике. Ход сработал успешно, поскольку удалось заинтересовать новую аудиторию.

Рассмотрим еще три способа, которые помогут привлечь внимание потенциальных клиентов:

— Бесплатное демо-видео. Предложить ознакомиться с частью продукта бесплатно;

— Обучающая программа. Например, как с помощью вашего продукта решать конкретные прикладные задачи;

— PR-активность. Заявить о себе в информационном пространстве. По данным исследования, сейчас отмечается постепенный спад традиционных PR-инструментов (E-mail рассылок, блогов, мессенджеров и корпоративных медиа), а наиболее эффективными выступают социальные сети и работа с инфлюенсерами. Поэтому многие агентства — например, Vinci Agency — для максимальной отдачи комбинируют разные каналы коммуникации.

Запускать новый продукт на рынок — сложная и многоэтапная процедура. Важно понимать, что вышеописанные способы не дают прямых продаж. Но помогают достучаться до потенциальных b2b-клиентов и сильно сократить стоимость лида.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Как бизнесу говорить о себе, чтобы это не выглядело как реклама

Рекламные статьи давно не вызывают интереса у читателей. Нативные (нерекламные) интеграции в медиа работают эффективнее. Но за нативные статьи тоже приходится платить. Есть несколько способов попасть в СМИ без денег и получить не раздражение аудитории, а «теплые» лиды.

Спасти еду: экологичное ИТ-решение помогает ресторанам справляться с перепроизводством блюд

Каждый год в России выбрасывают около 17 млн тонн продуктов на 1,6 трлн рублей.

Кейс «Силовых машин»: как бизнесу в разы быстрее нанимать персонал

Таргетированная мобильная реклама до сих пор считается нестандартным каналом для найма. Но кейсы клиентов Stream Target показывают, что рассылки успешно привлекают соискателей как рабочих специальностей, так и сотрудников с высокой квалификацией.

Тренд на биометрическую идентификацию: как нейронные сети распознают наши лица

В октябре в московском метро заработала новая система безналичного расчета – FacePay. Как работают нейронные сети в процессе распознавания лиц рассказывает Руслан Гримов, руководитель ML-департамента Friflex.

«Альфа-банк» отключил части клиентов бесплатные push-уведомления о покупках Статьи редакции

Бесплатные push-уведомления останутся только для подтверждения операций.

Лучшие стартапы в «Трибуне» с 18 по 24 октября 2021 года

Подборка лучших проектов по рейтингу подготовлена каналом @vchunt, где каждую неделю появляется топ-3 стартапа из «Трибуны». Подписывайтесь, чтобы поддержать русскоязычных фаундеров и не пропустить отличные продукты!

Многопотоковая обработка файлов

В работе по анализу данных иногда требуется обработать большое количество файлов, настолько большое, что обработка может занять неделю, другую. В этой статье вы познакомитесь с многопоточностью в Python и как я решал проблему обработки большого количества файлов.

«Зачем платить за обследование бизнеса?», «У вас, типа, консалтинг?» и другие вопросы к бизнес-спецназу Амивео

Привет, на связи снова Кирилл Тихонов, управляющий партнёр бизнес-спецназа Амивео. В сегодняшней статье я хочу ответить на несколько вопросов, которые нам задают регулярно. А именно: «Почему я должен платить вам за обследование моего бизнеса, если можно просто внедрить решение?» и «В чём ваша особенность?». И ещё: «Вы берёте оплату за указанный в…

Что на самом деле приводит мир в движение: история инструментов бухгалтерского учёта

От засечек на палках до специальных программ

UNIVAC I.
Этический кодекс ИИ и признание авторства на продукт, произведенный алгоритмом

26 октября участники форума «Этика искусственного интеллекта: начало доверия» подписали российский Кодекс этики искусственного интеллекта (ИИ). Документ по предложению президента России Владимира Путина подготовили Министерство экономического развития РФ, Аналитический центр при Правительстве РФ и Альянс в сфере искусственного интеллекта. Кодекс…

«Там считают, если взял выходной — не любишь свою работу»: музыканты из Кирова зарабатывают в Китае $1500 в месяц Статьи редакции

Дорогу, миграционные документы и проживание оплачивали работодатели, а кавер-группа выступала каждый день.

null