Развиваем систему нового поколения для бизнес-планирования: интервью с Гургеном Мелконяном, основателем Jume

Совсем скоро пройдет Demo Day международного акселератора MGIMO Ventures Tashkent, одним из финалистов которого стал проект Jume — разработчик цифровой платформы для бизнес-планирования.

Крупнейшие компании, такие как Danone и Unilever в США, уже используют полнофункциональное решение или его элементы, например, «движок» для прогнозирования. Мы поговорили с основателем и CEO Jume, Гургеном Мелконяном, про историю создания компании и путь к успеху, трудности и пивоты, привлечение первых инвестиций, клиентов и планы на будущее.

Гурген, добрый день! Давайте познакомимся ближе. Расскажите о себе и идее разработки вашей платформы?

Добрый день! Я окончил c отличием МГИМО, факультет Международного бизнеса, моя специальность — менеджмент.

До появления собственного технологического продукта наша команда многие годы занималась внедрением одной из ведущих в мире облачных платформ для бизнес-планирования.

В ходе нашей деятельности мы стали отмечать, что большинству клиентов нужно было продвинутое технологическое решение с мощным «движком» для прогнозирования спроса и продаж — определяющего процесса при планировании и управлении цепями поставок.

Именно поэтому мы начали разработку собственного решения нового поколения для прогнозирования с помощью возможностей искусственного интеллекта, чтобы добиться более качественного прогнозирования продаж и, как следствие, большего эффекта на бизнес-показатели от классической автоматизации.

То есть, вы были консалтинговой и ИТ-компанией, потом решили делать собственный продукт?

Это действительно так, но наш путь как вендора начался не с волевого решения: завтра начинаем «пилить» платформу. К этому мы пришли уже с определенным опытом.

Четыре года назад, развивая партнёрские решения для бизнес-планирования в Unilever в США, мы увидели, что команда клиента одной из первых на рынке осознала, что традиционные методы прогнозирования спроса и продаж устарели, и начала искать решение в сфере искусственного интеллекта и машинного обучения.

В какой-то момент мы предложили собственную пилотную модель, сравнили ее с разработкой другого подрядчика, и в итоге наш бесплатный эксперимент оказался успешным!

Заказчик взял за основу нашу модель и далее уже мы дорабатывали решение для прогнозирования продаж всей продукции Unilever в торговой сети Target, втором по размеру ритейлере в США.

Как история развивалась дальше?

После успешного пилота на одном ритейлере мы сделали еще два специализированных решения для двух других сетей, в которых Unilever продает свою продукцию – для Walmart, крупнейшей торговой сети в США и мире, и для Amazon, крупнейшего e-commerce ритейлера в мире.

В течение года, кстати, в разгар Covid, мы перевели весь процесс на алгоритмы машинного обучения, тем самым бизнес в США стал первым в мире среди всех филиалов Unilever, который доверил процесс прогнозирования искусственному интеллекту. Примечательно, что наша международная команда до сих пор занимается поддержкой и развитием решения в США, которое когда-то началось благодаря воле случая и нашему большому желанию доказать, на что мы способны. После Unilever сделали аналогичное решение для Danone, потом потянулись и другие заказчики.

Накопив достаточно опыта и финансовых ресурсов за 4 года, мы решились на разработку полноценной платформы для прогнозирования на базе ИИ.

Полномасштабную разработку начали в апреле 2022 года, а уже к сентябрю сделали MVP и начали делать cusdev, чтобы собрать обратную связь «от рынка» для формирования дорожной карты на пути к запуску полноценного решения.

Удалось реализовать эту идею? Остановились ли вы на достигнутом или снова пошли дальше?

К апрелю 2023 мы вышли на этап ready to market, сделали несколько успешных пилотов для крупных клиентов и получили позитивную обратную связь, но при этом каждый второй говорил примерно следующее:

Большинство компаний не хотели внедрять только прогнозирование, они хотели полнофункциональную интегрированную платформу бизнес-планирования, которая включала бы все необходимые блоки: финансы, поставки, продажи и другое.

Засучив рукава, мы бросили все силы и ресурсы на доработку нашего решения в платформу для интегрированного планирования. В супер-ускоренном режиме мы вышли на гораздо больший и конкурентный рынок, где основную долю занимали серьезные мировые игроки. Мы много лет работали в этой сфере, знали все плюсы и минусы ведущих платформ, понимали запрос от наших клиентов – крупных компаний и четко представляли, какой должна быть идеальная современная система для бизнес-планирования.

Сегодня у нас есть готовое решение — платформа для бизнес-планирования, которая называется Jume.

В чем новизна решения?

Jume «вырос» из кастомных моделей для прогнозирования на базе ИИ благодаря уникальной команде, состоящей из дата-саентистов, выпускников лучших технических вузов и экспертов в разных процессах планирования, «выходцев из бизнеса», которые пришли в команду из ведущих российских и международных корпораций. Именно поэтому в сердце платформы – искусственный интеллект и интеллектуальные математические модели, которые решают многие ключевые задачи бизнес-планирования: прогнозирование, прескриптивная аналитика, расчёт оптимальных сценариев и принятие решений.

Есть ли у вашей платформы конкуренты? Чем она от них отличается и в чем ее преимущества?

Конкуренты, конечно, есть. В основном, это «мастодонты» уровня SAP, Oracle, IBM, которые при этом планированием фокусно не занимаются, но имеют свои ERP-системы с функциональными «расширениями», в том числе для планирования. Или специализированные платформы для интегрированного бизнес-планирования, как американские Anaplan или o9.

Работа платформы Jume основана на широком функционале ИИ, и это ее принципиальное отличие. Благодаря встроенным алгоритмам и интеллектуальным математических оптимайзерам Jume позволяет строить более точные прогнозы и планы, принимать более обоснованные решения быстрее и при всей своей продвинутости внедряется достаточно быстро. Сроки запуска — не дольше чем у других платформ на рынке, в том числе low-code решений, в среднем – 4-6 месяцев.

Интересной особенностью рынка является запрос на готовые коробочные модули, которые также доступны в Jume. Однако, уже в первые недели проекта нашим клиентам становится очевидно, что комплексность процессов и уникальность их бизнеса потребует серьёзной кастомизации, что будет дешевле и эффективнее, чем подгонять годами выстроенные и работающие процессы под «коробку».

Ну, и наконец, имея сопоставимый по стоимости чек на внедрение платформы «под ключ», стоимость долгосрочного владения платформой Jume в разы дешевле конкурентов, что, вместе с возможностью проведения пилотов на реальных данных компании всего за несколько дней значительно снижает порог входа в полноценный проект.

Получается, что с момента старта вы меняли приоритеты развития несколько раз. Как вы считаете, для стартапа пивоты — это нормальная ситуация или экстраординарная?

Считается, что для стартапов пивоты – это нормально. В процессе работы приходят новые идеи, или в процессе тестирования открываются какие-то новые возможности. Но надо понимать, что для основателей и команды – это экстра нагрузка и физическая, и моральная. Ты вроде как был почти у цели, а тут раз — и надо все начинать сначала, ну или почти с начала. Вчера ты делал продукт для прогнозирования, сегодня стал системой для планирования, а завтра строишь интегрированную платформу. При этом нужно и новое делать, и старое поддерживать. Гораздо проще сконцентрироваться на чем-то одном, и часто это наиболее оптимальный подход, но многое зависит от ваших целей и мечтаний, ваших амбиций как бизнеса, поскольку смена плана действий и даже стратегии часто таит в себе огромный потенциал для роста.

А как вы относитесь к переменам на рынке: открывают ли они новые возможности или мешают развитию бизнеса?

На протяжении всего пути, еще до появления идеи Jume, а тем более после, перемены были одним из основных драйверов нашего развития: мы брали на себя новые роли, осваивали совершенно новые технологические области, меняли приоритеты развития и стратегию, даже первое время у Jume было другое название. Казалось бы, каждый бизнес стремится к максимальной стабильности и предсказуемости.

На какие деньги запущен проект? Вы привлекали инвестиции?

Мы бутстраперы, и были такими до момента запуска MVP, когда поняли, что пришло время поднимать раунд и стали присматриваться к внешним инвесторам из ближнего круга (FFF). Нашли среди friends.

Наш инвестпартнёр вложил в проект несколько сотен тысяч долларов, что позволило ускорить разработку и запуск ready-to-market решения. При этом мы по-прежнему развиваемся в основном на собственные средства, поскольку исторически зарабатываем на «боевых» проектах, которых сейчас становится все больше.

Учитывая амбиции по росту и развитию платформы на 2024-2025 годы, в следующем году мы будем привлекать очередной раунд внешнего финансирования.

Сколько человек работает над Jume?

Сегодня в Jume уже 70 человек. Одна команда продуктовая (те, кто занимаются развитием продукта), а другая операционная (те, кто занимаются внедрениями). Мы продолжаем совмещать обе функции и в перспективе намерены внедрять платформу через партнеров, а топовые проекты делать самостоятельно.

Каким вы видите ваш проект через два года? Сколько планируете заработать?

В перспективе мы хотим сконцентрироваться на продукте и полностью перейти на вендорскую модель, то есть, получать основной доход от продажи лицензий. На ближайшие два года планируем международную экспансию, нам интересен регион Средней Азии, в частности, Узбекистан. Недавно мы стали участником акселератора MGIMO Ventures, который рассматриваем для себя как стартовую площадку для продвижения на этот рынок.

Плановый оборот за 2023 год — несколько миллионов долларов.

Технологически наша платформа будет развиваться в сторону увеличения присутствия искусственного интеллекта во всех видах задач. Это всё меньше будет система, которая автоматизирует, и все больше, которая интеллектуализирует, то есть по сути превращаясь в так называемого цифрового двойника для бизнес-планирования.

Учитывая ваш богатый международный опыт построения технологического бизнеса, что бы вы могли сказать или посоветовать начинающим предпринимателям?

Любой стартап — это тяжело и с точки зрения нагрузки, и с точки зрения постоянного убеждения себя, зачем тебе это нужно, почему ты должен жертвовать здоровьем, личным временем. Очень сложно держать себя и команду в ресурсном состоянии, поддерживать огонь, веру в успех.

Стартап — это постоянный бег за эффективностью и деньгами, где ты все время на нервах: хватит ли средств на развитие платформы, на команду, на инвестиции в новые продукты. Брать деньги у инвесторов или не брать? Если брать, то сколько? Продавать долю сейчас или через несколько месяцев, когда ее стоимость будет выше? Лучше, конечно, позже, но что делать, если деньги нужны сейчас? Фаундер, да и вся ключевая команда всегда балансирует на лезвие бритвы.

Гурген, спасибо за интервью. Желаем вашему проекту успеха в реализации всех намеченных целей!

Интервью опубликовано в рамках международной акселерационной программы MGIMO Ventures Tashkent. Подписывайтесь на блог и следите за новостями в соцсетях. Вскоре здесь появятся новые герои с их стартапами, которые являются участниками акселератора МГИМО.

MGIMO Ventures Tashkent реализуется при поддержке венчурной компании Startech.vc и Эндаумента МГИМО в рамках «Приоритет 2030».