«Только зря деньги потратил»: Два правила успешного внедрения CRM, о которых все забывают

Можно вложиться в крутую CRM с кучей наворотов, но так и не добиться желаемого результата. Сформулировали два ключевых правила, которые помогут избежать такого исхода. Делимся выжимкой из нашего экспресс-видеокурса, чтобы даже от самой простой CRM вы могли получить максимальную пользу.

Закон Парето, сформулированный еще в XIX веке, говорит нам, что «20% усилий дают 80% результата». Иными словами, чтобы достичь успеха, нужно сконцентрироваться на том, что действительно важно, и не распыляться на лишнее. Когда речь идет о запуске CRM-системы, залог успеха кроется в соблюдении двух простых правил.

1. Записывать в CRM все, что касается процесса продажи

Можно влить кучу денег в покупку современной системы управления продажами, поставить “ментальную галочку” и успокоиться. Но какой в этом смысл, если в ней не работать? В таком случае, действительно, остается только жаловаться, что деньги выброшены на ветер и “вся эта ваша CRM - ерунда полная”. Чтобы этого не произошло, нужно добиться от сотрудников, чтобы они с первых дней записывали в системе абсолютно все, что касается продаж.

Итак, что обязательно должно попадать в CRM:

  • Все новые лиды, будь то заявки с сайта компании, e-mail или звонки
  • Вся информацию о потенциальных заказчиках: название фирмы, контакты, суть запроса, ориентировочная сумма и сроки.
  • Все записи переговоров - по телефону и в переписке.
  • Все, о чем договорились.

Наличие полной информации по лидам/сделкам в CRM-системе может заметно облегчить руководителю жизнь. Главное, чтобы менеджеры четко придерживались этого правила. Вот что для этого можно сделать:

  • В настройках системы и на организационном уровне задать условия для того, чтобы все 100% сделок попадали в систему.
  • Запретить менеджерам общаться с клиентами вне CRM и обеспечить подключение к ней всех мессенджеров, которые использует компания.
  • Заинтересовать сотрудников и научить их пользоваться ключевыми инструментами системы.

CRM может подсветить руководителю все слепые зоны в продажах, чтобы он видел как типичные ошибки менеджеров, так и лучшие их ходы. Если избавиться от первого и тиражировать второе, продажи будут двигаться более результативно.

Сделав шаг, сразу планировать следующий

Каждый разговор с потенциальным клиентом должен закончится планированием следующего действия. Менеджер должен внести в систему новое дело: позвонить, отправить смету, договориться о встрече или сформировать коммерческое предложение. Только так можно активно двигать клиентов по воронке продаж к заключению сделки.

Приведем пример. Заканчивая разговор с потенциальным клиентом, нужно обязательно договориться о следующем. Бывает, что клиент предлагает перезвонить сам. В таком случае лучше уточнить крайний срок и поставить себе задачу на день позже. Если клиент замотается и не перезвонит, менеджер сам с ним свяжется. Так сделка либо быстрее продвинется к финишу, либо будет закрыта из-за отказа клиента. В любом случае, в подвешенном состоянии она не зависнет.

Чтобы менеджеры не забывали об этом правиле, Битрикс24 придумал удобную штуку - Push CRM. Система сама напомнит запланировать следующий шаг, если менеджер не сделал этого до того как выйти из сделки.

Формула проста: после очередного разговора с клиентом нужно либо закрыть сделку, либо спланировать следующий шаг. Прервать этот цикл может только завершение сделки, и никак иначе.

Руководитель может легко проверить, придерживаются ли менеджеры этого правила, во вкладке “Дела” (Сделки→Дела). Там есть специальная колонка “Без дел”.

Преимущества для руководителей

Весь процесс продаж - как на ладони. Можно открыть любые данные в любом разрезе: в целом по компании, по разным подразделениям или по каждому сотруднику в отдельности. Наличие актуальной информации помогает лучше планировать работу и распределять нагрузку между членами команды. Продажи активно движутся, а клиенты не теряются оттого, что про них забыли.

Преимущества для сотрудников

На первых порах профит от работы в CRM может быть для них не очевиден. Но через неделю-другую они заметят, что система сняла с них почти всю рутину, а найти любую деталь по сделке стало в разы быстрее и проще.

Взяв за правило сразу планировать в CRM каждый следующий шаг, уже ко второй неделе менеджеры получат полноценный рабочий график на каждый день. В Битрикс24, к примеру, есть встроенный помощник по имени Марта. Каждое утро она сама будет присылать список дел, заботливо выстроив их очередность.

Все, что нужно - просто идти по порядку, выполняя дела одно за другим. Такой подход освободит время и позволит продавать больше.

Чтобы вы могли выжать из своей CRM-системы максимум пользы, мы выпустили бесплатный экспресс-видеокурс “Внедрение CRM без программиста”. Многолетний опыт управления продажами мы упаковали в 30 коротких уроков. На выходе вы получите пошаговый план действий - от идеи внедрения CRM-системы до результата.

0
3 комментария
Ася Никитовская

Все логично: если в CRM не работать, то и пользы от нее никакой🤷‍♀️

Ответить
Развернуть ветку
o2it.ru
Автор

Да. Обидно, когда компании запарывают проект именно на этом этапе, когда все готово

Ответить
Развернуть ветку
Лера Луц

недавно внедряли срм от аспро, было непривычно, но вроде нормально внедрили..)

Ответить
Развернуть ветку
0 комментариев
Раскрывать всегда