Защищали игры от пиратов в нулевых, а теперь спасают корпорации: что случилось с проектом StarForce

Интервью с генеральным директором Protection Technology Михаилом Калиниченко о том, как распространение интернета и «русские корни» едва не погубили компанию.

Название Protection Technology известно тем, кто интересуется компьютерной безопасностью. Но и любителям поиграть в игры на компакт-дисках в 2000-х годах наверняка знаком продукт компании — система защиты от копирования StarForce.

Однако популярность CD- и DVD-дисков начала снижаться, доходы StarForce уменьшились, и компания была вынуждена разрабатывать другие продукты, защищающие контент от копирования.

Генеральный директор Protection Technology Михаил Калиниченко рассказал vc.ru:

Вы работали в StarForce с момента её основания?

Меня пригласили в компанию, когда она уже несколько лет работала.

С 1998 года я три года работал в «Лаборатории Касперского» на должности технического директора. После этого занимался несколькими проектами в области реинжиниринга — организационными преобразованиями в разных компаниях. В 2004 году я пришёл работать в Protection Technology.

Вы появились в компании, когда она уже вышла на международный рынок?

Да. Более того, меня пригласили на должность исполнительного директора, а генеральным директором был австриец.

Я читала, что долгое время компания работала только на российском рынке якобы из-за проблем с законодательством за рубежом.

Не могу сказать, что это было так. Для нового проекта — защиты компьютеров от хакеров — мы запустили отдельную компанию и тестировали её на российском рынке. Возможно, из-за этого возникло подобное мнение.

В 2012 году вы запустились в США. Зачем?

Protection Technology начала бизнес в США в 2004-2005 годах. В 2009 году мы создали компанию, которая занималась защитой от вторжений. Эти компании разделили на две независимые — американскую StarForce и российскую Safe and Sek Corp. Они обе сейчас работают.

Основная причина — вести бизнес в Америке проще и дешевле, имея американское юридическое лицо. То же самое относится к России и Европе. Кроме того, основные ноу-хау компании лежат в области алгоритмов защиты, и в США их можно запатентовать. В России их запатентовать нельзя.

Наши основные конкуренты — крупные компании, в том числе американские. Поэтому мы решили защититься, чтобы не быть обвинёнными в том, что используем чужие патенты.

Мы работали в Америке до 2014 года. А затем столкнулись с неприятием российских корней. Потеряли крупного клиента по политическим мотивам и постепенно ушли с рынка. Теперь активных действий на американском рынке не ведём. Работаем в России, СНГ и продаём в онлайне.

Изначально у вас была защита игр, привязанная к компакт-дискам, а затем и к самим компьютерам? Что изменилось?

Да, но технологии меняются, мир меняется, и это не всегда напрямую связано с вашим бизнесом. В нашем случае CD- и DVD-диски потеряли популярность, соответственно, и продукты для их защиты перестали быть нужными.

Существует версия, что вашу долю рынка просто отобрали компании-конкуренты, которые используют в защите онлайн-проверку файлов без привязки к компакт-дискам.

Это не совсем верно. В моём понимании конкуренты — это те, кто делают продукт, похожий на ваш, и вы продаёте потенциально одним и тем же людям. А когда меняется весь мир — это чуть другое. В нашем случае произошла трансформация цифрового мира.

В 2006-2007 годах мы тоже начали выпускать другие продукты, завязанные на онлайн-проверках.

Как был устроен мир раньше? Маленькая компания-производитель искала маленьких партнёров, которые и продавали продукт клиентам.

Для игр сейчас вообще пропал вопрос защиты от копирования. Steam — это не наш конкурент в контексте копирайта. Это канал продаж, большой онлайн-магазин.

Когда веб начал развиваться, все говорили, что интернет даёт возможности маленькой компании выйти на большой рынок. Так и было, но только первые несколько лет. Начиная с 2005 года, ситуация стала обратной — веб блокирует маленьким компаниям выход на рынки. Потому что обычных пользователей ничего кроме первой поисковой страницы в Googlе не интересует. А чтобы попасть на первую страницу, нужно много денег, которых у небольшой компании нет. Конечно, всегда есть исключения из правил.

Как вы боретесь с этим?

Сложно. С одной стороны, нам играет на руку, что StarForce широко известна в узких кругах. Те, кто интересуется защитой данных, о нашей компании знают.

С другой стороны, мы всё же нишевая компания, у нас немассовый продукт.

В 2005-2006 годах, когда вопрос защиты игр перестал стоять, чем вы дальше занялись?

Мы разработали технологию для защиты корпоративной информации — внутренних документов, видео и отчётов компаний. Технологическая основа не изменилась, но с точки зрения бизнеса пришлось перепрофилироваться. Этот процесс, если честно, до сих пор не закончен и идёт очень сложно. Потому что продавать на корпоративном рынке и продавать игровым компаниям нужно по-разному. Ведь есть масса отличий между дизайнером в игровой индустрии и банкиром в галстуке.

Если ты хочешь, чтобы игровая компания купила твой продукт, нужно быть своим в тусовке. Переговоры с банкирами проходят в совершенно другой обстановке.

В какой-то момент наша защита стояла на 20% компьютерных релизов в мире. А сейчас рынка защиты компьютерных игр просто не существует.

У вас был быстрый рост и успех, а затем рынок просто исчез. Как компания справлялась с переменами?

Успешно, хотя и трудно. Это не было для нас полной неожиданностью, мы уже имели опыт продаж на корпоративном рынке. К тому же период схлопывания рынка растянулся лет на пять. Выходили старые релизы, и мы получали доходы ещё в течение следующих пяти лет, просто не в таких больших объёмах.

Открыли новое направление. Основали отдельную компанию с продуктом по защите от вирусов и хакерских атак.

Сложность была в том, что в это время одновременно появилось несколько негативных тенденций — исчез рынок защиты игр, а рынок защиты корпоративной информации стал более политизирован.

Мы начали активно продавать свои технологии, в том числе конкурентам. И это значительная составляющая бизнеса сейчас. Продаём технологии, потому что проще заключить одну большую сделку, чем несколько маленьких. Кроме того, любая технология защиты нуждается в постоянном совершенствовании.

Какую стратегию вы разрабатывали, чтобы остаться на плаву после того, как исчез рынок защиты игр?

У нас была программа перепрофилирования на корпоративный сегмент, и мы сфокусировались на отечественном рынке. Для нас это было непросто, потому что первые десять лет существования компания больше работала на зарубежных рынках.

Мы не сокращали сотрудников намеренно. Конечно, у нас была текучка кадров, но вполне допустимая для компании. Я считаю, что текучка в ИТ-компании — признак здорового бизнеса. Но компания уменьшилась примерно в полтора раза.

Мы готовили сотрудников к тому, что через несколько лет перед ними будут стоять другие задачи.

Интересно, что у нас до сих пор идут продажи программ по защите CD- и DVD-дисков. Основной потребитель дисков — это США. Казалось бы, страна с передовой технологической инфраструктурой, а стабильно покупает у нас защиту.

Как найти баланс между способом надёжно защитить ПО и не навредить пользователю?

Однажды я беседовал с западным журналистом, который болел за отсутствие защиты в играх для удобства пользователей. Он жаловался, что компьютеры тормозят. Я ответил ему: «Вы знаете, чем это всё кончится? Производители игр создадут такую технологию, которую на физическом уровне невозможно будет скопировать».

Через год Sony выпустила приставку с новой технологией на дисках Blu-ray. У этих дисков другая частота лазера и плотность записи, к ним подходили только определённые плееры. Вот и всё.

Обывателю неинтересно рассуждать про особенности авторского права в разных странах. Зато людям интересно поговорить о том, как у них завис компьютер.

Кто сейчас ваши клиенты?

Нашими клиентами часто бывают консалтинговые компании большой тройки (McKinsey, Bain, BCG — vc.ru). Вот выпускает компания дорогое маркетинговое исследование. У компании есть 15 потенциальных покупателей, и она хочет этот отчёт защитить, чтобы сами маркетологи не пересылали его друг другу.

Мы трансформируем файл в наш закрытый формат и устанавливаем на компьютер специальную программу. С этого момента зашифрованный файл может открываться только на компьютерах с такой программой. Программу можно скопировать, но тогда только определённая копия программы сможет расшифровать определённую копию файла.

Конечно, можно сделать запись экрана — против такого приёма нет средства.

Как клиенты отслеживают эффективность работы ваших программ? А вы отслеживаете?

Сложно сказать. Здесь каждый клиент решает для себя сам.

С защитой игр нам было проще — мы просто следили за пиратскими сайтами и усложняли нашу технологию по мере необходимости. С защитой корпоративной информации так не получается.

Мы скорее отслеживаем конкурентов. Но вообще, если клиент недоволен защитой, он всегда об этом расскажет. Специального сервиса у нас нет.

Кто ваши конкуренты сейчас?

У нас много конкурентов. Направление защиты контента от копирования при наличии двух-трёх базовых технологий имеет целую серию продуктов. И в разных сегментах мы сталкиваемся с разными конкурентами. Во времена компьютерных игр у нас было два конкурента — Macrovision и Sony DADC.

У нас есть конкурент «Инфопротектор». Но чтобы с их помощью защитить, например, отчёт в формате PDF, его нужно отправить в офис «Инфопротектора». Это не всем подходит. Мы же можем зашифровать документы прямо в офисе у клиентов, никуда не перемещая информацию.

У вас же ещё есть система защиты банкоматов?

Да, мы запустили это направление в 2005 году. Банкоматы — это те же компьютерные устройства со специальным набором требований к защите.

Мы начали развивать это направление одними из первых. Сейчас, например, занимаемся защитой банкоматов «Тинькофф банка». Сегодня наше ПО стоит на 240 тысячах банкоматов по всему миру.

Вы пришли на рынок первым. Обычно кто первый, того и тапки. Почему вы сейчас не лидер среди защиты банкоматов?

История развития бизнеса говорит о том, что тапки получают вторые и третьи. Это классический кейс из бизнес-школ.

Мы не были совсем первыми, но входили в первую тройку. В нашем случае мы столкнулись с негативными внешними тенденциями — необходимостью переориентации на российский рынок.

Случился кризис 2008 года, который привёл к исчезновению мелких дистрибьюторов по всему миру. Мы тогда только вышли на рынок Германии. А затем в 2014 году по нам ударила история с санкциями.

С одной стороны, мы можем гордиться, что смогли создать бизнес в таких сложных условиях. С другой стороны, сейчас мы продаём совершенно не в тех объёмах, на которые изначально рассчитывали.

Да, у нас был план, но политическая и рыночная ситуации изменились, и мы стараемся приспособиться. Хотя я достаточно оптимистично смотрю в будущее. На мой взгляд, критический период проходит. Да, мир стал другим, и стратегии выхода на рынок с двухтысячного года изменились. Но и мы, и конкуренты находимся в одинаковых условиях. Вопрос в том, кто лучше приспособится.

Я приверженец теории спирального развития. Реализация меняется, но суть одна и та же. Приведу в пример рынок СМИ. Сейчас был период централизации, консолидации, который в чём-то напоминает историю 50-летней давности, когда, например, в любой стране было пять больших газет, которые определяли общественное мнение.

Затем в историю ворвались онлайн-медиа, рынок изменился, но де-факто в стране так и осталось пять главных газет, просто на других носителях.

Я думаю, скоро наступит период децентрализации.

Вы успешно стартовали в двухтысячных, вышли на зарубежный рынок, были одними из первых, кто разработал защиту для банкоматов в России, но стать крупной компанией так и не удалось. Как вы думаете, что было сделано не так с вашей стороны?

Конечно, если бы мы знали, как получится, то сделали бы лучше.

Мы не предполагали, что наше происхождение так сильно повлияет на работу за рубежом.

Мы оказались недостаточно большими, чтобы зарубежные партнёры не обращали внимания на наше происхождение. Например, «Лаборатория Касперского» к моменту кризиса уже была настолько велика, что с ней всё равно не прекращают работать, какие бы ни были санкции. В конце концов, отношение к тебе определяется количеством денег, которые с твоей помощью могут заработать зарубежные партнёры.

#интервью #starforce