Сервисы Timofey Beloglazov
666

Как заставить сотрудников не забивать на CRM?

Советы по успешному внедрению системы с учетом минимизации слез и конфликтов (по методике Тони Робинса)

В закладки

После внедрения CRM компании часто сталкиваются с определенными проблемами: сотрудники (обычно речь идет о менеджерах отдела продаж) вообще не вносят в программу данные, делают это от случая к случаю или наполняют систему некорректной (то есть бесполезной в будущем) информацией. Сопротивление со стороны «продажников» — довольно распространенное явление. Часто приходится слышать: «Мы здесь, чтобы продавать, а вы заставляете нас заниматься писаниной!». Как избежать саботажа и получить максимум от появления CRM?

Объясни значимость

Люди неохотно выполняют работу, которую считают бессмысленной и не приносящей результата. Так воспринимают использование CRM многие продажники. Одни видят в ней очередной инструмент контроля и «закручивания гаек», другие — «модную игрушку» руководства, навязанную сверху. Что делать?

  • Идеальный вариант — привлечь менеджеров отдела продаж еще на стадии выбора и настройки CRM: вместе разобрать весь процесс продажи от первого контакта до закрытия сделки, обсудить количество и наименование полей для заполнения и структуру отчетов, понять, какие возможности системы принесут пользу команде в первую очередь, а внедрение каких пока можно отложить. Вовлечение — ключ к успеху. Если сотрудники участвовали в принятии решения, внесли свой вклад и были услышаны, внедрение будет проходить более быстро и безболезненно.
  • Во время презентации CRM в первую очередь обозначайте не новые обязанности, а появившиеся выгоды
  • Подключите личностные мотивы: объясните, что освоение CRM повышает квалификацию сотрудников и в будущем увеличивает их ценность как специалистов на рынке труда.

Упрости заполнение

Меньше слов — больше дела: иногда действительно стоит сократить количество информации, которую сотрудник должен вносить в систему.

  • Проанализируйте еще раз все формы и убедитесь, что они не содержат лишних/избыточных полей.
  • Не заставляйте продажников переносить все существующие лиды и контакты вручную — гораздо проще импортировать уже имеющуюся базу в Битрикс24, загрузив один файл
  • Настройте автоматический перенос данных в CRM из форм обратной связи, размещенных на вашем сайте

Интегрируй и властвуй

Еще один шаг, который облегчит жизнь сотрудников отдела продаж, частично автоматизирует заполнение системы и повысит достоверность формируемых отчетов — интеграция CRM с 1С (или другой учетной программой), вашим интернет-магазином, почтой и IP-телефонией.

Дай время привыкнуть

Любые нововведения всегда влекут за собой определенное сопротивление, поэтому без адаптационного периода не обойтись.

  • Составьте план-график обучения персонала.
  • Презентуйте все возможности системы поэтапно, постепенно увеличивая объем требований к заполнению.
  • Внимательно изучите вопросы и замечания, возникшие в ходе обучения. Возможно, какие-то вещи действительно нуждаются в доработке.
  • Четко обозначьте дату окончания вводного периода, после которой использование CRM в полном объеме является обязательным.

Служи примером

Изучите возможности системы и начните использовать ее первым. Топ-менеджмент должен подключаться на всех стадиях реализации проекта и демонстрировать его значимость.

Найди лидера

Вам нужен человек, который по настоящему проникнется важностью CRM, будет координировать процесс внедрения и сможет вести людей за собой. В небольших компаниях такой движущей силой часто является сам собственник. Важно, чтобы под грузом других проблем и задач он не отвлекся от проекта.

Если сделки нет в CRM, значит, ее нет вообще

При расчете вознаграждения не включайте в процент выполнения плана те продажи, которые не отражены в CRM — решайтесь на этот суровый, но справедливый шаг после завершения адаптационного периода и реализации предыдущих пунктов.

Резюме (в стиле Тони Робинса)

Простая замена технологии (условно, CRM вместо Excel) не будет эффективной без изменения существующего порядка работы. Внедрение CRM — это отличная возможность пересмотреть и усовершенствовать сложившиеся бизнес-процессы, а затем автоматизировать их.

Поможем разобраться и с первым и со вторым — смотрите наши кейсы по автоматизации работы отдела продаж для холдинга PrimaMedia и компании «Строительный Канцлер».

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Timofey Beloglazov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": -3, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 45413, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 11 Sep 2018 09:24:50 +0300" }
{ "id": 45413, "author_id": 1608, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/45413\/get","add":"\/comments\/45413\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/45413"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 200396 }

7 комментариев 7 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Если вы имеете ввиду Энтони Махаворика, то его сценический псевдоним Тони Роббинс (не Робинсон)))

Ответить
1

Святые небеса! Спасибо. Знаю, но каждый раз пишу его неправильно

Ответить
1

Методики Тони это святое

Ответить
0

Ситуация имеет место быть. По опыту настройки ЦРМ заказчикам заметили, что основная проблема в том, что и руководители, и сами сотрудники смотрят в сторону ЦРМки с недоверием.

Тут, конечно, бывают разные организации, и многое зависит от корпоративной культуры, и вообще её наличия, однако в целом тенденция такая - оцифровка бизнеса движется настолько медленно, что даже сама сделка по внедрению и настройки ЦРМ стоимостью в какие-то там 50 тысяч рублей может длиться несколько месяцев.

И сами управляющие не доверяют этим инструментам, и уж тем более - их сотрудники.

Да, речь идет о регионах. В Москве совершить сделку по внедрению на стотыщ в течение недели - как нечего делать.

Ответить
0

Нас клиент один раз на хер послал, когда узнал, что в CRM еще и записывать что-то требуется. Потом отошел, правда, и мы проект взяли в работу, но тем не менее

Ответить
0

Конечно, ведь БМ и ЛайкБиз и прочие бизнес-тренеры наговорили о том, что ЦРМ - это палочка-выручалочка. Но не объяснили, что там, оказывается, трудиться нужно:)

Хотя и на этом им спасибо, что хоть как-то освещают тему.

В любом случае, рано или поздно они поймут, что это нужная штука. И будут искать решение.

Даже так: они уже это понимают, предчувствуют. Когда в апреле проводили мероприятие по Б24, заметили, что особый интерес у людей вызвал раздел-практикум "как выстроить воронку продаж".

"Че там в этом Битрексе - нам похуй. А вот посмотреть на то, как выстроить хотя бы воронку продаж - енто нам надо"

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }