Что делать стартапу, который хочет стать партнёром крупного ритейлера: советы от жюри «Торговли 2020»
И чего хотят большие компании.
4 декабря 2019 года в московском «Цифровом Деловом Пространстве» состоится первое совместное событие vc.ru и компании Retailer (Свидетельство регистрации СМИ № эпфс 77-71776 от 08.12.2017, 18+)— для стартапов, инвестфондов, поставщиков решений и технологий, а также владельцев и представителей малых, средних и крупных розничных компаний.
Члены жюри ответили на шесть вопросов — это поможет лучше подготовиться спикерам и потенциальным партнёрам ритейл-компаний.
Есть ли у вашей компании опыт сотрудничества с небольшими ИТ-компаниями, которые придумали что-то инновационное и полезное для ритейла?
Нет, такого опыта нет.
В «Юлмарте» этот опыт безусловно был, обращались к большому количеству относительно небольших ИТ-компаний, с которыми прорабатывали разные инициативы для ритейла, в основном они касались автоматизации и интеллектуализации описания товара — это такая тонкая, вроде бы малозаметная, но очень важная область ритейла.
Правильное цифровое отображение информации о товаре, причем как фото, так и текстовой. То есть характеристики — так, чтобы это было развернуто в сторону пользователя. Тонкий момент, где требуются инновации.
Нет. Не приходилось. Как правило, мы получаем предложения по каким-либо инновационным решениям от больших компаний, который открывают у себя новые направления бизнеса (например, в области Digital Signage или в области расчета прогноза продаж на базе больших данных и искусственного интеллекта).
«ВкусВилл» имеет опыт работы с командами разработчиков из России под коренные проекты. В частности, такие команды решали много задач по видеораспознаванию для компании.
Мы сотрудничаем с командой Dasha.ai (робот, который продает как человек) и Immergity — стартап, который разрабатывал контент и дизайн для нашего VR-корнера в гипермаркете в «Авиапарке».
Сейчас мы вместе с компанией VERME разрабатываем проект управления рабочим временем.
Как молодому технологичному проекту получить в партнеры крупного ритейлера?
Найти контакты топ-менеджера и начать с ним общение. Amby нашли контакт нашего CIO на LinkendIn, Dsight — на конференции познакомились с директором по развитию.
Стартапы могут обращаться к нашему CIO Евгению — sedegovev@melonfashion.com.
Не знаю.
Законы партнерства не зависят от того, крупный это ритейлер или нет, с одной стороны, и молодой технологичный это ИТ-проект или нет. Основа партнерства — это оказание непоправимого добра.
Молодому технологичному проекту необходимо очень четко понимать потребности ритейлера, необходимо разобраться в его «ботинке», не постесняться сделать все необходимые процедуры нормального customer development и узнать действительно, что у ритейлера стоит на повестке дня, где самые востребованные зоны.
Если проект сделает не просто технологию, от которой сам находится в восторге, а эта технология действительно будет бить очень четко в цель той самой боли крупного ритейлера, то это лучший залог того, что партнерство состоится. Ну и безусловной, второй важный момент — это выход на ЛПР.
Основная задача — это заинтересовать представителей ритейла и предложить то, чего нет у других проектов.
Для любой команды с технологическими решениями для ритейла важно в первую очередь хорошо понимать потребности своих потенциальных заказчиков, если вам удаётся, что называется, «попасть в боль» — шансы резко увеличиваются.
Придумать что-то инновационное и полезное, плюс выгодно отличающееся от конкурентов-гигантов. Фокус Hoff — это цифровая трансформация компании: внутренняя (автоматизация процессов) и внешняя (улучшение покупательского опыта).
Проекты, которые решают эти задачи, могут найти у нас применение, но мы не хотим работать с полуфабрикатами, нам нужны уже готовые решения, которые мы можем быстро пилотировать.
Это тяжёлая задача — обычно никто не хочет быть первым проектом. Надо предложить что-то действительно нужное, что повысит либо эффективность, либо продажи.
На крупном ритейлере стартап может заработать?
Да.
На DNS едва ли, а про остальных сложно сказать. В Москве проходимцев больше, возможно, и получится заработать :-)
Да, на крупном ритейлере старатап может заработать. На мой взгляд, двумя способами.
1. Если разработает действительно ценный продукт и продастся вместе с этим продуктом ритейлеру под ключ, интегрирует к себе.
2. Когда стартап может заработать на той или иной регулярной основе, либо через абонентскую плату, либо как-то еще.
Конечно, может. Просто стоит приложить максимум усилий, и результат не заставит себя ждать. Основная задача — это заинтересовать представителей ритейла и предложить, то , что нет у других проектов.
Тут дело не в размере, а в том, насколько та или иная инновация может быть полезна для компании. Плюс компаний с масштабом в том, что они могут выделить больше ресурсов на эксперименты и новые решения.
Конечно, если решение докажет свою состоятельность.
Для первого проекта лучше выбирать не самого крупного ритейлера.
Каких ИТ-решений вам не хватает? Для решения каких задач есть дефицит предложений от ИТ-индустрии?
Быстрых и лёгких, для которых не требуется нанимать десятки сотрудников для внедрения и сопровождения, для которых не нужны большие стартовые инвестиции и которые можно капитализировать.
Основной дефицит у нас не с предложением от ИТ-индустрии, а с разработчиками для реализации собственных задач.
На мой взгляд, не хватает решений, которые помогают прежде всего в прохождении границы ИТ-области. Когда у ритейлера существуют товары и их цифровое отображение и описание, а решения позволяют адаптировать их на язык пользователей. Вот это та самая область, где ИТ-решениям точно есть место.
Вторая область – это автоматизация регулярных процессов. К ним относятся: логистика и все, что с ней связано, но также существует масса разнообразных процедур именно регулярного характера из операционной деятельности, которые подвергаются автоматизации: кассовые процедуры, оплата, взаимодействие и обслуживание клиента.
Сейчас нам очень не хватает простых (быстрых) решений, дающих инструмент для быстрой коммуникации с клиентами и персонализации наших предложений для них.
Если рассматривать эту проблему глубже, то на российском рынке не хватает простых, легких решений для хранения и обработки больших данных. Да, есть определенные продукты (их очень мало), но они очень громоздкие и сложные, требующие серьезных инвестиций в инфраструктуру.
В первую очередь, нам, наверное, не хватает таких решений, про которые мы ещё не знаем. Мы смотрим много новых решений в области распознавания, улучшения персонального опыта покупок, экологии и экономии ресурсов.
Потоковый дизайн. Есть индустрии, в которых много проектов, но сейчас важно, чтобы количество переходило в качество. Интересно было бы посмотреть на предложения в области потокового дизайна.
Гибкая интеграционная шина — универсальный чёрный ящик.
Какие глобальные тренды и решения вам нравятся?
Чат-боты и социальные сети как средство коммуникации.
Прежде всего, информационные технологии меняют канал распространения товаров, меняют модель взаимодействия продавца и покупателя. Также важный тренд — это замена «экспертов» алгоритмами.
Очень нравятся решения и тренды, связанные с разворачиванием ритейлера с помощью ИТ-технологий в сторону клиента, в сторону человеческого общения. Как бы это парадоксально ни звучало, будущее за теми, кто с помощью технологий сможет дать людям (потенциальным и текущим покупателям) тот самый опыт персонального общения, персональной покупки, абсолютно персонализированный сервис. Считаю их крайне перспективными.
Технологии Big Data, поведение пользователей, адаптация ритейлера и его сервисов под портрет каждого конкретного пользователя. Здесь есть очень большое пространство для развития.
Нравится высокая скорость изменений на рынке, и то, что на смену старым технологиям быстро приходит что-то новое.
Мы смотрим много новых решений в области распознавания, улучшения персонального опыта покупок, экологии и экономии ресурсов. Это же отражает и мировые тренды, как нам кажется.
Мы живем в такое время, когда всем важна высокая скорость, так как время — самая дорогая валюта. В нашей индустрии мы следим за трендами уберизации домашних сервисов за счет внешних не ритейловых сервисов (уборка, доставка еды, стирка и химчистка, выгул собак и так далее).
Также нам нравятся тренды по роботизации процессов с целью высвобождения сотрудников от рутинных задач и возможности им развиваться в креативных направлениях. Нравятся тренды по большим данным и аналитике. Тренды мобилизации (цифровое рабочее место, планшеты, продажи с телефонов).
КСО (корпоративная социальная ответственность), Scan&Go, магазины без персонала.
Пожелайте что-нибудь стартапам перед их выступлениями на финале конкурса «Торговля 2020» 4 декабря.
Важно понимать механику экономии и заработка самим стартапом. Что конкретно меняет стартап или что привносит к существующим процессам и как объективно это измерить. Например, Amby зарабатывают на комиссии проданных через них товаров, RocketData не смог за шесть месяцев найти и показать механику.
Если у предпринимателя есть предположение, что он придумал технологию, которая изменит или улучшит розничную торговлю, то желаю ему идти не к «сетевым ритейлерам» и предлагать им это решение, а самому реализовать свою идею на радость покупателям.
Основное пожелание, вне зависимости от результатов конкурса, поддерживать уровень энтузиазма, стремиться создать что-то действительно нужное, а не просто высокотехнологичное, не останавливаться, экспериментировать и не бояться никаких оценок. Формировать свою собственную оценку относительно того, что создают.
Никогда не отчаиваться. Как гласит пословица: «Дорогу осилит идущий».
Успешно показать своим потенциальным заказчикам, какую проблему вы хотите решить и почему ваше решение лучше чем то, что есть на рынке сейчас. Всем командам желаю успехов в поиске новых клиентов.
Помнить, что главная фигура в любом бизнесе — клиент, и следовательно, его путь, customer journey. Для победы нужно четко показывать, какую проблему решает стартап, и постараться посмотреть на это через призму «пути клиента».
Проработайте свой проект с точки зрения финансовой выгоды, которую ритейлер может получить с вашей помощью, а также с точки зрения внедрения, дальнейшей эксплуатации и управления версиями.
Пожелание выступающим от Аркадия Морейниса
Не забудьте рассказать о следующих вещах:
1. Покажите динамику выручки за последние 12 месяцев. Нет выручки? А чем вы тогда занимались?
2. Вы должны либо убить своего главного большого конкурента (какого он размера, кстати?), либо консолидировать на своей платформе кучу мелких игроков. Никаким другим способом вы не станете №1 на своем рынке. Вы что делаете?
3. Какие изменения, происходящие сейчас в технологиях, на рынке и в поведении людей вы используете для выполнения пункта №2? Не используете? Решаете старую проблему старыми методами. Тогда это либо уже есть, либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам.
4. Как эти изменения создают ту лучшесть, с помощью которой вы убьете большого конкурента, либо умудритесь консолидировать тех, кого еще никому не удалось?
5. На что вам нужны инвестиции? Намек: инвестиции нужны только для роста выручки. Как инвестиции повлияют на выручку?
6. Какие у вас драйверы роста выручки?
7. Как у вас устроена воронка привлечения клиентов?
8. Сходится ли юнит-экономика?
9. Какую динамику роста выручки вы планируете показать за следующие 12 месяцев после инвестиций? Почему именно такую?
10. Какие есть суперсилы у основателей, которые делают вас лучшими в том, чем вы занимаетесь?
Чтобы обсудить партнёрские и рекламные возможности, свяжитесь с Алексеем Целых (alex@retailer.ru или +7 999 217 32 45, Telegram или WhatsApp) или Данилем Хасаншиным (danil@cmtt.ru или +7 925 140 03 24, Telegram или WhatsApp).