Выпускники МФТИ разработали 3D-сканеры человека, а потом превратили технологию в сервис для онлайн-магазинов
Сооснователь сервиса Станислав Подшивалов — об идее проекта, изменении бизнес-модели и поиске ниши на рынке.
Sizolution помогает подбирать одежду подходящего размера. Специальные алгоритмы по фотографии создают 3D-модель тела покупателя, учитывая более 80 параметров. Затем искусственный интеллект рекомендует оптимальный размер и показывает, как та или иная вещь будет сидеть на клиенте.
Точные параметры одежды Sizolution рассчитывают с помощью автоматизированного измерителя: он выглядит как стол с камерой и подключённому к ней планшету. Чтобы узнать, какого размера одежда, нужно разложить вещь на столе.
Затем камера её сфотографирует, алгоритмы компьютерного зрения распознают вещь на фото, а нейросеть снимет мерки. Такой инструмент стоит у нескольких клиентов (мультибрендовых ритейлеров) Sizolution.
Команда и идея
Sizolution основали Станислав Подшивалов, Михаил Матросов и Ваге Таамазян. Подшивалов и Таамазян родом из Челябинска — они познакомились в школе. Оба учились в МФТИ. В 2012 году, окончив университет, Таамазян поступил в магистратуру Сколтеха. Через два года к нему присоединился Подшивалов, там же друзья познакомились с Матросовым.
В 2015 году они задумали собственный проект и искали свободную нишу на рынке. Таамазян и Матросов увлёклись технологиями 3D-печати и решили печатать статуэтки, повторяющие внешность заказчиков. Но технологии быстрого и точного сканирования человеческой фигуры в то время не было.
Тогда и появилась идея — создать полноростовой 3D-сканер. Друзья зарегистрировали компанию «Тардис» и начали проектирование.
Чтобы понять, насколько технология будет востребована на рынке, они обратились в агентство «Миними3Д», производившее похожие фигурки. Задумка агентству понравилась: тогда клиента сканировали с помощью прибора, напоминающего утюжок, — это было долго и неудобно, а копия получалась неточной.
3D-сканер выпускников «Сколтеха» базировался на технологиях фотограмметрии: вокруг человека размещали 67 камер, которые делали снимки одновременно. Затем компьютерные алгоритмы собирали изображения в общую модель. Таким образом отсканировать человека можно было за секунду, и модель получалась качественной.
«Миними3Д» согласилось оплатить технику для разработки сканера. За свою работу предприниматели не взяли денег. Всего на создание первой версии 3D-сканера потратили несколько сотен тысяч рублей.
Поиск рынка
Вместе с тем друзья думали, как можно расширить бизнес. Они рассматривали три рынка, где мог бы пригодиться сканер: медицина, фитнес и продажа одежды.
Их разработкой заинтересовалась государственная медицинская компания, название которой герои не разглашают. Но оказалось, что работать на рынке медицинских услуг не так просто: нужно оформить новое юридическое лицо и пригласить в сооснователи человека, одобренного заказчиками. Таамазян, Подшивалов и Матросов отказались.
Рынок медицины закрытый, сложный, с жёсткой конкуренцией. Мы решили играть на открытом рынке по его правилам.
Также предприниматели обратились в несколько фитнес-центров, среди которых были сети WorldClass и Dr. Loder, предложив объединить 3D-сканер с биоимпедансметром. Это прибор, с помощью токовых импульсов измеряющий мышечную и жировую массу. Клиенты центра могли бы наблюдать за изменениями фигуры в динамике.
По словам Подшивалова, такой сканер стоил около 1 млн рублей, но для фитнес-центров подобное изобретение было скорее маркетинговым ходом. Компании признались, что не готовы тратить на технологию такие деньги — было выгоднее распределить средства на таргетированную рекламу.
Тогда создатели сканера решили разместить устройства в торговых центрах и пунктах выдачи интернет-магазина Wildberries. Клиент мог зайти в подобный сканер, создать собственную 3D-модель и затем выбрать подходящий размер вещи.
Предприниматели проанализировали рынок и предположили, что в подобные сканеры будет сложно привлекать клиентов — спешащие люди в торговых центрах вряд ли захотят тратить время на создание 3D-модели.
Тем не менее в конце 2015 года партнёры подали заявку на грант «Старт» Фонда Бортника и получили 2 млн рублей. На эти деньги сканер усовершенствовали: заменили фотоаппараты на датчики глубины. В 2016 году создатели показали разработку на выставке интерактивных технологий SIGGRAPH в США.
В том же году стартап получил грант от «Сколково» на 5 млн рублей, а основатели вложили ещё 1,7 млн рублей личных средств.
С финансовой помощью «Сколково» команда смогла нанять первого разработчика. Максим Быстров пришёл в команду Sizolution ещё студентом МФТИ и без опыта работы. За три года, проведённых в компании, он вырос до архитектора программного обеспечения.
Sizolution дорабатывала сканер и искала первого клиента, общалась с Wildberries. Но ритейлера не заинтересовала технология. У команды возник вопрос: «Если самому крупному игроку разработка не нужна, что же следует поменять?»
Мобильный 3D-сканер
В это же время фирма вела переговоры с потенциальными инвесторами, одним из которых был сооснователь венчурного фонда The Untitled Ventures Константин Синюшин. Синюшину понравились разработчики из МФТИ, но он сказал, что большой сканер — архаичное решение, и будущее за мобильными технологиями.
Мы с командой Sizolution познакомились за год до инвестиционной сделки, ребята нашли нас сами. Это редкость — обычно фонд самостоятельно ищет перспективные проекты.
Изначально команда пришла к нам не за инвестициями, а за советами: как лучше развиваться на рынке. Мы отговорили их делать большой 3D-сканер, потому что понимали — у подобного бизнеса высокий порог входа и низкая конверсия.
Sizolution вернулись через год и показали своё мобильное решение. Оно нам понравилось, потому что такая вещь легко масштабируется и может приносить прибыль. На сегодняшний день ребята подняли уже два раунда инвестиций.
Считаем, Sizolution покорит если не мировой рынок, то обязательно европейский. У них успешно прошли пилотные проекты в Европе и сейчас они ищут новые инвестиции, чтобы вырастить компанию за рубежом. Я думаю, сейчас они смогут привлечь миллионы долларов.
Таамазян, Подшивалов и Матросов приняли это с трудом, ведь они потратили больше года на усовершенствование технологии. И всё же партнёры принялись обсуждать, как могло бы выглядеть компактное решение.
Они придумали программу, позволяющую по фото определить параметры человеческого тела. Следом основатели назначили встречу директору по электронной торговле ЦУМ Максиму Рослякову, предложив ему создать на базе сайта сервис по подбору размера одежды.
Основатели Sizolution исходили из того, что интернет-магазин ЦУМ знает точные мерки товаров и нужно лишь сопоставить их с параметрами человека, полученными через мобильный сканер. Но точных мерок в магазине не знали.
По словам Рослякова, ни у одного магазина нет точной размерной сетки, потому что стандарты на фабриках постоянно меняются.
В Sizolution поняли, что рынку нужна полноценная виртуальная примерочная: инструмент, определяющий размер для покупателей, и автоматический измеритель одежды для продавцов.
Наша первая ошибка была в том, что мы «закрылись в гараже» и сделали никому не нужный 3D-сканер. Мы поумнели и стали взаимодействовать с бизнесом, — нашими клиентами. Стали бесплатными консультантами: приходим и говорим, что можем решить их проблему своей технологией, выяснили все узкие места бизнес-процессов. Так удалось сформировать и создать востребованный продукт.
Первый клиент
В 2017 году у Sizolution появился первый клиент — онлайн-магазин одежды KupiVip, где прежде измеряли одежду вручную. По словам руководителя проектов KupiVip Алексея Ворошилова, решение Sizolution позволило на треть сократить финансовые затраты на замеры.
Скорость замеров товара у ритейлера увеличилась в четыре-пять раз. «Раньше за одну 12-часовую смену сотрудники замеряли около 60 единиц товара. Теперь за смену они могут замерить 250–300 единиц», — добавляет представитель KupiVip.
В июле 2017 года на складе компании появились четыре измерителя. Проектировал устройство Подшивалов, за ПО отвечал Максим, за алгоритмы — Матросов. Первые измерители собирали всей командой, справились за трое суток.
«Это был полезный опыт: я сразу учёл свои ошибки при проектировании измерителя и смог быстро их исправить», — вспоминает Подшивалов. Сегодня устройство можно собрать в одиночку за два-три часа.
KupiVip использовал полученные замеры, чтобы показывать пользователям сайта мерки изделий. По данным магазина, даже такое решение сократило возвраты на 3%.
Так и работает бизнес — ты не должен предлагать сферического коня в вакууме. Нужно предложить решение, которое будет полезно компании прямо сейчас, и рассказать, как улучшишь его в будущем.
Через несколько месяцев Sizolution запустила на KupiVip сервис, дающий покупателю индивидуальные рекомендации по размеру желаемой вещи. Чтобы воспользоваться им, достаточно пройти короткий опрос или загрузить на сайт свою фотографию в полный рост.
Рекомендация всегда уникальная: размер конкретной вещи подбирается под определённую фигуру. Например, выбирая рубашки, один и тот же пользователь может получить рекомендацию от Sizolution — взять размер L от Tommy Hilfiger и размер M от Diesel. Всё потому, что мерки одежды двух брендов могут отличаться.
Инвестиции
Одновременно с первым клиентом стартап нашёл и первого инвестора, им стал фонд The Untitled Ventures Константина Синюшина и Игоря Лутца. Летом 2017 года фонд приобрёл 10% компании. Сумму участники не раскрывают. Подшивалов вспоминает: команда закрывала сделку без юриста со своей стороны.
Мы сами стали юристами: считали, читали, общались с консультантами. В этом романтика стартапа — ты решаешь все задачи, даже банальные бытовые. Это интересно, ведь кроме тебя никто так сильно не заинтересован в развитии компании. Тем не менее я принимаю решения, основываясь минимум на трёх мнениях специалистов.
Кроме Синюшина, инвестором Sizolution выступил предприниматель и бизнес-ангел Иван Банников. Ещё на разработку технологии выделил средства Московский посевной фонд — 8 млн рублей под 12% годовых. Весной 2019 года стартап вернул фонду заём.
Осенью 2018-го стартап с командой из 20 человек переехал из бесплатного офиса в «Сколково» в бизнес-центр «Савёловский сити». Аренда одного квадратного метра стоит 19 тысяч рублей.
Выделить бюджет на офис для основателей оказалось непросто, ведь на эти деньги можно было увеличить команду разработчиков. «Я не альтруист, но если люди проводят большую часть дня в комфортных условиях, у них больше желания и энтузиазма работать», — подчёркивает Подшивалов.
Стоимость услуг и работа в Европе
Сегодня, по словам основателей, компания убыточна: всю выручку вкладывают в развитие проекта. К концу года Sizolution намерена выйти на операционную прибыль, но как только это произойдёт, основатели пустят вырученные средства на расширение команды.
«Как бы нам ни хотелось, сейчас мы существуем внутри венчурной модели. Потому что технология для рынка новая и направление только начинает развиваться», — комментирует Подшивалов.
Всего у компании больше десяти клиентов, среди которых Ostin, KupiVip, Faberlic и Bask. Один из клиентов — в Германии. Чтобы заключить с ним сделку, пришлось открыть юридическое лицо в Европе и найти партнёра. Им стал владелец издательского дома UCM Verlag Стефан Хубер.
Он занимается привлечением европейских клиентов. В ближайшие недели Sizolution собирается анонсировать сотрудничество ещё с несколькими брендами.
Несмотря на то что компания предоставляет показатели эффективности своей работы на примере сотрудничества с KupiVip, российские клиенты Sizolution пока не готовы платить за сервис столько, во сколько его оценивают основатели.
Таамазян, Подшивалов и Матросов не отказываются от перспективных сделок, а подписывают договоры на менее выгодных условиях: это помогает сохранить клиента и развивать с ним бизнес в будущем.
Сейчас мы на такой стадии, когда продукт новый, но рынок к нему готов: средние и крупные ритейлеры уже наладили основные процессы (маркетинг, логистика, склад) и смотрят на новые технологии. Индустрия моды дозрела. Поэтому я готов начинать сотрудничество на менее выгодных условиях, чем нам нужно. По правилам бизнеса, сервис может получать 10–20% от прибыли, которую он приносит компании. Пока мы берём сильно меньше.
Монетизация и конкуренты
Sizolution монетизирует свои услуги по двум моделям:
- Фиксированная плата за услуги.
- Процент с каждой проданной с их помощью вещи.
Чаще договариваются на фиксированную плату: проще считать. Выручка сервиса составляет около 500 тысяч рублей в месяц. Со временем основатели планируют повысить цену, но хотят, чтобы клиенты были к этому готовы и «расставались с деньгами с удовольствием», увидев пользу от компании.
Ближайшие конкуренты Sizolution — европейский сервис Fit Analytics и американский True Fit. Последняя компания привлекла $55 млн в 2018 году, тогда как Sizolution — около $500 тысяч за всё время. Не смотря на разницу в финансовом обеспечении, российская компания планирует подвинуть конкурентов и завоевать место на европейском рынке.
Нашей задачей было сделать технологическую и полезную рынку компанию, и мы справились. Но не буду лукавить: безусловно, я хочу иметь столько денег, чтобы никогда больше о них не думать, строить стартапы в своё удовольствие или заниматься венчурным инвестированием.
«Клиент мог зайти в подобный сканер, создать собственную 3D-модель и затем выбрать подходящий размер вещи.»
Я не понимаю, зачем это надо. Каждый и так знает свой размер. Проблема в вещах - они могут сидеть по-разному, да и размеры реально отличются на практике.
подходящий размер
"подходящий" имхо в этом все дело.
измеряют вещи и человека.
нужен ли тут сканер или достаточно сантиметра, не знаю.
тем более параметры объема могут быстро меняться.
но то, что это необходимо онлайн ритейлу, его клиентам, факт.
сейчас выбрать невозможно, берешь, меряешь, возвращаешь.
можно ли тут заработать? не думаю.
только если создать стандарт на рынке, монополизировать работу с размерами по всему миру, но представьте сколько нужно денег для этого, это уже к Софтбанку. да и кто платить будет в итоге?
не знаю, быстрее наверно Амазон, Вайлдберрис и другие лидеры в своих странах померят своих клинетов сами. поставлять им свое решение? думаю в итоге копейки. так или иначе померить клиентов можно разными способами и устройства такие не будут стоить много денег (первая версия сканера стоила несколько сот тысяч рублей).
Какой по счету это 3д сканер по счету за последние 20 лет ? Я вроде лет 10 назад ещё о таком слышал.
Очень круто и интересно.
Мы идём параллельно только в обуви
Www.sizeradar.com
Давно обдумывал такое. Кратко ь. Мне кажется, лучше Вам и им запартнерится с производителями тканей, фурнитуры и одежды, сделать свой бренд и продавать одежду-обувь bespoke. Всем по мерке. В России можно идти через ателье.
вас опередили (Сколково) http://try.fit/#Scanner
Круто!