«Только зря деньги потратил»: Два правила успешного внедрения CRM, о которых все забывают

Можно вложиться в крутую CRM с кучей наворотов, но так и не добиться желаемого результата. Сформулировали два ключевых правила, которые помогут избежать такого исхода. Делимся выжимкой из нашего экспресс-видеокурса, чтобы даже от самой простой CRM вы могли получить максимальную пользу.

Закон Парето, сформулированный еще в XIX веке, говорит нам, что «20% усилий дают 80% результата». Иными словами, чтобы достичь успеха, нужно сконцентрироваться на том, что действительно важно, и не распыляться на лишнее. Когда речь идет о запуске CRM-системы, залог успеха кроется в соблюдении двух простых правил.

Можно влить кучу денег в покупку современной системы управления продажами, поставить “ментальную галочку” и успокоиться. Но какой в этом смысл, если в ней не работать? В таком случае, действительно, остается только жаловаться, что деньги выброшены на ветер и “вся эта ваша CRM - ерунда полная”. Чтобы этого не произошло, нужно добиться от сотрудников, чтобы они с первых дней записывали в системе абсолютно все, что касается продаж.

Итак, что обязательно должно попадать в CRM:

• Все новые лиды, будь то заявки с сайта компании, e-mail или звонки
• Вся информацию о потенциальных заказчиках: название фирмы, контакты, суть запроса, ориентировочная сумма и сроки.
• Все записи переговоров - по телефону и в переписке.
• Все, о чем договорились.

Наличие полной информации по лидам/сделкам в CRM-системе может заметно облегчить руководителю жизнь. Главное, чтобы менеджеры четко придерживались этого правила. Вот что для этого можно сделать:

• В настройках системы и на организационном уровне задать условия для того, чтобы все 100% сделок попадали в систему.
• Запретить менеджерам общаться с клиентами вне CRM и обеспечить подключение к ней всех мессенджеров, которые использует компания.
• Заинтересовать сотрудников и научить их пользоваться ключевыми инструментами системы.

CRM может подсветить руководителю все слепые зоны в продажах, чтобы он видел как типичные ошибки менеджеров, так и лучшие их ходы. Если избавиться от первого и тиражировать второе, продажи будут двигаться более результативно.

Каждый разговор с потенциальным клиентом должен закончится планированием следующего действия. Менеджер должен внести в систему новое дело: позвонить, отправить смету, договориться о встрече или сформировать коммерческое предложение. Только так можно активно двигать клиентов по воронке продаж к заключению сделки.

Приведем пример. Заканчивая разговор с потенциальным клиентом, нужно обязательно договориться о следующем. Бывает, что клиент предлагает перезвонить сам. В таком случае лучше уточнить крайний срок и поставить себе задачу на день позже. Если клиент замотается и не перезвонит, менеджер сам с ним свяжется. Так сделка либо быстрее продвинется к финишу, либо будет закрыта из-за отказа клиента. В любом случае, в подвешенном состоянии она не зависнет.

Чтобы менеджеры не забывали об этом правиле, Битрикс24 придумал удобную штуку - Push CRM. Система сама напомнит запланировать следующий шаг, если менеджер не сделал этого до того как выйти из сделки.

Формула проста: после очередного разговора с клиентом нужно либо закрыть сделку, либо спланировать следующий шаг. Прервать этот цикл может только завершение сделки, и никак иначе.

Руководитель может легко проверить, придерживаются ли менеджеры этого правила, во вкладке “Дела” (Сделки→Дела). Там есть специальная колонка “Без дел”.

Весь процесс продаж - как на ладони. Можно открыть любые данные в любом разрезе: в целом по компании, по разным подразделениям или по каждому сотруднику в отдельности. Наличие актуальной информации помогает лучше планировать работу и распределять нагрузку между членами команды. Продажи активно движутся, а клиенты не теряются оттого, что про них забыли.

На первых порах профит от работы в CRM может быть для них не очевиден. Но через неделю-другую они заметят, что система сняла с них почти всю рутину, а найти любую деталь по сделке стало в разы быстрее и проще.

Взяв за правило сразу планировать в CRM каждый следующий шаг, уже ко второй неделе менеджеры получат полноценный рабочий график на каждый день. В Битрикс24, к примеру, есть встроенный помощник по имени Марта. Каждое утро она сама будет присылать список дел, заботливо выстроив их очередность.

Все, что нужно - просто идти по порядку, выполняя дела одно за другим. Такой подход освободит время и позволит продавать больше.

Чтобы вы могли выжать из своей CRM-системы максимум пользы, мы выпустили бесплатный экспресс-видеокурс “Внедрение CRM без программиста”. Многолетний опыт управления продажами мы упаковали в 30 коротких уроков. На выходе вы получите пошаговый план действий - от идеи внедрения CRM-системы до результата.