{"id":13660,"url":"\/distributions\/13660\/click?bit=1&hash=829c3f4bd5611858ea9456b55832e0254413f056f0bd8b6fa3b9fccae541092c","title":"\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u044b \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442, \u043a\u0430\u043a \u0431\u044b\u0442\u044c \u043b\u0438\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0435","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c \u0433\u0434\u0435","imageUuid":"b21a2e96-c2cd-51bd-a6d9-39deeed48e3c","isPaidAndBannersEnabled":false}
Истории

Выводит людей на улицы в одно и то же время в 46 городах: как устроен проект туристических прогулок «Туры в 15:15» Статьи редакции

В 2013 году, после переезда в Амстердам, белорус Юрий Цыбулько стал устраивать для туристов прогулки с местными жителями, говорящими на русском языке. Через два года проект стал международным, а годовая выручка компании составляет €2 млн.

Основатель проекта «Туры в 15:15» Юрий Цыбулько

Идея

До запуска собственного бизнеса Юрий Цыбулько десять лет работал с ключевыми клиентами в корпорациях Mars, British American Tobacco и Cadbury.

Там он научился вести переговоры и проводить презентации. Эти навыки помогли ему, когда он в 2010 году переехал в Амстердам и стал проводить экскурсии для своих друзей и знакомых, которые приезжали к нему в гости.

Прежде Цыбулько и сам много путешествовал по Европе. Когда он брал экскурсии в новых для себя городах, работа экскурсоводов в большинстве случаев ему не нравилась: они монотонно перечисляли факты, даты и события, которые забывались уже к концу экскурсии, и он чувствовал себя так, словно побывал на уроке истории, не узнав о городе ничего полезного и интересного.

Тогда он решил создать собственный туристический проект, который нравился бы в первую очередь ему самому: чтобы гиды рассказывали путешественникам не столько об истории города, сколько о его атмосфере — через призму своего опыта.

Например, на чём можно сэкономить, чем отличаются разные районы, в каких безопасно, а каких стоит избегать, где отдыхать модно, а где — дёшево, как устроена местная система здравоохранения, сколько зарабатывают и тратят местные жители, сколько стоит жильё. Похожего формата экскурсий в Европе на русском языке Цыбулько не нашёл.

Первые шаги и трудности

Для начала Цыбулько составил два маршрута прогулок по Амстердаму. Предприниматель сразу решил делать экскурсии не дольше двух часов — чтобы путешественники не уставали от ходьбы и новой информации.

Также он ввёл условие: туристические группы не должны быть больше 15 человек, чтобы формат «дружеского общения» сохранился.

Для проекта «Туры в 15:15» он нашёл четырёх гидов. Одним из первых стала москвичка Наталья, которая вышла замуж за голландца и переехала в Амстердам.

Юрий Цыбулько написал для неё экскурсионные тексты, выделив часть стандартов: как начинать прогулку, как делать остановки, где делать фотографии.

Предприниматель установил правило: гид должен провести экскурсию даже для одного человека. «Меня часто раздражало, когда бронируешь экскурсию в каком-то городе, а за день приходит оповещение, что мероприятие отменяется, так как не набралась группа. Мы этот вариант исключили», — рассказывает он.

Первоначальные расходы на запуск составили €75 тысяч. В эту сумму вошли регистрация торгового знака и компании в Нидерландах, разработка сайта и услуги креативного агентства по созданию брендбука.

Стоимость двухчасовой экскурсии составляла (и составляет) €15–20 с человека. Чтобы привлечь первых клиентов, предприниматель договорился с несколькими отелями и разместил флаеры на информационных стойках, а также стал раздавать их в амстердамском аэропорту.

Кроме того, он публиковал информацию о проекте в социальных сетях и группах для путешественников. Однако это не давало эффекта, за первый месяц в компанию обратилось всего 30 клиентов, а в неделю экскурсовод проводил не больше двух туров.

В первый год работы было очень много пустых дней. Я и гид выходили на место встречи и, не дождавшись никого, уходили. У меня стали опускаться руки, но я верил в свой проект, мне действительно нравился тот продукт, который я создал. Это помогало верить и двигаться дальше.

Юрий Цыбулько

Тогда предприниматель решил изменить стратегию. Раздавая флаеры в аэропорту, он заметил, что завладеть вниманием прилетевших путешественников не так просто: их больше волновал транспорт до города.

Тогда у Цыбулько возникла гипотеза: что если рассказать путешественникам об экскурсии ещё до того, как они сядут в самолёт?

Для этого он связался с представителями авиакомпании «Белавиа» и предложил организовать для пассажиров рейса Минск — Амстердам бесплатные экскурсии. Авиакомпания согласилась. Акция началась в августе 2013 года и продолжалась четыре месяца.

За всё время экскурсии «Амстердам в 15:15» посетило более 500 человек, из них 70% вернулись, чтобы пройти второй маршрут (уже платно). Кроме того, Цыбулько проводил индивидуальные и выездные экскурсии за пределы Амстердама.

Посетители рекомендовали экскурсии своим друзьям, и к концу 2013 года месячная выручка компании составляла уже €1000.

Выход в другие города

До 2016 года Цыбулько относился к бизнесу скорее как к хобби. Но к этому времени средняя ежемесячная выручка компании выросла до €12 тысяч, и он решил её масштабировать, выйдя в другие европейские города.

Модели роста было две: либо открывать дочерние компании, либо запускать франшизу. Делать всё своими силами было сложнее, а франшиза позволяла расти быстрее и с меньшими затратами.

Цыбулько понимал: прежде чем запускать франшизу, ему необходимо регламентировать бизнес-процессы. Например, утвердить правила — кого нанимать гидами, и как именно они должны проводить экскурсии.

После этого предприниматель разработал условия для франчайзи. Цыбулько отказался от паушального взноса, решив работать с партнёрами за ежемесячный процент от оборота (его размер предприниматель не раскрывает). Кроме того, франчайзи помогают с составлением маршрутов и в работе с клиентами.

Пусть партнёр лучше вкладывает в проект энергию, а не деньги. Свой заработок я видел на следующем этапе, когда у него будет стабильный поток экскурсантов.

Юрий Цыбулько

Первого партнёра Цыбулько нашёл в Будапеште. Сейчас Будапешт входит в пятёрку самых успешных франшиз сети (данные о выручке и количестве туристов франчайзи в Будапеште предприниматель также не раскрывает).

Перед запуском в новом городе руководство «Туры в 15:15» изучает локацию и оценивает поток туристов из СНГ. Но даже в популярных среди русскоговорящих путешественников локациях проекту не всегда удаётся наладить работу. В Стамбуле, приводит пример Цыбулько, запуститься сложно из-за жёсткого лицензирования.

В Турции дают лицензии только гражданам Турции. Найти жителя, который смог бы проводить экскурсии по стандартам франшизы, предпринимателю пока не удалось. То же и с Афинами — спрос на этот город есть, но подходящего партнёра руководство не нашло.

Для гидов компания устанавливает два критерия: соискатель должен свободно говорить по-русски и быть увлечённым человеком, который любит свой город. В некоторых городах партнёры совмещают руководство проектом и самостоятельное проведение прогулок.

Франшиза помогла узнать слабые места бизнес-модели. Например, изначально на экскурсию можно было прийти без предварительного бронирования. Когда проект открылся в других городах, предварительная регистрация стала необходимой.

Затем встал вопрос о безопасности платежей — появилась возможность онлайн-оплаты. А когда количество гидов превысило 250 человек, возникла необходимость в их обучении.

В конце 2018 года Цыбулько и его команда запустили «Академию гидов», закрытую онлайн-платформу, на которой регистрируются все гиды. Там они учатся, сдают тесты, а потом проходят практику — проводят экскурсию совместно с франчайзи.

Если она проходила успешно, они получали аккредитацию и могли приступать к работе. А прежде аккредитация была не централизованной, а локальной — партнёры оценивали работу гидов по своему усмотрению.

На покупку платформы предприниматель потратил €10 тысяч, ещё €5000 — на создание обучающих материалов.

Всего у «Туров в 15:15» 38 партнёров в 46 городах. В России компания работает в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Екатеринбурге, в Европе — в Вене, Риме, Париже, Копенгане и других.

Рассматривая кандидатуру нового франчайзи, Цыбулько старается выбирать людей без опыта в туристической сферы, чтобы они не приносили с собой типичные ошибки отрасли.

Профессионалы из сферы туризма не раз говорили мне, что «Туры в 15:15» не смог бы придумать эксперт, так как я пошёл вопреки сложившимся традициям проведения индивидуальных экскурсий.

Юрий Цыбулько

За шесть лет работы Цыбулько дважды расставался с партнёрами. Одному не хватило терпения на развитие проекта в своём городе, второй не смог настроить систему работы по стандартам и сформировать команду гидов. Тогда Цыбулько решил прекратить сотрудничество.

Доходы и расходы

Затраты на открытие франшизы в новом городе «Туры в 15:15» берут на себя. Разовые расходы составляют €4000–5000.

Для запуска, считает предприниматель, от партнёра требуются только знания и время. После запуска партнёр может первое время проводить экскурсии сам. И пока поток туристов небольшой, ему не нужно тратить деньги на зарплату гидам.

Отдельно франчайзи вкладывает средства в разработку маршрута и создание промоматериалов. Кроме того, он самостоятельно находит каналы привлечения клиентов и ищет гидов.

Цыбулько затрудняется назвать затраты франчайзи, а также не раскрывает данные о средней выручке франчайзи и долю выручки компании без учёта поступлений от франшиз, ссылаясь на коммерческую тайну.

По словам Цыбулько, партнёры окупают затраты на франшизу за шесть-десять месяцев, а компания — в среднем за 12 месяцев. В 2017 году выручка компании составила €510 тысяч, в 2018 году — €2 млн.

Ежемесячные операционные расходы головного офиса сети составляют около €15 тысяч. Основные статьи — персонал, ИТ-системы, продажи через агрегаторы и маркетинг. Всего в головном офисе работает десять человек.

Планы

В следующем году Цыбулько планирует вывести компанию в Азию. Сейчас основатель ищет партнёра в Пекине и Шанхае, рассматривает для запуска проекта города в Японии, Южной Корее и Сингапур.

Кроме того, Цыбулько намерен сотрудничать с компаниями из смежных индустрий, как в случае с «Белавиа», предлагая авторские туры для постоянных клиентов банков или авиакомпаний.

В будущем, возможно, станем частью экосистемы «Тинькофф Путешествий» или будем делать авторские туры для пассажиров «Аэрофлота». Но пока это только мысли вслух.

Юрий Цыбулько

Кроме того, компания занимается онлайн-проектом для самостоятельных путешественников. Его планируют запустить весной 2020 года.

0
48 комментариев
Написать комментарий...
Мария М

Вот я первая скажу, что идея крутая, проект вдохновляющий, а написанное очень похоже на правду)
Взял человек и придумал себе хобби. Потом терпеливо пережидал неудачи, а теперь на коне!
И с франчайзингом история, на мой взгляд, тоже по всем правилам. Пауш не раздували, поддержку оказывают, роялти процентные.
Посреди "успешного успеха" - сияет как бриллиант чистой воды)) Такие предприниматели вызывают уважение и восторг) Спасибо Вам за Вам труд и ум!) В следующей поездке обязательно обращусь за экскурсией)

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Мария, ждём Вас и Ваших друзей на наших экскурсиях. Буду рад, если поделитесь впечатлениями.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Разломов

Я бы сходил на экскурсию в 4.20 )

Ответить
Развернуть ветку
David Lynch

Это вам в Амстердам нужно тогда)

Ответить
Развернуть ветку
Nice Man

Ну оттуда и начиналось. Где 3:15, там и 4:20)

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Frolov

Юрий, спасибо вам за интересный и качественный продукт! Был на экскурсиях 15:15 в Амстере, Риме и Барсе. Желаю успехов в развитии!

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Максим, спасибо за высокую оценку! Какой город следующий?

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Frolov

Стамбул)

Ответить
Развернуть ветку
Nick Sugar

Сам вожу мини-туры в Краснодарском крае, Крыму и Абхазии.

Как мне показалось, статья скорее о хобби, а не о бизнесе. Явно, Юрий успешнее в чем-то другом, с чего он имеет доход.

Если прикинуть: годовая выручка 2 миллиона, усредненная цену пусть будет 20 евро. 100 тысяч человек в год. 270 человек в день. 6 человек в день в среднем на город. 120 евро на город (общий доход). Что-то тут не о бизнесе.

Потом операционные расходы 15 тысяч. Я так понимаю, зарплаты тут не учтены. Если прибавить зарплаты, то тоже как-то с бизнесом не сходится. Потому что, чтобы выйти при таких расходах хотя бы в 0, с каждого гида нужно брать хотя бы 30 % комиссии (расчеты примерные с оптимистичным уклоном для бизнеса). Итого получаем, что гид на самом деле совсем не гид, ибо работая в 15:15, куда-то на день поехать с экскурсией он уже не поедет. Доход в час вроде бы хороший, а доход в день никакой.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Здравствуйте! Да, для франчайзи (в рамках города) экскурсия "в 15:15" - это только один из продуктов в их экскурсионном портфолио (наряду с индивидуальными и выездными экскурсиями). Для меня на сегодняшний день международная сеть городов "Туры в 15:15" - это основной бизнес! По-прежнему занимает 24/7 моего времени))

Ответить
Развернуть ветку
Αртем Αксенов

Мечтаю о экскурсиях на смартфоне, с наушниками и дополненной реальностью, без встреч в назначенное время. Очевидная идея, феерические возможности в плане качества экскурсий (вставки исторических хроник, 3д моделей и т.д. и т.п.), но реализаций пока не слышно.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Артем, Ваш комментарий - бальзам на сердце! Именно в этом направлении мы работаем над нашим новым продуктом! Ждите новостей в 2020!

Ответить
Развернуть ветку
Αртем Αксенов

Надеюсь на вас) Если что могу стать бетатестером (я привередливый, и умею описывать словами свои мысли). Рынок смартфонных экскурсий со стороны кажется непаханным IT полем: нужны начальные затраты, а потом при умеренной цене потенциально огромные продажи с нулевой себестоимостью.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Андрей, мне искренне жаль, что у Вас был негативный опыт с нашим проектом. Буду рад, если Вы дадите нам второй шанс.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Наталья Сералеева

были с мужем в Барселоне, безумно понравилась экскурсовод. Прекрасно рассказала о этом городе, мы на столько были впечатлены, что не задумываясь взяли экскурсию 15:15 и в Амстердаме, но какое же было разочарование, экскурсовод был никакой, такое ощущение, что она перед этим гульнула очень хорошо, очень скучные рассказы, хотелось быстрее сбежать. В конце она села на лавочку и закурила косячок😂. На этом все. Была очень удивлена, прочитав, что основатель именно в Амстердаме😏

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Здравствуйте, Наталья! Должен признаться, Ваш опыт меня удивил. Дело в том, что все гиды проекта "Туры в 15:15" проходят индивидуальную аккредитацию, помимо этого я лично постоянно мониторю любые жалобы со стороны наших путешественников на экскурсии "в 15:15" (и с гордостью отмечу, что мы все 6 лет по параметру негативных отзывов находимся меньше 0,5%! и это в то время, как среднестатистический показатель по экскурсионному рынку 3-5%). За 6 лет я ни разу не встречал жалоб на гидов "Амстердам в 15:15", которых я к тому же всех знаю лично. Поделитесь, пожалуйста, именем гида, которая на Вас произвела такое удручающее впечатление.

Ответить
Развернуть ветку
Наталья Сералеева

Здравствуйте)Вот в Барселоне была Вероника, ее запомнила) Она прекрасна. А вот в Амстердаме даже и запоминать-то не хотелось. Точно знаю она была студенткой, какая-то творческая профессия была, русые волосы, длина волос по плечи. Были в том году в июне месяце. А ещё, совсем забыла,осенью того года были в Вероне и там так же как и в Барселоне была просто изумительная женщина гид) Наталья, вроде звали, с именами проблема🙈. Не хотела нигде писать отзыв, ну раз встретила статью тут о Вас, решилась написать) Вот такой опыт!

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Reverse

Отличная статья и интересное развитие бизнеса. Странно что совсем нет США. 

Очень интересно услышать про негативный опыт с франшизами. Без паушительного взноса и покрытием всех расходов, какой процент франшиз не удается. И предлагается ли эксклюзив на город и если да, есть ли минимальные требования. 

И инетерсно планируется ли работа с Airbnb.

В любом случае удачи и постараюсь попробовать тур в скором времени.

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Насколько критично наличие местной лицензии ? Для рускоговорящего гида в некоторых локациях это проблема. Почему не рискуете проводить экскурсии без нее ?

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Для нас очень важна репутация нашего бизнеса на всех уровнях проекта, а также соответствие требованиям местного законодательства, и мы со своей стороны делаем все возможное, чтобы полностью им соответствовать.

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Когда юбер входил в города не было законодательства, которое он нарушал. Вы уверены, что локальные пешие прогулки с получением средств одним из участников от других вне юридикции государства и без всяких преференций от этого государства вообще попадают под местные существующие законы ?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Александр, спасибо! Два ответа:
- Время в 15:15 было выбрано не случайно. «15:15» - не только легко запоминающаяся цифра, но и удобное для многих путешественников время начала экскурсии. Авиарейсы во многих аэропортах имеют самую большую концентрацию в утреннее время, поэтому можно с легкостью успеть на экскурсию, прилетев в город до полудня. У наших партнёров на месте есть интересные тематические экскурсии, о которых гиды рассказывают на 15:15.
- С агрегаторами работаем, они дополняют наши группы экскурсантами. Комиссия за счёт нашего головного офиса.

Ответить
Развернуть ветку
Людмила Онищук

Прекрасная простая и, при этом, гениальная идея!

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Людмила, спасибо! Надеемся на встречу в 15:15!

Ответить
Развернуть ветку
Nemir Nemiroff

Был в Лиссабоне и Порто на 15.15. Очень неплохо. Вероника в Нюрнберге - лучшая!

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Очень приятно! У многих наших постоянных путешественников есть традиция: по приезде приходить на экскурсию "в 15:15" для знакомства с городом. Ждём Вас и Ваших друзей на наших экскурсиях и в других городах!

Ответить
Развернуть ветку
Konstantinos Haralampidis

Юрий, здравствуйте. Спасибо за инетресный материал. Расскажите пожалуйста про ситуацию с Афинами, что именно вас затруднило в поиске партнеров или, что именно не устраивало в кандидатах? Считаете ли вы, что Афины остаются перспективными для развития проекта?

P.S. Понравился тезис: "Рассматривая кандидатуру нового франчайзи, Цыбулько старается выбирать людей без опыта в туристической сферы, чтобы они не приносили с собой типичные ошибки отрасли." ))
P.S.2 В 15:15 в Афинах летом жарковато...

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Здравствуйте! Спасибо за интерес к проекту "Туры в 15:15"! Афины и Стамбул - 2 самых востребованных к открытию города среди наших путешественников на сегодняшний день. На Афины у нас были заявки на франшизу несколько раз, но когда мы начали более детальную проработку города, то выяснили необходимость наличия лицензии на экскурсионную деятельность. Ни один из кандидатов лицензии не имел и по отзывам стало понятно, что получение лицензии там - дело очень непростое, если не сказать невозможное. Но мы верим в чудеса и надеемся, что скоро найдется наш партнер в Афинах с лицензией!
P.S. Летом в 15:15 также жарко в Мадриде, Ницце, Риме, Венеции... наши маршруты составлены с учетом местных погодных условий таким образом, чтобы прогулка оставалась максимально комфортной.

Ответить
Развернуть ветку
Nice Man

А если позиционировать это не как экскурсию, а прогулку. Просто услугу с другим названием? Не посадят же, если ты с людьми встречаешься и гуляешь. И мало ли, куда они там онлайн платят.

Ответить
Развернуть ветку
Max Sabura

Посадят и оштрафуют. В Италии, например, штрафы 600-3000 евро в зависимости от региона даже за сопровождение туристов без лицензии.

Ответить
Развернуть ветку
Richard Daniel

в итоге, все же бизнес строится на франшизе? после идеи сразу в масштабирование, как вы развиваете сам продукт?

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Да, франшиза была главным приоритетом построения бизнеса, время показало, что идея в масштабировании сработала! В самом продукте фокусируемся на (стабильное) качество, этим обусловлены принятие всех решений, например, когда мы принимали решение об инвестициях в запуск "Академии гидов Туры в 15:15".

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Ilyin

Отличная идея! Приятно такие статьи читать, когда человек через тернии и проблемы пришёл к работающей и растущей бизнес-модели!

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Дмитрий, спасибо! Надеемся на встречу в 15:15!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Belov

Прикольный проект. Жаль раньше про него не знал.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Евгений, спасибо! Забронировать экскурсию в любом городе проекта очень просто на сайте www.tours15-15.com. Надеемся на встречу в 15:15!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Belov

Получается что любой человек может стать гидом? А как же лицензии и прочая локальная бюрократия ?

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

В тех городах, где требуется лицензия, мы конечно работаем только с лицензированными гидами!

Ответить
Развернуть ветку
Kubeke Sagaliev

Добрый вечер Юрий. Вас туры в высокоглоную страну - Киргизия интересует?

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Киргизия - прекрасная страна! С удовольствием с ней познакомлюсь!

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Мой родственник более 10 лет не может вывести и перезахоронить тело жены из Ош. Не все там просто для русских.

Ответить
Развернуть ветку
Nice Man

_

Ответить
Развернуть ветку
Саша Гончар

Отличная статья! Через пару недель будем в Барселоне, возможно, сами будем вашими туристами 😌

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Саша, ждём вас в Барселоне и других городах нашего проекта. Приходите)

Ответить
Развернуть ветку
Саша Гончар

Были, понравилось, гид Ксения отработала на 110%! Много интересных локаций, историй, плюс советы в мессенджер после экскурсии тоже кому-то пойдут в плюс. Один лишь вопрос - почему бы не использовать наушники у гостей и микрофон у гида? Было бы очень удобно!

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Саша, спасибо за позитивный отзыв о нашей экскурсии, мы очень стараемся держать планку качества на самом высоком уровне.
По наушникам и микрофону не всё однозначно, часто это мешает «живой» коммуникации между гидом и экскурсантами. Но мы тестируем наушники и микрофоны в некоторых городах нашего проекта, будем принимать решение о внедрении по результатам теста.

Ответить
Развернуть ветку
Alex from Israel

Написано , что цена экскурсии везде 15-20 $, но цена в Израиле 30$. Об этом вы скромно умолчали, а по факту солгали.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Цыбулько

Alex, простите, просто я упустил этот момент. Спасибо за то, что обратили на это внимание. Цена экскурсии в Израиле и Швейцарии 30 евро с человека.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 48 комментариев
null