vc.ru
Danil Khasanshin
5056

Что делать стартапу, который хочет стать партнёром крупного ритейлера: советы от жюри «Торговли 2020» Материал редакции

И чего хотят большие компании.

В закладки

4 декабря 2019 года в московском «Цифровом Деловом Пространстве» состоится первое совместное событие vc.ru и компании Retailer (Свидетельство регистрации СМИ № эпфс 77-71776 от 08.12.2017, 18+)— для стартапов, инвестфондов, поставщиков решений и технологий, а также владельцев и представителей малых, средних и крупных розничных компаний.

Члены жюри ответили на шесть вопросов — это поможет лучше подготовиться спикерам и потенциальным партнёрам ритейл-компаний.

Есть ли у вашей компании опыт сотрудничества с небольшими ИТ-компаниями, которые придумали что-то инновационное и полезное для ритейла?

Есть. Сейчас идёт два пилота:

1. Amby.app.

2. Dsight.ru.

Михаил Уржумцев

президент и гендиректор Melon Fashion Group

Нет, такого опыта нет.

Дмитрий Алексеев
основатель и президент группы компаний DNS

В «Юлмарте» этот опыт безусловно был, обращались к большому количеству относительно небольших ИТ-компаний, с которыми прорабатывали разные инициативы для ритейла, в основном они касались автоматизации и интеллектуализации описания товара — это такая тонкая, вроде бы малозаметная, но очень важная область ритейла.

Правильное цифровое отображение информации о товаре, причем как фото, так и текстовой. То есть характеристики — так, чтобы это было развернуто в сторону пользователя. Тонкий момент, где требуются инновации.

Сергей Федоринов
основатель розничной компании «Юлмарт»

Нет. Не приходилось. Как правило, мы получаем предложения по каким-либо инновационным решениям от больших компаний, который открывают у себя новые направления бизнеса (например, в области Digital Signage или в области расчета прогноза продаж на базе больших данных и искусственного интеллекта).

Алексей Зуев
основатель и президент компании «Кораблик»

«ВкусВилл» имеет опыт работы с командами разработчиков из России под коренные проекты. В частности, такие команды решали много задач по видеораспознаванию для компании.

Евгений Римский

управляющий по качеству и закупкам «ВкусВилл»

Мы сотрудничаем с командой Dasha.ai (робот, который продает как человек) и Immergity — стартап, который разрабатывал контент и дизайн для нашего VR-корнера в гипермаркете в «Авиапарке».

Михаил Кучмент
сооснователь и вице-президент Hoff

Сейчас мы вместе с компанией VERME разрабатываем проект управления рабочим временем.

Марита Коскинен

генеральный директор Prisma

Как молодому технологичному проекту получить в партнеры крупного ритейлера?

Найти контакты топ-менеджера и начать с ним общение. Amby нашли контакт нашего CIO на LinkendIn, Dsight — на конференции познакомились с директором по развитию.

Стартапы могут обращаться к нашему CIO Евгению — sedegovev@melonfashion.com.

Михаил Уржумцев
президент и гендиректор Melon Fashion Group

Не знаю.

Дмитрий Алексеев
основатель и президент группы компаний DNS

Законы партнерства не зависят от того, крупный это ритейлер или нет, с одной стороны, и молодой технологичный это ИТ-проект или нет. Основа партнерства — это оказание непоправимого добра.

Молодому технологичному проекту необходимо очень четко понимать потребности ритейлера, необходимо разобраться в его «ботинке», не постесняться сделать все необходимые процедуры нормального customer development и узнать действительно, что у ритейлера стоит на повестке дня, где самые востребованные зоны.

Если проект сделает не просто технологию, от которой сам находится в восторге, а эта технология действительно будет бить очень четко в цель той самой боли крупного ритейлера, то это лучший залог того, что партнерство состоится. Ну и безусловной, второй важный момент — это выход на ЛПР.

Сергей Федоринов
основатель розничной компании «Юлмарт»

Основная задача — это заинтересовать представителей ритейла и предложить то, чего нет у других проектов.

Алексей Зуев
основатель и президент компании «Кораблик»

Для любой команды с технологическими решениями для ритейла важно в первую очередь хорошо понимать потребности своих потенциальных заказчиков, если вам удаётся, что называется, «попасть в боль» — шансы резко увеличиваются.

Евгений Римский
управляющий по качеству и закупкам «ВкусВилл»

Придумать что-то инновационное и полезное, плюс выгодно отличающееся от конкурентов-гигантов. Фокус Hoff — это цифровая трансформация компании: внутренняя (автоматизация процессов) и внешняя (улучшение покупательского опыта).

Проекты, которые решают эти задачи, могут найти у нас применение, но мы не хотим работать с полуфабрикатами, нам нужны уже готовые решения, которые мы можем быстро пилотировать.

Михаил Кучмент

сооснователь и вице-президент Hoff

Это тяжёлая задача — обычно никто не хочет быть первым проектом. Надо предложить что-то действительно нужное, что повысит либо эффективность, либо продажи.

Марита Коскинен
генеральный директор Prisma

На крупном ритейлере стартап может заработать?

Да.

Михаил Уржумцев
Президент и гендиректор Melon Fashion Group

На DNS едва ли, а про остальных сложно сказать. В Москве проходимцев больше, возможно, и получится заработать :-)

Дмитрий Алексеев
основатель и президент группы компаний DNS

Да, на крупном ритейлере старатап может заработать. На мой взгляд, двумя способами.

1. Если разработает действительно ценный продукт и продастся вместе с этим продуктом ритейлеру под ключ, интегрирует к себе.

2. Когда стартап может заработать на той или иной регулярной основе, либо через абонентскую плату, либо как-то еще.

Сергей Федоринов
основатель розничной компании «Юлмарт»

Конечно, может. Просто стоит приложить максимум усилий, и результат не заставит себя ждать. Основная задача — это заинтересовать представителей ритейла и предложить, то , что нет у других проектов.

Алексей Зуев
основатель и президент компании «Кораблик»

Тут дело не в размере, а в том, насколько та или иная инновация может быть полезна для компании. Плюс компаний с масштабом в том, что они могут выделить больше ресурсов на эксперименты и новые решения.

Евгений Римский
управляющий по качеству и закупкам «ВкусВилл»

Конечно, если решение докажет свою состоятельность.

Михаил Кучмент

сооснователь и вице-президент Hoff

Для первого проекта лучше выбирать не самого крупного ритейлера.

Марита Коскинен
генеральный директор Prisma

Каких ИТ-решений вам не хватает? Для решения каких задач есть дефицит предложений от ИТ-индустрии?

Быстрых и лёгких, для которых не требуется нанимать десятки сотрудников для внедрения и сопровождения, для которых не нужны большие стартовые инвестиции и которые можно капитализировать.

Михаил Уржумцев
президент и гендиректор Melon Fashion Group

Основной дефицит у нас не с предложением от ИТ-индустрии, а с разработчиками для реализации собственных задач.

Дмитрий Алексеев
основатель и президент группы компаний DNS

На мой взгляд, не хватает решений, которые помогают прежде всего в прохождении границы ИТ-области. Когда у ритейлера существуют товары и их цифровое отображение и описание, а решения позволяют адаптировать их на язык пользователей. Вот это та самая область, где ИТ-решениям точно есть место.

Вторая область – это автоматизация регулярных процессов. К ним относятся: логистика и все, что с ней связано, но также существует масса разнообразных процедур именно регулярного характера из операционной деятельности, которые подвергаются автоматизации: кассовые процедуры, оплата, взаимодействие и обслуживание клиента.

Сергей Федоринов
основатель розничной компании «Юлмарт»

Сейчас нам очень не хватает простых (быстрых) решений, дающих инструмент для быстрой коммуникации с клиентами и персонализации наших предложений для них.

Если рассматривать эту проблему глубже, то на российском рынке не хватает простых, легких решений для хранения и обработки больших данных. Да, есть определенные продукты (их очень мало), но они очень громоздкие и сложные, требующие серьезных инвестиций в инфраструктуру.

Алексей Зуев
основатель и президент компании «Кораблик»

В первую очередь, нам, наверное, не хватает таких решений, про которые мы ещё не знаем. Мы смотрим много новых решений в области распознавания, улучшения персонального опыта покупок, экологии и экономии ресурсов.

Евгений Римский
управляющий по качеству и закупкам «ВкусВилл»

Потоковый дизайн. Есть индустрии, в которых много проектов, но сейчас важно, чтобы количество переходило в качество. Интересно было бы посмотреть на предложения в области потокового дизайна.

Михаил Кучмент

сооснователь и вице-президент Hoff

Гибкая интеграционная шина — универсальный чёрный ящик.

Марита Коскинен
генеральный директор Prisma

Какие глобальные тренды и решения вам нравятся?

Чат-боты и социальные сети как средство коммуникации.

Михаил Уржумцев
президент и гендиректор Melon Fashion Group

Прежде всего, информационные технологии меняют канал распространения товаров, меняют модель взаимодействия продавца и покупателя. Также важный тренд — это замена «экспертов» алгоритмами.

Дмитрий Алексеев
основатель и президент группы компаний DNS

Очень нравятся решения и тренды, связанные с разворачиванием ритейлера с помощью ИТ-технологий в сторону клиента, в сторону человеческого общения. Как бы это парадоксально ни звучало, будущее за теми, кто с помощью технологий сможет дать людям (потенциальным и текущим покупателям) тот самый опыт персонального общения, персональной покупки, абсолютно персонализированный сервис. Считаю их крайне перспективными.

Технологии Big Data, поведение пользователей, адаптация ритейлера и его сервисов под портрет каждого конкретного пользователя. Здесь есть очень большое пространство для развития.

Сергей Федоринов
основатель розничной компании «Юлмарт»

Нравится высокая скорость изменений на рынке, и то, что на смену старым технологиям быстро приходит что-то новое.

Алексей Зуев
основатель и президент компании «Кораблик»

Мы смотрим много новых решений в области распознавания, улучшения персонального опыта покупок, экологии и экономии ресурсов. Это же отражает и мировые тренды, как нам кажется.

Евгений Римский
управляющий по качеству и закупкам «ВкусВилл»

Мы живем в такое время, когда всем важна высокая скорость, так как время — самая дорогая валюта. В нашей индустрии мы следим за трендами уберизации домашних сервисов за счет внешних не ритейловых сервисов (уборка, доставка еды, стирка и химчистка, выгул собак и так далее).

Также нам нравятся тренды по роботизации процессов с целью высвобождения сотрудников от рутинных задач и возможности им развиваться в креативных направлениях. Нравятся тренды по большим данным и аналитике. Тренды мобилизации (цифровое рабочее место, планшеты, продажи с телефонов).

Михаил Кучмент

сооснователь и вице-президент Hoff

КСО (корпоративная социальная ответственность), Scan&Go, магазины без персонала.

Марита Коскинен
генеральный директор Prisma

Пожелайте что-нибудь стартапам перед их выступлениями на финале конкурса «Торговля 2020» 4 декабря.

Важно понимать механику экономии и заработка самим стартапом. Что конкретно меняет стартап или что привносит к существующим процессам и как объективно это измерить. Например, Amby зарабатывают на комиссии проданных через них товаров, RocketData не смог за шесть месяцев найти и показать механику.

Михаил Уржумцев
президент и гендиректор Melon Fashion Group

Если у предпринимателя есть предположение, что он придумал технологию, которая изменит или улучшит розничную торговлю, то желаю ему идти не к «сетевым ритейлерам» и предлагать им это решение, а самому реализовать свою идею на радость покупателям.

Дмитрий Алексеев
основатель и президент группы компаний DNS

Основное пожелание, вне зависимости от результатов конкурса, поддерживать уровень энтузиазма, стремиться создать что-то действительно нужное, а не просто высокотехнологичное, не останавливаться, экспериментировать и не бояться никаких оценок. Формировать свою собственную оценку относительно того, что создают.

Сергей Федоринов
основатель розничной компании «Юлмарт»

Никогда не отчаиваться. Как гласит пословица: «Дорогу осилит идущий».

Алексей Зуев
основатель и президент компании «Кораблик»

Успешно показать своим потенциальным заказчикам, какую проблему вы хотите решить и почему ваше решение лучше чем то, что есть на рынке сейчас. Всем командам желаю успехов в поиске новых клиентов.

Евгений Римский
управляющий по качеству и закупкам «ВкусВилл»

Помнить, что главная фигура в любом бизнесе — клиент, и следовательно, его путь, customer journey. Для победы нужно четко показывать, какую проблему решает стартап, и постараться посмотреть на это через призму «пути клиента».

Михаил Кучмент

сооснователь и вице-президент Hoff

Проработайте свой проект с точки зрения финансовой выгоды, которую ритейлер может получить с вашей помощью, а также с точки зрения внедрения, дальнейшей эксплуатации и управления версиями.

Марита Коскинен
генеральный директор Prisma

Пожелание выступающим от Аркадия Морейниса

Не забудьте рассказать о следующих вещах:

1. Покажите динамику выручки за последние 12 месяцев. Нет выручки? А чем вы тогда занимались?

2. Вы должны либо убить своего главного большого конкурента (какого он размера, кстати?), либо консолидировать на своей платформе кучу мелких игроков. Никаким другим способом вы не станете №1 на своем рынке. Вы что делаете?

3. Какие изменения, происходящие сейчас в технологиях, на рынке и в поведении людей вы используете для выполнения пункта №2? Не используете? Решаете старую проблему старыми методами. Тогда это либо уже есть, либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам.

4. Как эти изменения создают ту лучшесть, с помощью которой вы убьете большого конкурента, либо умудритесь консолидировать тех, кого еще никому не удалось?

5. На что вам нужны инвестиции? Намек: инвестиции нужны только для роста выручки. Как инвестиции повлияют на выручку?

6. Какие у вас драйверы роста выручки?

7. Как у вас устроена воронка привлечения клиентов?

8. Сходится ли юнит-экономика?

9. Какую динамику роста выручки вы планируете показать за следующие 12 месяцев после инвестиций? Почему именно такую?

10. Какие есть суперсилы у основателей, которые делают вас лучшими в том, чем вы занимаетесь?

Аркадий Морейнис

Сооснователь Product University и инвестиционного синдиката United Investors

ООО "Комитет", ОГРН: 1127847001028, 195176 г. Санкт-Петербург, Пискаревский пр., д.25, лит. А

Чтобы обсудить партнёрские и рекламные возможности, свяжитесь с Алексеем Целых (alex@retailer.ru или +7 999 217 32 45, Telegram или WhatsApp) или Данилем Хасаншиным (danil@cmtt.ru или +7 925 140 03 24, Telegram или WhatsApp).

{ "author_name": "Danil Khasanshin", "author_type": "editor", "tags": ["\u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043b\u044f2020"], "comments": 8, "likes": 7, "favorites": 88, "is_advertisement": false, "subsite_label": "team", "id": 93962, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Fri, 22 Nov 2019 18:55:48 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 93962, "author_id": 2517, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/93962\/get","add":"\/comments\/93962\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/93962"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199582, "last_count_and_date": null }
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
15

Круче всех отвечал Алексеев из ДНС: "Нет", "Не знаю", "Не надо ничего предлагать, делайте сами". Постеснялся видимо чего-то сразу ответить "Отвалите".

Ответить
0

Единственный, кому некогда врать )

Ответить
0

Краткость - сестра таланта))

Ответить
1

Ахах. Это же ДНС, не удивительно ведь 

Ответить
0

Оп-па, очередная полезная статья подъехала незаметно

Ответить
0

Короч совет стартапам - забить на направление ритейла, вы им совсем не нужны и нефига не заработаете кроме геморроя).

Ответить
0

А что делать тем, кто уже сотрудничает? У большинства выступающих есть такой опыт.

Ответить
0

Если уже там то конечно, речь скорее про тех кто выбирает индустрию под которую делать проект.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }