Выводит людей на улицы в одно и то же время в 46 городах: как устроен проект туристических прогулок «Туры в 15:15»
В 2013 году, после переезда в Амстердам, белорус Юрий Цыбулько стал устраивать для туристов прогулки с местными жителями, говорящими на русском языке. Через два года проект стал международным, а годовая выручка компании составляет €2 млн.
Идея
До запуска собственного бизнеса Юрий Цыбулько десять лет работал с ключевыми клиентами в корпорациях Mars, British American Tobacco и Cadbury.
Там он научился вести переговоры и проводить презентации. Эти навыки помогли ему, когда он в 2010 году переехал в Амстердам и стал проводить экскурсии для своих друзей и знакомых, которые приезжали к нему в гости.
Прежде Цыбулько и сам много путешествовал по Европе. Когда он брал экскурсии в новых для себя городах, работа экскурсоводов в большинстве случаев ему не нравилась: они монотонно перечисляли факты, даты и события, которые забывались уже к концу экскурсии, и он чувствовал себя так, словно побывал на уроке истории, не узнав о городе ничего полезного и интересного.
Тогда он решил создать собственный туристический проект, который нравился бы в первую очередь ему самому: чтобы гиды рассказывали путешественникам не столько об истории города, сколько о его атмосфере — через призму своего опыта.
Например, на чём можно сэкономить, чем отличаются разные районы, в каких безопасно, а каких стоит избегать, где отдыхать модно, а где — дёшево, как устроена местная система здравоохранения, сколько зарабатывают и тратят местные жители, сколько стоит жильё. Похожего формата экскурсий в Европе на русском языке Цыбулько не нашёл.
Первые шаги и трудности
Для начала Цыбулько составил два маршрута прогулок по Амстердаму. Предприниматель сразу решил делать экскурсии не дольше двух часов — чтобы путешественники не уставали от ходьбы и новой информации.
Также он ввёл условие: туристические группы не должны быть больше 15 человек, чтобы формат «дружеского общения» сохранился.
Для проекта «Туры в 15:15» он нашёл четырёх гидов. Одним из первых стала москвичка Наталья, которая вышла замуж за голландца и переехала в Амстердам.
Юрий Цыбулько написал для неё экскурсионные тексты, выделив часть стандартов: как начинать прогулку, как делать остановки, где делать фотографии.
Предприниматель установил правило: гид должен провести экскурсию даже для одного человека. «Меня часто раздражало, когда бронируешь экскурсию в каком-то городе, а за день приходит оповещение, что мероприятие отменяется, так как не набралась группа. Мы этот вариант исключили», — рассказывает он.
Первоначальные расходы на запуск составили €75 тысяч. В эту сумму вошли регистрация торгового знака и компании в Нидерландах, разработка сайта и услуги креативного агентства по созданию брендбука.
Стоимость двухчасовой экскурсии составляла (и составляет) €15–20 с человека. Чтобы привлечь первых клиентов, предприниматель договорился с несколькими отелями и разместил флаеры на информационных стойках, а также стал раздавать их в амстердамском аэропорту.
Кроме того, он публиковал информацию о проекте в социальных сетях и группах для путешественников. Однако это не давало эффекта, за первый месяц в компанию обратилось всего 30 клиентов, а в неделю экскурсовод проводил не больше двух туров.
В первый год работы было очень много пустых дней. Я и гид выходили на место встречи и, не дождавшись никого, уходили. У меня стали опускаться руки, но я верил в свой проект, мне действительно нравился тот продукт, который я создал. Это помогало верить и двигаться дальше.
Тогда предприниматель решил изменить стратегию. Раздавая флаеры в аэропорту, он заметил, что завладеть вниманием прилетевших путешественников не так просто: их больше волновал транспорт до города.
Тогда у Цыбулько возникла гипотеза: что если рассказать путешественникам об экскурсии ещё до того, как они сядут в самолёт?
Для этого он связался с представителями авиакомпании «Белавиа» и предложил организовать для пассажиров рейса Минск — Амстердам бесплатные экскурсии. Авиакомпания согласилась. Акция началась в августе 2013 года и продолжалась четыре месяца.
За всё время экскурсии «Амстердам в 15:15» посетило более 500 человек, из них 70% вернулись, чтобы пройти второй маршрут (уже платно). Кроме того, Цыбулько проводил индивидуальные и выездные экскурсии за пределы Амстердама.
Посетители рекомендовали экскурсии своим друзьям, и к концу 2013 года месячная выручка компании составляла уже €1000.
Выход в другие города
До 2016 года Цыбулько относился к бизнесу скорее как к хобби. Но к этому времени средняя ежемесячная выручка компании выросла до €12 тысяч, и он решил её масштабировать, выйдя в другие европейские города.
Модели роста было две: либо открывать дочерние компании, либо запускать франшизу. Делать всё своими силами было сложнее, а франшиза позволяла расти быстрее и с меньшими затратами.
Цыбулько понимал: прежде чем запускать франшизу, ему необходимо регламентировать бизнес-процессы. Например, утвердить правила — кого нанимать гидами, и как именно они должны проводить экскурсии.
После этого предприниматель разработал условия для франчайзи. Цыбулько отказался от паушального взноса, решив работать с партнёрами за ежемесячный процент от оборота (его размер предприниматель не раскрывает). Кроме того, франчайзи помогают с составлением маршрутов и в работе с клиентами.
Пусть партнёр лучше вкладывает в проект энергию, а не деньги. Свой заработок я видел на следующем этапе, когда у него будет стабильный поток экскурсантов.
Первого партнёра Цыбулько нашёл в Будапеште. Сейчас Будапешт входит в пятёрку самых успешных франшиз сети (данные о выручке и количестве туристов франчайзи в Будапеште предприниматель также не раскрывает).
Перед запуском в новом городе руководство «Туры в 15:15» изучает локацию и оценивает поток туристов из СНГ. Но даже в популярных среди русскоговорящих путешественников локациях проекту не всегда удаётся наладить работу. В Стамбуле, приводит пример Цыбулько, запуститься сложно из-за жёсткого лицензирования.
В Турции дают лицензии только гражданам Турции. Найти жителя, который смог бы проводить экскурсии по стандартам франшизы, предпринимателю пока не удалось. То же и с Афинами — спрос на этот город есть, но подходящего партнёра руководство не нашло.
Для гидов компания устанавливает два критерия: соискатель должен свободно говорить по-русски и быть увлечённым человеком, который любит свой город. В некоторых городах партнёры совмещают руководство проектом и самостоятельное проведение прогулок.
Франшиза помогла узнать слабые места бизнес-модели. Например, изначально на экскурсию можно было прийти без предварительного бронирования. Когда проект открылся в других городах, предварительная регистрация стала необходимой.
Затем встал вопрос о безопасности платежей — появилась возможность онлайн-оплаты. А когда количество гидов превысило 250 человек, возникла необходимость в их обучении.
В конце 2018 года Цыбулько и его команда запустили «Академию гидов», закрытую онлайн-платформу, на которой регистрируются все гиды. Там они учатся, сдают тесты, а потом проходят практику — проводят экскурсию совместно с франчайзи.
Если она проходила успешно, они получали аккредитацию и могли приступать к работе. А прежде аккредитация была не централизованной, а локальной — партнёры оценивали работу гидов по своему усмотрению.
На покупку платформы предприниматель потратил €10 тысяч, ещё €5000 — на создание обучающих материалов.
Всего у «Туров в 15:15» 38 партнёров в 46 городах. В России компания работает в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Екатеринбурге, в Европе — в Вене, Риме, Париже, Копенгане и других.
Рассматривая кандидатуру нового франчайзи, Цыбулько старается выбирать людей без опыта в туристической сферы, чтобы они не приносили с собой типичные ошибки отрасли.
Профессионалы из сферы туризма не раз говорили мне, что «Туры в 15:15» не смог бы придумать эксперт, так как я пошёл вопреки сложившимся традициям проведения индивидуальных экскурсий.
За шесть лет работы Цыбулько дважды расставался с партнёрами. Одному не хватило терпения на развитие проекта в своём городе, второй не смог настроить систему работы по стандартам и сформировать команду гидов. Тогда Цыбулько решил прекратить сотрудничество.
Доходы и расходы
Затраты на открытие франшизы в новом городе «Туры в 15:15» берут на себя. Разовые расходы составляют €4000–5000.
Для запуска, считает предприниматель, от партнёра требуются только знания и время. После запуска партнёр может первое время проводить экскурсии сам. И пока поток туристов небольшой, ему не нужно тратить деньги на зарплату гидам.
Отдельно франчайзи вкладывает средства в разработку маршрута и создание промоматериалов. Кроме того, он самостоятельно находит каналы привлечения клиентов и ищет гидов.
Цыбулько затрудняется назвать затраты франчайзи, а также не раскрывает данные о средней выручке франчайзи и долю выручки компании без учёта поступлений от франшиз, ссылаясь на коммерческую тайну.
По словам Цыбулько, партнёры окупают затраты на франшизу за шесть-десять месяцев, а компания — в среднем за 12 месяцев. В 2017 году выручка компании составила €510 тысяч, в 2018 году — €2 млн.
Ежемесячные операционные расходы головного офиса сети составляют около €15 тысяч. Основные статьи — персонал, ИТ-системы, продажи через агрегаторы и маркетинг. Всего в головном офисе работает десять человек.
Планы
В следующем году Цыбулько планирует вывести компанию в Азию. Сейчас основатель ищет партнёра в Пекине и Шанхае, рассматривает для запуска проекта города в Японии, Южной Корее и Сингапур.
Кроме того, Цыбулько намерен сотрудничать с компаниями из смежных индустрий, как в случае с «Белавиа», предлагая авторские туры для постоянных клиентов банков или авиакомпаний.
В будущем, возможно, станем частью экосистемы «Тинькофф Путешествий» или будем делать авторские туры для пассажиров «Аэрофлота». Но пока это только мысли вслух.
Кроме того, компания занимается онлайн-проектом для самостоятельных путешественников. Его планируют запустить весной 2020 года.
Вот я первая скажу, что идея крутая, проект вдохновляющий, а написанное очень похоже на правду)
Взял человек и придумал себе хобби. Потом терпеливо пережидал неудачи, а теперь на коне!
И с франчайзингом история, на мой взгляд, тоже по всем правилам. Пауш не раздували, поддержку оказывают, роялти процентные.
Посреди "успешного успеха" - сияет как бриллиант чистой воды)) Такие предприниматели вызывают уважение и восторг) Спасибо Вам за Вам труд и ум!) В следующей поездке обязательно обращусь за экскурсией)
Мария, ждём Вас и Ваших друзей на наших экскурсиях. Буду рад, если поделитесь впечатлениями.
Юрий, спасибо вам за интересный и качественный продукт! Был на экскурсиях 15:15 в Амстере, Риме и Барсе. Желаю успехов в развитии!
Максим, спасибо за высокую оценку! Какой город следующий?
Я бы сходил на экскурсию в 4.20 )
Это вам в Амстердам нужно тогда)
Сам вожу мини-туры в Краснодарском крае, Крыму и Абхазии.
Как мне показалось, статья скорее о хобби, а не о бизнесе. Явно, Юрий успешнее в чем-то другом, с чего он имеет доход.
Если прикинуть: годовая выручка 2 миллиона, усредненная цену пусть будет 20 евро. 100 тысяч человек в год. 270 человек в день. 6 человек в день в среднем на город. 120 евро на город (общий доход). Что-то тут не о бизнесе.
Потом операционные расходы 15 тысяч. Я так понимаю, зарплаты тут не учтены. Если прибавить зарплаты, то тоже как-то с бизнесом не сходится. Потому что, чтобы выйти при таких расходах хотя бы в 0, с каждого гида нужно брать хотя бы 30 % комиссии (расчеты примерные с оптимистичным уклоном для бизнеса). Итого получаем, что гид на самом деле совсем не гид, ибо работая в 15:15, куда-то на день поехать с экскурсией он уже не поедет. Доход в час вроде бы хороший, а доход в день никакой.