Продавай результат результата
Большинство экспертов говорят: «продавать нужно не продукт, а результат».
Одно время был тренд в запретграмме для маркетологов, где все поголовно цитировали Филиппа Котлера «продавать не дрель, а дырку в стене». И эти ролики набирали миллионы просмотров. Но что не так с таким подходом?
Не так давно был на конференции, и один из спикеров была Седа Каспарова (кто ее знает, тот в курсе). В ее выступлении был блок про самопрезентацию. И один из пунктов самопрезентации звучал так: «результат результата».
Я был поражен, насколько точно это было сказано, ведь большинству достаточно продать только результат. Что это значит на практике?
Ваша ЦА покупает продукт ДЛЯ ЧЕГО-ТО, чтобы получить ЧТО-ТО.
Вот это ЧТО-ТО и есть результат результата.
Условно, девочка-продавец с зп 40к идет на обучение СММ не для зарплаты в 100к (это результат обучения), а для зарплаты 100к, чтобы купить квартиру (результат результата).
Если перевести эту мысль на дрели, то мы покупаем не дрель (инструмент/основной ВАШ продукт), и даже не дырку в стене (результат ВАШЕГО продукта), а для картины, которая идеально ложится в ваш интерьер, делая ваш интерьер ярче и богаче, картины, которая вас (читай ЦА) вдохновляет и мотивирует на новые победы. Это и есть результат результата. Вот его мы и продаем.
А вот как узнать, какой результат результата нужен вашей ЦА- это и есть понимание своей аудитории и это совсем уже другая история.
Какой результат результата у вас? Поделитесь, может вы попадете в точку?