Маркетинговые показатели: что мерить, зачем и как считать

SMM, конкурентный анализ и интеграции с блогерами — единая система метрик, формулы и шаблоны

В этом руководстве мы приводим метрики к одной логике: от охвата → к вниманию → к действию → к деньгам → к удержанию. Так любой канал — Reels/Shorts, посты, лонг-видео, Telegram/сайт, интеграции с блогерами — попадает в одну таблицу и сравнивается по одинаковым правилам.

Что важно:

Мерить цель, а не шум. Лайки без переходов — это фон. Цель SMM — привести к клику/лиду/покупке.
Считать цепочки, а не разрозненные цифры. Правильная единица — функциональная связка: View → Click → Lead → Purchase → Repeat.
Использовать одни и те же формулы в SMM, конкурентном анализе и у инфлюенсеров. Тогда видно, где “течёт” воронка и кому давать бюджет.

Мини-словарь (коротко и по делу):

Доля досмотра (Ret): сколько людей досмотрели контент до ключевой отметки. Формула: Ret(%) = Досмотры / Просмотры × 100.
CTR (Click-Through Rate): кликабельность карточки/линка. CTR(%) = Клики / Показы × 100.
CR (Conversion Rate): конверсия следующего шага (PDP→ATC, ATC→Purchase и т. п.). CR(%) = Конверсии / Сессии шага × 100.
CPC / CPL / CPA: стоимость клика/лида/покупки. CPL = Бюджет / Лиды.
AOV (средний чек): Revenue / Orders.
ROAS: окупаемость рекламы. ROAS = Revenue / Ad Spend.
LTV: ожидаемая выручка от клиента за срок жизни.
Repeat rate: доля повторных покупок за период.

Применение в трёх задачах:

SMM: ориентир — View→PPC (просмотр→переход), затем PDP→ATC и ATC→Purchase.
Конкурентный анализ: сопоставляем оффер+креатив+вход (CTR), посадочную (CR), экономику (цены/доставка/возвраты), соцдоказательства (отзывы/кейсы).
Интеграции с блогерами: считаем CPV/CTR/CR/CPA на связке ролик→линк→офер; сравниваем авторов по одной сетке метрик — оставляем тех, у кого связка даёт минимальный CPA при целевом LTV/ROAS.

Критерий качества метрик: по ним видно, где чинить: если низкий View→PPC — правим хук/обложку/первые 3 сек; если слабый PDP→ATC — карточка товара/оффер/соцдоказ; если падает ATC→Purchase — цена/доставка/способы оплаты/купон.

Цепочка KPI: Awareness → Engagement → Consideration → Conversion → Retention → LTV → Unit Economics Правило: на каждом этапе 1–3 ключевых KPI + диагностические метрики для поиска причин просадки.

KPI:

Reach / Unique Impressions — уникальные люди, которым показали контент.
Frequency — среднее число показов на человека (целевой коридор 1.5–3 за волну).
CPM — цена 1000 показов (для сравнения каналов). Диагностика: доля новых vs существующих; гео/демо структура.

KPI:

3-sec Hold / Avg. Watch Time (короткое видео) — удержание первых 3–5 сек и средняя длительность просмотра.
ER (Engagement Rate) = (лайки+комменты+сохранения)/охват.
Saves Rate — лучший предиктор возврата к контенту. Диагностика: досмотры 50%/95%; слайд-to-slide drop в каруселях; процент включённого звука.

KPI:

V→PPC (View-to-Product Page Click) = клики по ссылке / просмотры контента.
CTR ссылки/кнопки на посадочную.
Profile Click-through (просмотры профиля → клики по ссылке в био). Диагностика: клики по UTM, глубина скролла на LP, время на странице.

KPI:

PDP→ATC (карточка товара → корзина).
ATC→Purchase (корзина → оплата).
CR Lead→Sale (в услугах). Диагностика: отказ на оплате (методы, 3-DS, Apple/Google Pay), ошибки форм, скорость LP, оффер/доставка/возвраты.

KPI:

Repeat Rate (30/60/90) — доля повторных заказов.
Churn (для подписок/клуба ИИ).
DAU/WAU/MAU ratio (для комьюнити/ботов). Диагностика: NPS/CSAT, причины возвратов/refund rate, триггерные письма/бот-ветки.

KPI:

LTV (Cohort-based) = ARPU × маржа × среднее число покупок за период.
Payback Period — за сколько месяцев окупается CAC. Диагностика: вклад бандлов/подписок, апсейлы/кросс-сейлы.

KPI:

CAC/CPA — стоимость привлечения/покупки (по каналу/креатору).
Gross Margin — валовая маржа на заказ.
ROAS / ROMI — окупаемость рекламы/маркетинга. Диагностика: расходы на фулфилмент/логистику/комиссии, скидки/купонный drag.

Просадка Awareness→Engagement → хук/обложка/первые 3 сек, формат, длительность.
Просадка Engagement→Consideration → слабый CTA/нечёткая ценность/UX ссылки.
Просадка Consideration→Conversion → посадочная/оффер/доставка/оплата.
Просадка Conversion→Retention → ожидания vs реальность, сервис, онбординг.
Unit Economics не сходится при нормальных CR → цена/маржа/канал дорогой — меняем позиционирование/оффер или канал.

Что мерим и зачем

ER по показам Формула: ER(impr) = (лайки + комменты + сохранения + шеры) / Impressions. Зачем: видим, насколько креатив «цепляет» среди всех, кому его показали (а не только увидевших в ленте). Пример: 1 200 реакций / 40 000 показов = 3% ER(impr) — для органики в Reels это ок, для промо — низко.
Save rate Формула: Saves / Impressions. Зачем: индикатор «пользы» и будущего возврата. Часто коррелирует с поисковым/реферальным хвостом. Бенч: ≥0,8–1,5% для экспертного контента; для развлекательного ниже.
Share rate Формула: Shares / Impressions. Зачем: показатель вирусного потенциала. Бенч: ≥0,5–1% для «почему/как» форматов; взрыв — 2–3%+.
Hook Rate (0–3 с) Формула: просмотры > 3c / все автопросмотры. Зачем: главный ранний сигнал платформе — стоит ли расширять охват. Бенч: ≥65–75% для коротких роликов; если 40–50% — переписывайте первые 1–2 строки и первые кадры.
Avg. Watch Time и Watch-through % (25/50/75/100%) Зачем: глубина потребления. Пример: ролик 24 с; среднее время 14 с; WT50 = 58%, WT100 = 22% — есть шанс на рекомендациях, но финал проседает (слабый «поворот»/CTA).
Сигналы платформ Удержание первых 3–5 с — влияет на дальнейший показ. CTR обложки (для ленты/YouTube) — клик к просмотру. Повторные просмотры — сильный сигнал интереса (особенно для how-to/кейсов).

Как читать и чинить

ER(impr) низкий, Hook Rate ок → проблема в ценности: тема не попала; добавьте «зачем смотреть» и практическую выгоду в первых 2–3 сек.
Hook Rate низкий (<60%) → проблема первых кадров/подводки: меняем кадр №1, делаем контраст/вопрос/цифру; убираем длинные вступления.
Save rate высокий, Share rate низкий → полезно, но не «шерится». Вставьте «готовую формулу/чек-лист» и явный CTA «пошарь коллегам».
Высокий WT50, низкий WT100 → финал «провисает»: добавьте мини-кульминацию на 70–80% таймлайна и короткий reward (итоги/шаблон/лайфхак).
CTR обложки низкий → тестируйте 3 варианта: контрастный фон, крупный объект/лицо, 1 визуальная метафора.
Повторные просмотры растут → закрепляйте формат в сериал (один и тот же каркас, новая тема).

Мини-бенчи (ориентиры, зависят от ниши/платформы)

Hook Rate: 65–80% (короткие), 55–70% (длиннее 30 с).
Avg. Watch Time: ≥40–60% от длительности.
ER(impr): 2–5% органика; 1–3% промо.
Save rate: 0,8–2% экспертка; 0,3–0,8% развлекалка.
Share rate: 0,5–1,5% (хорошо), 2%+ (вирусный потенциал).

Практика (быстрые тесты на неделю)

В каждом ролике — 3 варианта первых 2 секунд (кадр/фраза/крупность). Оставляйте победителя по Hook Rate.
Добавьте мини-итог на 70–80% таймлайна → проверяйте скачок WT75/WT100.
В конце — один CTA («сохрани чек-лист», «шарь коллеге», «напиши HOOK — пришлю шаблон»). Отслеживайте Save/Share rate.
Заводите табличку: дата, тема, длительность, Hook Rate, AvgWT, WT50/75/100, ER(impr), Save/Share — отмечайте победителей, масштабируйте в серию.

Что мерим и зачем

V→PPC (View → Product Page Click / Profile Click) Сколько людей из просмотров дошли до клика. Формула: V→PPC = клики на профиль/линк / просмотры видео. Пример: 1 200 кликов / 60 000 просмотров = 2%. Для экспертного ролика это рабочий уровень; для промо-ролика — низковато.
Profile Click-Through Формула: Переходы в профиль / Просмотры поста. Зачем: показатель «интереса к автору». Хорошо растёт на сериях и форматах «почему/как». Бенч: 1,5–3%+ органика.
DM intents (намерения в директ) Кол-во диалогов с ключевыми словами-триггерами: «GUIDE», «PRICE», «HOOKS», «PROMPTS». Зачем: самые тёплые лиды; напрямую измеряет интерес к офферу/лид-магниту.
CTR линков/сторис Формула: Клики / Показы сторис/линка. Зачем: сила оффера + ясность CTA + уместность момента. Бенч: >0,8–1,5% на обычных сторис; 2–4% на «полевых» гайдах/чек-листах.

Как читать и чинить

Низкий V→PPC при нормальном удержании → проблема моста (CTA/обещание/место линка). Добавьте 1) причину клика («забери шаблон/сверь чек-лист»), 2) визуальную стрелку/тач, 3) повтор CTA в конце.
Высокие переходы в профиль, мало DM intents → нет чёткой следующей кнопки. Закрепите ключевое слово в описании и на финальном кадре, включите автоответ в DM.
CTR сторис низкий → перепишите карточку в формат «микро-оффера»: «PDF на 1 странице: 7 хуков → “LINK”»; уберите общие фразы «подробнее по ссылке».
DM завален, но мало покупок → добавьте микро-скрипт в автоответе: 1) квалификация (кто вы/ниша), 2) короткий вариант решения, 3) кнопка «взять слот/чеклист/тариф».
Profile CTR растёт на сериалах → закрепляйте формат в рутину: одинаковый нейминг серий, плейлист в хайлайтах, табличка «эпизоды».

Быстрые тесты (1 неделя)

В каждом ролике — 1 явный мотив клика: «сверь формулу», «скачай шаблон», «посмотри цены» (не «подробнее у меня»).
A/B финального кадра: «стрелка в био» vs «ключевое слово в DM». Сравниваем V→PPC и DM intents.
Сторис-«купоны на внимание»: 3 слайда — проблема → решение → CTA с конкретикой (файл/время/формат).
Автоответ в DM: ключевые слова → выдача + 1 вопрос квалификации → ссылка/слот.

Мини-бенчи (ориентиры, зависят от ниши/платформы)

V→PPC: 1–3% (органика), 0,5–1,5% (промо/холодный).
Profile CTR: 1,5–3%+, сериалы до 4–6%.
DM intents: 0,2–1,0% от просмотров (хорошо для лид-магнитов); 0,1–0,3% — для прогревочных серий.
CTR сторис-линков: 1–2% базово; 3–4% на «жёстком» оффере.

Что мерим

CR из соцсетей — доля покупок от кликов из соцсетей. Формула: CR = Покупки / Клики из соцсетей. Пример: 120 покупок / 6 000 кликов = 2%.
ATC rate (добавление в корзину) — качество PDP (страницы товара). Формула: ATC = Add-to-Cart / Просмотры PDP. Пример: 450 ATC / 5 000 PDP = 9%.
Checkout start / Purchase rate — где сыпется воронка оформления. Формулы: Checkout start rate = Начало чекаута / ATC, Purchase rate = Покупки / Начало чекаута.
CAC из соцсетей — стоимость привлечения клиента. Формула: CAC = Затраты (соц) / Кол-во новых клиентов.
ROAS (возврат на рекламу) Формула: ROAS = Выручка, атрибутированная соцкампаниям / Затраты. Пример: 900 000 ₽ / 300 000 ₽ = 3.0×.

Как читать

Низкий ATC при нормальном трафике → проблема PDP (нет УТП, слабые фото/видео, неясная цена/варианты, нет соцдоказательств).
Высокий ATC, но низкий Checkout start → трение в корзине (лишние клики, авторизация, скрытая доставка).
Есть Checkout start, но низкий Purchase rate → боль оплаты: методы, ошибки, комиссии, внезапная доставка/налоги.
CR низкий при нормальном ATC и Purchase rate → трафик нецелевой (обещания в креативе ≠ товар), или кликбайт-обложки.
ROAS «красивый», а денег нет → проверьте атрибуцию, возвраты, скидки, промо.

Что чинить (по шагам)

PDP за 24 часа — Первое экран: фото 1:1/4:5 + 10–15 слов выгоды (не характеристик). — Видео-демо 8–15 сек, «как выглядит/работает». — Блок «Выберите размер/вариант» без скролла. — Соцдоказательства: 3–5 отзывов с фото/ростом метрики («+30% тепла», «–10 мин на рутину»). — FAQ: доставка/возврат/гарантия в одном клике.
Корзина и чекаут — Гость-чекаут, Apple/Google Pay, автоподстановка адреса. — Прогресс-бар (3 шага максимум). — Прозрачная стоимость доставки до ввода карты. — E-mail/DM-ремайндер при брошенной корзине (через 30 мин/24 ч) с микробонусом.
Согласованность обещаний — Тест A/B: «креатив → первая строка PDP» (те же слова/обещание). — Уберите «магические» обещания, оставьте измеримую выгоду.
Микро-офферы на финише — Купон «первый заказ»/free shipping порог. — Upsell: совместимый продукт на чекауте (1 клик).

Ориентиры (зависят от ниши/ценника)

ATC: 6–12% (базово), 12–20% (хорошо).
Checkout start: 45–70% от ATC.
Purchase rate: 60–85% от стартов чекаута.
CR (клик→покупка): 1–3% органика, 0,8–2% перфоманс.
CAC: ≤ 20–30% от валовой маржи единицы.
ROAS: 2–4× на холодном трафике; выше — на ретаргете/UGC.

Быстрые тесты (1 неделя)

PDP A/B: первый экран «характеристики» vs «выгода + соцдоказ».
Оплата: включить быстрые платежи, сверить Purchase rate.
Доставка: показать стоимость раньше → измерить отток на шаге оплаты.
Креатив → PDP: переписать заголовок PDP теми же словами, что и в рекламе.
Брошенные корзины: 2-шаговая серия (напоминание → бонус «минус доставка»).

Что мерим

Repeat rate (30/60/90) — доля клиентов, совершивших повторную покупку за период. Формула: Repeat rate(30) = Повторные покупки клиентов, пришедших в T0 за 30 дней / Кол-во клиентов T0. Пример: 120 из 600 вернулись за 60 дней → 20%.
Churn (отток) — доля клиентов, НЕ совершивших покупку в заданный период. Формула: Churn(90) = 1 − Repeat rate(90).
LTV (Lifetime Value) — валовая маржа, которую приносит клиент за горизонт. Быстрая оценка (e-com): LTV = Средний чек × Валовая маржа (%) × Среднее кол-во заказов за горизонт. Подписки (MRR): LTV = ARPU × Валовая маржа (%) / Месячный churn.
LTV : CAC — главная пропорция устойчивости. Ориентир: ≥ 3:1 для масштабирования на платном трафике.

Как читать

Высокий CAC, низкий Repeat → вы «переплачиваете за разовую продажу». Нужны триггеры возврата: подписка, рефил, коллекции, пост-покупной контент.
Хороший Repeat, но низкий LTV → слабый средний чек/маржа (нужны бандлы, апсейл, cross-sell).
Подписка: LTV прыгает → нестабильный churn; чинить онбординг и value delivery в первые 7–14 дней.

Что чинить (по шагам)

Пост-покупной маршрут (D0–D30) — D+1: «спасибо + как получить максимум ценности» (гайд/видео). — D+7: UGC-запрос + мелкий бонус. — D+21: персональная рекомендация на основе купленного (1-клик). — D+30: «рефил/компаньон-товар/апгрейд» с мягким стимулом.
Апсейлы и бандлы — В чекауте: 1 релевантный апсейл (не мешать конверсии). — На PDP: «купить вместе» (док-кейс → зачем). — Подписка/рефил: скидка на второй и последующие циклы вместо первого.
Анти-churn механики (особенно для клубов/подписок) — Онбординг: «первые победы за 48 часов». — Лестница ценности: еженедельные «квесты»/польза по расписанию. — Пауза вместо отмены: «заморозить 30 дней» + reason-codes.
Сегментация по RFM — Champions (часто/много): ранний доступ + VIP-офферы. — At Risk: персональные триггеры возврата + сервис-контакт. — Hibernating: «возвратник» с новым поводом (новинка/сезон/бандл).

Быстрые расчёты и примеры

E-com: AOV 4 000 ₽, маржа 55%, в среднем 2,2 заказа/год → LTV ≈ 4 000 × 0,55 × 2,2 = 4 840 ₽. При CAC 1 200 ₽ → LTV:CAC ≈ 4.0 — зелёная зона.
Подписка: ARPU 1 500 ₽/мес, маржа 70%, churn 7%/мес → LTV ≈ 1 500 × 0,7 / 0,07 = 15 000 ₽. С CAC 4 000 ₽ → LTV:CAC = 3.75 — масштабируемо.

Ориентиры (по рынку, зависят от ниши)

Repeat 90: 20–35% (товары повседневки выше; услуги ниже).
Churn (подписки/клубы): 3–8%/мес — хорошо; >10% — тревожно.
LTV:CAC: ≥3 — рост; 2–3 — осторожный рост; <2 — стоп, чинить юнит-экономику.

Контрольные точки дашборда

Repeat 30/60/90 по сегментам (новые/возвратные, источник трафика).
LTV когорты T0 + динамика CAC по каналам.
Churn причины (онбординг, цена, «не пользуюсь»).
Доля заказов с апсейлом/бандлом/подпиской.

Базовые метрики

Hook 3s — доля зрителей, досмотревших первые 3 секунды. Ориентир: ≥ 65–75%.
Avg. Watch Time — среднее время просмотра (сек). Чем ближе к длине ролика, тем лучше.
Completion Rate — досмотревшие до конца / все просмотры. Ориентир: ≥ 35–50% для 15–30 c.
Re-watch % — повторный просмотр (сильный сигнал алгоритмам).
Share rate — репосты / показы. Сигнал ценности «это стоит переслать».
Save rate — сохранения / показы. Сигнал «вернусь/надо применить».
V→PPC — просмотры видео → клики (профиль/линк/товар). Метрика намерения.

Диагностика по паттернам

Низкий Hook 3s Что ломается: первые кадры/обложка/заголовок/сабтайтлы. Чиним: Меняем первый кадр на «результат/контраст/боль→выгода». Добавляем крупный заголовок на экране (коротко: 4–7 слов). Ставим ожидаемость: «за 20 сек покажу X». Режем старт: без интро и приветствий.
Высокий Watch Time, но низкий V→PPC Что ломается: CTA и маршрут. Чиним: Ясный CTA в середине и в конце: «Напиши HOOK», «Тап по тегу», «Ссылка в био». Понятный оффер на экране: что получит человек по клику. Маршрут 1 клик: тап → бот/шоп/гайд, без лабиринтов.
Высокий V→PPC, но низкий CR (конверсия в покупку) Что ломается: PDP/цена/доставка/сомнения. Чиним: PDP: 1 видео-демо + 5–8 фото, буллеты «фича → выгода», FAQ, соцдоказ. Простая офер-рамка: пробник/бандл/бесплатная доставка от X/таймбокс. Оплата в 1–2 клика (Apple/Google Pay), видимые условия возврата.

Мини-бенчмарки (15–30 сек ролики)

Hook 3s: 65–75%+
Completion: 35–50%+
Share rate: 0,3–0,8%+
Save rate: 0,7–1,5%+
V→PPC: 0,8–2,0%+ (сильно зависит от ниши)

Практика A/B (меняем один параметр)

Вариант A: новый первый кадр (+заголовок на экране).
Вариант B: тот же ролик, но иная структура CTA (середина + финиш) и линк-маршрут.
Фиксируем: Hook, Watch, Completion, V→PPC, CR. Решаем по данным, не по вкусу.

Метрики видеоформатов (Reels/TikTok/Shorts/Клипы)

Slide-2 exposure (второй показ)

Что это: авто-реповтор карусели со 2-го слайда, если 1-й не проскроллили.
Зачем: индиректный «второй шанс» — платформа верит, что контент может «зайти», но старт слабый.
Диагностика/действие: Низкий охват 1-го слайда + высокий Slide-2 → усиливаем крышку: контрастный визуал, крупный тезис, один конфликт/выгода. Делаем сильный 2-й слайд как альтернативный хук (пример/ошибка/цифра). Тест: переставьте текущий 2-й → в 1-й и сравните CTA-досмотры.

Сохраняемость (Save rate)

Формула: Saves / Impressions.
Почему ключевая: главный предиктор органики для «полезного» формата (гайды, чек-листы, схемы).
Ориентиры: Обучающие карусели: ≥1,2–2,5% — ок; 2,5–4%+ — сильный сигнал. Инфографика/шпаргалки — обычно выше, чем в Reels.
Как растить: «ценность на слайде», буллеты «факт → вывод», финальный Save-CTA: «Сохрани — пригодится на запуск/съёмку/аудит».

Комментарии как сигнал намерения

Считаем долю «вопросных» комментов: Question Share = (вопросы / все комменты).
Интерпретация: Высокий Question Share → интерес к применению/покупке, повод увести в DM (ключевые слова, квизы, прайс-бот). Много «спасибо/класс» и мало вопросов → ценность есть, но нет следующего шага. Добавляем FAQ-слайд и CTA: «Напиши KEYWORD — пришлю чек-лист/бриф».

Мини-чек-лист карусели

Слайд 1: боль/контраст/исход.
Слайд 2: альтернативный хук (цифра/пример/ошибка).
Середина: 3–6 шагов «как сделать» (1 тезис = 1 слайд).
Финал: CTA (сохранить/DM-ключевое слово/бот/гайд).
Метрики: Save rate, Slide-2 exposure, Question Share, V→PPC из поста/профиля.

Карусели и посты — что считать и как использовать

1) Offer Map (карта офферов) Что фиксируем по каждому игроку (в таблицу):

Цена (линейка/тарифы/рассрочка), условия (сроки, поддержка, форматы), гарантии (что/как возвращают), CTA (текст, тон, куда ведут), доказательства (кейсы, цифры, отзывы, соцдоказ). Как собирать: главные лендинги, актуальные хайлайты/пины, шапка профиля, закрепы, FAQ. Как читать:
Ясность оффера (1–5): понятно за 5 сек?
Риско-снятие: есть гарантия/демо/триал?
Доказательства: цифры/до-после/фото реальных клиентов, не общие слова. Вывод: находим «щели» — где у них нет гарантий, слабый CTA, нет кейсов; это ваши точки атаки.

2) Creative Taxonomy (таксономия креативов) Что фиксируем:

Форматы: UGC, before/after, demo, POV, интервью, нарратив, «ошибка→фикc», чек-лист.
Хуки: цифра/шок-факт, вопрос, «стоп-слово», конфликт, «до/после», «почему это работает».
Длина/ритм: 6–12/15–30/30–60 сек; скорость резки, субтитры, первый кадр.
Свет/стиль: дневной/неон/кино/студия; чистый фон vs реальная среда; палитра. Как читать: что чаще доводит до сохранений/шер; какие хуки у них «цепляющие»; где визуал «дорогой», а где можно победить смыслом.

3) Posting Velocity (скорость публикаций) Что фиксируем:

Частота: сколько Reels/постов/сторис в неделю.
Стабильность: провалы/стрики, привязка ко времени/дням.
Серийность: рубрики, мини-сезоны, повторяемые рамки (интро/outro/CTA). Как читать:
Если частота высокая, но без серий — много «шума».
Стабильные серии → лучшее удержание ядра и прогнозируемые пики охватов.
Ваш манёвр: меньше, но сериями (8–10 выпусков) + умеренный ритм сторис.

Список 10–15 аккаунтов (топ-конкуренты + «смежники»).
По каждому — 10 последних Reels/постов в таблицу: формат, хук, длина, тема, CTA, вовлечение (лайк/коммент/сейв/шер).
Лендинг/шапка/закреп: цена, условия, гарантия, соцдоказ, маршрут CTA.
Календарь постинга за 4 недели: частота, дни/время, серии.
Выводы на 1 лист: 3 слабости рынка + 3 свободных смысла/формата для нас.

Что делать дальше (actionables):

Сформулируйте контр-оффер на их слабость (напр., «прозрачная гарантия + чек-лист внедрения вместо “просто доступ”»).
Запустите 2 собственные серии в форматах, где у них пробел (например, «почему это работает» и «разбор кейса без NDA»).
Привяжите CTA к одному маршруту (бот → сегментация → выдача → оффер), чтобы сравнивать V→PPC и CR.

Анализ конкурентов — витрина офферов и контента

1) Share of Voice (SOV) по платформе Формула: SOV = упоминания вашего бренда / все упоминания в нише × 100%. Как считать: собираем упоминания (бренд-нейм, хэштеги, @, вариации написаний) по IG/TikTok/YouTube/Telegram/ВК за одинаковый период. Для «ниши» берём пул конкурентов + генерик-запросы (категория/ключевые продукты). Как читать:

SOV растёт → вы «перекрикиваете» нишу и чаще оказываетесь в контексте выбора.
SOV < доли продаж → недоработка коммуникаций (вы продаёте больше, чем о вас говорят).
SOV > доли продаж → «шум без монетизации» (проверьте маршруты CTA и оффер).

Практика: привяжите SOV к кампаниям. Прирост SOV на 20–30% в течение месяца после серии коллабов/кейсов — хороший сигнал на стадии Awareness.

2) Engagement per Post (EPP) Формула: EPP = (лайки + комменты + сохранения + шеры) / число постов за период. Зачем: сглаживает «разовые залёты» и показывает устойчивость контента. Как читать:

Растёт EPP при той же частоте → сильнее «каждый» пост (не за счёт спама).
EPP падает при росте частоты → вы исчерпали темы/хуки, нужен пересбор рубрик.
Сравнение брендов: EPP корректнее, чем «средний ER одного удачного ролика».

Практика: ведите недельный EPP по форматам (Reels/карусель/пост/сторис-Highlights). Сразу видно, что держит базу.

3) Нормированный ER (ER/Reach) Формулы:

Базово: ER(impr) = (лайки + комменты + сохранения + шеры) / Impressions.
Нормированный: ER(norm) = ER(impr) / Reach — позволяет сравнивать страницы разных размеров: вовлечений на 1 просмотр и на 1 уник. Зачем: когда у конкурента охват x10, обычный ER «размывается». Делим на Reach — получаем сопоставимую «плотность реакции». Как читать:
Высокий ER(impr), низкий ER(norm) → эффект «повторных показов» без глубокой реакции ядра (проверьте разнообразие аудиторий/частоту).
Низкий ER(impr), высокий ER(norm) → контент узкий, но «цепкий» для ядра (масштабируйте трафик на похожие сегменты).

Практика: сравнивайте себя и TOP-3 конкурентов месяц к месяцу: SOV, EPP, ER(norm). Это триплет «кто громче» → «кто стабильнее» → «кто реально вовлекает при разном масштабе».

1) UTM-следы конкурентов: что смотреть и как читать Задача — понять реальный маршрут пользователя и «точки усиления», не ломясь копировать креатив.

Где ловить: кликабельные ссылки в био/сторис/постах/YouTube описаниях/ТГ-постах. Сохраняем адрес и декодируем UTM.
Что фиксировать:
utm_source (площадка), utm_medium (формат: reels, story, cpc), utm_campaign (кампания/оффер), utm_content (вариант креатива/хук), utm_term (ключ/сегмент).Маршрут: пост → лендинг/бот → квиз/канал → PDP/чекаут → доп. касания (email/DM/мини-курс).
Как читать паттерны:
Повторяются utm_content → идёт A/B по хук-вариантам.Разные utm_campaign на один оффер → тестируют сегменты (новички/про/B2B).Длинный маршрут IG → бот → канал → оффер → ставка на прогрев + сегментацию (ключевые слова в боте, трипвайер позже).
Пример фиксации:

Источник: IG

Ссылка: ...?utm_source=instagram&utm_medium=reels&utm_campaign=ai-club&utm_content=hook-problems

Маршрут: Reels → бот (ключ “CHECKLIST”) → ТГ-канал → трипвайер 490₽ → оффер клуба

Гипотеза конкурента: сначала собрать intent + email/ID в боте, монетизировать на 2–3 дне

2) PDP-диагностика (карточка продукта/оффера) Цель — понять, почему «доходимость» ломается после клика. Чек-лист:

Скорость: LCP ≤ 2.5 c; мобильный PageWeight < 2 МБ. Видео — через «постер+лайт» или спрайт.
Медиа: 5–8 фото (ракурсы, масштаб, детали), 1 демо-видео 15–30 c, сравнение «до/после».
Соцдоказ: бейджи рейтингов, 3–5 коротких отзывов с конкретикой «было/стало».
FAQ: 5–7 вопросов по возражениям (доставка/возврат/совместимость/сроки).
Оффер-механика: bundle/набора, “try-me” мини-формат, ограниченная серия/цвет.
Финансы: прозрачная доставка/налоги до клика по «Купить», калькулятор выгод/скидок.
UX-мелочи: sticky CTA, выбор опций без скролла, Apple/Google Pay, «вернусь позже» (сохранить в избранное/напомнить в ТГ).
Сигналы поломки: высокий V→PPC и низкий ATC → плохие фото/цена/непонятная выгода; высокий ATC и низкая Purchase → фрикция чекаута/доставка/методы оплаты.

3) Вывод: не копировать — обходить Смысл анализа — найти белые пятна:

Сегменты: кому никто не говорит (новички/регион/B2B-ролей).
Форматы: где нет UGC/реал-демо/кейс-клипов.
Обещания: «что именно изменится через Х дней» без запретных гарантий — верифицируемый результат.
Доказательства: где у них тонко (нет «до/после», нет цифр удержания/экономии времени) — туда и давим. Дальше — собираем свою воронку с другими точками входа, другим прогревом и более честным, проверяемым оффером.

1) Brand-fit score (0–100): совпадение с вами Соберите быстрый скоринг по пяти осям (по 0–20 баллов):

ЦА и контекст потребления: пересечение демографии/гео/интересов, % взрослой платёжной аудитории.
Тон/ценности: ирония vs экспертность, уровень «продажности», табу-темы.
Категория/опыт: были ли интеграции в вашей нише, адекватность подачи (без «чудо-обещаний»).
Качество продакшена: звук/свет/монтаж/субтитры → влияет на удержание и CTR.
Достоверность: доля UGC/реальных кейсов, открытость к «минусам» продукта.

Решение: берём интеграцию при ≥70; 60–69 — тест малым форматом/трипвайером; <60 — только бартер/пилот в сериализации.

2) Исторические метрики автора (средние за 10–20 постов) Нормируйте показатели по формату, чтобы прогноз был реалистичным.

Views (median, not mean): медиана по Reels/Shorts/Stories.
ER(impr): (лайки+комменты+сохранения+шеры) / показы.
Save/Share rate: сохранения/показы; шеры/показы — предикторы «второй волны».
Hook 3s (если доступно): доля >3 s просмотров — прокси силы первых кадров.
CTR links: клики по линкам / показы сторис (для сторис-интеграций) или клики в био/линкстикер.
Stability: коэффициент вариативности (σ/μ) по просмотрам — чем ниже, тем предсказуемее.
Red flags: всплески из-за розыгрышей/«сахарного» контента; несоответствие ER и просмотров (накрутки/боты).

3) Форматная гипотеза (что именно будет работать у этого автора) Подберите механику под его сильные стороны и вашу цель:

UGC-демо: «как это выглядит/работает» — короткий боль→решение→результат; цель — V→PPC.
Честный обзор: плюсы/минусы + сценарий использования; цель — сохранения/шеры и «длинные» переходы.
Challenge/мини-челлендж: вовлечение аудитории в повторение; цель — охват + ER.
Сериализация (3–5 эпизодов): «путь пользования/кейсы» с финальным оффером; цель — прогрев → конверсия.
DM-ключевое слово: «Напиши КЛУБ — пришлю чек-лист» → автоматический лид-магнит; цель — intent в DM.

Мини-прогноз результатов (до старта): Прогноз кликов = медиана Views × CTR формата (из истории автора) Прогноз лидов = клики × CR на лид-магнит Прогноз продаж = лиды × CR оффера Заложите –30% safety-discount на первый контакт.

Базовые стоимости контактов

CPV (Cost per View) = Затраты / Просмотры. Зачем: сравнить цену просмотра у разных авторов/форматов. Бенч: короткие Reels/Shorts обычно дешевле Stories; у нишевых авторов CPV выше, но клики/лиды качественнее.
CPM (Cost per Mille) = Затраты / (Impressions / 1000). Зачем: универсальный якорь при разной частоте/перепоказах. Полезен, когда есть «догоняющие» показы.
CPE (Cost per Engagement) = Затраты / (Лайки + Комменты + Шеры). Зачем: оценить цену реального взаимодействия, не только просмотра. Сигнал: высокий Share rate при нормальном CPE — шанс на «вторую волну» органики.

Кликабельность и маршрут

CTR интеграции = Клики по линку/стикеру / Импрессии формата. Нормируйте по формату: Stories (линк-стікер), Reels (линк в описании/профиль), пост (линк в био/бот). Диагностика: высокий ER, низкий CTR → слабый/поздний CTA, плохая видимость ссылки.

Конверсии «в моменте» и ассистированные

UTM / промокоды: фиксируйте source=creator_name, medium=integration, campaign=offer. Меряйте: CR лид-магнита, CR покупки, средний чек по этому источнику.
View-through (ассист): переходы/покупки без клика, но в окне атрибуции (например, 7–14 дней) после просмотра. Зачем: креатор часто подогревает, а клики происходят позже из других точек (профиль, брендовый поиск, ретаргет).

Оперативная диагностика по месту

Низкий Hook 3s в Reels → меняйте обложку/первые 2–3 сек, усиливайте субтитры/титры-хук.
Высокий CPV, низкий CTR → перенесите CTA ближе к началу, добавьте DM-ключевое слово («НАБОР», «ГАЙД»).
Хороший CTR, низкий CR → проблема на лендинге/боте: скорость, оффер, социальные доказательства, мобильная верстка.
Равные CPM, разный CPE → автор с лучшим удержанием/доверительным тоном даёт глубже намерение — масштабируйте серию у него.

Мини-шаблон фиксации во время запуска

Финансовые ядра

CAC (Cost of Acquisition, по интеграции) = Затраты на интеграцию / Кол-во новых клиентов из источника (UTM + промокоды + view-through по окну). Норма: сопоставляйте с средним CAC по другим каналам и LTV:CAC ≥ 3:1 как ориентир устойчивости.
ROAS (Return on Ad Spend) = Атрибутированная выручка / Затраты на интеграцию. Считайте двумя окнами: Click-through (клики в день публикации + 1–3 дня), View-through (ассист до 7–14 дней). Диагностика: высокий CTR, низкий ROAS → оффер/цены/доставка, а не креатор.

Brand lift и «хвост» эффекта

MoM-эффект бренда: — рост брендовых запросов (Search Console/Яндекс/Trends), — рост прямого трафика (GA4 → Direct / Branded Organic), — прирост SOV и упоминаний в соцсетях/медиа, — рост подписок/подписок-в-день публикации + «дотяг» 3–7 дней. Сравнивайте к базовой линии 28 дней до интеграции (seasonality-adjusted).

PR-составляющая

EMV (Earned Media Value) — денежная оценка «заработанных» контактов. Два практичных приближения (берите одно, чтобы не дублировать): EMV (impr) ≈ Impressions / 1000 × бенч-CPM вашего рынка/площадки. EMV (eng) ≈ (Лайки + Комменты + Шеры) × бенч-CPE (стоимость единицы вовлечения в платных размещениях). Зачем: видеть PR-ценность сверх прямых продаж и сравнивать авторов «яблоко к яблоку».

Инкрементальность и атрибуция

Фиксируйте инкремент: (факт — прогноз по базовой линии). Учитывайте ретаргет/рассылки, запущенные параллельно.
Если делали серию у одного автора — анализируйте carryover: вторые/третьи выпуски часто снижают CAC при росте ROAS (доверие аудитории).

Короткий шаблон пост-анализа

Что масштабируем, что правим

Масштаб: низкий CAC, ROAS ≥ целевого, бренд-лифт ≥ 10% — заказывайте серию у этого автора (тот же формат/хук).
Правки: высокий EMV и ER, но ROAS < 1 → меняем оффер/страницу/цену/доставку, не автора.
Стоп: высокий CAC при низком EMV и отсутствии бренд-лифта — аудитория/тон не совпадают, не повторяем.

После запуска (post-mortem и итоговая эффективность)

Единый регистр и разделители: всё строчными, слова через _.
Ограничьте словарь: заранее зафиксируйте допустимые значения (список в Notion/YouGile).
Разводите источники: utm_source=ig ≠ instagram ≠ insta. Оставьте только одно.
В utm_term (опционально): код поста/даты 2025-02-IG-RLS-CTA1 для быстрых срезов.
Линки в Stories/боте/лендинге одинаковы по смыслу — разные UTM по месту клика.

2) Окна атрибуции (когда засчитывать конверсию)

Click-through: 7/28 дней (e-com/диджитал-сервисы — чаще 7; дорогие решения — 28).
View-through: 1–3 дня (если платформа/политика позволяет; отключайте для «чистой» оценки).
Правило: начинайте с строгой модели (7d click / 0d view), фиксируйте базовую линию, затем добавляйте view-through для полного «хвоста» и сравнивайте дельту.

3) Мультиконтактность без тяжёлой MTA

Операционно: модель Last non-direct в GA4 + UTM — ваша «рабочая правда».
Для каналов: смотрим тренды (подписки, бренд-поиск, Direct) вокруг активностей.
Self-Reported Attribution (SRA): один вопрос в форме/боте «Как узнали? (свободный ответ)» → мэппите ответы к каналам.
Blended CAC: суммируйте затраты на органику+интеграции за период / все новые клиенты периода — контрольный «маяк» против завышенной точности отдельных каналов.
Holdout-тест (если есть объём): часть аудитории/регион без активности → сравнить прирост.

4) Частые ошибки

Смешанные теги (ig, instagram, insta) ломают отчёты.
Один и тот же UTM для разных мест клика (пост, сторис, закреп) — теряется понимание, что сработало.
Широкие окна (28d click + 7d view) без базовой линии — переоценка эффектов.

Короткий чек-лист настройки

Справочник UTM-значений утверждён?
Базовая модель: 7d click / 0d view зафиксирована?
Отдельные UTM для пост/сторис/бота/сайта?
Включён вопрос SRA в форме/боте?
В отчёте есть Blended CAC и сравнение с каналами?

Зачем: креативы дают охват, но масштаб даёт только полож unit-economics. Считаем прибыль на одного клиента/заказ — и понимаем, что можно вкладывать в рост.

Базовые определения и формулы

Gross Margin (валовая маржа) = (Выручка − Себестоимость товара/услуги) / Выручка. Пример: выручка 10 000₽, себестоимость 4 000₽ → GM = 60%.
CPA vs CAC CPA — стоимость целевого действия (лид, подписка в боте): Затраты / Кол-во действий. CAC — стоимость привлечения клиента (покупателя): Затраты на привлечение / Кол-во новых клиентов. Важно: хороший CPA ничего не значит, если CAC не «бьётся».
AOV (Average Order Value) — средний чек = Выручка / Кол-во заказов. Пример: 1 500 000₽ / 2 000 заказов = 750₽.
Repeat rate (30/60/90) — доля клиентов, совершивших повторную покупку за период. Пример: из когорты 500 покупателей за 60 дней вернулись 110 → Repeat60 = 22%.
LTV (Lifetime Value) — маржинальная ценность клиента за всё время. Минимум три способа: Упрощённый e-com: LTV = AOV × Среднее кол-во заказов на клиента × Валовая маржа. Подписка: LTV = ARPU_месяц × Валовая маржа × (1 / Churn_месяц). Когортный подход: суммируем фактическую маржу по месяцам когорты (лучше всего).
Payback period (срок окупаемости) — за сколько месяцев чистая маржа с клиента покрывает CAC. Формула: Payback = CAC / (Маржинальный вклад/клиент/мес). Пример: CAC 1 200₽, маржа/мес 400₽ → окуп 3 мес.
Contribution Margin (вклад на покрытие) — Валовая маржа − Переменные маркетинг/логистика на заказ. Используйте для расчёта прибыли на заказ и unit-profit.

Базовая проверка устойчивости

Ориентир: LTV ≥ 3 × CAC. Это не догма, но безопасный коридор для масштабирования. Если LTV:CAC < 2:1 — срезайте CAC (таргетинг/воронка/оффер) или поднимайте LTV (апселлы/повторы/подписка). Payback ≤ 3 мес — можно ускорять закуп трафика (особенно при ограниченном оборотном капитале). GM < 40% — опасная зона: почти не остаётся на маркетинг и операционку.

Практические рычаги улучшения

Повысить AOV: бандлы, «try-me» мини-форматы, бесплатная доставка от порога, кросс-селл на PDP/чекауте.
Повысить Repeat: welcome-серия, UGC-соцдоказ, персональные рекомендации, подписка/рефил, календарь допродаж.
Снизить CAC: чёткий ICP, сильный хук/CTA, оптимизация первых 3 сек видео, UGC-форматы, микро-инфлюенсеры, SEO/лендинги.
Сократить Payback: статусы «горячих» лидов → быстрые офферы, трипвайер после подписки, рассрочки/первый заказ −X%.

Мини-чек-лист юнит-экономики

GM ≥ 50%? Если нет — ищем экономию и/или пересборку оффера.
LTV:CAC ≥ 3:1 и Payback ≤ 3 мес?
CAC посчитан по новым клиентам, CPA — отдельным слоем?
LTV — когортно, а не средняя температура?
План роста завязан на рычаги: AOV, Repeat, CAC, Payback.

Цель: быстро находить «узкое горлышко» от охвата до покупки.

Колонки (в этой последовательности): Платформа → Контент-единица (линк) → Hook 3s → Watch 50% / 100% → V→PPC (просмотр→клик) → PDP→ATC → ATC→Purchase → CAC → ROAS → Комментарии (что тестировали/вывод).

Нормы-маяки (ориентиры, не догма):

Hook 3s ≥ 35–45% для Reels/Shorts;
Watch 100% ≥ 8–15% у роликов ≤15 c;
V→PPC ≥ 0,7–1,5% (органика), выше — отлично;
PDP→ATC ≥ 6–12% (товары) / ≥3–6% (услуги/заявки);
ATC→Purchase ≥ 35–55% (зависит от цены/доставки);
ROAS ≥ 2–3× (органика — через атрибуцию ассистов/прямых).

Как читать:

Высокий Hook, низкий V→PPC → слабый CTA/обложка/линк-маршрут.
Высокий V→PPC, низкий PDP→ATC → проблема карточки/оффера/доверия.
Высокий ATC, низкий Purchase → фрикция чекаута (доставка/оплата/сроки).

Цель: видеть рынок в срезе «оффер→доказательства→частота» и находить белые пятна.

Колонки: Бренд (линк) → Оффер (что обещают, без запретов) → Цена/УС (условия, гарантия/возврат) → Формат (UGC/demo/before-after/серия) → Доказательства (кейсы/цифры/отзывы) → Частота (посты/нед) → ER/Reach (сред.) → SOV (упоминания/нед) → Триггеры (боли/ситуации) → Белые пятна (темы/форматы/сегменты, где пусто).

Как читать:

Есть оффер, нет доказательств → наша зона для «приземления» цифрами.
Частота есть, серийности нет → выигрываем сериалами и «вторым шансом» каруселей.
SOV высокий, ER низкий → шум без влияния: заходим в тот же сегмент с более острым хук-углом.

Цель: понимать, кого масштабировать, а кого — ставить на паузу.

Колонки: Автор (линк) → Формат (обзор/UGC/челлендж/серия) → Охват/ER (средние по 10 постам) → CTR (линк/стикер) → Sales/Promo (шт/выручка) → CAC/ROAS → Вывод (повторять/пауза/сменить формат) → Заметки (что сработало: хук, таймкод, оффер).

Правила:

Сравнивайте в одном окне атрибуции; фиксируйте коды/UTM.
Если CTR высокий, а продаж мало — меняйте «мостик»: посадочную/оффер, а не автора.
Масштабируйте серии у одного автора (эффект накопления доверия), а не зоопарк разовых интеграций.

Важно: это «коридоры», а не нормы. Смотрите на свою нишу, страну, чек и длину контента.

Hook 3с (удержание первых 3 секунд): ≥30–40% для коротких роликов. Ниже 25% — меняйте первый кадр/титр/темп.
Completion (досмотр): 20–40% на 15–30 с. >40% — сильный креатив/структура.
Save rate каруселей: 0.5–2% от показов — ок, >2% — сильный сигнал пользы.
V→PPC (просмотр → клик на профиль/линк): 0.5–3% в органике (сильно зависит от ниши и CTA).
PDP→ATC: 5–15% (товары с ясной пользой), ATC→Purchase: 30–60% (цена/доставка решают).

Как использовать:

Сравнивайте внутри формата и длины (15 с vs 60 с — разные коридоры).
Держите роллинг-медиану за 28 дней и улучшайте её, а не единичные пики.
Режьте по ценовым бэндам (до 3k / 3–10k / 10k+) — конверсия закономерно падает при росте чека.
Если Hook ок, а V→PPC низкий — чините оффер/CTA/линк-маршрут. Если V→PPC ок, а PDP→ATC низкий — чините карточку (фото/видео/ответы/возвраты/доставка).
Для интеграций фиксируйте свои коридоры по авторам/жанрам — чужие бенчмарки мало применимы.

1) Нет связи метрик с гипотезой

Симптом: «Запустили сериал — смотрим всё подряд: ER, CTR, ROAS».
Правильно: 1 цель → 1–3 KPI. Пример: цель — «проверить, тянут ли ролики трафик в профиль». KPI: Hook 3s, V→PPC, Profile CTR. Всё остальное — диагностические.

2) Мешаем форматы в одном спринте

Симптом: сегодня тренд-звук, завтра гайдовик, послезавтра кейс — выводов нет.
Правильно: серия с одним тезисом и чётким CTA. Пример: 8 роликов «почему не конвертит» → каждый про один барьер (хук, оффер, PDP, доставка), везде CTA «Чек-лист в боте».

3) Слепая погоня за ER

Симптом: высокий ER, а продаж нет.
Правильно: держим V→PPC и CR в фокусе. Пример: ER растёт, V→PPC <0.5% — правим оффер/CTA/линк-маршрут. V→PPC ок, но CR низкий — чиним PDP (фото/демо/FAQ/доставка/возвраты/цена).

4) Без UTM и атрибуции

Симптом: «не знаем, что сработало».
Правильно: шаблон ссылок + единый нейминг. Пример UTM: utm_source=ig&utm_medium=organic&utm_campaign=series_x&utm_content=hook_v3. Закреплённый глоссарий имён: платформа/медиум/кампания/вариант.

5) Сравниваем себя с «гигантами»

Симптом: «у них ER выше» (при охвате в 100× больше).
Правильно: нормируем ER к Reach, смотрим динамику внутри своего аккаунта и медиану за 28 дней. Сравнение — только в одной длине и одном жанре (15–20 с гайдовик vs 15–20 с гайдовик).

6) Нет контрольной группы

Симптом: изменили всё сразу — непонятно, что сработало.
Правильно: меняем один параметр за прогон (хук/обложка/CTA/длина), остальное фиксируем. Ведём мини-лог: «что меняли → что улучшилось».

7) Путаем «охват» и «целевой охват»

Симптом: показы растут, кликов и продаж — нет.
Правильно: отслеживаем долю целевых регионов/языков и % новых зрителей. Подрезаем нецелевые источники, меняем семантику хука.

Держите короткие «если → то» правила с порогами. Смотрите на 7-дневные медианы по одному формату и длительности.

1) «Умирает» креатив (видео/карусель)

Симптомы: Hook 3s < 30–35% и (Save+Share)/Impr < 1% → сюжет не цепляет.
Действия: Поменять первый кадр: крупный объект/лицо, контраст, движение в 0–0.7 c. Усилить заголовок/сабтайтл: боль → контраст → обещание («почему/как/ошибка»). Сократить «разгон»: ценность до 3–5 c, лишнее — в середину. Упростить фон и палитру: меньше «шумных» деталей. Добавить социальный мотив к сейвам/шарам: «чек-лист в описании», «сохрани на запуск».
Контроль: перезапуск с 1 изменением (хук или обложка); цель — Hook +10 п.п., Save/Share ≥1–2%.

2) «Умирает» PDP (карточка товара/лендинг)

Симптомы: V→PPC ок (≥1–3%), но ATC/PDP < 5–10% → слабая карточка.
Действия: Фото/видео: 5–8 фото (углы/масштаб/текстуры) + 1 демо-видео 10–20 c. Оффер: выгода-в-заголовке («результат + срок/условие»), видимая цена/доставка. Структура: bullets = «фича → исход/выгода», не характеристики ради характеристик. Доверие: 3–5 отзывов с фактами, до/после, FAQ из реальных возражений. Микро-стимулы: «bundle/набор», «try-me» (мини-объём), «14-дневный возврат».
Контроль: цель — ATC ≥ 8–12% при той же аудитории.

3) «Душит» цена/трение на оплате

Симптомы: ATC ок (≥10–20%), но Purchase/ATC < 30–40% → падаем на доставке/оплате/цене.
Действия: Платёжка: Apple/Google Pay, минимум полей, автоподстановка. Доставка/возвраты: прозрачный расчёт, сроки/стоимость на видном месте, простой возврат. Ценовые стимулы: авто-купон в корзине, «-Х% на первый in-app заказ», bundle с экономией, BNPL/рассрочка. Уверенность: бейджи безопасности, таймер «мягкий» (дроп 48 ч), прогресс-бар чекаута. Напоминание: триггерные e-mail/DM/мессенджер на брошенную корзину (1–3 касания).
Контроль: цель — Purchase/ATC ≥ 45–60%, общий CR растёт без удлинения чекаута.

Быстрые дополнительные кейсы

Reach растёт, V→PPC нет → хук нерелевантен сегменту. Сменить боль/оффер, уточнить таргет-язык/регион.
Высокий Watch, низкий Save/Share → ценность «размыта». Сжать тезис, добавить «забери PDF/шаблон» для сейва.
Много кликов из сторис, мало покупок → «сломанный маршрут». Уберите лишний экран: сторис → бот/Shop → PDP.

Цель недели Выбираем 1 главный KPI (например, V→PPC) и 1 диагностический (например, Hook 3s). Всё остальное — в фоне.

1) Подготовка контента (день 1)

Одна бизнес-идея → 3 варианта хуков (вопрос / шок-цифра / до-после) × 2 длины (8–12 c и 18–25 c) = 6 видео.
Фиксируем неизменное: стиль, палитра, субтитры, CTA, линк-маршрут.

2) Публикация (дни 2–6)

Шахматка: 2 площадки (напр., IG+TT), выкладки через день.
Первые 2 часа: отвечаем на комменты, закрепляем лучший, пинним CTA.

3) Логирование (в день публикации + на D+1)

Сохраняем в таблицу: Хук-тип / Длина / Hook 3s / Watch 50–100% / V→PPC / Saves / Shares.
Порог «живого» ролика: Hook ≥35% и/или V→PPC ≥1%. Ниже — в переработку.

4) Быстрая селекция (день 6)

Топ-1–2 по V→PPC (при нормальном удержании) → промо/интеграция: малый бюджет на вовлечение (или создатель с подходящей аудиторией); A/B: обложка или CTA.

5) Еженедельный аудит PDP (день 7, 40 минут)

Скорость (Core Web Vitals / мобильная загрузка).
Визуал: 5–8 фото, 1 демо-видео, крупная цена/условия, «bundle/try-me».
Оффер/FAQ: заголовок-выгода, реальное возражение → короткий ответ.
Метрики: PDP→ATC и ATC→Purchase. Если V→PPC растёт, а ATC слабый — правим PDP.

6) Ежемесячный конкурентный срез (последняя неделя месяца)

Офферы: цена/гарантии/CTA/доказательства.
SOV: доля упоминаний и поисковых запросов.
Форматы: частота, серийность, типы хука, длины.
Выводим 3 «белых пятна» (сегмент × формат × обещание) → план на следующий цикл.

Мини-тайминг на неделю

Пн: 6 видео + план сетки.
Вт–Сб: выкладки, ответы, логирование.
Вс: селекция, PDP-аудит, короткий отчёт (1 слайд: что оставить/исправить/усилить).

ER (impr) = (Лайки + Комменты + Сохранения + Репосты) / Impressions.
ER (reach) = (Лайки + Комменты + Сохранения + Репосты) / Reach.
CTR = Клики / Показы.
Hook 3s = Досмотр >3 c / Все просмотры.
V→PPC = Переходы на страницу (или профиль/линк) / Просмотры видео.
PDP→ATC = Добавления в корзину / Просмотры карточки товара.
ATC→Purchase = Покупки / Добавления в корзину.
CAC = Затраты на привлечение / Кол-во новых клиентов.
ROAS = Атрибутированная выручка / Затраты.
LTV (упрощённо) = AOV × Частота повторных покупок × Маржа.

Шаблон ссылки: ?utm_source={ig|tt|yt|tg|vk|dzen}&utm_medium={organic|influencer|paid}&utm_campaign={theme_yyyymm}&utm_content={hookA_15s}&utm_term={seg_high_intent}
Нейминг (единый словарь): Источники: ig (Инст*), tt (TikTok), yt, tg, vk, dzen. Medium: organic, influencer, paid, spark, ugc. Campaign: тема+месяц: prompt_guide_2025_02. Content: вариант креатива: hookA_15s_subRU. Term: сегмент/ключ: smm_founders, ai_club.

Примечание РФ: для платной рекламы в соцсетях учитывайте требования маркировки рекламы и отчётности через ОРД (см. чек-лист ниже).

Hook 3s = >3s_views / views_total
V→PPC = link_clicks / views_total
PDP→ATC = atc / pdp_views
ATC→Purchase = purchases / atc
CAC = spend / new_customers
ROAS = revenue_attr / spend

До:

Brand-fit (ЦА, тон, темы), конфликтов интересов нет.
Историка: средние Views, ER, Save/Share, CTR.
Формат: обзор/демо/челлендж/серия; скрипт и «точки доказательств».
Договор + ОРД: прописать маркировку «Реклама», ИНН рекламодателя, ссылку/ID объявления в ОРД, сроки отчётности.
UTM/промокод, окно атрибуции (клик 7/28, view-through 1–3 дня).

Во время:

Контроль креатива по чек-листу (хук, оффер, CTA, линк).
Проверка маркировки рекламы и упоминания юридических данных.
Логирование метрик: Impr, Views, ER, CTR, комменты-вопросы.

После:

Продажи по UTM/промокоду, CAC/ROAS, рост SOV/поиска.
EMV (оценка PR-эквивалента), вывод: повторять/пауза/сменить формат.
Закрывающие отчёты в ОРД (если требуется по договору).

Маркетинговые показатели: что мерить, зачем и как считать

Клик vs View-through: кликовая атрибуция фиксирует переход; view-through засчитывает показ без клика в коротком окне (1–3 дня) — подходит для инфлюенсеров и верхней воронки.
Окна: по умолчанию клик 7/28 дней (e-com/B2C), view-through 1–3 дня.
Мультиконтактность: используйте модель last non-direct для отчётности + опрос “Как узнали?” и тренды бренда (поиск/SOV) для здравого смысла.
Дубли каналов: сравнивайте динамику внутри канала и относите вклад по роли: Entry (видео), Consideration (карусель/лонг-рид), Conversion (бот/лендинг).

Цель: быстро видеть “где умирает” путь: Hook → Watch → V→PPC → PDP→ATC → ATC→Purchase → CAC → ROAS.

Столбцы (по строкам — один пост/видео/креатив):

Дата
Платформа (IG/TT/YT/VK/…)
Тип контента (Reel/Short/Карусель/Пост/Истории)
Тема/серия (краткий тег)
Бюджет (₽) — 0, если органика
Показы (Impressions)
Охват (Reach, uniq)
Просмотры видео (Video Views)
Hook 3s % = Просмотры >3с / Video Views
Watch 50% % = Досмотры 50% / Video Views
Watch 100% % = Досмотры 100% / Video Views
Клики на профиль/линк (V→PPC Clicks)
V→PPC % = Клики / Video Views
Просмотры PDP (Product Page Views)
Добавления в корзину (ATC)
PDP→ATC % = ATC / PDP Views
Начало чекаута (Checkout start)
Покупки (Purchases)
ATC→Purchase % = Purchases / ATC
Выручка (₽) — атрибутированная к этому юниту
CAC (₽) = Бюджет / Кол-во новых клиентов (Purchases, если все новые)
ROAS = Выручка / Бюджет (если Бюджет=0 — прочерк)
Сохранения (Saves)
Репосты/Поделились (Shares)
Комменты (Comments)
ER(impr) % = (Лайки+Комменты+Сейвы+Шеры) / Impressions
CTA/заметки (что просили сделать, ссылка, хук-вариант)

Интерпретация (диагностика):

Низкий Hook 3s → меняем 1-й кадр/заголовок/сабтайтлы.
Высокий Watch, низкий V→PPC → слабый CTA/маршрут.
Высокий V→PPC, низкий PDP→ATC → проблемы PDP (оффер/фото/скорость/доставка).
Нормальный ATC, низкий ATC→Purchase → цена/доставка/способы оплаты/стимулы (купон, bundle, try-me).

Цель: видеть офферы, доказательства, форматы и белые пятна, чтобы обходить, а не копировать.

Столбцы (по строкам — один конкурент):

Бренд/аккаунт (имя/ссылка)
Позиционирование (1 строка)
Ключевой оффер (формула: что/для кого/выгода/условия)
Цена/тарифы/условия (гарантии, возвраты)
Доказательства (кейсы, цифры, отзывы, сертификаты)
Форматы контента (UGC, before/after, демо, сериалы)
Частота (постов/нед., стабильность, время)
ER/Reach (усреднённо по последним N постам)
SOV (доля упоминаний/голоса в нише, если собираете)
Интеграции/реклама у блогеров (наличие/масштаб)
Слабые места (щели в оффере/форматах/доказательствах)
Белые пятна (темы/сегменты/углы, которые не заняты)
Что тестируем мы (идеи обхода, форматы, офферы)

Как заполнять: 10–15 последних постов/видео, 3–5 интеграций, оффер-страницы, условия, отзывы; фиксируете факты, не догадки.

Цель: управлять эффективностью и повторять только то, что окупается.

Столбцы:

Автор/канал (ссылка)
Аудитория (RU/EN, регионы, демография)
Средние Views/ER/Saves/Shares (по последним 10 постам)
Формат интеграции (UGC-демо/обзор/челлендж/серия)
Креатив (хук, длительность, оффер)
CPM/CPV/CPE (договорная стоимость или фактическая) CPV = Затраты / Просмотры CPM = Затраты / (Impressions/1000) CPE = Затраты / (Лайки+Комменты+Шеры)
CTR (клики по метке/линку / показы)
Sales/Promocode/UTM (продажи, конверсии)
CAC (₽) = Затраты / Новые клиенты
ROAS = Выручка / Затраты
EMV (оценка PR-эквивалента, опционально)
Вывод (повторять/пауза/сменить формат/сменить автора)
Заметки (что улучшить в следующей интеграции)

Цель: единая схема, чтобы атрибуция не разваливалась.

Поля ввода:

Платформа: ig | tt | yt | vk | tg | dzen
Источник трафика: organic | paid | influencer | ads
Кампания: yyyy-mm_topic_short (напр. 2025-10_hooks_test)
Контент/креатив: hookA_15s | carousel_v2 | story_swipe
Термин (опц.): сегмент/аудитория (например, women25-34_msk)

Готовая сборка (формула): ?utm_source={platform}&utm_medium={channel}&utm_campaign={campaign}&utm_content={creative}&utm_term={aud}

Правила:

Только латиница/нижнее подчёркивание, без пробелов.
Дата в кампании обязательна (год-месяц) → легче сводить отчёты.
Для интеграций: utm_medium=influencer, в utm_content — ник автора и формат.

Цель: сводка по воронке и алертам.

Блоки:

Фильтры: платформа, тип контента, серия, период.
Карточки KPI: Hook 3s, Watch 50/100%, V→PPC, PDP→ATC, ATC→Purchase, CAC, ROAS.
Воронка (санкейки/ступени): Impressions → Views → Clicks → PDP → ATC → Purchase.
Топ-креативы: по Hook / Watch100 / V→PPC / ROAS.
Алерты: красные флажки, если метрика ниже порога (порог — из бенчмарков).

Источник данных: лист KPI_Main (как факт-таблица) + UTM_Builder (справочник нейминга) + Influencers (источник по интеграциям). В Google Data Studio/Looker/Power BI подключаете Google Sheets/Excel — и настраиваете визуалы.

Hook 3с: ≥30–40% (короткие ролики).
Completion 15–30с: 20–40% (выше — отлично).
Save rate (карусели): 0.5–2% от показов — ок, >2% — сильный сигнал.
V→PPC (органика): 0.5–3% (сильно зависит от ниши).
PDP→ATC: 5–15%; ATC→Purchase: 30–60% (e-com).
LTV:CAC: ≥ 3:1 (ориентир, не догма).

(Под себя калибруете за 4–6 недель.)

Колонки:

Неделя / Цель недели (напр., поднять V→PPC)
Идея → Хук-вариант A/B/C → Длина 15/30с → Дата публикации
Hook 3s, Watch 50/100, V→PPC, Saves, Shares
Решение: «в промо», «в серию», «архив»
Заметки (что сработало)

Сценарий на неделю:

1 идея → 3 хука → 2 длины = 6 видео.
Логируете метрики через 48–72 часа.
Лучшие 1–2 — масштабируете (бот, канал, интеграция).
Параллельно — аудит PDP (скорость/оффер/FAQ/доставка/оплата).

Окна: клик 7/28 дней; view-through 1–3 дня (зависит от политики площадки).
Мультиконтактность: базово — last non-direct; дополнительно — опрос «Откуда узнали?» + тренды.
UTM-дисциплина: одна схема на все каналы; без неё сравнение бессмысленно.

Benchmarks / Weekly_Sprint / Attribution_FAQ — как описано выше.

Заведите Google Sheet с листами из разделов 1–9.
Забейте туда последние 10–20 постов и 3–5 интеграций.
Подключите KPI_Main к Data Studio/Looker, соберите карточки и воронку.
Запустите недельный спринт: 6 роликов по схеме, фиксируйте Hook/Watch/V→PPC.
Раз в месяц — обновляйте Competitive и фиксируйте белые пятна для обхода.

Присоединяйся к моему телеграм каналу, где всегда много актуальной и крутой информации по маркетингу, продвижению и нейросетям https://t.me/skoblikmarketing

Маркетинговые показатели: что мерить, зачем и как считать

Каркас метрик: от охвата к выручке

1) Awareness (узнаваемость/доставка)

2) Engagement (вовлечение/удержание внимания)

3) Consideration (интерес/намерение)

4) Conversion (действие/покупка)

5) Retention (возвраты/повторные действия)

6) LTV (ценность клиента)

7) Unit Economics (экономика сделки/канала)

Как читать цепочку и где чинить

Engagement (вовлечение и удержание)

Consideration (интерес и намерение)

Conversion (целевые действия)

Retention и монетизация

Метрики видеоформатов (Reels/TikTok/Shorts/Клипы)

Карусели и посты — что считать и как использовать

Анализ конкурентов — витрина офферов и контента

Как всё это собрать быстро (рабочий протокол)

Внимание и голос бренда

Трафик и воронки

До запуска

Во время (on-air метрики интеграции)

После (post-mortem и итоговая эффективность)

Атрибуция и окна измерения

Юнит-экономика и финансовые метрики

Таблица KPI-цепочки (шаблон колонок)

Лист конкурентов

Лист интеграций

Бенчмарки (осторожные ориентиры)

Частые ошибки и как их чинить

Практика — мини-калькулятор решений

Процедура измерения на неделю (скрипт)

Глоссарий формул (коротко и по делу)

UTM-шаблон и нейминг кампаний (RU-контекст)

Спредшит «KPI-цепочка» (готовые колонки и формулы)

Чек-лист интеграции с блогером (до/во время/после) — с учётом РФ

FAQ по атрибуции (клик/просмотр, окна, мультиконтактность)

шаблоны и next step

1) KPI-цепочка: от охвата к выручке (лист KPI_Main)

2) Конкурентная матрица (лист Competitive)

3) Лист интеграций с блогерами (лист Influencers)

4) UTM-конструктор и нейминг (лист UTM_Builder)

5) KPI-дашборд (лист Dashboard / подключение к BI)

6) Бенчмарки (вставьте в отдельный лист Benchmarks)

7) Мини-процедура измерения (лист Weekly_Sprint)

8) FAQ по атрибуции (лист Attribution_FAQ, кратко)

9) Что именно скопировать в свою таблицу (сводка колонок)

Как этим пользоваться завтра