Сделано стоматологами: Руководитель отдела продаж DentalPRO о выборе эффективной МИС

Сегодня частная стоматология уже не мыслит себя без цифровизации бизнес-процессов. Какие плюсы получает клиника от использования МИС и как развивается этот рынок? Поговорили об этом с, Андреем - руководителем отдела продаж DP (DentalPRO).

Давайте начнем с простого. Есть две клиники. Одна использует МИС, а вторая еще нет. Зачем ей автоматизировать свой бизнес, если все и так идет неплохо — какие выгоды с этого?

Современная система, если она, конечно, правильно сделана, позволяет решить ряд важных задач. В первую очередь с помощью МИС стоматология сведет к минимуму влияние человеческого фактора на бизнес-процессы. Уменьшится количество потерявшихся пациентов, сойдет на нет простой кресел из-за неверного ведения расписания. А еще с помощью автоматизации клиника увеличит пропускную способность и средний чек за прием.

Хорошо. С помощью программы можно автоматизировать процессы таким образом, чтобы клиника начала зарабатывать больше. А какие конкретные функции (на примере DentalPRO) позволяют этого добиться?

Таких функций на самом деле много. Давайте пройдемся по основным. DentalPRO придерживается принципа «все в один клик». Это значит, что, к примеру, формирование нескольких планов лечения займет всего пять минут вместо привычного часа. Как следствие, серьезно увеличится пропускная способность каждого кресла. Больше пациентов — выше заработок.

Очень важны инструменты визуализации. Они помогают стоматологии увеличить конверсию из первичного пациента не просто в повторного, а в пациента, который проходит комплексный план лечения. Такая работа с проверенной базой помогает стоматологии расти и развиваться.

То есть, вы хотите сказать, что нескольких планов лечения достаточно для того, чтобы человек начал приносить больше денег стоматологии? Звучит как фантастика, если честно. Как это работает?

Недостаточно, конечно. Как я уже упомянул, помимо планов лечения также не менее важна визуализация. Клиенты DP используют для этого напечатанные планы на цветном принтере и личный кабинет в мобильном приложении пациента.

По статистике до 60% пациентов не принимают самостоятельно финансовое решение. Для таких случаев и нужна визуализация, поскольку из всей услышанной информации обычно пациент доносит до своих родных лишь «пугающую» стоимость услуг.

И какова статистика по клиникам? Какой процент первичных пациентов удается удержать и сделать их постоянными — в рамках комплексного плана лечения?

Сложно сказать, поскольку я не общаюсь со всеми клиниками. При этом мои коллеги часто делятся своим опытом. И они подмечают ощутимый рост конверсии практически в 2 раза.

Хорошо, давайте поговорим о возражениях. Представим, что к вам в компанию обратился владелец небольшой стоматологии — скажем, на три кресла. Он хочет получить МИС, но большая часть функций для него избыточна. Вы можете что-то предложить такому клиенту?

Для начала стоит сказать, что мы разработали специально для небольших клиник новый продукт, младший в линейке — DentalPRO Lite. Он весьма облегчен по сравнению с большой DentalPRO, но в то же время имеет основные функции, которые необходимы каждой начинающей или просто небольшой стоматологии.

Второй аспект касается наполнения самой программы. Вы знаете, обычно у наших партнеров не возникают возражения по цене после того, когда они знакомятся со всеми возможностями системы. Наконец, если с помощью DentalPRO будет продан хотя бы один дополнительный комплексный план лечения, то это с лихвой окупит все затраты на систему.

Получается, осенью этого года линейка продуктов DentalPRO была диверсифицирована по принципу величины бизнеса? Для совсем небольших клиник Lite-версия, для крупных сетей — серверная версия большой DentalPRO?

Да, мы разработали и выпустили новый продукт в линейке DentalPRO. При этом важно понимать, что сама по себе диверсификация не панацея. Зачастую максимально продвинутые версии системы могут приобрести и совсем небольшие клиники. И наоборот. Мы разделяем наши программы не по величине клиники, а скорее по степени развития бизнес-процессов.

Lite-версия была запущена недавно, и все же: есть ли статистика продаж по этому варианту системы? Рынок принял ее?

На данный момент можно уже смело говорить, что DentalPRO Lite состоялась как система и доказала свою жизнеспособность. Эта программа отлично подошла довольно обширному сегменту наших партнеров. Что касается статистики, то говорить о ней пока слишком рано — давайте вернемся к этому вопросу позже. Скажем, спустя год со старта продаж.

Клиники могут развиваться и расти. Со временем появится потребность в расширении функциональности. Что может предложить ваш продукт на этот случай? Можно ли к Lite-версии подключить дополнительные функции? Или перейти на большую DentalPRO?

DentalPro Lite можно усилить дополнительными блоками, их в нашей линейке насчитывается пять штук. Если же стоматология желает выйти еще на более высокий уровень развития, то она может перейти на PRO-версию системы с проработкой медицинского блока.

На рынке представлено множество различных систем — в том числе заточенных под стоматологии. Как бы вы кратко смогли сформулировать основной месседж DentalPRO? Почему стоматологи должны использовать именно эту систему?

В отличие от множества других систем, DentalPRO была создана не айтишником, а практикующим стоматологом. Поэтому наша программа учитывает все потребности современной частной стоматологии.

Каковы основные боли владельцев стоматологии? С каким запросом они чаще всего обращаются к вам?

Запросы могут быть абсолютно разные. Кому-то из владельцев необходимо увеличить конверсию продаж планов лечения, другому может потребоваться свести к минимуму человеческий фактор. Человек может устать собирать данные о пациентах без нормальной CRM.

Иногда спрашивают, а можете ли вы скрыть номера пациентов от сотрудников. В последнее время к нам в отдел обращаются люди, которые увидели работу DentalPRO в другой клинике. Им понравился продукт и они захотели автоматизировать свою клинику с его помощью.

Интеграция новой системы — это всегда длительный процесс, в особенности если раньше уже использовалась МИС. Как вам удается убедить клиентов перейти на DentalPRO в условиях, что все знают, что этот переход может занять длительное время?

На самом деле это самый простой процесс. Я просто показываю клиентам функциональность системы и объясняю, что DentalPRO — это не просто программа, а готовые и продвинутые бизнес-процессы, которые даже при пассивном их использовании увеличивают эффективность стоматологической клиники.

Можете поэтапно описать механику продаж — от первоначального созвона менеджера до финальной сделки?

Я не думаю, что в этом плане наша компания использует какие-то другие, отличные от общепринятых технологии продаж. Стоит, однако, подчеркнуть, что наш продукт — максимально функциональный на рынке, поэтому при продаже мы конкурируем обширной функциональностью системы.

Осенью вы запустили новое мобильное приложение, и оно не совсем обычное. Как правило, сервисы создают сразу несколько продуктов — один для клиентов, другой — для сотрудников. Так, к примеру, поступают агрегаторы такси. Как вы вообще пришли к разделению ролей в рамках одного приложения?

Вы верно подметили — даже в такси уже приложения есть и для клиентов, и для водителей! Разве стоматологический бизнес менее продвинутый, чем агрегатор для перевозчиков? Но это что касается самой идеи создания приложения для стоматологии.

Разделение ролей внутри одного приложения — это банально удобно. В первую очередь потому что человек может в рамках одной клиники выступать в разных ролях. К примеру, врач может пойти к своему коллеге лечить зубы. Мне кажется, что гораздо нагляднее, когда разделение на роли происходит в рамках одной среды. Зачем плодить сущности?

И это действительно сработало? Есть какая-то статистика?

Это не просто сработало — это кратно оживило рынок! К нам все чаще обращаются просто с просьбой предоставить мобильное приложение, не понимая, что это не отдельный продукт, а часть глобальной экосистемы DentalPRO. Я думаю, что отсутствие своего приложения у клиентоориентированной клиники — это серьезное упущение в нынешних реалиях.

В 2022 году на всех рынках начался кризис. Вы ощутили спад продаж?

Конечно, ощутили — зачем врать? Мы ведь продаем продукт развития, а не расходные материалы. В связи с обстановкой только вдумчивые руководители/бизнесмены продолжили рассматривать для своей клиники приобретение программного обеспечения. Они понимают, что эти траты в перспективе принесут много больше.

Как вы оцениваете перспективы отрасли? Будет ли она расти в ближайшее время или мы планомерно нащупываем дно?

Опираясь на свой опыт, могу заявить: этот рынок практически неиссякаем. *Улыбается* Дело даже не в том, что людям постоянно необходимы стоматологические услуги. В конце концов, есть же и бесплатная медицина. Дело еще в страсти стоматологов к развитию — она бесконечна.

Финальный вопрос. Какие основные сложности в продвижении высокотехнологичного продукта, который даже в рамках своей ниши (медицина) предназначен для довольно узкой аудитории?

DentalPRO — это функциональный продукт. Он многое умеет, при этом необходимо много усвоить и понять. Система значительно облегчает и эффективно оптимизирует бизнес-процессы и для каждого из участников стоматологии, и для клиники/сети в целом!

Только до 28 февраля при покупке любой лицензии программы DentalPRO участие в беспроигрышном розыгрыше* подарков каждому клиенту.

* Подробности и сроки розыгрыша уточняйте у менеджеров отдела продаж DentalPRO. Не оферта.