Истории Albert Khabibrakhimov
5 047

«Строить компанию — это как играть в Super Mario»: основатель People.ai об ошибках и отсутствии конкурентов

Главное из интервью Олега Рогинского проекту «Русские норм» Елизаветы Осетинской.

В закладки
Аудио

Короткая справка

  • Олегу Рогинскому 32 года. Он перебрался в США из Днепропетровска в 16 лет — поступил в Бостонский университет, где изучал бизнес-администрирование.
  • Он основал People.ai в 2016 году. Компания разрабатывает сервис, который помогает бизнесу повысить эффективность продаж за счёт анализа работы сотрудников: телефонных разговоров, почты и деловых встреч. Среди клиентов — Dropbox, Lyft, Zoom и другие.
  • За три года компания привлекла около $100 млн от фондов Y Combinator, Lightspeed Venture Partners, GGV Capital и Andreessen Horowitz. В мае 2019 года источники TechCrunch говорили, что инвесторы оценивают стартап в $500 млн.
  • После Бостонского университета Рогинский работал в нескольких компаниях в отделе продаж и на личном опыте убедился, что продавцы не всегда знают, насколько эффективна их работа.
  • До People.ai Рогинский успел запустить два проекта. Первым был печатный журнал, который затем перешёл в интернет и мог опередить Instagram, но закрылся. Второй — облачный сервис Semantria, который предприниматель продал за $10 млн.

Как появился People.ai

Я работал в компании H2O.ai. Мне не очень нравилось, не моё было. Мы не сходились мнениями с гендиректором компании, так как у меня был опыт в некоторых вещах больше, чем у него.

В 2015 году я в первый раз поехал на Burning Man. Там завёл кучу новых знакомств. И один из моих знакомых с Burning Man — основатель огромной компании — позвал меня на кофе. 3 февраля 2016 года это было. И он говорит: «Слушай, как тебе работается в H2O-то?». Говорю, ну, так себе. Он говорит: «А я знаю. Хочу, чтобы ты мне сделал одно одолжение. Доставай телефон и пиши своему гендиректору SMS, что увольняешься».

Я и уволился в тот же момент. Тогда он достаёт конверт, даёт мне. Внутри чек на $150 тысяч. Я спрашиваю, что это. Он говорит: «Сейчас берёшь этот чек, идёшь домой, регистрируешь компанию, открываешь банковский счёт. Это ваша первая инвестиция. Потом придумаешь, какую компанию ты будешь строить». Так запустился People.ai.

Позже я узнал, что это его хобби, это достаточно уверенный в себе человек. Ему нравится находить потенциальных основателей стартапов и давать им первый пинок.

Как работает People.ai и что получают клиенты

Компания не раскрывает публично, как работает сервис. В разговоре с Осетинской Рогинский ограничился простым объяснением, что People.ai собирает данные об активности офисных сотрудников — о чём они говорят по телефону, что пишут в письмах, с кем проводят встречи и каков их результат, затем система анализирует и смотрит, как можно повысить эффективность отдела продаж.

В этом и задумка. Если вы не знаете конкретно, как это работает, то вы не сможете стать нашим конкурентом. Поэтому у нас до сих пор и нет конкурентов. Никто так и не понял.

Работаем мы только с очень большими компаниями. Мы приходим к менеджерам высшего звена в больших компаниях, рассказываем, как это работает. Тем, кто под ними, уже всё равно, как это работает — лишь бы работало.

People.ai интегрируется в CRM и работает в том числе с популярной американской системой Salesforce. Все собираемые данные зашифрованы, поэтому следить за отдельными сотрудниками и их перепиской не получится. Но работодатели видят, сколько действий каждый работник сделал до закрытия сделки. Ещё один инструмент — рекомендации дальнейших действий для каждого сотрудника, которые помогут повысить эффективность его работы.

Мы начали с автоматизации сбора данных по всему процессу. Собрав эти данные, мы поняли, что их достаточно, чтобы делать ещё кучу классных вещей. Мы начали думать, что ещё делают продавцы и в чём они неэффективны. Так мы пришли к тому, что они очень плохи в выборе наиболее правильных действий. С помощью компьютера мы можем собрать опыт ста тысяч продавцов и сказать: «Не думай. Делай и смотри, что получится».

People.ai помогает клиентам увеличить продажи на 20–30%, повысить эффективность работников и усилить эффект удержания клиентов. При этом им не нужны новые менеджеры в отдел продаж: справляется та же команда, что работала раньше.

Как появилась идея

Я сам был продавцом и не знал, что делать. Приходил в офис, садился и думал, что мне сегодня нужно сделать? Потом я выписывал на бумаге десять вещей, которые нужно сделать. Позвонить этому человеку, а то давно не звонили. А когда последний раз звонили? Не помню. Ответить на письма, сходить на две встречи и так далее.

Каждый продавец приходит на работу и что-то такое делает. Но ни один не знает статистически, что именно принесёт больше всего выгоды. Они используют интуицию для написания to-do-листа. После того, как ты написал для себя todo-лист и начал его выполнять, ты обязан внести каждое своё действие в CRM.

Почему у People.ai нет сильных конкурентов

Конкуренты появляются, но они промахиваются. Штук восемь-десять компаний появлялись. Они не видели точку, к которой мы идём, они целились в точку, которую мы прошли раньше, шли туда и углублялись в неё.

Мы не говорим о нашей финальной цели, но идём к ней напрямую. И если никто не знает, где эта цель, они будут постоянно промазывать. Цель как бы понятна и непонятна одновременно — оптимизация человеческого поведения.

Почему People.ai нельзя продать

Точка невозврата уже пройдена. В росте компании есть момент, когда нужно принять решение — строить компанию на продажу или нет. Если вы станете слишком большими, вас сложнее проглотить.

У нас 150 человек. Оборот мы не разглашаем, но это десятки миллионов долларов в год. Если бы компанию строили на продажу, то мы бы уже продались. Этот момент мы уже прошли прошлым летом.

Как попасть в Y Combinator без прототипа и правильно выйти

Нужна куча самоуверенности. Мы сделали хорошую презентацию, и мне помогло то, что я уже продал до этого одну компанию. На самом деле, Y Combinator — это огромная система по убиранию рисков. У них есть список вещей, которые убивают компанию. И чем больше пунктов ты в этом списке зачеркнёшь, тем больше вероятность, что тебя возьмут.

Их задача — найти сто компаний, которые имеют наиболее высокий шанс выживания. Большинство компаний умирают не потому, что у них плохой продукт. Они умирают от других дурных ошибок по пути.

Если вы приходите в Y Combinator и на первый вопрос: «Кто у вас гендиректор?», отвечаете: «Ну, мы ещё не решили» или «Мы оба соруководители», то это сразу от ворот поворот. Потому что это значит, что через три дня у вас будет война за то, кто будет гендиректором. Такого типа ошибки люди совершают постоянно.

За день до демодня в акселераторе People.ai получила предложение об инвестициях от фонда Lightspeed Venture Partners. К тому моменту стартапу было всего четыре месяца. Во время презентации Рогинский заявил, что компании больше не нужны инвестиции.

Сказал, что и сид-раунд, и раунд A мы уже подняли, и ушёл со сцены. Люди из Y Combinator побелели. Оказалось, что это самое правильное, что ты можешь сказать на сцене Y Combinator.

Какие проекты были до People.ai

На втором курсе в Бостонском университете Рогинский с приятелем издавал журнал с фотографиями из ночных клубов. Когда поняли, что издавать журнал слишком дорого, они перенесли проект в интернет и создали ленту фотографий с вечеринок, которые можно лайкать.

Это было в 2004 году, когда ещё не было Instagram, а соцсеть Facebook только запускалась. Бизнес не пошёл, проект пришлось закрыть, а друзей, которые помогали его развивать, уволить.

Больше никогда этого не хочу делать. Мы после этого год-два не общались. Когда вы с кем-то близки и что-то запускаете, все горят идеей. Потом, когда идея не пошла и приходится всё закрывать, вам предстоит не простой разговор.

Я очень много уроков из этой истории выучил для себя. Например, не строить компанию без бизнес-модели и не строить бизнес с друзьями.

В 2011 году Рогинский запустил облачный сервис Semantria. Стартап анализировал контент в соцсетях и давал бизнесу рекомендации о том, как использовать эти данные. В 2014 году Рогинский за $10 млн продал Semantria своему бывшему работодателю — компании Lexalytics, хотя покупатель пытался сбить цену.

Мы сидели в кабинете. Они говорят: «Зачем тебе столько денег? Ты молодой, у тебя молоко на губах не обсохло». Мне тогда было 25–26 лет. Я встал и вышел. И цена выросла.

О принятии ошибок

Были моменты, когда реально напортачили с продуктом так, что думали, что пора собирать чемоданы. И напортачили не инженеры, ошибки все были мои. С точки зрения дизайна продукта, с точки зрения бизнес-модели.

Я привык к одной вещи: ошибки всегда мои, победы — чьи-то. Так получается построить хорошую компанию и команду.

Сначала это было сложно. Очень важно научиться срывать пластырь как можно быстрее. Каждый раз тянул с исправлением ошибки, думал, может, само поправится, я жалел об этом.

Строить компанию это как играть в Super Mario. Когда первый раз играете, вы в какой-то момент умрёте. В следующий раз вы уже знаете, где ловушка, и перепрыгнете её, пройдёте дальше. То есть чем больше раз вы стартовали, тем дальше вы зайдёте, не совершая ошибок.

Про искусственный интеллект — понятным языком

После Бостонского университета Рогинский какое-то время жил в Канаде, где работал в компании Nstein Technologies, которая помогала СМИ рекомендациями по продвижению текстов в поисковиках и соцсетях.

Мы продавали одно из первых решений по искусственному интеллекту в 2006 году. И я научился объяснять, как работает искусственный интеллект, людям, которые об этом ничего не знают.

Искусственный интеллект — это распознавание паттернов при большом объёме данных. Это ваша интуиция, только в машине.

Интуиция очень похожа на классическое машинное обучение. Интуиция это когда вы видели какую-то ситуацию тысячу раз, и в 1001 раз вам интуиция подсказывает, что, наверное, будет вот так. Это очень похоже на то, как работает машинное обучение.

О перспективах ИИ вытеснить людей с их рабочих мест

Моя теория в том, что машинное обучение станет заменять все методы работы, где ты основываешься на опыте, на интуиции. Компьютер будет занимать повторяемые задачи, которые не требуют креативного мышления. Компьютер очень хорошо умеет обучаться тому, что было уже сделано, и повторять то же самое или находить похожие паттерны.

Где машинное обучение не сможет заменить людей — это в креативных вещах. Компьютер ещё долгое время не сможет создавать что-то новое. Созидание — это намного более сложный процесс, чем просто находить похожие паттерны и повторять то, что уже раньше видел. В ближайшее пять-десять лет, я думаю, это огромной проблемой не будет. А там уже посмотрим.

#peopleai

{ "author_name": "Albert Khabibrakhimov", "author_type": "editor", "tags": ["peopleai"], "comments": 16, "likes": 24, "favorites": 77, "is_advertisement": false, "subsite_label": "story", "id": 71620, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Fri, 14 Jun 2019 17:41:45 +0300" }
{ "id": 71620, "author_id": 53259, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/71620\/get","add":"\/comments\/71620\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/71620"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199131, "last_count_and_date": null }

16 комментариев 16 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
9

"Первым был печатный журнал, который затем перешёл в интернет и мог опередить Instagram, но закрылся" - У меня кстати тоже был проект, который мог опередить Instagram, но закрылся.

Ответить
3

Помню эту историю. Все шумиху вокруг этого проекта. Какие суммы тогда звучали? Около $33M вроде. Жаль, что вы приняли решение закрыть его и уйти в агрохакинг.

Ответить
8

Читаю кучу хвалебных статей про people.ai и все равно не могу понять почему их оценивают так дорого.
Они работают только с очень крупными компаниями.
Ок.
Это означает что туда со стороны никто не влезет, все строго через своих, конкуренции там нет, там решается совсем по другим понятиям.
Даже если у кого-то будет продукт лучше чем у people.ai, они не смогут залезть в такие компании.
Непонятно как они делали продажи таким компаниям.
Повышение продаж в ОЧЕНЬ крупных компаниях?
И для мелких это не работает?
Очень интересно почему?
Как-то все это не очень понятно и вызывает недоверие...
Похоже на пиар акцию..

Ответить
5

Это немного смахивает на историю Theranos

Ответить
1

вы бы посмотрели интервью, там довольно открыто Олег говорит, что продажи в большие корпорации в основном делаются через инвесторов, тот же андрессен и хорровиц привели очень больших клиентов, а почему для маленьких не интересно — вполне понятно, такого объема данных нет, что там анализировать у небольшой компании?

Ответить
6

продажи в большие корпорации в основном делаются через инвесторов, тот же андрессен и хорровиц привели очень больших клиентов,

Так вот именно поэтому и возникает такой вопрос!
Смотрите что получается - инвестор в пиплейай - Хоровиц, приходит в другую компанию, в которой он тоже инвестор, и говорит - надо купить продукт вот у вот этой компании...
В простонародье это называется так - дрочат друг у друга.

И далее - в чем основная суть? Анализ всяких звонков и других движений у продаванов?
Ну помилуйте, брать такие данные и делать рекомендации - это не рокет саенс совсем.
Это любой стартап сейчас сделает.
И самое главное - что и кому те компании продают?
Это все какое-то маккинзи по разводу друг друга на бабло за советы.
имхо.

Ответить
0

У инвестора меньше власти, чем вам кажется, плюс как-то глупо зарывать свои деньги в такие неэффективные схемы, т.е. если бы я был хорровицем — я бы всё же поостерегся плохие продукты предлагать покупать на свои же инвестиции.

Там прозвучал один кейс, человек на первых двух местах работы покупал какой-то продукт, на третьем месте работы он скорее всего купит его снова. Если учесть, что большие публичные компании имеют открытые списки инсайдеров — можно отслеживать такие перемещения и сигналить их продавцам. Рокет сайнс? Ну нет наверное, но у ребят получается.

Ответить
4

Смотрите - мы говорим про очення крупные компании - верно?
Что такое очень крупные компании?
Это сложные иерархические структуры, в которых по сути никто не несет индивидуальную отвественность и не может ее нести, все стремятся передать фишку другому.
Т.е. ответственность за принятие решений размазывается по кучи департаметов и т.д.
Именно поэтому туда обычному стартапу с улицы практически НЕВОЗМОЖНО зайти.
Хоть с гениальным продуктом, хоть с волшебной палочкой.
Там разновекторные интересы у всех кто принимает решения и все сразу думают о том как прикрыть свою жопу в случае неудачи и наоборот, в случае успеха забрать все лавры себе, поэтому очень осторожный и начинают - а там согласовано, а Билл подписал? и т.д.

Т.е. крупная компания - это априори НЕЭФФЕКТИВНАЯ конструкция.

И т.е., то собаку съел на вот этих интирах внутри таокй большой компании, могут легко дербанить компанию и зарабатывать деньги.
Ну что мне вам рассказывать - почитайте Сирилла Паркинсона, который описывал компании 50-х годв прошлого века и посмотрите Кремниевую Долину - ничего не изменилось.

Поэтому, имхо, продажи только крупнякам - это, имхо, непрозрачный бизнес и скорее всего там есть скрытые бенефициары.
Самый честный бизнес - это B2C.
B2B - откаты, занкомства, подкуп и т.д. при принятии решений.
А если этот B2B еще и крупняк и там фигурирует стартап как черт из табакерки возникший, то вопросов очення много....

Ответить
8

Тогда он достаёт конверт, даёт мне. Внутри чек на $150 тысяч. Я спрашиваю, что это. Он говорит: «Сейчас берёшь этот чек, идёшь домой, регистрируешь компанию, открываешь банковский счёт. Это ваша первая инвестиция. Потом придумаешь, какую компанию ты будешь строить».

Похоже на историю Ивлеевой, когда ей какой-то мужик просто так лям рублей дал.

Ответить
–1

Это совсем другая сфера деятельности.
Когда к инвестору приходят с готовым питчем, то всегда притягивают показатели за уши, ради инвестиций. А тут человек познакомился в неформальной обстановке, по-любому открылся, а инициаторов видно за милю. Вот инвестор и решил, что достойный кандидат

Ответить
3

Вы знаете историю про Ивлееву?

Ответить
1

Нет, не знаю. Сегодня первый раз ее увидел, когда погуглил после Вашего комментария.
Что за история?

Ответить
1

Да не важно тогда) Кто знает, тот поймет, а кто не знает, лучше и не знать.

Ответить
1

Только Ивлеева их просрала. И вымораживает эта вот позиция "Я их заработала"! Чувак дал тебе денег на твой проект. Неважно, безвозмесдно или нет - он дал их не тебя побаловать, а на проект. Это не твои деньги, не ты их заработала. Ты должна их тратить по назначению, а не на всякие побрекушки...

Ответить
3

У закручивания гаек для обитателей основания пирамиды нет потолка эффективности, а значит нужна просто очередная схема посчитать кто халтурит. Секрет прост: говоришь заклинание «Контроль сотрудников, Биг дата, Искусственный интеллект» и корпоративные топы бегут уговаривать боссов заплатить тебе сколько ты там просишь, чтобы получить 1001-ый дешборд со сладким растущим графиком. И это только для мастодонтов, обычным компаниям нафиг не надо.

Ответить

Комментарий удален

0

ИИ анализирует телодвижения всех продаванов и аналитику сделок, определяет паттерны поведения продаванов с корелляцией по отношению к суммам и динамике сделок. ИИ может (до)строить модель, базируясь на истории конкретной компании. История нужна очень объемная, чтобы модель давала прогноз с высокой степенью достоверности.

Применить уже настроенную модель ИИ для другой компании малоэффективно.

Все это в совокупности и определяет позицию продукта: работать с компаниями, где
1. база по сделкам хорошо запротоколирована (используется CRM, например SalesForce)
2. сделки совершаются часто, есть сделки с коротким циклом
3. есть продаваны с одинаковыми обязанностями

А такое могут обеспечить только крупные корпорации. У мелких и средних
1. нет или не эффективно используются CRM
2. сделки редкие или длинный цикл
3. продаваны уникальны

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }