Браузерный симулятор стартапа: соберите команду, найдите инвестиции, сведите юнит-экономику и проведите IPO

Ку, стартаперы! Сегодня я главный редактор «Стартап-кафе №1», но с 2006 по 2013 год кожа у меня была зеленая. Будучи орком воином, я по кулдауну рейдил подземелья и фармил поля боя. Сейчас я изучаю юнит-экономику, играя уже не за орка, а за CEO стартапа. Выходит, что от MMO до IPO не так уж далеко.

Пропустить вступительное бла-бла и перейти к сути.

Тысячи часов онлайна не сделали меня киберспортсменом и ничему особо полезному не научили, только английский неплохо прокачали. В «Ворлд оф Варкрафт» можно было осваивать профессии: от кожевничества и шитья до алхимии и инженерии. Пока мои персонажи получали полезные навыки, я прогуливал институт.

Шахматы, «Что? Где? Когда?» и еще пара-тройка игр — редкие развлечения, которые не сжигают время впустую. На днях я включил в этот список еще одну игру — браузерный симулятор бизнес-процессов TeachMeGrow.

Каждому школьнику, студенту, предпринимателю и менеджеру советую вместо этой вашей «Фифы» поиграть в футбол ногами, а потом несколько дней позадротить в этот симулятор стартапа. Вы быстро и играючи освоите навыки гендира в венчурном проекте: управление командой, аналитику показателей, привлечение инвестиций, распределение бюджета и поиск точек роста.

Игра TeachMeGrow — браузерный симулятор стартапа. По сценарию вы руководите проектом, который продает товары для питомцев по подписке. Клиенты раз в месяц пополняют запасы корма для питомцев и одновременно ваш расчетный счет. В роли CEO вы соберете команду, привлечете первые инвестиции, найдете точки роста, решите задачи каждого раунда и в финале успешно проведете IPO.

Это пошаговая игра, как «Герои меча и магии» или «Монополия». Ходите, потом смотрите на результат и ходите снова, улучшайте стратегию с каждым новым ходом.

Вы каждый ход выбираете из списка доступных задач, какие решать. Простые задачи решаются за один ход, сложные — за несколько. Для решения разных задач нужны сотрудники разных специальностей с разной зарплатой.

Фонд оплаты труда расходуется каждый ход, поэтому нужно грамотно укомплектовать штат. Определите верную очередность решения задач и не нанимайте людей раньше, чем они вам по-настоящему понадобятся.

Задачи в списке можно фильтровать по метрикам, на которые они влияют.

Игра имитирует не только холодный менеджмент фаундера и сухие цифры юнит-экономики, но и человеческий фактор. С некоторой вероятностью задача может не решится с первого раза из-за ошибки. На старте игры вероятность ошибиться при решении задачи 80%.

Когда возникает ошибка, игра автоматически генерирует задачу для ее исправления. Такие задачи-патчи не влияют на метрики, решаются за один ход и снижают вероятность возникновения новой ошибки на 1%.

Бывает, что в списке доступных нет задач, которые бы в данный момент могли заметно нарастить выручку или получить новых клиентов. Вы не обязаны ограничиваться предлагаемыми задачами.

Проводите мозговые штурмы, чтобы пополнять список доступных задач. При проведении мозгового штурма все сотрудники компании отвлекаются от своих текущих задач на один ход.

Игра начинается с раунда FFF. Это сокращение от Family, Friends and Fools — на этой стадии инвестируют только родственники, друзья и дураки.

Цель игры — успешно провести IPO.

Между FFF и IPO расстояние в 8 раундов: ангельский, предпосевной, посевной, раунды A, B, C, D и пре-IPO.

В каждом раунде разные цели: для перехода на предпосевную стадию стартапу нужно всего 100 клиентов, а к началу IPO нужен уже миллион клиентов и 10 000 000 выручки в неделю. Когда вы достигаете цели текущего раунда, вы автоматически попадаете в следующий.

Всего в игре 10 метрик.

1. Общее число пользователей
User acquisition, UA

2. Конверсия в первую покупку
Conversion to first purchase, C1

3. Общее число клиентов
Buyer, B = UA x C1

4. Средний чек
Average Price, AvP

5. Себестоимость продажи товара
Cost of Good Sold, COGS

6. Среднее число покупок на одного клиента
Average Payment Count, APC

7. Средний доход от одного клиента
Average Revenue per Customer, ARPC = (AvP - COGS) x APC

8. Средний доход от одного пользователя
Average Revenue per User, ARPU = ARPC x C1

9. Стоимость привлечения пользователя
Cost per Acquisition, CPA

10. Маржинальная прибыль
Contribution Margin, CM = UA x (ARPU - CPA) = UA x (ARPC x C1 - CPA)

Начинается юнит-экономика с этих десяти метрик. Этого хватит для некоторых задач, но если вы хотите использовать всю мощь юнит-экономики, нужно копать глубже. У нас и лопата есть.

Зарегистрируйтесь и бесплатно получите полный доступ к нашей базе знаний для стартапов: там лучшие статьи, уроки и лекции по юнит-экономике и другим дисциплинам.

Доли могут в разных пропорциях распределяться между тремя сторонами: основатель, инвесторы и менторы. Вам нужно владеть максимально возможной долей, но ради инвестиций и другой помощи с какой-то частью акций придется расстаться.

Инвесторы

Целых $100000 начального капитала нам не подарили. Это инвестор купил 10% стартапа.

С каждым переходом в новый раунд стартап становится привлекательнее для инвестиций, поэтому в каждом новом раунде потенциальных инвесторов будет все больше.

Все инвесторы разные: они выдвигают разные требования к доле основателя, предлагают разные суммы, дают разные преимущества. Ведите переговоры ответственно, ибо инвестор может отказаться от сделки, если ранее вы сообщали ему недостоверную информацию.

Балансируйте между желанием привлечь как можно больше инвестиций на развитие сейчас и обязательством делиться прибылью в будущем.

Менторы

Менторы помогают стартапу не деньгами, а своими навыками. С их помощью можно усилить команду и оптимизировать некоторые процессы.

Менторы отличаются пользой, которую приносят вашему стартапу: кто-то проведет мозговой штурм, не отвлекая команду от задач, а кто-то заменит разработчика или даже CEO в ваших задачах. Неудобства от каждого ментора тоже разные: кто-то ни за что не продаст назад свою долю, а кто-то увеличивает шанс ошибки при решении задач на 5%.

Текущий остаток на счете

Остаток на счете расходуется каждый ход на покрытие регулярных издержек. Из этого же остатка вы сможете, если захотите, выкупить проданные ранее доли у инвесторов и менторов.

Разница между доходами и расходами за один ход

Каждый ход вы выдаете зарплату сотрудникам, оплачиваете аренду офиса, тратите на рекламу и работу отдела продаж. И каждый ход вы получаете поступления от продажи своих товаров. Если доходы больше, чем расходы, вы на коне. Если вы тратите больше, чем зарабатываете, то совершать ходы можно, пока хватает остатка на счете.

На кнопке «Сделать ход» указывается разница между доходами и расходами за один ход.

Вы можете управлять штатом: нанимайте и увольняйте сотрудников, исходя из потребностей и ресурсов компании. От текущего раунда зависит разнообразие доступных вакансий. Всего возможных позиций шесть: CEO, разработчик, маркетолог, дизайнер, тестировщик и менеджер.

Вам доступна аналитика по рынку: общий объем рынка, число потенциальных клиентов в трех социальных сегментах, доля вашего стартапа на рынке и доля конкурентов.

Используйте аналитику, чтобы правильно выбирать приоритетные задачи и планировать достижение целей раунда.

Главное, чему меня научила эта игра — принимать, понимать и применять метрики юнит-экономики.

Когда расходы больше доходов, стартап разоряется. Это предельно очевидно и без всякой юнит-экономики. Если вместо оборотов вроде «расходы больше доходов» выражаться формулами CPA > ARPU или CAC > ARPC, ваше восприятие качественно изменится.

Многие метрики — это формулы, а формула — это выражение зависимости. Если мы будем постоянно использовать метрики и формулы для оценки бизнеса, нам будет проще находить зависимости результата даже от тех действий, роль которых мы бы раньше сочли нулевой.

Сначала я практиковался, составляя предложения с упоминанием метрик.

Возможно, рекламная кампания стартапа не попадает в целевую аудиторию, если UA растет хорошо, а B заметно уступает по темпу.

Если AvP никак не растет, можно попробовать специально снизить его и одновременно всеми силами увеличивать APC.

Затем я в очередной раз убедился, что язык избыточен и зависим от интерпретаций, а формулы лаконичны и точны.

Из краткого определения маржинальной прибыли не понятно, нужно ли учитывать расходы на рекламу при подсчете:

Общая сумма, которую ваша компания заработала, называется маржинальной прибылью.

Зато формула CM = UA x (ARPU − CPA) понятна и однозначна, если вы знаете все используемые в ней метрики.

Скоро вы начнете видеть формулы, читая что угодно про стартапы.

Если ваша компания зарабатывает меньше, чем нужно для роста, снижайте себестоимость, стимулируйте повторные продажи, проверьте эффективность рекламы, увеличивайте средний чек, но не убейте этим конверсию.

В формуле ARPC = (AVP − COGS) ∗ APC − 1COGS можно прочитать то же самое, если хорошо понимать значения метрик и верно трактовать зависимости между ними.

Спасибо за то, что лайкаете эту статью, оставляете под ней комментарии и подписываетесь на телеграм-канал «Стартап-кафе №1».

#юнитэкономика #стартапы #венчур